Организационно - методологические аспекты формирования коммерческой деятельности торговых предприятий

 

На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений неотъемлемой частью деятельности торговых предприятий стала, как уже говорилось ранее, коммерческая деятельность.

Методология - это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Технологию и процессы организации управления коммерческой деятельностью торгового предприятия раскрывают такие определения, как: закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др.

При исследовании проблем организации деятельности торгового предприятия на рынке товаров и услуг и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом[7,с.112].

В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Организация (от лат.оrganizo) - совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. На этой основе строится организация коммерческой деятельности торгового предприятия, которой свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов(частей). Организация - главная функция управления, суть которой - согласование, координация деятельности персонала предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.

Понятие организации применяется как к объектам коммерции, т.е. коммерческим процессам, так и к субъектам коммерции, т.е. торговым предприятиям и фирмам. В коммерческой деятельности способом решения любой ее задачи является выстраивание системы элементов, связей и отношений.

С методологической точки зрения главным аспектом формирования считается знание закономерностей функционирования организационных систем, механизма их проявления и использования различными субъектами управления[10,с.68].

Для исследования коммерческой деятельности торгового предприятия на рынке товаров и услуг используются следующие методы:

- общенаучные - наблюдения, эксперимента, сравнения, аналогии и др., ведущим из которых является системный метод. Он рассматривает коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками -элементами, связями, целостностью, функциями;

-  математические, которые дают возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров;

-  построение и изучение моделей - в них отражается конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов и т.д.

Организационные аспекты формирования коммерческой деятельности торгового предприятия связаны:

- с экономикой предприятия - анализом, планированием, оценкой коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов;

-  с коммерческим правом -формированием хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключением и исполнением коммерческих договоров[11,с.98];

-  с маркетингом, в силу однородности целей, - получением прибыли и удовлетворением потребительских запросов покупателей, но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не достигает того эффекта, который заложен в его комплексе с организацией коммерческой деятельности;

- с менеджментом - раскрытием потенциальных возможностей предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности;

-  а также с информатикой - учетом и обработкой товаропотоков с помощью компьютеров);

- со специальными дисциплинами коммерческого товароведения и экспертизы.

Формирование коммерческой деятельности торговых предприятий на рынке товаров и услуг имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования[2,с.52].

Цель организации коммерческой деятельности торгового предприятия-увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей. Поэтому для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. Первоочередными факторами, влияющими на деятельность торгового предприятия, являются субъекты и объекты.

Субъекты - лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия -основные производственные фонды (пассивные - здания и сооружения, активные -оборудование) и товарно-материальные ценности.

Торговое предприятие поставляет на потребительский рынок товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией, содержащей характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д. С рынка торговое предприятие получает обратную информацию - данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате формируется замкнутая система связи, функционирующая как единая целое, где торговое предприятие взаимодействует с внешней средой[4,с.144].

Очевидно, что коммерческие позиции торгового предприятия формируются под влиянием внешней среды (это экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, банки, государственные акты и т.д.) и внутренней среды (производственные, технические, экономические и другие ресурсы, функциональные службы и т.д.). Поэтому все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности при формировании коммерческой деятельности торгового предприятия.

Поскольку любая деятельность торгового предприятия оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельности, разработать ее стратегию и оценить эффективность[8,с.74].

Задачей организации коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, умение их формулировать и направлять коммерческую деятельность в соответствии задачами, стоящими перед предприятием. Главное в организации коммерческой деятельности - комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности торгового предприятия следует соблюдать следующие принципы:

- полную самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

-  приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям

-  рынка;

-  ответственность перед партнерами по купле-продаж товара за выполнение взятых обязательств;

-  взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

-  предвидение коммерческих рисков;

-  адаптацию коммерческих работников к новым условиям работы;

- получение прибыли от реализуемой продукции.

При этом сформированная торговая структура в качестве самостоятельного хозяйствующего субъекта является ключевым звеном товарного рынка, способным к обеспечению значительных логистических эффектов в сфере закупочной и сбытовой логистики[6,с.112].

