 |
Предложите клиентам удобный способ модернизации ПК
|
|
|
|
Как известно, компьютеры устаревают намного быстрее какой-либо другой техники (кроме мобильных) или предметов быта. К тому же ПКне всегда поддаются модернизации. Поэтому я предлагаю ввести систему trade-in (как в автомобильном бизнесе): старый компьютер в зачет стоимости нового. Для этого откройте фирму, которая займется перепродажей полученных по trade-in бывших в употреблении компьютеров. Вы принимаете старый ПК, предлагаете цену чуть дешевле, чем на вторичном рынке, и через новую фирму продаете. Но ни в коем случае не скрывайте, что компьютеры уже были в употреблении. С одной стороны, далеко не все хотят или имеют возможность самостоятельно заниматься продажей компьютеров через газеты, интернет и т. д. А с другой - есть люди, которые не могут себе позволить купить новый компьютер, но боятся иметь дело с частными продавцами. Тут-то вы и станете связующим мостиком, посредником. Чем не еще один прибыльный бизнес? Главное, чтобы это направление хотя бы окупало себя. Но оно ни в коем случае не должно ассоциироваться у потребителя с вашим основным брэндом, иначе это сильно ударит по новому имиджу.
И все-таки сервис!
Поскольку речь зашла о новых продажах - продажах по-новому, думаю, и проблеме сервиса стоит уделить внимание. Насколько я знаю (по новосибирскому «Эльдорадо»), сервис у главного конкурента - точно не его конек! Необходимо организовать бесплатную доставку и установку (если еще нет) компьютеров, а также сервисную службу, пусть простенькую и небольшую, которая будет выезжать на дом для устранения неполадок либо при необходимости самостоятельно забирать компьютер в ремонт и потом возвращать его в срок и бесплатно. Ну чем не конкурентное преимущество? Вы сделаете для своего клиента то, чего не могут предложить ему все остальные: взять на себя его заботы!
|
|
|
Если удастся осуществить все перечисленные задачи в комплексе, то я уверен, что «Плазма» сможет не только с достоинством противостоять «Эльдорадо», но и оставить далеко позади всех остальных конкурентов. Прежде всего благодаря почти полному охвату целевой аудитории: в ассортиментной линейке «Плазмы» будут представлены компьютеры на любой вкус - от простеньких до эксклюзивных; кроме того, компания привлечет тех клиентов, кто хочет модернизировать или поменять свой компьютер.
Теперь вы продавец положительных эмоций, радости и чувства белой зависти (друзей - к покупателям ваших ПК). За это люди готовы платить любые деньги… и куда уж там «Эльдорадо».
Тишина и удобство
Антон Ворыхалов, руководитель аналитического центра «Эксперт-Сибирь»
На мой взгляд, пользователям компьютеров рано или поздно наскучат однообразные серые коробки, поэтому я бы предложил компании заняться продажей моддинговых корпусов и аксессуаров (различные USB-светильники и проч.), а также barebone-системами (многие люди очень ценят свободное место).
На эту продукцию должен быть небольшой, но стабильный спрос.
Кроме того, я бы рекомендовал компании подумать о тех, кто страдает от компьютерного шума. Например, такая мелочь, как ревущий вентилятор на видеокарте, способен отравить жизнь пользователю, который отдал за свою покупку $1 тыс. А поскольку 95% пользователей в компьютерах не разбираются, то замена вентилятора для них будет сродни подвигу Геракла. Люди из-за такой ерунды могут весь системник в фирму на ремонт притащить.
Установка вместо вентиляторов радиаторов (40 х 40 мм), тихих блоков питания, корпусных вентиляторов типа Zalman F1 и установка недорогих реобасов для процессорного кулера - вот относительно недорогие способы продлить пользователю удовольствие от покупки.
|
|
|
«С „Плазмой“ удобно!» - вот что необходимо донести до сознания клиентов. Согласитесь: купив пылесос, мы уже не думаем о том, что у него 1400 Вт мощности, а у «конкурента» 1600 Вт, но на него денег не хватило. Главное, чтобы наш пылесос работал и не ломался. С компьютером та же история: купить - и забыть о проблемах.
Итак, создайте уникальные торговые предложения: не меняя конфигурацию компьютеров, замените все корпуса на серийные, но нестандартные (окрашенные, с окнами), расширьте ассортимент моддинговых товаров, попытайтесь создать линейку «тихих» компьютеров, начните торговлю barebone-системами. Вы сами пишете, что лишь 5% покупателей способны отличить одну конфигурацию компьютера от другой (возможно, это даже излишне оптимистичная оценка). Зато все 100% смогут сравнить корпус из «Эльдорадо» с корпусом из «Плазмы» и сделать выбор в вашу пользу. Сломайте стереотип, что компьютер - серый шумящий ящик в углу! Главный плюс этой тактики - «Эльдорадо» не сможет адекватно ответить на ваше решение.
Стратегия одиночки
Алексей Алехин, менеджер по работе с клиентами корпорации «Парус»
Из ситуации, в которой находится сеть компьютерных магазинов «Плазма», есть несколько выходов:
• превратиться в эксклюзивного регионального представителя крупной столичной дистрибуторской компании;
• стать региональным представителем одного крупного производителя компьютеров;
• продолжить самостоятельно развиваться.
Очевидно, что мелкие магазины с рынка постепенно будут выдавливаться. Следовательно, независимо от выбранного компанией «Плазма» пути развития ей придется укрупнять свою сеть: открывать новые магазины, поглощать конкурентов и проч.
