Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано
Стр 1 из 3Следующая ⇒ Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений Люди склонны принимать свои страхи за намерения другой стороны. Слишком легко впасть в привычку интерпретировать высказывания или действия другой стороны в негативном плане. Подозрительность часто естественным образом проистекает из существующей предубежденности
Ваша проблема - не вина других Очень соблазнительно возложить ответственность за свои проблемы на других.. Ваше наступление вынуждает другую сторону занимать оборонительную позицию и априори не соглашаться с тем, что вы хотите сообщить. Вас перестанут слушать и ответят собственным наступлением. Возложив на кого-то вину, вы прочно увязываете людей с проблемой. Обсуждайте восприятие друг друга Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы ясно выразить это различие, обсудить его с другой стороной. Если вы будете делать это откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать серьезность ваших намерений. То же самое относится и к другой стороне. Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны Для того чтобы изменить чьи-либо представления, возможно, лучше всего подать совершенно не тот знак, которого от вас ожидают. Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в процессе Если участники переговоров с другой стороны в недостаточной мере вовлечены в процесс принятия решения, они вряд ли одобрят его результат. Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения.
"Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров. В этом заключается серьезное недопонимание роли и важности такого фактора, как "спасение лица". Здесь имеется в виду необходимость примирить, позицию участника переговоров или принятое соглашение с его принципами, прошлыми словами и поступками. 9. Как работать с эмоциями в процессе переговоров? Эмоции В переговорах, особенно в ситуации застоя, эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, нежели к сотрудничеству по выработке договоренности в отношении общей проблемы. Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их чувствам угрожают. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Страх может вызвать гнев, а гнев -- страх. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их.
Прежде всего осознайте свои и их чувства
. Возможно, вам будет полезно записать, что вы чувствуете -- скажем, опасения, озабоченность, гнев, -- а потом, что вы хотели бы почувствовать -- уверенность, снятие напряжения. Сделайте то же самое по отношению к другой стороне. Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными Позвольте другой стороне "выпустить пар" Не реагируйте на эмоциональные проявления Используйте символические жесты. Во многих случаях извинение может разрядить эмоции, даже если вы не признаете персональную ответственность за какое-то действие или намерение нанести вред. Извинение может стать для вас самым недорогим и вознаграждающим вкладом, который вы можете сделать. 10. Какова специфика общения в принципиальных переговорах? Общение. Без общения нет переговоров. Переговоры -- это взаимное общение с целью достижения совместного решения. В общении есть три крупные проблемы. Первая -- люди, ведущие переговоры, не говорят друг с другом или по крайней мере говорят не так, чтобы быть понятыми. Даже если вы говорите ясно и прямо, вас могут не услышать. Это составляет вторую проблему общения. Заметьте, как часто кажется, что люди не обращают внимание на ваши слова. Пожалуй, столь же часто и вы не в состоянии повторить, что они сказали. Третья проблема общения -- это недопонимание. То, что говорит один, другой может не так понять. Даже если участники переговоров находятся в одной комнате, общение между ними может походить на подачу дымовых сигналов при сильном ветре.
Что можно предпринять относительно этих трех проблем общения? Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано Необходимость слушать очевидна, однако делать это внимательно трудно, особенно в условиях напряженной дискуссии. Слушая, вы получаете возможность понимать их восприятие, ощущать их эмоции и слышать то, что вам пытаются втолковать. Говорите так, чтобы вас поняли Говорите о себе, а не о них Говорите ради достижения цели Предварительные действия облегчают работу Построение работающих отношений
Воспользуйтесь поиском по сайту: ©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...
|