Глава 3. Морально-эмоциональная мотивация

Современные учёные проводили как-то социологическое исследование, на тему, какая мотивация к труду встречается у работников чаще всего!? И выяснился интересный факт, что не страх потери зарплаты, как мы привыкли думать, а желание выглядеть круче, чем сосед, иметь более дорогую машину, приобретать более пафосные и дорогие вещи! Из этого можно сделать вывод, что уровень жизни людей немножко поднялся, он стал лучше, но все равно он находится на втором уровне! Про какие уровни он сейчас говорит, спросите вы, а вот про эти! Люди живут на четырёх уровнях:

1) телесный (уровень решения телесных потребностей)

2) уровень желания (желание иметь побольше материального и потреблять)

3) эмоциональный (желание видеть что-то новое, путешествовать, развиваться, наслаждаться общением, создавать продукт, получать эмоции)

4) духовный (проявлять заботу о других, сопереживать им, приносить им больше ценности, чем они ожидают).

Профессионалы рекламного бизнеса знают, что большинство людей находятся на первых двух уровнях, и вся реклама построена с направленностью на них! Вы можете часто слышать такие слова: вы достойны этого, вы можете себе это позволить, отец будет завидовать, сосед будет рвать на себе волосы, когда увидит вас в этом или когда увидит это, стоящее у вас во дворе! Вся реклама направлена на желание потребления, или на страх того, что вы не в безопасности, пока не купите себе это, когда сначала рассказывается пугающая история, а потом даётся решение, чтобы этого не произошло!

Расскажу вам историю из жизни, у меня есть знакомая, среднего возраста, владелица ателье, и что-то у неё стала скучновата жизнь, она предложила мужу, давай купим домик за городом, для периодических вылазок на природу! После долгих просмотров различных вариантов, они остановились на одном домике в хорошем районе, пройдя двор которого, вы выходили на прекрасную реку! По её словам, выбор был сделан, когда она вошла в дом и почувствовала, что что-то изменилось! Они были готовы отдать сумму, превышающую его стоимость в три раза, после того, как владелец дома озвучил цену, она их приятно удивила! Сделка состоялась, они сделали там ремонт, посадили плодовые деревья, оформили красивый сад с водоёмом, камнями, цветами, аистами, которые выглядели, как настоящие! Начали приглашать туда гостей, готовили вкусную еду, рулеты из красной рыбы, мясо на барбекю! Народу это понравилось, кто хоть раз побывал у них в гостях, хотели вернуться туда снова! Сестра мужа из большого мегаполиса любила погостить у них со своим мужем, отдохнуть от городской суеты, проводя порой весь свой летний отпуск у них в имении! Однажды сестра с мужем решили, что хорошо бы купить дом по соседству, место здесь хорошее, а дом продаётся! После приобретения дома, они решили поставить на улице кабинку туалета, и поставили её почему-то не на своей территории, а на территории брата, ещё и под деревом! Поначалу все закрыли на это глаза! Потом она начала говорить, что ветки этого дерева мешают их туалету! Деревом этим, была здоровенная молодая плодоносящая яблоня, которая летом давала тень и прохладу, под которым собиралась вся семья, под ним ставили и накрывали стол, яблоки которой были красные и крупные, с кулак здорового мужика, урожай всегда был осыпной! Однажды, знакомая приехала и видела, что яблони нет! Она была ошарашена, она просто села, где стояла, и её лицо разразили слёзы! В углу участка были сложены напиленные стволы и ветки! Муж сам был в шоке, он ели её успокоил! Для многих не секрет, что мы считаем деревья, которые посадили, бизнес, который создали, своим детищем! Поэтому можно понять её состояние, что она тогда чувствовала, это, как потеря ребёнка! После того, как они пришли в себя, они попытались связаться с сестрой, чтобы выяснить мотивы её поступка! Реакция её была неоднозначной, она не поняла, почему люди не довольны, она и не могла этого понять, так как мыслила на первых двух уровнях! Она сказала, что ей мешали ветки этой яблони ходить в туалет, что теперь они не мешают, и они должны быть ей благодарны, так как она заготовила им дров на зиму! И в целях компенсации, она готова купить и привезти десять вишен взамен! Она оперировала словами "купить", не понимая, что этому невозможно найти замену, когда ты ухаживаешь за чем-то несколько лет, а потом это убивают, это невозможно вернуть! Мораль этой истории такова, что нельзя ходить со своим уставом в чужой монастырь, что жить, как тебе нравится, означает на мешать жить другим, иначе это перерастает в эгоизм, что нужно развивать себе и становиться просвещенным человеком, с возможностью поставить себя на место другого, иначе ничего хорошего в этой жизни не выйдет!

