Изучение стратегий контроля доминирующей личности

В повседневной жизни приходится часто сталкиваться с ситуациями, когда требуется воздействовать на другого человека. Для многих это входит в их прямые обязанности. Это руководители, менеджеры, продавцы, преподаватели, воспитатели, родители, врачи, психологи.

Владение соответствующими психотехнологиями влияния делает работу представителей этих групп значительно более продуктивной.

Повышенный интерес к этим технологиям проявляют и деловые люди, желающие более эффективно взаимодействовать и со своим персоналом, и с деловыми партнёрами.

Приемы и способы психологического воздействия на людей являются составной частью практической психологии. Именно практическая психология открывает, изучает, проверяет, обобщает и рекомендует к использованию приемы психологического воздействия людей друг на друга в их совместной жизни (семейной, производственной, общественной и т. д.).

Предсказуемость делает человека уязвимым, а непредсказуемость?
Умение действовать нестандартно - высший пилотаж мастера влияния, а нестандартно все, что идет в разрез социально принятым нормам, стереотипам, ожиданиям, а значит - сбивает с толку, ломает привычную игру, тем самым давая возможность более уверенно вести, влиять, убеждать, управлять.

Доминирующая личность пользуется следующими стратегиями влияния: манипуляция, внушение, убеждение. Каждая из этих стратегий, тем или иным образом подчиняет себе людей. Стоит заострить внимание, что эти стратегии используют не только доминирующая личность. Но, в отличие от них, люди используют эти стратегии не запланировано, а иногда и неосознанно.

Разберем каждую стратегию подробнее

Манипуляция — это скрытый психологический прием, целью которого является заставить человека, вопреки его интересам, выполнить нужные вам действия. Немало важный фактор манипулирования - сделать так, что бы человек сам захотел это сделать[30].

Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

1) попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление (открытое управление);

2) замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызывало возражения адресата (скрытое управление).

Скрытое управление – это такое управляющее воздействие его инициатора, при котором требуемое ему решение принимается адресатом воздействия самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.

Скрытое управление производится помимо воли адресата, оно предполагает возможное несогласие адресата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Морально ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора.

Скрытое управление обычно проходит по следующему порядку:

1. Сбор информации об адресате;

2. Обнаружение мишеней воздействия и приманок;

3. Аттракция;

4. Побуждение адресата к действию;

5. Выигрыш инициатора воздействия.

Сбор информации об адресате производится с целью обнаружения возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления.

Мишени воздействия – это те особенности личности адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые инициатор стимулирует его к принятию нужного решения. Приманки – это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес к «выгодной» для него стороне дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.

Аттракция (дословно – притяжение) имеет целью создать условия для привлекательности, позитивного восприятия инициатора адресатом: вызвать к себе расположение последнего.

Побуждение к действию нередко является результатом всех описанных действий (мишень + приманка + аттракция), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).

В ряде конкретных случаев отдельные блоки универсальной схемы могут присутствовать неявно. Например, необходимая информация об адресате может быть уже априори известна инициатору, а аттракция – результат сложившихся ранее отношений[24].

 

Виды манипуляций:

Коммуникативные (лингвистические) – для психологического давления, используется речь, в связи с чем, иногда можете услышать название «Речевая манипуляция«. Во время диалога, с помощью лингвистических приемов, мы пытаемся заставить собеседника, выполнить необходимое нам действие.

Поведенческие – отличаются от лингвистических тем, что здесь управление сознанием происходит с помощью действий и поступков, без использования речи. В них, диалог несет вспомогательную, а не основную функцию. Примеров здесь может быть множество, но разберем один для наглядного понимания: Руководитель, который проводит совещание, хочет какую-либо новость сообщить сотрудникам. Он поднимается, становится за креслом, слегка опираясь двумя руками о спинку. Таким образом, он хочет подчеркнуть значимость своих слов. С точки зрения психологии, он становится в полный рост, когда остальные сидят, заставляя окружающих поднять головы, при зрительном контакте он смотрит сверху вниз на подчиненных, а подчиненные на него снизу вверх. Тем самым, на вербальном уровне показывается его превосходство над окружающими. Стул или кресло, выставленное вперед, представляет собой тонкую грань, которая усиливает превосходство и дает понять подчиненным, что они неровня руководителю[29].

Однако коммуникативные манипуляции также можно разделить на некоторые подвиды:

¾ Воздействие любовью. В этом приеме любовь – не безусловное чувство. Человека воспринимают только в том случае, ели он выполняет определенные требования или условия. Например: «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле». В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум – любовь.

