 |
Особенности экономической мотивации как стимула продаж
|
|
|
|
До сих пор мы рассматривали методы мотивации, в основном, в свете психологических потребностей, воздействий на внутреннюю мотивацию. Это означает, что обзор методов мотивации сотрудников был бы не полным без рассмотрения экономических методов мотивации.
Задача менеджера, в случае применения экономической мотивации, заключается в разработке премиальной схемы выплат за производительность, системы сдельной оплаты или трудовых соглашений.
Не все способы экономического поощрения могут оказать мотивационное воздействие на сотрудников, однако, существует несколько основных положений о премиях, которые не затрагивают специфику фирмы и являются универсальными. Ими должен руководствоваться менеджер при внедрении методов экономической мотивации:
• Премии не должны быть слишком общими и распространенными, поскольку в противном случае их будут воспринимать просто как часть обычной зарплаты в обычных условиях.
• Премия должна быть связана с личным вкладом работника в производство, будь то индивидуальная или групповая работа.
• Должен существовать какой-либо приемлемый метод измерения этого увеличения производительности.
• Работники должны чувствовать, что премия зависит дополнительных, а не нормативных усилий.
• Дополнительные усилия работников, стимулированные премией должны покрывать затраты на выплату этих премий.
Система вознаграждения.
Система вознаграждения за сверхурочную работу обладает значительно большей универсальностью, чем схема долевого участия в бизнесе.
Согласно этой теории эффективность мотивации оценивается работником не по определенной группе факторов, а системно с учетом оценки вознаграждений, выданных другим работникам, работающим в аналогичном системном окружении.
|
|
|
Сотрудник оценивает свой размер поощрения по сравнению с поощрениями других сотрудников. При этом он учитывает условия, в которых работают он и другие сотрудники
Организация прогрессивных форм торговли посредством различного рода инноваций.
При организации биржевой и выставочной торговли выделяют три этапа:
Предварительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение и разослать информационные письма для участников с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа разрабатывает и другие рекламные материалы типа пригласительных билетов, рекламных буклетов, карточек гостя и т.д. Издаётся рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия. Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.
На ярмарке целесообразно создавать группу маркетинга.
Специалисты по маркетингу главным образом оценивают существующую ситуацию и разрабатывают прогноз развития рынка по каждому виду товаров.
Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них.
|
|
|
Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино – видеороликах и т.д. Выставляются на ярмарках также научно – технические разработки в виде натуральных экспонатов, макетов, патентно – лицензионной документации и т.д. Производители и владельцы товаров могут присутствовать или отсутствовать на ярмарке.
Ярмарки могут проводиться в специальных или арендованных помещениях. Если юридическое или физическое лицо желает реализовать или прорекламировать на ярмарке свой товар, оно должно предварительно заказать и оплатить место. Для успешного проведения ярмарки требуется приблизительно знать состав участников, количественный и ассортиментный состав товаров, представляемых на реализацию.
Маркетинг
Структура рекламной отрасли. Рекламодатели включают производителей и товаров и услуг, правительственные учреждения, клубы и общества и частных лиц – другими словами, всех, кто желает что-либо сообщить и заплатить владельцам средств информации.
Маркетинг занимается рекламой, цель которой продажа товаров и услуг, эти принципы одинаково пригодны и для правительственных учреждений, желающих афишировать какие-либо общественные услуги.
Хотя рекламодатели могут иметь дело непосредственно с владельцами средств информации, как правило, они действуют через рекламные агентства.
Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные.
Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории).
Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.
Наконец, частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели.
Понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.
|
|
|
Заключение
В условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. В реальной экономической ситуации сложно увидеть любой указанный тип рынка в чистом виде.
Ведь фирма может с одним товаром выступить на рынке чистой монополии, а с другим – на конкурентном рынке. Поэтому на практике фирмы комбинируют различные цели и способы ценообразования, в зависимости от своих текущих потребностей.
Цена и ценообразование – один из наиболее сложных разделов экономической теории и наиболее важных компонентов практики управления предприятием и народным хозяйством.
Установление цены – один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок.
Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.
Очень важно в полной мере оценить влияние цены на других участников рыночной деятельности, их потенциальную реакцию на предполагаемую цену.
В последнем случае необходимо знать и в полной мере учитывать законы, касающиеся установления цен, и быть уверенным в «обороноспособности» своей политики ценообразования.
Следует помнить, что анализ рынка конкуренции сам по себе не может дать готовых рецептов установления цен – он необходим, прежде всего, для определения закономерностей ценообразования в зависимости от соотношения спроса и предложения.
Рыночный успех является главным критерием оценки деятельности отечественных торговых предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики, заключающейся в правильно организованной продаже товаров по образцам.
|
|
|
Основными целями подготовки товара являются: обеспечение прибыли, увеличение товарооборота, приумножение доли рынка, на котором действует фирма, снижение расходов на производство и маркетинг, повышение имиджа, рассеивание риска.
Достижение основных целей товарной политики, связанной с подготовкой товара к продаже, осуществляется благодаря стратегическим решениям в следующих областях создания и продвижения товара: его инновации, вариации, дифференциации, элиминации, установления и выбора марки, упаковки, формы и вида товара и т.д.
Соответственно к задачам подготовки товара к продаже относится:
~ поиск новых товаров,
~ развитие новых товаров,
~ ввод новых товаров на рынок,
~ обоснование форм товаров,
~ регулирование качества товаров,
~ контроль над поведением новых товаров на рынке и т.д.
Первые три указанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач происходит на протяжении всей жизни товара.
Список использованной литературы
1. Котлер Ф.А. Основы маркетинга. Краткий курс. – М.: Изд-во «Вильямс», 2002.
2. Правила продажи отдельных видов товаров: Сборник нормативных документов для руководителя предприятия розничной торговли. – М.: Изд-во «Экономические новости», 2002.
3. Уткин Э.А. Ценообразование. Ценовая политика. М.: Изд-во «ЭКМОС», 2000.
4. Экономикс / Макконелл К.Р., Брю С.Л. – М.: Туран, 1996.
|
|
|
