 |
Глава 2. Возможности применения НЛП для повышения эффективности работы PR-специалиста
|
|
|
|
Вторая глава посвящена нейролингвистическому программированию. В ней автор намерен рассмотреть возможности применения НЛП в деятельности специалиста по связям с общественностью.
§ 1. Основы НЛП
Определение
Чтобы кратко объяснить суть метода НЛП, обратимся к определению. Естественно, единого определения, раскрывающего его сущность, не существует. Разные авторы предлагают различные варианты, каждый из которых дает лишь обобщенное описание метода. Например:
НЛП - это ясно сформулированная, мощная модель человеческого опыта и коммуникации [12, с. 3].
НЛП - это искусство и наука о совершенстве, результат исследования того, как выдающиеся люди в различных областях деятельности достигали своих выдающихся результатов [47].
НЛП - это искусство и наука совершенствования личности [1, с. 6].
НЛП - это метод практической и теоретической эффективной коммуникации с людьми; изменения ограничивающих себя убеждений, комплексов и других проблем; закрепления позитивных состояний; копирования стратегий успешных людей [7].
НЛП - это искусство и наука о личном мастерстве [44, с. 5].
НЛП - это искусство управления своим мозгом [41].
Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) - это гуманитарная технология, одной из задач которой является формализация успешного креативного опыта для обучения ему людей [25].
Сущность названия метода «Нейролингвистическое программирование» наиболее кратко и емко отражена, по мнению автора, в книге Яна Мак-Дермотта и Джозефа О’Коннора «НЛП и здоровье»:
«В НЛП три основных элемента. Часть «нейро» имеет отношение к неврологии - к тому, как нервная система поддерживает связь между нашим разумом и телом. «Лингвистическое» относится к языку - к тому, как мы воздействуем дуг на друга и на самих себя с помощью языка. «Программирование» указывает на те повторяющиеся последовательности наших мыслей и действий, с помощью которых мы достигаем своих целей и получаем те последствия, к которым приводит наше поведение» [45, с. 15].
|
|
|
Таким образом, можно выделить следующие основные черты НЛП:
НЛП - это не наука, а метод, позволяющий добиться конкретных результатов;
НЛП не открывает ничего нового - оно лишь исследует прошлый опыт;
НЛП позволяет изменить свое поведение и поведение других людей и сделать коммуникацию более эффективной;
НЛП не занимается поиском истины - оно ищет полезные модели поведения.
Для лучшего понимания сущности метода автор намерен обратиться к истории его развития, проанализировать этапы его развития, рассмотреть базовые принципы.
1.2 История НЛП, базовые принципы
Чтобы проследить историю развития НЛП, обратимся к литературе, посвященной этой теме. За основу для написания данного подпараграфа автор берет следующие источники: книгу «Из лягушек в принцы», написанную авторами метода [12], первую главу книги Хэрри Алдера «НЛП: современные психотехнологии» [1, с. 10], предисловие Энрико Мелсона к книге Яна Мак-Дермотта и Джозефа О’Коннора «НЛП и здоровье» [45, с. 9], а также статьи Елены Самсоновой [53] и Александра Плигина и Андрея Герасимова [50], посвященные истории НЛП.
Итак, временем основания метода нейро-лингвистического программирования считается середина 1970-х гг. Именно тогда в университете города Санта-Круз (США, Калифорния) - месте, где собирались люди передовых взглядов на науку и ее практическое применение, два молодых исследователя - Джон Гриндер и Ричард Бэндлер - заложили основы этой области знаний.
Отличительной особенностью 70-х гг. в США было то, что именно в это время ученые стали уделять большее внимание наукам о человеке: антропологии, биологии, теории коммуникации, психологии, психотерапии и др. При этом все большую популярность приобретали кибернетика и теория систем. Синтезом этих, казалось бы, несовместимых областей науки и стал метод НЛП: «Компьютерная парадигма, пришедшая из анализа функционирования живых организмов и человеческой психики, развившись и преобразившись, стала снова возвращаться в качестве метафоры к своим прародителям для описания и понимания феноменов восприятия, памяти и даже поведения людей» [50].
|
|
|
Создатели НЛП - личности поистине неординарные. Джон Гриндер, в то время ассистент кафедры лингвистики, до этого служил в американской армии и участвовал в секретных боевых действиях в качестве военного переводчика. Уже тогда он владел несколькими иностранными языками: итальянским, немецким и языком жителей Самоа. Однажды, в ходе одной из военных операций, он попал в африканскую деревню, где удивительно быстро изучил язык Суахили. Начав с изучения поведенческого языка, впоследствии он овладел языком вербальным. По сути он применил метод, который в НЛП впоследствии назовут моделированием.