Первые два варианта содержат больше минусов, чем плюсов, и в итоге приведут к сокращению доли рынка компании. Остановимся подробнее на третьем - пути самостоятельного развития.
Альянс
Экспансия сетевых магазинов в регионы затрагивает не только компьютерный рынок. Поэтому если другие компьютерные фирмы не горят желанием сплотиться в борьбе с «захватчиками», стоит объединиться с региональными компаниями из смежных сегментов - розничными сетями бытовой техники, мебели, сантехники и т. п. Уверен, что обмен опытом окажется взаимовыгодным. Единые рекламные бюджеты, совместное проведение рекламных кампаний или разовых акций позволят компании заявить о себе гораздо громче: это не обернется «маркетинговым и рекламным писком». Еще один плюс подобного альянса - легче убедить банки брать меньшие проценты комиссии.
|
|
|
Эксклюзивность
Вы считаете, что компьютер превращается из сложного эксклюзивного продукта в обычный бытовой прибор. Отлично. Дайте потребителю то, что не могут дать крупные сетевые магазины, такие как «Эльдорадо»: дифференцированный, индивидуальный подход. Унификация услуг хороша, но только не за счет обезличивания покупателя.
Добивайтесь эксклюзивности подхода, расскажите о нем - и вы сохраните за собой весомую долю рынка. При прочих равных я бы, например, отдал предпочтение стиральной машине, способной песней Луи Армстронга оповещать о завершении стирки. Что касается компьютеров, то здесь я вижу по крайней мере две возможности для эксклюзива.
Для тех, кто воспринимает компьютер как бытовой прибор. Для этой категории покупателей можно предложить разнообразный модельный ряд, дифференцированный по категориям «женский», «детский», «молодежный», хай-тек и т. п. (мелкосерийное производство). Очевидно, что для компьютерного производства задача сводится к предварительной закупке соответствующих необычных корпусов, начинка остается типовой. Причем стоит пойти и дальше: предложить покупателям за дополнительную плату услугу по замене корпуса на другой, с лучшим дизайном или подходящий под изменившийся интерьер (по аналогии со сменными панельками у мобильных телефонов).
Для тех, кто, как и раньше, приобретает не бытовой прибор, а эксклюзивный сложный продукт. Эта категория покупателей (продвинутые пользователи) отличается большей взыскательностью. Поэтому я предлагаю ввести услугу предварительного конструирования компьютера - например, через сайт или в офисе с помощью консультантов. Кстати, такой сервис развивает оренбургская фирма «Оптим».
|
|
|
Для обеих категорий клиентов я рекомендую подготовить каталоги для заказа эксклюзивных компьютеров, периферии и т. п. Конечно, само по себе предложение не ново, большинство фирм технику «под заказ» и так поставляет. Весь вопрос в более удобном оформлении услуги, которое можно преподнести как еще одну изюминку.
Сервис
Я не согласен с мнением компании, что сервис «никому не нужен». Действительно, грамотная организация сервиса - задача не из легких. Но и поставленная цель - конкуренция с крупными сетями - тоже не из простых. Рынок насыщен предложениями, конкуренция в дальнейшем начнет все больше и больше затрагивать качество и количество сопутствующих услуг, она не будет сводиться только к цене и ассортименту. Итак, отнеситесь к сервису как к основному конкурентному преимуществу «Плазмы». Даже если сейчас вам удастся перебить «Эльдорадо» по ценам, то со временем доносить эту информацию до покупателя станет все сложнее и сложнее.
Развивайте бесплатные и платные услуги.
Возможный набор бесплатных услуг (компьютер «под ключ»):
• увеличенный срок гарантии (два года);
• доставка и установка техники (при отказе от услуги ее стоимость вычитается из цены компьютера);
• обучение работе с компьютером в течение определенного времени (например, одного часа);
• определенное количество консультаций в офисе, по телефону, ICQ и т. п.;
• предпродажная установка операционных систем и программного обеспечения, приобретаемого дополнительно (в том числе через систему каталогов);
• предпродажная установка бесплатных (условно бесплатных) программ по желанию покупателя.
Покупатель может сам подобрать себе пакет нужных ему дополнительных платных услуг и их параметров (оптом услуги дешевле, чем поодиночке). При покупке компьютера по желанию покупателя стоимость «сервисного пакета» может быть включена в сумму кредита. Вот далеко не полный возможный перечень услуг:
• увеличение срока гарантии до трех лет;
• обучение, индивидуальные и групповые компьютерные курсы;
• дополнительное время консультаций по «горячей линии», которая функционирует ежедневно, в том числе в вечерние часы (для этого «Плазме» достаточно привлечь специалистов-надомников, которые будут получать запросы от клиентов по SMS, на пейджер, по ICQи перезванивать им; при большом потоке обращений стоит организовать диспетчерскую службу);
• выезд специалиста для планового техобслуживания (период согласовывается с клиентом);
|
|
|
• постановка техники на обслуживание (клиент платит фиксированную сумму ежемесячно, а сервисная служба обязуется бесплатно устранить неисправность ПК);
• страхование.
Дополнительным конкурентным преимуществом станет оказание платных услуг обладателям компьютеров, приобретенных в любых магазинах, в том числе в «Эльдорадо». Покупатели техники сети «Плазма» получают сервис по более выгодным ценам.
|
|
|
