 |
Место проведения переговоров Россия
|
|
|
|
Планируя встречу с китайцами на своей территории - не следует принимать приглашение китайского партнера, не оговорив заранее места переговоров. Возможно они просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких «посиделках», обычно ничем не заканчиваются. Китайцы, приехавшие в Россию, намерены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании ваших действий. Назначение «достойного» места переговоров - половина успеха, подарки и шикарные угощения могут способствовать полному успеху.
Если вы не обладаете хорошо оборудованным переговорным залом в своем офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров приятно удивит китайцев и даст вам плюс. Китайцы практически никогда не заметят что им «пускают пыль в глаза», так как они являются большими позерами.
При демонстрации своего достатка важно соблюдать меру. Нельзя показывать, что показное восхищение китайцев льстит вашему самолюбию и что вы считаете поставленную цель достигнутой.
Процедура переговоров
В отношении протокола китайцы довольно педантичны. Подойдя с вами к входу в помещение, китаец предложит вам пройти первым. Вы должны предложить в ответ ему сделать тоже самое и только после того, как он откажется, можете пройти вперед. Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, угроз и блефа.
Обычно важных гостей сопровождают к их местам. Если стол расположен в центре комнаты для переговоров, главного гостя следует разместить прямо напротив руководителя принимающей стороны.
|
|
|
Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. Как правило, встреча начинается с небольшого разговора на темы, не касающиеся совместных бизнес - интересов. На этой стадии следует избегать шуток, которые могут быть непоняты вашими партнерами. Следите за тем, чтобы никого не обидеть. Бизнесмен, который ведет дела с китайскими партнерами, не очень то нуждается в умении читать - для неторопливого чтения и перевода у него есть время и словари. А вот уловить какими фразами перебросились его партнеры за столом переговоров просто необходимо ему.
Как вести себя? В Азии этикет - не просто правила хорошего тона, а часть культуры. Этикет отражает общественный статус, взаимную уважительность собеседников. В Китае от умения вести себя зависит многое.
Проводя переговоры на своей территории, китайцы, ссылаясь на свои традиции, нередко предлагают гостям говорить первыми с тем, чтобы выяснить позицию партнера. От самих китайцев в начале переговоров этого добиться трудно, даже невозможно - они отделываются общими фразами. Не следует показывать недовольство и использовать давление в этом случае. «Дух дружбы» на переговорах для китайцев имеет очень большое значение. Просто они стремятся, чтобы партнер первым «открыл свои карты» - высказал свою точку зрения, первым сделал предложения. В отношениях с партнерами они не стремятся занять активную позицию, напротив, они ожидают, когда партнер предпримет какие-то действия. Посредников могут привлекать только при появлении потребности в действиях.
Любое предложение, исходящее от партнеров, всегда воспринимается китайцами настороженно. Это не должно вызвать у вас ответную реакцию.
|
|
|
Китайцы серьезно готовятся к переговорам, уделают большое внимание формальным деталям. Китайские делегации обычно многочисленны, поскольку в них традиционно включается множество экспертов по разным вопросам. Каждый эксперт знает свой круг обязанностей.
Если переговоры идут туго - напомните собеседникам, что они не единственные претенденты на сотрудничество, что конкуренция среди китайских производителей очень сильна. Будьте сдержаны в оценках. Китайцы болезненно воспринимают собственные ошибки, особенно когда на них указывает другой.
Вывод: в общении с китайцами надо быть всегда предельно тактичным и внимательным.
Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. Это может занять много времени. Порой может показаться, что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцы могут внести новые предложения, предполагающие уступки.
Для китайской стороны очень важно выполнение достигнутых договоренностей. Бумагам при этом они значения не придают, все основывается на личном доверии.
«Три слона» ведения переговоров в Китае, или в чужой монастырь со своим уставом не ходят.
Впервые столкнувшись с китайцами даже в бытовых вопросах, Вы будете обескуражены их манерой поведения. Тоже самое произойдет и за столом переговоров, куда Вы сядете, чтобы обсудить детали возможного сотрудничества. Вы много времени потратили, чтобы найти поставщиков, которые способны ответить Вашим требованиям, вели переписку и, наконец, приехали в Китай, чтобы встретиться лицом к лицу.
С самого начала работы с китайцами примите на веру, что мышление и мировоззрение китайца отличается от Вашего. Оно ИНОЕ. Это так же, как смотреть на мир через глаза стрекозы: восприятие окружающей реальности будет абсолютно другим, нежели к чему Вы привыкли. Китайцы — это не европейцы с черными волосами и желтой кожей. Это значит, что, даже говоря на одном с ними языке (английском или китайском через переводчика), будьте готовы, что одну и ту же информацию Вы будете воспринимать по-разному, не говоря уже о потерях из-за языка или переводчика. Поэтому прежде чем, приступать к делу, потратьте время на подготовительную работу, а главное — настройте себя.
|
|
|
Конечно, в последние годы появились китайские руководители и компании, которым близка западная манера поведения и работы. Они отлично говорят по-английски, ценят время (свое и чужое) и стараются выполнять свои обещания. Но, во-первых, таких — единицы, а, во-вторых, даже они в глубине души остаются носителями китайского менталитета, поэтому некоторые китайские «тараканы» могут проявиться в самый серьезный момент.
В этой статье мы коснемся трех основных особенностей китайского менталитета, в общем, и ведения переговоров с китайцами, в частности.