Ричард Бэндлер в 1972 году был студентом психологического и математического факультетов. Он увлекался математикой и кибернетикой, в дальнейшем заинтересовался поведенческими науками. Он не был особенно удовлетворен уровнем подготовки студентов в области психологии. Именно поэтому он обратил внимание на гештальт-метод, разработанный немецким ученым Фрицем Перлзом. Изучение гештальт-терапии стало для Р. Бэндлера основанием для написания его первой книги „Гештальт-метод глазами свидетеля психотерапии”. Недовольство преподаванием психологии в университете побудило его организовать свой собственный практический курс. В то же время он посещал семинары по лингвистике, проводимые Джоном Гриндером. Считая Гриндера одним из прогрессивных преподавателей, он предложил ему участвовать в проведении семинаров по гештальт-терапии.
Результатом совместных семинаров стало появление техники моделирования успешного поведения. Но на этом исследователи не остановились. Было решено попробовать смоделировать поведение людей, гениально владевших поведенческой коммуникацией. Первыми людьми, чье поведение попытались смоделировать ученые, были создатель гештальт-метода Фриц Перлз, Вирджиния Сатир - известный специалист в области семейной терапии, а чуть позднее - всемирно известный гипнотерапевт Милтон Эриксон.
|
|
|
Гриндер и Бэндлер проводили исследования, использую аудио- и видеоматериалы с записями работы психотерапевтов, посещая их семинары. Результатом этих исследований явился «некий набор техник, применяемых для повышения эффективности общения, оптимизации процесса обучения, а также для личностного совершенствования в различных областях» [1, с. 11]. При этом они продолжали вести свои семинары. Среди первых участников были Фрэнк Пьюселик, Лесли Кэмерон, Дэвид Гордон, Джудит Делозье, Роберт Дилтс - те, чьи имена сейчас уже вошли в историю НЛП.
Следующее, на что обратили внимание создатели НЛП - речевые структуры, используемые человеком. Были разработаны такие понятия, как метамодель и рефрейминг. Далее ученые занялись экспериментами по исследованию физиологии функционирования зрительной, слуховой, тактильной, висцеральной, олфакторной и густаторной систем - результатом этих исследований было открытие модели ключей глазного доступа.
Введение названия «НЛП» относится к 1976 году. Тогда же были сформулированы и базовые руководящие принципы, играющие очень важную роль при применении техник НЛП:
· в основе любого поведения лежит позитивное намерение;
· целью любой техники является расширение возможностей выбора;
· не существует неудачи, есть только обратная связь;
· у людей есть все способности, необходимые для достижения успеха;
· человек с наиболее гибким поведением будет лучше справляться с проблемной ситуацией и добиваться желаемых изменений [45, с. 9].
После этого началось бурное развитие НЛП. Основываясь на исследованиях Гриндера и Бэндлера, многие ученые вносили и продолжают вносить все новые и новые дополнения в метод НЛП. Обязательно нужно упомянуть такие имена, как Р. Дилтс, Л. Камерон-Бэндлер, Дж. Делозье, Д. Гордон, Ф. Пьюселик, Я. Мак-Дермотт, Дж. О’Коннор и др. Разрабатываются новые техники, изучаются возможности применения НЛП в конкретных областях человеческой деятельности - менеджменте (напр., [62]), политике (напр., [46]), медицине (напр., [38; 45]), педагогике (напр., [22; 39; 49]), искусстве (напр., [35]), спорте (напр., [56]) и пр. В последнее время в прессе стали появляться и статьи о применении НЛП в PR (напр, [54, 55, 60]).
|
|
|
В России НЛП появилось около десяти лет назад. Сейчас на русском языке выпущено уже немало книг, посвященных вопросам НЛП. Среди них книги С. Горина [20], А. Любимова [44], А. Карелина [36], С. Ковалева [38, 39] и других. Все чаще стали появляться публикации по НЛП в различных газетах и журналах (напр., [23-28, 41-43]. В Москве издается журнал «Вестник современной практической психологии. Серия: NLP». В крупных городах России (Москва, С.-Петербург, Екатеринбург) мастера-тренеры НЛП регулярно проводят семинары.