¾ Воздействие страхом. Страх и недостаточная информированность адресата позволяют ловко манипулировать его действиями и поступками. Например: «Если ты не поступишь в институт – станешь нищим», «Вы отличный специалист, но на эту вакансию появился еще один соискатель». Все придуманные страхи идут от недостатка информации.

¾ Воздействие виной. Чувство вины чаще всего используется манипуляторами в семейной жизни. Испытывая его, человек стремится возместить нанесенный ущерб. Например: «Ты гулял и веселился со своими друзьями, а я одна и с ребенком нянчусь, и тебе уют создаю», «Вам сегодня лучше отдохнуть, а я могу сделать за вас вашу работу». Манипулятор будет постоянно давить на чувство вины или находить новые эпизоды.

¾ Воздействие неуверенностью в себе. В этом случае манипулятор давит своим авторитетом. Он прямым текстом указывает на некомпетентность адресата в тех или иных вопросах. Например: «Ты обязана слушать меня – я жизнь прожила! Ты без меня ни на что не способна», «Вообще-то я тут начальник, поэтому мне решать, как это должно быть сделано». Такое самоутверждение за счет другого может проходить на разных уровнях и по разным вопросам.

¾ Воздействие гордостью. Тщеславие, гордость – замечательный рычаг для психологического воздействия. Например: «Вижу, что моя женушка устала на работе. Но ты же умница и отличная хозяйка – удиви моих друзей вкусным ужином», «Я готовлю для вас повышение по службе, но, к сожалению, зарплату пока придется оставить прежней». Чем больше человек стремится доказать кому-либо свои умения, чем чаще он старается догнать и обогнать в успешности своих знакомых, тем быстрее он станет жертвой психологического воздействия.

¾ Воздействие жалостью. Такой прием часто используется детьми и юными девушками. Задача его – вызвать жалость к себе и желание помочь. Например: «Я так устаю, сил никаких нет, а еще надо ужин тебе готовить», «Я начальник и каждый раз получаю высказывания за вашу плохую работу и плачу за вас штрафы». Жертва в этом психологическом воздействии получает помощь[36].

При осознанном использовании этих стратегий, личность может, как влиять на свою команду, для развития своей деятельности, так и на конкурентов.

Внушение - прямое или косвенное коммуникативное (словесное, иногда эмоциональное) вставление в партнера формул, взглядов, позиций и установок помимо его сознательного контроля. Внушение отличается от разумного обоснования безразличием к логике и обоснованиям: задача внушения сформировать нужное видение или состояние, а каким образом - безразлично. Внушению нужно только осуществиться, а не подвергнуться проверке на правду, логику и обоснованность, поэтому во внушении широко используется эмоциональное запечатление, запутывание, отвлечение внимания от главного, малозаметные косвенные интонации и замечания либо прямое отключение сознательного контроля[20].

В целом, скрытые внушения можно разделить следующим образом:

1. Внушение через речевые стратегии

2. Внушение с использованием скрытых цитат

3. Внушение через маркирование

4. Создание мыслеформы

Внушение через речевые стратегии. Вместо того, чтобы непосредственно давать собеседнику инструкции, вы можете растворить указание в структуре своего предложения, к примеру: «возможно, следующая информация покажется Вам интересной», «разве Вы не чувствуете, пора наконец получить то, что по праву принадлежит Вам». Скрывая команды в структуре предложения, вы формулируете их мягче и изящнее, не вызывая сопротивления.

Внушение с использованием скрытых цитат. Скрытые цитаты являются одной из наиболее эффективных техник скрытого гипноза, основанных на высказывании собеседнику мыслей постороннего человека или создании искусственной ситуации, используемой в качестве повода для психологического воздействия. При этом, даже если вы говорите от лица другого человека, подсознание собеседника воспринимает ситуацию непосредственно, будто вы обращаетесь именно к нему. За счет такого построения внушения, вы достигаете сразу нескольких целей: скрываете свои намерения от сознания собеседника, понижаете тонус самого сознания за счет рассказа мини-истории, а также получаете возможность использовать самый сложный диапазон средств воздействия.
Внушение через маркирование. Маркирование – технология скрытого гипноза, связанная с невербальным выделением той части высказывания, которая содержит спрятанную команду. Это можно сделать, к примеру, изменяя тембр голоса, когда вы излагаете указание, используя для выделения внушения громкость речи, вставляя небольшие паузы до и после указания, а также осуществляя жестикуляцию рукой, манипуляции с предметами (ручка, зажигалка, мобильный телефон) и др.

Создание мыслеформы. Реализуется за счет закладывания в голову собеседника мыслей, которые направляют его рассуждения в правильную сторону. Такие мысли, сказанные убедительно, как правило, начинают жить в голове собеседника своей собственной жизнью, со временем развиваясь[32].

