 |
Психологические особенности ведения деловых дискуссий и публичных выступлений. Аргументация
|
|
|
|
1. Деловые дискуссии и публичные выступления
Дискуссия как форма делового общения предполагает общение на основе доводов и аргументов с целью найти истину путем всестороннего сопоставления различных мнений.
Сущность действий в дискуссии состоит в защите или опровержении тезиса.
Выделяют следующие этапы деловой дискуссии:
1) вступление в контакт;
2) постановка проблемы (что обсуждается, зачем, в какой степени нужно решить проблему, какова цель дискуссии);
3) уточнение предмета общения и предметных позиций (мнений) участников;
4) выдвижение альтернативных вариантов;
5) конфронтация участников;
6) обсуждение и оценка альтернатив, поиск элементов сходства;
7) установление согласия через выбор наиболее приемлемого или оптимального решения.
Неэффективная дискуссия часто завершается на этапе выдвижения альтернативных позиций и конфронтации участников, не выходя на уровень совместного решения проблемы.
Для деловой дискуссии очень важен предмет общения и отношение участников к нему. Способность понимать предметные позиции партнеров (т.е. представление о ситуации, о проблеме) и свою собственную предметную позицию -- необходимое условие успеха делового общения. В дискуссии велика роль ведущего. Он должен:
1. Сформулировать цель и тему дискуссии (что обсуждается, зачем нужна дискуссия, в какой степени следует решить проблему). Целью дискуссии может быть:
· сбор и упорядочивание информации по обсуждаемой проблеме;
· поиск альтернативных подходов к решению проблемы, их обоснование;
· выбор оптимальной альтернативы.
2. Установить время дискуссии (20--30--40 минут или более).
3. Заинтересовать участников дискуссии (изложить проблему в виде некоторого противоречия).
|
|
|
4. Добиться однозначного понимания проблемы всеми участниками, проверив это контрольными вопросами или попросив участников задавать вопросы.
5. Организовать обмен мнениями (желающим или по кругу).
6. Активизировать пассивных (обратиться к молчащему с вопросом, с просьбой помочь).
7. Собрать максимум предложений по решению обсуждаемой проблемы (свои предложения высказать после того, как выслушаны мнения всех участников).
8. Не допускать отклонений от темы (тактично останавливать, напоминать о целях дискуссии).
9. Помогать группе прийти к согласованному мнению.
Публичное выступление представляет собой процесс передачи информации, основная цель которого - убедить слушателей в правильности тех или иных положений. Существует довольно много классификаций публичных выступлений. Наиболее целесообразным является подразделение публичных выступлений на виды по их функции, т.е. по цели, которую ставит оратор в своем выступлении. Эту классификацию называют классификацией жанров публичного выступления.
Виды публичных выступлений по цели:
· информационные;
· протокольно-этикетные;
· развлекательные;
· убеждающие.
При публичном выступлении могут возникать следующие типичные затруднения:
· нелогичность (непоследовательность в изложении сути, нечеткая аргументированность излагаемого материала, отсутствие ясности и четкости в достижении поставленных целей);
· проблема самовыражения (недостаточная эмоциональность, зажатость, монотонность выступления, несоответствие внутреннего состояния и внешних признаков);
· эгоцентризм (не учитывается плюрализм мнений; неспособность понять иное, чужое мнение);
· некомпетентность (недостаток информации, некомпетентность в конкретных вопросах);
· проблема контакта (трудности контакта с аудиторией, не удается расположить слушателей убеждением и т. п.);
|
|
|
· проблема самоконтроля (трудно преодолеть волнение, неумение вести себя и т. п.);
· проблема выхода из контакта (сумбурность и незавершенность выступления, плохое окончание и неудачный выход из разговора).
Рекомендация человеку, публично защищающему свое мнение, -- лично вести дискуссию в том случае, если он заранее продумает возможные вопросы оппонентов и старается предвидеть сложные ситуации, которые могут возникнуть и смутить его. Сложные ситуации возникают, когда докладчику адресуются:
1) наивные вопросы и критика авторитетных людей, не являющихся специалистами в обсуждаемой проблеме (сложность в том, что, опровергая такую критику с помощью азбучных истин, ставишь в неудобное положение маститых оппонентов, которые болезненно реагируют на это);
2) ироничные вопросы с «подковыркой» молодых жизнерадостных людей, желающих повеселить аудиторию (ответ возможен либо в духе мягкого юмора, либо серьезным тоном с подчеркиванием недопустимости недооценки важности обсуждаемого вопроса);
3) сложные вопросы, затрагивающие малоизвестную докладчику смежную область и заданные с целью «прощупать» эрудицию и находчивость докладчика (лучше ответить: «Нельзя объять необъятное» или «Решение этой задачи не предусматривалось в нашем исследовании»);
4) вопросы, на которые докладчик уже отвечал, а также вопросы несуразные и критика тех, кто невнимательно слушал и недопонял суть обсуждаемого дела (здесь важно не впадать в шок от замечаний оппонента, не заявлять ожесточенно: «Я ведь это уже объяснял!», а спокойно и кратко повторить ответ, используя фразу: «Как уже отмечалось...»);
5) вопросы-замечания о несоответствии выводов докладчика мнению некоего авторитета, имя которого подчас никому ничего не говорит (может помочь ответ: «По мере того как накапливаются новые факты, многие ранее казавшиеся бесспорными истины, провозглашенные даже авторитетами, пересматриваются»);
6) вопросы, принижающие значимость проблемы или полученных результатов (поскольку в такой ситуации задевается самолюбие выступающего, важно не откликнуться эмоциональной вспышкой, а оценив степень провокационного вопроса, ответить заранее продуманной фразой).
|
|
|
2. Аргументация
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.
1. Сильные аргументы - не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:
· точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения;
· законы, уставы, руководящие документы и т.д.;
· экспериментально проверенные выводы;
· заключения экспертов;
· цитаты из публичных заявлений, книг признанных авторитетов;
· показания свидетелей и очевидцев событий;
· статистическая информация.
2. Слабые аргументы - вызывают сомнения оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:
· умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
· уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм -- прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);
· ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные слушателям;
· аналогии и непоказательные примеры;
· доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
· тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;
· доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
· выводы из неполных статистических данных.
3. Несостоятельные аргументы - позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:
· суждения на основе подтасованных фактов;
· ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
· потерявшие силу решения;
· домыслы, догадки, предположения, измышления;
· доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
· выводы, сделанные из фиктивных документов;
· выдаваемые авансом посулы и обещания;
· ложные заявления и показания;
· подлог и фальсификация того, о чем говорится.
Правило, которое помогает убедить собеседника (правило Гомера): о чередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные -- средние -- один самый сильный (слабыми аргументами лучше не пользоваться, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.
Контрольные вопросы:
1. Какие этапы деловой дискуссии выделяют?
2. Насколько велика роль ведущего в дискуссии?
3. Какие затруднения могут возникать при публичном выступлении?
4. На основе каких критериев различают аргументы?
|
|
|