Но до сих пор остается одна проблема, мешающая НЛП войти в жизнь российского человека. Эта проблема очень точно описана Е. Самсоновой в статье по истории НЛП: «На фоне такого широкого признания НЛП в мире очень печально смотреть на то, как люди, не имеющие никакой информации, используя девиз: „Не знал, не знаю и знать не хочу, но считаю, что это плохо”, делают у нас из НЛП страшилку. Иногда мне даже кажется, что вернулись далекие советские времена, где „Генетика - продажная девка империализма”, а „Кибернетика - это лженаука”» [53].
Автор считает, что при изучении НЛП, как, впрочем, и при изучении чего-либо другого, важно помнить одно утверждение, известное всем энэлперам: «Попробуйте это. А если оно вам не подойдет, тогда попробуйте что-нибудь другое».
1.3 Применение в PR: этический аспект
Прежде чем исследовать возможности применения НЛП в PR, нужно выяснить, не противоречат ли методы, используемые НЛП, основным документам, регулирующим деятельность специалистов по связям с общественностью. Как известно, на сегодняшний день существует несколько таких документов (для изучения документов использовалось приложение 1 к книге А. Н. Чумикова «Связи с общественностью» [61, c. 259]). А именно: Кодекс профессионального поведения международной ассоциации по связям с общественностью (Кодекс ИПРА), Лиссабонский Кодекс (Европейский Кодекс профессионального поведения в области PR - Кодекс СЕРП), Афинский Кодекс (Кодекс ИПРА и СЕРП), Римская Хартия (Профессиональная хартия ИКО), Хельсинская Хартия, Кодекс профессионального поведения Британского института ПР - ИПР (IPR), а также принятая в 1994 году в России Декларация профессиональных и этических принципов в области связей с общественностью (Декларация РАСО).
|
|
|
Первое, на что следует обратить внимание, это то, что использование НЛП в PR-деятельности напрямую не запрещается ни одним из этих документов.
Как уже говорилось выше, НЛП является инструментом PR-специалиста. Соблюдение таких принципов, как подчинение законам и правовым актам, поддержание высоких нравственных норм и хорошей репутации, сохранение в тайне конфиденциальной информации, ненанесение ущерба профессиональной репутации коллег и пр. зависят от честности и добропорядочности конкретных лиц. Таким образом, автор допускает, что недобросовестные лица могут применить метод НЛП, как, впрочем, и любой другой инструмент PR, в действиях, несовместимых с соблюдением данных принципов. Но преступным в данном случае нужно считать не сам метод, а цели и намерения человека, его применившего.
Исходя из сказанного выше, нам остается доказать, что НЛП не является методом, унижающим достоинство клиента (Кодекс ИПРА, Б, п. 4), либо вводящим к.-л. в заблуждение путем распространения ложной информации (Кодекс СЕРП, статьи 3 и 4), либо направленным на создание у человека подсознательных устремлений, которые он не может контролировать по собственному желанию (Афинский Кодекс, п.13).
Как уже отмечалось выше, основная функция НЛП - сделать процесс человеческой коммуникации более эффективным. Практик НЛП никогда не искажает информацию - он преподносит ее в том виде, в котором она наиболее удобна для восприятия собеседника. Кроме того, он использует техники, предотвращающие неправильную интерпретацию информации: «…мета-модель выступает в качестве инструмента, обеспечивающего правильное понимание смысла, который люди вкладывают в слова. Так же как принцип подстраивания к сенсорным предпочтениям собеседника и мета-программы, эта языковая модель призвана помочь нам лучше понять других людей и самих себя, а также точнее представить себе стоящие перед нами задачи» [1, с. 74].
Применение НЛП не заставляет человека делать что-либо помимо его воли, отказываться от к.-л. принципов, лишать себя чего-либо уже достигнутого: «Все написанное в этой книге систематизировано и может быть быстро проверено на вашем собственном опыте. В ней нет фокусов, вас не будут просить примерять какие-то новые верования» [12, с. 3]. «Если вы в состоянии запрограммировать себя на поиск полезного для вас и научиться этому, вместо попыток обнаружить, где то, что мы вам предъявляем, не стыкуется - вы обнаружите, где оно не стыкуется, я вам гарантирую. Если вы будете конгруэнтно это использовать, то найдете множество ситуаций, где оно не сработает. И там, где оно не сработает - предлагаю вам делать что-нибудь другое» [12, с. 4]. «Мы не предлагаем вам ничего истинного - только полезное» [12, с. 9]. «Исходные предположения (или предпосылки) НЛП являются его руководящими принципами. И главным принципом является уважение к модели мира другого человека» [45, с. 9]. «И я надеюсь, что вы сможете сделать другого человека более счастливым и гармоничным. Как он этого хочет. А не как вы хотите или считаете правильным. Каждый человек имеет право быть таким, каким он хочет и считает более правильным, и единственное, что вы можете и вправе сделать - это помочь ему на этом пути» [44, с. 192].
Итак, мы видим, что использование НЛП в деятельности специалиста по связям с общественностью не противоречит кодексам профессионального поведения PR-специалиста и является вполне этичным. Важно лишь грамотно и умело применять этот мощный инструмент - и тогда он будет приносить только пользу.
1.4 Техники НЛП как инструмент профессионального коммуникатора
Понятие эффективной коммуникации
Само название «связи с общественностью» уже говорит о том, что основой деятельности PR-специалиста является коммуникация, т. е. взаимодействие с людьми. Следовательно, умение общаться, устанавливать и поддерживать деловые контакты является первым необходимым навыком, который должен иметь любой специалист по связям с общественностью.
Принято считать, что в PR изначально идут люди, психологически ориентированные на общение, экстраверты. Обычно из этого делается вывод, что они в совершенстве владеют мастерством коммуникации. По мнению автора, это не совсем верно. Профессиональная коммуникация - это навык, базирующийся на определенном знании.
Чтобы говорить об эффективности коммуникативной деятельности, рассмотрим подробно само понятие «коммуникация». Для этого обратимся к основным положениям теории коммуникации.
Итак, коммуникация (от лат. communico - делаю общим, связываю, общаюсь) - это общение, обмен информацией (мыслями, знаниями, чувствами, схемами поведения) между индивидами посредством общей системы символов (знаков). Нужно учитывать, что «слово „обмен” в данном случае является явной метафорой. На самом деле, если мы обмениваемся идеями, обмениваемся словами и т. п., то я не лишаюсь своих слов, а мой собеседник - своих, мы взаимно обогащаемся идеями другого, собеседника. Более правильно (по внутренней форме термина) говорить о том, что мы хотим поделиться мыслями, разделить с кем-то свои чувства и т. п. (ср. англ. exchange и share)» [37].
Коммуникативный процесс представляет собой определенную последовательность действий: «для осуществления процесса коммуникации необходимо по меньшей мере два человека - отправитель и получатель. Отправитель начинает коммуникацию, передавая какую-либо информацию получателю. Для этого он кодирует информацию в символы (слова или действия, позы, жесты, выражение лица и т. п.) и передает их получателю с помощью средства коммуникации - зрительно, устно либо с использованием другого канала. Получатель пытается восстановить первоначальное значение направленной ему информации - декодирует сообщение; после этого он отвечает отправителю - возникает обратная связь. В процессе коммуникации могут возникать помехи, искажающие смысл сообщения» [58].
Коммуникативный процесс можно представить в виде схемы
Выделяют следующие виды коммуникации:
Интраперсональная, т. е. разговор человека с самим собой (внутренний „монолог”, разговор со своим внутренним голосом, alter ego, совестью и т. п.);
Межличностная коммуникация - в ней участвуют двое коммуникантов;
Групповая коммуникация: внутри группы, между группами, индивид-группа (напр., интервью политического лидера или разговор руководителя компании со служащими);
Массовая коммуникация происходит в том случае, если сообщение получает или использует большое количество людей, зачастую состоящее из различных по своим интересам и коммуникативному опыту групп (телевидение, радио; производство компакт-дисков и кассет; интернет) [37].
Цель коммуникации - добиться точного понимания сути передаваемого сообщения. Смысл коммуникации заключается в достижении соответствующей реакции. В. Кашкин пишет: «глобальная цель и функция коммуникации, общения - объединение людей в единых действиях, цель коммуникативного процесса - не передача информации в одном направлении, а получение отзвука у получателя, не воздействие, а взаимодействие». Исходя из этого определения, будем считать эффективной ту коммуникацию, при которой:
· точно передается смысл сообщения;
· устанавливается обратная связь с получателем информации.
НЛП представляет собой один из способов обучения эффективному общению. Именно один из способов: «Я думаю, что хорошим коммуникатором можно стать еще парой сотен других способов, и, возможно, некоторые из них кому-то подойдут намного лучше. Это что-то вроде пиджака: вы его можете надеть, примерить, посмотреть, как на вас в новом пиджаке реагируют окружающие, и если это все вам нравится, вы можете носить этот пиджак и дальше, а если нет - то снять и повесить обратно на вешалку» [44, с. 3]. Безусловно, многие люди, не имеющие специального образования, бессознательно добиваются значительных успехов в той или иной области, связанной с человеческой коммуникацией. Изучением их стратегий поведения и занимается НЛП. Метод НЛП выявляет некоторые закономерности их действий, обобщает их и позволяет применять на практике для достижения максимального эффекта от коммуникации.
В НЛП существует целый набор техник, позволяющий человеку совершенствовать свое мастерство коммуникации. Все они основаны на базовых предпосылках НЛП и на результатах наблюдения за людьми, достигшими выдающихся успехов в определенной области. Применяя техники НЛП, можно добиться не только главной цели коммуникации - адекватного восприятия передаваемого сообщения, но и сделать сам процесс общения комфортным для обоих собеседников. Это особенно важно в такой сфере, как PR - ведь необходимо не только достичь согласия в каком-либо вопросе, важно оставить о себе хорошее мнение, т. к. это способствует установлению долговременных контактов.
Попытаемся рассмотреть те рекомендации, которые дают авторы метода НЛП для совершенствования мастерства коммуникации, столь необходимого PR-специалисту.
1.4.2 Достижение подсознательного доверия
Принято считать, что в основе общения лежит доверие собеседников друг к другу. Уровнем доверия определяется качество коммуникации. В НЛП доверие подразделяется на сознательное и бессознательное (подсознательное). Сознательное доверие связано с тем, насколько хорошо собеседники знают друг друга. Но в большей степени на качество коммуникации влияет бессознательное доверие. По данным, приведенным А. Любимовым, соотношение влияния сознательного и бессознательного доверия на результат общения составляет 1/6:5/6 [44, с. 17]. С. Горин в своей книге «НЛП: техники россыпью» описывает состояние подсознательного доверия и поясняет, как его можно достичь: «Вся кора [головного мозга] бодрствует, а один ее участок сверхбодрствует - в терминах классического гипноза мы назвали бы такой участок очагом раппорта <…> Существует ряд приемов, которые позволяют быстро создать этот очаг раппорта или очаг сверхбодрствования. В эриксонианском гипнозе и НЛП такие приемы объединяются названием «подстройка» и «присоединение» <…> Для того, чтобы создать очаг раппорта, чтобы создать согласие умов, мы соглашаемся сначала своим телом с телом (в смысле - с поведением) нашего партнера по общению…» [20, с. 86].
Процесс общения профессионального коммуникатора, согласно логике НЛП, можно разделить на три части.
Первая часть - это обнаружение мельчайших внешних признаков внутреннего состояния человека (в НЛП это называется «калибровка»). Например, задавая вопросы, ответы на которые уже известны коммуникатору, он может заметить внешние изменения (напряжение отдельных мышц лица, изменение позы, учащение дыхания и т. д.), показывающие истинный ответ, и затем использовать эти наблюдения в дальнейшем общении. Для этого коммуникатор должен, прежде всего, развивать в себе наблюдательность. Х. Алдер пишет: «В лучшем случае мы можем по одной улыбке собеседника определить его настроение. Но существует также бесчисленное множество не столь очевидных невербальных проявлений настроения и образа мыслей человека, с которым вы общаетесь» [1, с. 41]. Следующий этап - заимствование элементов поведения другого человека с целью повышения бессознательного доверия (В НЛП используют термин «подстройка»).
Подстраиваться можно ко многим элементам поведения собеседника. Первый вариант - подстройка к позе человека. Различают подстройку прямую, когда коммуникатор в точности копирует позу и жесты собеседника (она эффективна, если собеседник сидит сбоку), и зеркальную, когда движения собеседника как бы «отражаются» (применяется, когда собеседник находится напротив).
При подстройке очень важна внутренняя согласованность, гармоничность коммуникатора. Не должно быть противоречий между частями его личности. Энэлперы называют это состояние конгруэнтность. Например, когда человек, подстраиваясь под доброжелательную позу собеседника, говорит при этом агрессивно, это не способствует установлению подсознательного доверия.
Подстройка к позе очень эффективна, но следует применять ее осторожно: «При подстройке старайтесь, чтобы поза была для вас достаточно естественна и не вызывала напряжения. Некоторые пытаются скопировать все один в один, забывая, что люди просто физически отличаются друг от друга. И что будет естественно для одного, будет весьма странно выглядеть у другого. Поэтому старайтесь сесть в весьма похожую, но при этом подходящую вам позу» [44, с. 28]. Существует также возможность подстройки к дыханию (например, говорить на выдохе собеседника), к интонации (темп, громкость, скорость речи), к внутренним ритмам собеседника (если собеседник покачивает ногой, говорить в такт покачиваниям) и др. Все эти способы подробно описаны у классиков НЛП [12, 45, 47], а также усовершенствованы и адаптированы к русской культуре у российских авторов [20, с. 199, 44].
В реальной жизни, а особенно в практике PR-специалиста, часто приходится вести переговоры не с одним, а с двумя или более собеседниками. Особым видом коммуникации можно считать также выступление перед большой аудиторией. Некоторые авторы дают рекомендации по подстройке и в таких случаях:
«Здесь существует несколько приемов. Допустим, у вас на приеме семейная пара: вы можете отражать верхней половиной позу одного, нижней половиной позу другого. Дыхание одного и мимику другого. Позу одного и дыхание другого и слова-предикаты третьего» [20, с. 198].
«… при работе с группой отразить физиологию и поведение мы не можем, поэтому отражаем другие факторы: общую для нас реальность, общие ценности и т. д.» [20, с. 421].
С. Горин выделяет такие приемы присоединения к группе, как: присоединение к эмоциям (напр., если у группы веселое настроение, оратор демонстрирует, что у него тоже), присоединение по ритму (напр., вести выступление в ритме, заданном музыкой, которую группа прослушала перед встречей), присоединение на уровне разделения ценностей («Меня, как и вас, беспокоит…»), присоединение на уровне разделения реальности (оратор сообщает группе, что он видит, слышит, чувствует то же, что и группа), присоединение по шаблону «5-4-3-2-1» (прием, взятый из эриксонианского гипноза).
При работе с коллективом, особенно незнакомым, PR-специалисту также очень важно помнить об одной особенности: подстройка в группах происходит бессознательно и может помочь определить, в каких отношениях друг с другом находятся члены группы. Хэрри Алдер пишет: «Если кто-то наклонится вперед и обопрется на руки, вскоре и другие сделают то же самое. Чаще всего именно начальник или кто-то из людей, имеющих авторитет в группе, делает какое-либо движение первым. Так можно выявить лидера. Также хорошо видно, какие из членов группы находятся в тесном контакте друг с другом, какие занимают контрпозицию по отношению к коллективу, а какие - слишком погружены в свои мысли, а потому и ведут себя совершенно особым образом» [1, с. 41].
Эффективность подстройки определяется возможностью ведения - третьего этапа коммуникации. Ведение - это возможность направлять действия человека, изменяя свои. «Когда вы хорошо подстроены, то вы в достаточной степени стали своим, к вам высока степень доверия со стороны другого человека (или других), вы находитесь в раппорте. Если при этом вы будете менять свое поведение, ваш партнер последует за вами» [44, с. 20].
По мнению автора, не нужно воспринимать ведение как манипуляцию сознанием собеседника. С помощью ведения коммуникатор помогает собеседнику наилучшим образом высказать свои мысли, принять комфортную, ненапряженную позу и т. п., а не принуждает сделать что-либо. Основная цель применения данной техники - достижение взаимопонимания собеседников. Не нужно забывать про основной принцип НЛП, который к тому же является и одним из основополагающих принципов работы PR-специалиста - уважение к партнеру.
1.4.3 Особенности человеческого восприятия
Из сказанного выше понятно, что основной навык, которым должен обладать профессиональный коммуникатор, это наблюдательность. НЛП предлагает ряд способов для совершенствования этого навыка.
Наблюдая за людьми, основатели НЛП Дж. Гриндер и Р. Бэндлер заметили, что разные люди воспринимают окружающий мир по-разному и в соответствии с этим выстраивают свое поведение. Обобщив эти данные, ученые построили модель человеческого восприятия, основанную на понятии репрезентативных систем. Согласно этой модели, вся информация, которую человек получает из внешней среды, поступает к нему по трем каналам: визуальному (В) - то, что человек видит, аудиальному (А) - то, что человек слышит, и кинестетическому (К) - все, что человек чувствует. К кинестетическому каналу относятся тактильные ощущения (ощущения кожей), олфакторные (запах), густаторные (вкус), проприоцептивные (ощущения тела) и вестибулярные (ощущение равновесия). Также к кинестетическому каналу относят собственно чувства, т. е. эмоции. Это объясняется тем, что эмоции сами по себе не существуют, они имеют какие-либо внешние проявления, как правило проприоцептивные (например, страх может выражаться как тяжесть в ногах и учащенное дыхание, волнение - как ощущение покалывания в животе и т. д.)
Так, поступив через внешние органы чувств, информация обрабатывается соответствующей репрезентативной системой. Репрезентативная система (РС) - это сенсорная система человека, осуществляющая обработку и хранение информации, поступающей по различным каналам восприятия.
Разные авторы выделяют различное количество репрезентативных систем. Классики НЛП говорят о трех репрезентативных системах (А, В, К) [12, с. 17]. В более поздних работах встречается число пять (вкусовая и обонятельная выделяются как отдельные системы) [45, с. 47]. В последнее время принято выделять четыре репрезентативные системы (к трем классическим добавляется дигитальная (Д) система, обрабатывающая значения слов и понятий и отвечающая за контроль речи) [44, с. 151].
Впрочем, суть от этого не меняется. Понятие о репрезентативных системах - это только модель и каждый может использовать наиболее удобный для него вариант.
Информация из окружающего мира не только воспринимается человеком, но и кодируется в мозгу в виде сенсорного опыта. Разделение внутреннего опыта на три категории (А, В, К) называется разделением на модальности. Замечено, что у каждого человека есть одна предпочитаемая модальность. В соответствии с этой предпочитаемой модальностью он и строит свое поведение. Для каждого типа (их называют аудиалы, визуалы, кинестетики и дигиталы) характерно употребление специфического набора слов, определенные жесты, мимика, поза и пр. Автор подчеркивает, что разделение людей на типы абсолютно условно и нужно только для того, чтобы быстрее установить контакт с ними и прийти к подсознательному доверию. Ян Мак-Дермотт и Джозеф О’Коннор пишут: «Делить людей на типы - пустое занятие, мы используем все репрезентативные системы. Но у нас есть склонность относиться благожелательно к одной или двум из них».
Профессиональный коммуникатор должен, во-первых, очень быстро и четко определять предпочитаемую репрезентативную систему собеседника, и, во-вторых, быть достаточно гибким, чтобы подстроиться под эту систему (в случае, если он не относится к тому же типу). Существует несколько способов сделать это.
Основным способом можно считать определение предпочитаемой репрезентативной системы по сигналам глазного доступа (сигналам окулодинамики). При ответе на вопрос или просто вспоминая что-то, человек всегда обращается к своему внутреннему опыту. При этом его зрачки двигаются определенным образом. (Схема представлена в большинстве книг по НЛП, напр., [20, с. 51; 12, с. 28; 44, с. 31]). Наблюдая за собеседником, важно отмечать, к какой репрезентативной системе он обращается чаще всего
В(к) В(в)
А(к) А(в)
К Д
Обозначения к схеме: В(к) - доступ к конструированию в визуальной РС (человек пытается представить визуальный образ, которого он никогда не видел); В(в) - доступ к воспоминанию в визуальной РС (человек вспоминает зрительный образ); А(к) - доступ к конструированию в аудиальной РС (человек конструирует звук, голос, который он никогда не слышал); А(в) - доступ к воспоминанию в аудиальной РС (человек вспоминает ранее слышанный звук); К - доступ к воспоминанию в кинестетической РС (в кинестетической РС возможно только воспоминание - мозг не может конструировать ощущения); Д - доступ к процессам в дигитальной РС (внутренний диалог, контроль речи)
