 |
Цель, задачи, функции маркетинговой логистики.
|
|
|
|
Анализ потребителей. Классификация. Структура анализа. Модели покупательского спроса. (п)
Предмет- поведение потребителей.
В кци под поведением потребителя понимается- деятельность направленная на непосредственное потребление и распоряжение товарами включая процессы принятия решений предшествующим этим действиям и следующими за ними.
Главная цель стоящая перед маркетологами изучение потребителя это понимание их потребности и мотивов покупки.
Осн. Задачи. 1. структуризация общих потребностей 2. определение количества потребностей и их динамику. 3. изучение системы предпочтений потребителя, требований к ассортименту 4. классификация потребительских товаров, определение структуры товара удовлетвор. Или нет.
Главный принцип в основе изучения потребителей лежит в потребности и мотивации.
Мотивация- движущая сила причина поведения клиента.
Классификация потребителей:
Эмоциональные: чувство комфорта, страх, развлечения, благосостояние, подражание, отличие от других, чувство превосходства.
Рациональные: экономия, качество.
Классификация мотивов:
органические: голод, холод, жара, жажда, боль
эмоциональные: страх, стремление к безопасности, агрессивность,
социальные: жажда власти, деятельные, стремление к конкуренции
деятельные: опыт, любопытство, интеллект, творчество, возбуждение.
Модель поведения покупателей.
Стимулы-----------потребитель--------реакция.
Главный аспект моделирования поведения есть понимание реакции клиента на маркетинговые стимулы.
Маркетинговые стимулы- набор инструментов в рамках ценовой, сбытовой, коммуникационной политики.
Степень реакции потребителей: Q=F(S) объем производства, сила стимула,
|
|
|
При анализе степени реакции клиентов на маркетинговые стимулы необходимо иметь классификацию рынков по количеству потребетелей и классификацию клиентов по степени восприятия новых товаров и услуг.
10% ценовой рынок, 20%- доступный ценовой р, 40%- доступный, 100%- потенциальный.
В маркетинги различают следующие модели покупательского воздействия:
Экономическая- предложения о рациональности и последовательности поведение. Особенность модели в том, что при принятия решения о покупке потребитель руководствуется: прагматическими соображениями личностными представлениями о выгодности товара.
Факторы эк: доходы потребителей, цена товара, расходы на эксплуатацию и содержание.
Социологическая- базируется на представлении что основная роль в покупательском поведении это общественная среда которая окружает или к которой хотел бы принадлежать:
Факторы: культура, референтная группа- любая совокупность людей которая оказывает влияние на поведение потребителей, соц. Классы, семья, роль и статус в обществе.
Психологическая- учитывает влияние на покупательское поведение.
Факторы: тип личности, самомнение, восприятие внешнего мира. Жизненный опыт, установки и убеждение.
Полная оценка потребительского поведения на рынке должна включать анализ следующих факторов: степень рационализации и ирационализации целевого рынка, чувствительность к цене, качеству, марки., степень удовлетворенности п к существующему качеству товара, ассортиментом, разнообразности чувств клиентов и скорость проникновения товара на рынок.
Определение чевсвительности клиентов к качеству предпологает использование эксперементов. Т.е. по результатам маркетолог предлогает характеристику чувствительности клиентов показывает эластичность товара к функциям. Чем больше коэффициент эластичности тем важнее для клиента добавленные функции товара.
|
|
|
Эластичность цены к функциям 1+ % изменения цены
% изменения цены
образ товара можно оценить на основе интегрированных показателей которые отражают восприятие клиентами отдельных качеств.
К эмоц.= СУММстепень восприятия* относительная важность определения элементов формирования образа товара.
цель, задачи, функции маркетинговой логистики.
Для более полного представления о сущности сбыта товаропроизводителям необходимо дать наиболее общее описание сбытовой деятельности, и процесса распределения можно рассматривать с позиции микро и макро логистики, а следовательно и задачи.
На макро уровне основные задачи:
Размещение распределительных центров, формирование рациональной логистицеской цепи.
На микро уровне задачи: оптимизация формирования портфеля заказов, заключение договоров на поставку продукции, обеспечение ритмичности и соблюдение планомерности реализации продукции, обеспечение логистического сервиса, рационализация продвижения мат потоков, оптимизация параметров и условий содержания запасов товара, контроль за выполнением договоров, формирование системы информационного обеспечения.
Цель: производна от цели предприятия, среди которых превалирует максимизация прибыли.
Достижение данной цели возможно при решении следующих задач: оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей, выбор рациональных каналов распределения товаров, минимизация совокупных затрат в хоз. Цикле товара.
Функции:
Планирование: разработка перспективных и оперативных планов продаж, анализ и оценка конъюнктуры рынка, формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей, выбор каналов товародвижения, планирование рекламных компаний и разработка мер по стимулированию сбыта, составление смет затрат по сбыту и их оптимизация.
Организация: организация складского и торгового хозяйства, продаж и доставку продукции потребителям. Допроданного и послепродажного обслуживания. Каналов распределения и распределительных сетей, рекламных компаний по стимулированию сбыта.
Контроля-регулирования: оценка результатов сбытовой деятельности, контроль за выполнением плана сбыта, оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внешних и внутренних помех, оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата, стат, бух и оперативный учет.
|
|
|
Результаты сбытовой деятельности:
Интегрированный результат- количественная интерпритация целей сбытовой деятельности.
объем продаж итого товара, рентабельность товара. Товарная номенклатура
промежуточный – физический объем продаж, объем выручки, объем услуг оказанных.
Физ.объем продаж: физ. Объем прод., объем продаж и товаро ж покупателю.
объем выручки от продаж: 
выручка от продаж
объем услуг оказанных: 
сбытовая ориентация предполагает определенным образом организованную работу всех подразделений и служб которая м\б достигнута на основе логистического моделирования сбыта.
|
|
|