При этом следует учитывать, что коммерческая деятельность торговых организаций имеет ряд характерных особенностей. Объем и характер выполняемых торговой организацией функций зависят от ее формата, хозяйственной самостоятельности (степени подключенности к торговым сетям), типа, размера, технической оснащенности, степени логистики, места расположения и других факторов. Осуществляя свои функции, торговые предприятия на рынке товаров и услуг обеспечивают:

- развитие производства путем оптимизации коммерческой работы по заключению долгосрочных договоров, фьючерсных контрактов, единовременных заказов на производство и поставку товаров и т. д., тем самым стимулируя процесс производства в части объема и ассортимента выпускаемой продукции; в совершенствование транспортного и складского обеспечения торгово-производственных процессов на основе развития логистических принципов взаимодействия;

- денежное распределение через развитие финансово-кредитной системы, установление уровня и соотношения цен на товары на основе балансировки спроса и предложения;

-  удовлетворение комплекса потребностей покупателей за счет применения постоянно развивающихся форм и методов торгового обслуживания, реализации эффективных маркетинговых (рекламных) и логистических мероприятий[9,с.121].

Поскольку торговые структуры достаточно разнообразны с точки зрения выполняемых функций, организационно-правового устройства, степени подключенности зарубежных партнеров, масштабов и профиля деятельности при всем многообразии они могут подразделяться на упорядоченные группы в зависимости от выбранных классификационных критериев. Классификация позволяет решить ряд вопросов, в том числе:

1 определить место каждого предприятия и его цели в общей системе торговой отрасли;

2  систематизировать и распределять предприятия по родственным признакам;

    правильно оценить и сопоставить эффективность деятельности предприятий.

При этом, торговые предприятия можно классифицировать с позиции гражданско-правовых норм, принятых государством для регулирования деятельности всех хозяйствующих субъектов, т. е. правового положения предприятия; по количественным критериям; по виду и характеру торгово-хозяйственной деятельности.

Масштабы той или иной торговой организации оказывают определяющее влияние на ее деятельность. Необходимо знать экономические преимущества и недостатки различных по размеру структур, а также учитывать взаимосвязь развития бизнеса, его логистизации и выработки эффективной рыночной стратегии, исходя из масштабов функционирования[12,с.37].

Крупные торговые компании с экономической точки зрения наиболее сильны, поскольку имеют мощный финансово-экономический и имущественный потенциал, высокий уровень конкурентоспособности, относительно низкие издержки обращения. Они могут проводить углубленные маркетинговые исследования, рекламные кампании, осуществлять собственную ценовую политику, иметь широкую торговую сеть для логистической реализации товаров и прямые контакты с производителями. Однако такие фирмы не всегда динамичны в хозяйственной среде. Более того, они достаточно инертны в развитии экономической стратегии, отличаются громоздким управленческим аппаратом, а материальные стимулы работников не всегда связаны с конечными результатами.

Средние торговые организации действуют, как правило, в пределах сравнительно узкого сегмента рынка и удовлетворяют специфические запросы по реализации товаров определенного ассортимента. Их товары обладают уникальными характеристиками, ориентированными на круг постоянных потребителей. Это защищает их от конкурентов, позволяет поддерживать достаточно высокие цены и обеспечивает финансовую стабильность. Коммерческая активность здесь обычно выше, чем в крупных компаниях, ибо требуется постоянный поиск новых идей, совершенствование торгово-технологического процесса. Но вместе с тем отсутствует возможность быстро переключать деятельность на другие товары, поскольку незначителен выбор ассортимента.

Мелкие торговые звенья приспособлены к удовлетворению тех потребностей, которые не могут в полном объеме обеспечить крупные и средние предприятия. Для этих структур характерны: простота в организации товародвижения и учета; работа на местный рынок; высокая гибкость, вплоть до полной смены вида деятельности, профиля, ассортимента товаров; более экономное использование ресурсов; незначительные управленческие расходы; повышенная скорость оборота капитала; заинтересованность каждого работника в конечных результатах труда и другие факторы конкурентоспособности[5,с.152].

Однако стоит отметить, что небольшие предприятия в максимальной степени не защищены от внешних, не зависящих от них факторов: им труднее получить кредит, наладить рекламу; требуется больше средств на изучение рынка, получение необходимой коммерческой и научно-технической информации; сложнее проводить независимую ценовую политику. Без помощи государства или мощного делового партнера малым предприятиям трудно конкурировать с крупными торговыми фирмами, которые свободно действуют на рынке, устанавливая контроль за ценами, качеством и ассортиментом продукции. По мере расширения сферы частного бизнеса и укрепления рыночных отношений в России постепенно формируется законодательная база по развитию и поддержке малых предприятий, по предоставлению им налоговых льгот.

Необходимо отметить, что в зависимости от выполняемых функций выделяют такие основные группы, как организации розничной и оптовой торговли. Каждая из этих торговых подсистем имеет свои признаки классификации.