«Слон» 1. Традиция торговаться
Китайцы любят торговаться и ценят тех, кто умеет это делать. Если Вы решите пойти на китайский овощной рынок, то столкнетесь с тем, что предлагаемые Вам цены будут достаточно высоки. Поверьте, даже если Вы будете китайцем, первоначально названная цена будет завышена (конечно, не настолько, как иностранцу). Потому что любой торговец подразумевает, что цену будут сбивать. Как покупатель, так и продавец, как правило, получают огромное удовольствие от процесса торговли. Один рад тому, что купил дешевле, а второй — что продал дороже, чем планировал. Но главное, обратите внимание, с какой настойчивостью покупатель сбивает цену! При этом если Вы купите по первоначальной цене, то вряд ли вызовите уважение у китайца. Похожая ситуация будет происходить и за столом переговоров. Китайская сторона всегда будет завышать свои расходы и Ваши доходы, а также занижать свою прибыль и Ваш вклад, причем, абсолютно не стесняясь ложной информации и фактов. Поэтому будьте готовы к такому повороту событий и стремитесь проверять любую информацию из третьих источников.
«Слон» 2. Деление на «свой» и «чужой»
В мировоззрении любого китайца окружающие его люди делятся на «своих» и «чужих». «Чужих» можно обманывать. В большинстве китайских историй рассказывается о различных уловках и хитрости, применяемых в отношении «чужих».
|
|
|
Как нетрудно догадаться, иностранцы с самого начала попадают в разряд «чужих». Но на самом деле, в этот же разряд попадают и другие китайцы. Не стоит забывать, что у китайцев очень сильное чувство землячества. Например, если Вы учились с китайцем в одном институте или жили в его родном городе, у Вас есть шанс оказаться «своим».
Чем раньше Вы окажетесь в понимании китайца «по одну сторону баррикад», тем большего результата при меньших усилиях Вы добьетесь. Чем большую симпатию Вы вызовете у китайца, тем больше привилегий «своих» будет на Вас распространяться.
Не стоит забывать, что понимание дружбы у европейцев и китайцев сильно отличается. У нас дружба строится на эмоциональном уровне, что для китайцев неприемлемо. В Китае под дружбой скорее подразумевается взаимное оказание услуг. Дела являются показателем истинной дружбы. Поэтому, когда через некоторое время Ваш китайский партнер стал называть Вас «старым другом», постарайтесь ответить ему взаимностью. При этом если Вы попали в некую группу «своих», то придется время от времени защищать интересы группы и проявлять лояльность.
«Слон» 3. Сохранение «лица»
"Лицо» китайца — это основа его социального существования: его репутация, уважение окружающих. Потеря «лица», тем более перед иностранцем, останется пятном в его биографии и раной в его сердце. У нас принято выражать и отстаивать собственное мнение, даже если оно абсолютно противоречит мнению собеседника. В Китае, особенно если присутствуют подчиненные или стоящие ниже рангом, свое мнение стоит выражать аккуратно и ни в коем случае не стараться уязвить Вашего китайского партнера. Потому что, если Вы заставите китайца «потерять лицо», то он, конечно, виду не подаст, но постарается в будущем отомстить. В то же время необходимость «сохранения лица» может стать огромной проблемой при сотрудничестве с китайцами. Из-за страха они могут избегать обсуждения важных вопросов и уклонятся от ответов на важные вопросы. Также китайцы из-за страха «потери лица» будут уверять, что поняли все Ваши объяснения, даже если, на самом деле, они понятия не имеют, о чем Вы говорите. Конечно, это может стать огромной проблемой. Но не стоит загонять китайца в угол, лучше дайте ему шанс выпутаться, сохранив доброе имя, поверьте, он это оценит.
Конкурентная разведка
Нередко деловые встречи служат не для принятия решения, а для сбора информации о партнере, решение же принимается позже, после обсуждения в своем кругу.
Традиционный азиатский прием ведения дел - максимальное извлечение информации путем дробления общей проблемы на множество мелких. В ходе переговоров китайцы стремятся создавать большое количество групп и подгрупп с целью выйти на непосредственный контакт между специалистами и в рабочем порядке задать массу технических вопросов, которые затем суммируются и в результате создается общая картинка.
|
|
|
Очень часто китайцы умело используют официальные приемы, банкеты и другие мероприятия, где есть повод выпить за успех сотрудничества, для получения дополнительной информации или для уточнения имеющихся предположений. В таких случаях задача китайца - проявить настойчивость и довести гостя «до нужной кондиции»; китайская сторона может предложить «паритетный» принцип, т.е. «я полную рюмку - и вы полную рюмку», на который наши соотечественники идут с удовольствием. Однако после определенного момента к разговору подключается китаец, который только имитировал употребление спиртного и задача которого состоит в том, чтобы извлечь максимум информации из мимики гостя, обрывков фраз, эмоциональной реакции на различные вопросы.
Неформальные отношения
Налаживание неформальных отношений с зарубежными партнерами - важная составная часть китайского бизнеса. Это проявляется в задаваемых гостю вопросах о семейном положении, интересах и др.
Если вас пригласили на банкет, будьте готовы к тому, что в ответ на приветственную речь хозяев, вам придется также произнести короткую дружественную речь. Если вы пригласили китайцев на вечер, следует подавать горячие блюда, а не только закуски и напитки.
Если вы приглашены в китайский дом, придите чуть раньше. Если вас пригласили на ужин - по правилам этикета вам следует попробовать все блюда, которые подают. Оставляйте немного еды на тарелке, иначе хозяева будут думать, что вы все еще голодны. Уходить следует вскоре после окончания ужина. При этом необходимо выразить благодарность за прием и хорошее угощение.
|
|
|