Морально-эмоциональная мотивация сильнее, чем денежная, и вы, как руководитель, должны это понимать! Расскажу на своём примере, как у меня обстояли дела с продавцами! Когда я их нанимал, первое, что я им говорил про торговлю, так это правду, что им будет тяжело, но до поры до времени, пока они не выработают свою систему! Про то, что именно в торговле они получат свой самый ценный и важный жизненный опыт, что через нас проходит 100% поток людей, и мы не выбираем себе клиента, каждый, кто нами заинтересовался - клиент, а среди них могут попадаться и ненормальные, поэтому нужно иметь высокую стрессоустойчивость! Что это отличная возможность изучать психологию, что это бездонная сфера изучения, и она очень пригодится им в жизни, изучая психологию эмоций, они очень повысят свои продажи, потому, что если даже клиент молчит, вы сможете по выражению его лица понять, о чем он думает, и какой товар вызвал у него какие эмоции! Я обещал им, что у них на работе будет каждый день учёба, и я сдерживал своё обещание, я приходил и показывал им, как надо работать, потом мы вместе делали эту работу, потом я принимал экзамен, поддерживал, если продавец сомневался и у него не получалось что-то с первого раза! Показывал различные фишки в продажах и пытался, чтобы они выработали свои, которые естественны для них! Объяснял, что мы работаем для клиента, и он наш регулятор, если клиент доволен, то мы получаем деньги, если нет, то в долгосрочной перспективе мы теряем деньги! Что наше конкурентное преимущество - это лучший сервис! А лучшая награда для нас - это довольный клиент, а выражается это в благодарственной надписи в книге отзывов и предложений! Вы не представляете, как от радости прыгал продавец, когда я приходил, они показывали мне книгу и говорили, сегодня двое написали в книгу, что они довольны! Они очень интересовались, доволен ли покупатель, все началось с меня, я звонил покупателям и спрашивал, довольны ли они покупкой и говорил им спасибо и что ждем их снова, потом они начали звонить, мы начали обрастать большим количеством постоянных довольных клиентов! И в правду, это была такая радость, видеть, как улыбающиеся, довольные люди ездят на эскалаторах в торговых центрах с твоим товаром в пакетиках с твоим логотипом! (У нас тогда были точки по продажам парфюма, производства Германии, и оранжевые пакетики)

Так что же такое морально-эмоциональная мотивация - это возможность развиваться на рабочем месте, получая новые навыки, создавая или продавая новый продукт, которым будут пользоваться в обществе, и вы будете сопричастным к этому! Это возможность чувствовать себя нужным и полезным в обществе! Это радость от того, что вы делаете мир лучше!

Так как же достичь полного использования этого замечательного инструмента? Все зависит от вас, как от первого лица! Стремитесь сначала научить своего сотрудника, прежде, чем спросить с него! Дайте возможность развиваться, и если в вашей компании больше некуда расти, с радостью отпустите его, помните о границе с эгоизмом! Покажите своим примером, это лучшее, что вы можете сделать, если тренер может отжаться 50 раз, то его ученик, вдохновленный этим примером, быстрее начнёт делать этот результат! Научите принимать правильный настрой ваших сотрудников, иногда пережить штиль труднее, чем пережить бурю! Дайте им все инструменты, которые только необходимы, весь быт и все рабочие места лежат на вас, конечно, могут появиться сотрудники, которые сами все организуют, носите таких сотрудников на руках, всячески поощряйте таких сотрудников, ваша обратная связь для них ценнее золота, это значит, что мелочёвкой они сами займутся, им нужен от вас конструктив! Дайте им понять, что они работают не на вас, а на клиента, и получают они тем больше, чем больше доволен клиент, а клиент любит их, если они любят клиента, кто даёт заранее, тот даёт вдвойне! Объясните им, что один проблемный клиент может испортить мнение о вас у сотен клиентов, если они не будут держать себя в руках, знаменитая фраза из Мадагаскара: улыбаемся и машем! (Многие клиенты этим развлекаются, что идут к продавцу, сразу с целью развязать конфликт, главная задача продавца не поддаваться на провокацию, а погасить ещё не начавшийся конфликт, фразами: рады видеть вас, чем могу помочь и т.д. главное оружие против такого настроя всегда будет вежливость)