Розничные торговые предприятия можно классифицировать по таким критериям, как товарная специализация, формы обслуживания, виды и особенности устройства, функциональные особенности, уровень цен, состав контингента обслуживаемых потребителей, характер местонахождения идр.

По товарной специализации выделяют торговые организации:

- смешанные, ведущие торговлю как продовольственными, так и непродовольственными товарами;

-  специализированные, ассортимент которых составляют товары одной товарной группы (ткань, обувь, игрушки и т. п.);

-  узкоспециализированные, их ассортимент включает отдельные товары какой-либо товарной группы (сыры, колбасы, хлеб, женская обувь и т. п.), так называемые categorykillers;

-  комбинированные, торгующие товарами нескольких групп, родственных по своему потребительскому назначению (трикотаж-галантерея и т. п.);

-  универсальные, располагающие максимально широким ассортиментом товарных групп (универсамы, универмаги, супермаркеты, гипермаркеты).

По формам обслуживания различают структуры: с индивидуальным обслуживанием покупателей; по методу самообслуживания; реализующие товары по образцам, по каталогам, по почте и т. п[3,с.85].

По видам и особенностям устройства торговые структуры подразделяются на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски и др.

По функциональным особенностям выделяются стационарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные и прочие.

Классификация торговых структур по уровню цен вызвана резкой дифференциацией денежных доходов населения. Поэтому выделяют структуры: с низким уровнем цен, ориентирующиеся на малообеспеченные слои населения; структуры со средним уровнем цен, обслуживающие самые различные группы потребителей; торговые организации с наиболее высоким уровнем цен на реализуемые товары и соответствующим уровнем обслуживания.

По характеру местонахождения различают структуры: расположенные в местах общегородского значения; на транспортных магистралях; вокзалах; в центральном деловом районе; жилой зоне; районном торговом центре; центре микрорайона; местах отдыха и т. д.

В зависимости от преимущественного контингента обслуживаемых потребителей выделяют предприятия для детей, женщин, молодежи, а также тематические предприятия, отражающие интересы покупателей («Автолюбитель», «Садовод» и т.п.)[9,с.88].

В последние годы в качестве комплексной характеристики розничных торговых структур используется такое понятие, как «формат торговли». Формат включает совокупность параметров, определяющих принадлежность торгового предприятия (как сетевого, так и независимого) к одному из распространенных в мировой практике видов.

В состав форматообразующих характеристик можно включить: площадь торгового зала; количество расчетно-кассовых узлов; площадь складских, вспомогательных, офисных помещений; присутствующие в ассортименте категории товара, ширину ассортимента;, глубину ассортимента; долю товара, производимого специально для данного предприятия («марки продавца»); наличие собственного производства продукции (для продовольственного сектора); форму обслуживания (самообслуживание и традиционно «через прилавок»); предоставляемый сервис; часы работы; списочное количество персонала; оборот за день, месяц, год; оборот с единицы площади; среднее количество покупок в день; уровень цен на базовые позиции ассортимента. Заметим, что очень важным обстоятельством является включенность предприятия в торговую сеть[9,с.91].

Таким образом, с учетом организационно-методологических аспектов, экономических факторов и целевой предназначенности торгового предприятия на рынке товаров и услуг на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:

1 Формирование коммерческой политики - это определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Безчетко сформулированных задач невозможно успешное функционирование предприятия.

К числу основных задач коммерческой политики относятся: усиление влияния на рынке, выявление и заполнение новых рыночных ниш, расширение ассортиментной номенклатуры, повышение конкурентоспособности и уровня обслуживания.

Комплексный подход к коммерческой работе - формирование коммерческих звеньев торгового предприятия, которые должны работать как единый и слаженный механизм, осуществляя тесную связь с поставщиками, учет структуры рыночного спроса, управление продвижением товара к покупателю; управление куплей-продажей товаров и услуг на коммерческой основе -проведение коммерческих сделок, коммерческих операций, товарно-денежного обмена;

Развитие рынков товаров - постоянное изучение состояния рынка, определение мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, что позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынка;

Адаптация коммерческой деятельности к изменениям окружающей среды;

Обеспечение учета издержек, связанных с деятельностью, - одна из основных задач организации коммерческой работы, позволяющей сократить затраты на операции по доведению товаров до потребителей.

При этом основные аспекты организации коммерческой деятельности непосредственно связаны со стратегией развития предприятия, которая периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды.

⇐ Предыдущая12

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: