 |
Сегментирование и позиционирование
|
|
|
|
Сегментирование
Сегментирование рынка - разбивка рынка на чёткие группы покупателей, для каждой из которой могут потребоваться отдельные элементы комплекса маркетинга.
Критерии сегментирования:
. социально-демографические
. географические
. поведенческие
. психографические
Проведем анализ сегментирования на примере турфирмы БМТ «Спутник» г. Екатеринбург
| Сегменты | ОЦП |
| Взрослые от 18 до 30 с детьми, по направлению - пляж | 1. Детская комната 2. Отель рядом с пляжем |
| Взрослые от 18 до 30 с детьми, по направлению - горы | 1. Развлечения 2. Экскурсии |
| Взрослые от 18 до 30 без детей, по направлению - пляж | 1. Дискотеки 2. Дайвинг |
| Взрослые от 18 до 30 без детей, по направлению - горы | 1. Экстрим 2. Скалолазание |
| Взрослые от 31 до 50 с детьми, по направлению - пляж | 1. Веселая программа для детей на пляже 2. Комната отдыха |
| Взрослые от 31 до 50 без детей, по направлению - пляж | 1. Кафе/бары на пляже 2. Спиртные напитки в номере |
| Взрослые от 31 до 50 без детей, по направлению - горы | 1. Прыжок с парашютом 2. Езда на лошадях |
| Взрослые от 50 лет с детьми, по направлению - пляж | 1. Отдых 2. Читальный зал |
| Взрослые от 50 лет без детей, по направлению - пляж | 1. Компания 2. Вечерние посиделки |
Позиционирование - ряд рекламных и маркетинговых мероприятий, направленных на формирование в сознании потребителя.
Позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителя
| ОЦП | Степень важности |
| 1. Детская комната | 3 |
| 2. Отель рядом с пляжем | 4 |
| 3. Развлечения | 5 |
| 4. Экскурсии | 5 |
| 5. Дискотеки | 2 |
| 6. Дайвинг | 2 |
| 7. Экстрим | 1 |
| 8. Скалолазание | 3 |
| 9. Веселая программа для детей на пляже | 4 |
| 10. Комната отдыха | 4 |
| 11. Кафе/бары на пляже | 4 |
| 12. Спиртные напитки в номере | 3 |
| 12. Прыжок с парашютом | 2 |
| 14. Езда на лошадях | 1 |
| 15. Отдых | 2 |
| 16. Читальный зал | 2 |
| 17. Компания | 3 |
| 18. Вечерние посиделки | 3 |
|
|
|
SWOT -анализ
S - сильный
W - слабый
O - возможности
T - угроза
SWOT-анализ - это метод или инструмент анализа сильных и слабых сторон в предприятии
Сделаем SWOT-анализ нашего предприятия
| Сильные 1. Большой набор персонала 2. Расположение в центре города 3. Одновременное использование возможностей и турагента, и туроператора. 4. Обеспеченность оборудованием каким | Слабые 1. Отсутствие маркетолога 2. Отстутсвие рекламной кампании 3. Отсутствие известности имени (Торговой марки) 4. Недостаточное использование маркетинговых средств 5. Информативность???? |
| Возможности 1. Снижение цены на что 2. Удачное месторасположение? 3. Расширение диапазона специальностей? | Угрозы 1. Внешние факторы конкретно 2. Кризис 3. Возможности появления все новых конкурентов на рынке. |
Из-за хорошего расположения, турфирма пользуется спросом у посетителей, но, стоит отметить, что маркетинг в кампании не развит. Велик риск потерять популярность. 15-20 решений!!! сохранения сильных стороно, уменьшение влияния слабых сторон или устранения угроз
Анализ конкурентной среды
Конкуренция - вид соперничества между организациями за лучшее, в более выгодных условиях оказания услуг и реализации продукта.
Стержневая компетенция-то уникальное количество продукта, услуги, которое конкурент не может повторить.
Виды конкуренции:
1. Функциональная
2. Предметная
. Видовая
Методы конкурентной борьбы:
. Ценовая - стремление предприятия в завоевании рынка по средствам более низкой цены
2. Неценовая - главное, маркетинг или качество товара / услуги
Анализ:
) Конкуренты ООО БМТ «Спутник»:
· Tez Tour
· Пегас
· Coral Travel
2) Почему конкуренты:
· Расположены вблизи друг от друга
|
|
|
· Являются туроператорами
· Акцентированы на одну аудиторию (один сегмент)
· Схожие цены
3) Тип конкуренции: видовая - лучше удовлетворяет потребность в товаре с более высокими потребительскими качествами. В фирме имеются тур. услуги, предназначенные для одной и той же цели, что у конкурентов, но различающиеся важным параметром - ценовой политикой предприятия.
4) Вид стратегии: рост почему
) Лист конкурентоспособности:
| 7Р | Tez Tour | Пегас | Coral Travel | «Спутник» |
| 1 р - Продукт | 5 | 5 | 5 | 5 |
| - широта ассортимента | ||||
| - популярность | 5 | 5 | 4 | 4 |
| - новизна | 4 | 4 | 5 | 4 |
| Итог: | 14 | 14 | 14 | 14 |
| 2 р - Цена | 4 | 4 | 4 | 5 |
| - акции | ||||
| - скидки | 4 | 4 | 4 | 4 |
| - сезонность | 5 | 5 | 5 | 5 |
| Итог: | 13 | 13 | 13 | 14 |
| 3 р - Место сбыта | 5 | 5 | 5 | 5 |
| - офис | ||||
| - интернет | 5 | 5 | 4 | 4 |
| - телефон | 3 | 3 | 4 | 4 |
| Итог: | 13 | 13 | 13 | 13 |
| 4 р - Продвижение | 5 | 5 | 5 | 5 |
| - интернет | ||||
| - наружная реклама | 5 | 5 | 4 | 3 |
| - тв | 4 | 4 | 3 | 2 |
| Итог: | 14 | 14 | 12 | 10 |
| 5 р - Персонал | 5 | 5 | 5 | 5 |
| - тренинги | ||||
| - обслуживание | 5 | 5 | 5 | 5 |
| - количество | 5 | 5 | 5 | 4 |
| Итог: | 15 | 15 | 15 | 14 |
Вывод: БМТ «Спутник», несмотря на свой квалифицированный персонал, широту ассортимента и доступность цен, отстает от своих конкурентов, за счёт отсутствия маркетинговых ходов. На диаграмме видно, что фирма «плавает» почти в центре многоугольника. Нескончаемые акции и скидки - вот преимущество нашей турфирмы перед конкурентами: только нужно увеличить широту обзора для покупателей. Самый отстающий фактор маркетинга mix - это продвижение: кроме интернета, БМТ «Спутник» нигде не варьирует, что не очень хорошо сказывается на продажах. Анализ конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных соперников часто могут принести даже больше пользы, чем существенный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, настоящую и будущую стратегии. Это позволит стратегически точно сориентироваться на то, где конкурент слабее. Таким образом, предприятие может расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе.
|
|
|