Также существуют довольно популярные техники как «отвлеченные предложения» и «ответ по инерции».

Техника «Отвлеченные предложения».

Бессмысленное утверждение принуждает сознательный ум на мгновение устремиться вглубь себя (войти в транс), чтобы понять смысл сказанного, в то время как бессознательное становится восприимчивым к психологическому воздействию. Это отличный момент, чтобы вставить внушение или подчеркнуть определенное утверждение. Людям не нравится путаница, и они, скорее всего, последуют вашей подсказке, которая является хоть каким-то решением.

Чтобы использовать отвлеченное предложение, его необходимо поместить рядом с другими, логичными по смыслу.

 

Пример: «У моего брата такая же машина. Он ее обожает. В прошлом году они с женой неделю ездили на ней по стране и ни капли не устали. Интересно, где люди лучше спят: в маленьких мотелях или больших? … (…) Идите и садитесь за руль!... Брат говорил, что у машины отличная подвеска, и они совершенно не чувствовали ухабов на дороге».

Техника «Ответ по инерции».

Техника строится на том наблюдении, что если на первые три вопроса или утверждения человек реагирует позитивно, то и на четвертый вопрос (утверждение), вытекающий из трех предыдущих, ответ, как правило, также будет положительным[31].

Так же доминирующая личность может использовать самовнушение.

Самовнушение - процесс внушения, адресованный самому себе, один из приёмов самоуправления личности. Широко применяется в спортивной педагогике; в психотерапии; при обучении иностранным языкам; при самовоспитании.

Убеждение как способ психологического воздействия на людей основано на сознательном обращении к разуму человека, на добровольном принятии им той информации, с помощью которой его пытаются убедить. Убеждение исключает какое-либо принуждение, психологическое давление. Убеждающий оставляет за убеждаемым человеком право поступать по-своему, если то, в чем его пытаются убедить, по каким-либо причинам не быть принято.
Убеждение предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления, так как апеллирует к логике и разуму человека. Индивидуальные различия в эффективности воздействия при помощи убеждения связаны с интеллектуальным и культурным уровнем развития как убеждающего, так и убеждаемого. На убеждаемых людей влияют особенности их характера, психологическое состояние в момент убеждения, отношение к убеждающему источнику, обстановка, в которой происходит убеждение.
Содержание и форма убеждения, направленные на конкретных людей, должны соответствовать уровню их развития, мышления. Существуют следующие требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:
— убеждающая речь должна быть построена с учетом индивидуальных особенностей слушателей;
— она должна быть последовательной, логичной, доказательной, содержать обобщения и примеры;
— необходимо приводить и анализировать факты, известные слушателям;
— убеждающий сам должен быть глубоко убежден в том, в чем он пытается убедить слушателей. Неточности, логические несоответствия резко снижают эффект убеждения[12].

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.

Информирование. Для того чтобы человека побудить к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Среди них информирование, т.е. сообщение, во имя чего человек должен действовать, занимает важное место. Это связано с тем, что человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считать, что действовать либо не стоит, либо невозможно.

Разъяснение. Этот вид убеждающего воздействия занимает не менее важное место, чем информирование. Выделяются наиболее типичные виды разъяснения:
а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее.

Инструктивное разъяснение уместно и необходимо в том случае, когда от слушателя требуется запомнить что-либо, например, при усвоении порядка действий. По своей сущности это схематическое раскладывание «по полочкам» деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции. При таком разъяснении мышление не загружается, но задействуется память.

Повествующее разъяснение – это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам [15].

Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов.

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что ведущий ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого. При рассуждающем разъяснении можно поставить вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, т.е. всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Как только ведущий начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл.

Доказательство – логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания [14]. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса [14].

Сама процедура обычно называется демонстрацией [14]. Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку [14].

Опровержение – критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок [14]. Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.

Эффективность убеждения. Рассмотренные выше четыре вида воздействия (информирование, разъяснение, доказательство, опровержение) составляют основу, каркас системы убеждения. В практической деятельности все они наполняются целой системой приемов, которые выбираются в зависимости от обстоятельств и личности собеседника (аудитории). Тщательно спланированная
работа по оказанию воздействия при умелом отборе убеждающих приемов в большинстве случаев должна принести желаемые результаты[17].

Итак, мы видим, что доминирующая личность обладает большим запасом методов влияния на людей. При правильном использовании этих техник, ему не составит труда, утвердится в обществе, на работе и в повседневной жизни. Также можно вывести свою деятельность на новый уровень. Из этого следует, что доминирующая личность должна обладать высоким интеллектом, а в некоторых случаях и уметь эмпанировать человеку.

 

⇐ Предыдущая123456Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: