Цели и стратегии маркетинга

 

 

Перед фирмой стоит задача войти на рынок автомобильных дисков г. Санкт-Петербурга. На сегменте владельцев автомобилей в первый год занять 2% рынка. Данный сегмент отличает высокие уровни доходов покупателей, поэтому, как считает фирма, основной упор в реализации продукции должен делаться на качество и большой срок эксплуатации (в частности на “ноу-хау” фирмы - уникальный сплав титана с металлопластиком EX1234). В данном сегменте присутствуют три основных конкурента: отечественный ВАЗ и зарубежные Rover и Chrysler. Возможные противодействия вступлению фирмы в сегмент рынка со стороны ВАЗа может быть резкое снижение цены (ценовой прессинг) вследствие достаточно больших производственных мощностей. Ответным действием может быть усиление рекламной компании и применение необычного приема маркетинга: каждому покупателю фирма обеспечит возможность бесплатной балансировки колес с дисками фирмы в течении 3-х недель со дня покупки. Фирма обеспечивает высокий уровень послепродажного обслуживания в сервис-центре ДискСервис, ремонт и балансировку дисков с 20 % скидкой, если это диски фирмы.

 

Ценообразование

 

Фирма применяет подход к ценообразованию: цены в зависимости от цен конкурентов. Основным конкурентом является ВАЗ. Выходить на рынок специалисты фирмы планируют с ценой 450 рублей за диск (сегодняшняя цена ВАЗа). Специалисты фирмы считают, что такая цена позволяет продукции фирмы быть конкурентноспособной (подробнее в разделе 4) и соответствует имиджу фирмы как производителю качественной и надежной продукции.

1) При покупке оптом (от 4 дисков) фирма устанавливает скидки 5%

2) Крупным торговым партнерам (от 200 дисков) скидки до 10 %

 

Проведение рекламной кампании

 

Для вступления на рынок фирма делает основной упор в маркетинговой стратегии на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на наличие уникальных свойств товара тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №123456. Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Отличные диски - отличная машина “.

 

Реализация рекламы

 

1) Вывески в магазинах автомобильных запчастей.

2) Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей.

3) Теле- и радио- реклама.

4) Издание рекламных проспектов.

 

 

 4. 10 Схема распространения товаров

Таблица 6

Каналы сбыта продукции	Реализованы ли на фирме  (Да / Нет)	Преимущества / Недостатки
1. Со складов фирмы	Да (партии от 50 дисков)	Только крупными партиями
2. Через посредников	Да (скидки 10 %)	Необходимо производить отбор посредников (*)
3. Через магазины	Фирменный + магазины других фирм
Оптом (от 4 дисков)	Да (скидки 5 %)	-
В розницу	Да	-
4. Заказы по почте	Нет	-
5. Продажа фирмам и организациям	Да	-
6. Заказы по телефонам	Нет	Необходимо наличие телефонной службы

 

Организация вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется транспортом заказчика.

(*) Отбор предполагаемых посредников будет производиться отделом сбыта фирмы на основе анализа их деятельности.

 

 

Методы стимулирования сбыта

 

 

Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:

1) Предоставлять рассрочку частным лицам при покупки партий от 10 дисков сроком до одного месяца.

2) Оптовые скидки 5 % при покупке от 4 дисков

 

 

Риски проекта

Перечень рисков

 

Приоритеты по простым рискам не устанавливаются

 

 

Подготовительная стадия

Простые риски	Веса Wi
Удаленность от транспортных узлов	1/4
Удаленность от инженерных сетей	1/4
Отношение местных властей	1/4
Наличие альтернативных источников сырья	1/4

Строительная стадия

Простые риски	Веса Wi
Платежеспособность заказчика	1/5
Непредвиденные затраты в том числе из-за инфляции	1/5
Несвоевременная поставка комплектующих	1/5
Несвоевременная подготовка ИТР и рабочих	1/5
Недобросовестность подрядчика	1/5

Стадия функционирования финансово - экономические риски

Простые риски	Веса Wi
Неустойчивость спроса	1/7
Появление альтернативного продукта	1/7
Снижение цен конкурентами	1/7
Увеличение производства у конкурентов	1/7
Рост налогов	1/7
Неплатежеспособность потребителей	1/7
Рост цен на сырье материалы перевозки	1/7

Стадия функционирования социальные риски

Простые риски	Веса Wi
Трудности с набором квалифицированной силы	1/4
Угроза забастовки	1/4
Недостаточный уровень зарплаты	1/4
Квалификация кадров	1/4

Стадия функционирования технические риски

Простые риски	Веса Wi
Изношенность оборудования	1/3
Нестабильность качества сырья и материалов	1/3
Отсутствие резерва мощности	1/3

 

 

Стадия функционирования кологические риски

Простые риски	Веса Wi
Вероятность залповых выбросов	1/5
Выбросы в атмосферу и сбросу в воду	1/5
Близость населенного пункта	1/5
Вредность производства	1/5
Складирование отходов	1/5

Оценка рисков

Методика оценки описана в [3].

Оценка проводилась по 100 бальной системе тремя экспертами фирмы

0 - риск несущественен;

25 - риск скорее всего не реализуется;

50 - о наступлении события ничего сказать нельзя;

75 - риск скорее всего появиться;

100 - риск наверняка реализуется.

Таблица 7

Простые риски

Эксперты