Также важно, какие слова он чаще использует для описания чего-либо. Это могут быть слова визуального (ярко, светлый, обрисовывать), аудиального (громко, говорить, звук), кинестетического (теплый, мягкий, гладить) или дигитального (дорого, большой, красивый) ряда. Такие определяющие слова в НЛП называются предикатами:
Предикаты, характерные для разных типов людей Таблица 1
| Визуалы | Аудиалы | Кинестетики | Дигиталы |
| видеть зримо наглядно обзор объяснить охмурять подчеркивать показной прекрасно проявить разглядеть вслепую сфокусировать перспективы темнота упустить из виду точка зрения точка отсчета таким образом указывать на… | слышать оглушительно безропотный звучно прослушивание озвучить уговаривать воспевать гармонично провозгласить согласование аудиенция глухой акцентировать приглушенный это звучит… резюмируя сказанное я бы не сказал вести диалог | чувствовать ощутимый покладистый чувствительно прощупывание обосновать поднять вопрос уламывать превозносить приятно выдвинуть подтвердить прикидывать взвешивать контакт не допускать мысли затронуть тему кивать на… придерживаться мнения | воспринимать значительно покорный демонстративно обследование доказать задать вопрос убеждать хвалить хорошо сделать заметным уточнение мнений убедиться оценивать обмен мнениями я думаю… ссылаться на… проигнорировать я не понимаю относиться к… |
Важно отметить, что далеко не все контакты (даже деловые), происходят в формальной обстановке. Многие люди, достигнув взаимопонимания в деловом вопросе, начинают общаться и на межличностном уровне (для русской культуры это особенно характерно). В межличностном общении формальный деловой язык, естественно, уже не используется, т. е. собеседники перестают подбирать нужные слова, чтобы выразить свою мысль. Этот момент очень важен. Автор считает, что слова и выражения, относящиеся к бытовой, просторечной и даже жаргонной лексике, позволяют более точно определить «тип» собеседника, т. к. речь в данном случае контролируется не сознанием, а подсознанием. В таблице 2 представлены примеры таких выражений.
Выражения, характерные для различных типов людей Таблица 2
| В | А | К | Д |
| Видимо,… Видишь,… Смотри - … Увидимся! Показуха Он весь сияет На себя посмотри! В глазах туман Это здесь не смотрится На него смотреть страшно! | Ты слышал,…? Говорят,… В ушах звенит Что ты пыхтишь? Это громко сказано! | Зацепка Врубаться (въезжать) Кислая мина Он совсем скис Уже вот здесь сидит! (+ жест) По уши влип Отвали! Отмазываться Меня от него тошнит Сбить с толку От сердца отлегло Расхлебывать | Я не думаю, что… Зацени! Понимаешь? Правда? В смысле? Давай разберемся Какой ужас! Что ты хочешь этим сказать? |
Определив предпочитаемую репрезентативную систему собеседника, коммуникатор должен использовать это знание при дальнейшем общении. В НЛП есть правило: не говорите на языке, колоритном / благозвучном / комфортном / понятном для вас - говорите на языке, очевидном / созвучном / взвешенном / убедительном для собеседника.
Важную роль играют также поза и жесты, предпочтения по размещению в пространстве, направление взгляда. Существует мнение, что есть зависимость между типом телосложения и предпочитаемой РС.
Так, для визуалов характерна прямая, расслабленная поза, голова приподнята. Жестикуляция в верхней части туловища. Как правило, у них высокий рост, тонкие губы, высокий звонкий голос. В диалоге смотрят в глаза собеседнику. Держат дистанцию, чтобы видеть собеседника полностью, не любят прикосновений.
Аудиалы сидят прямо, немного наклонившись вперед, голова наклонена чуть набок (т. н. «телефонная поза»), жестикуляция не сильная, на среднем уровне. Держат небольшую, но предохраняющую от прикосновений дистанцию, взгляд немного в сторону. Имеют мелодичный, выразительный голос. Четкой зависимости от телосложения нет.
Кинестетики сидят обычно расслабленно, с наклоном вперед, голова и плечи опущены. Жестикулируют свободно и плавно, на уровне нижней части туловища. Обычно имеют «пухлый», округлый тип телосложения, полные губы, низкий голос. В разговоре взгляд направлен вниз, дистанция небольшая, позволяющая прикоснуться к собеседнику.
Для дигиталов характерна прямая осанка, поднятая голова, скрещенные руки. Сидят обычно в «застывшей» позе, движений и жестов мало.
Дистанцию держат отдаленную, взгляд направлен в лоб собеседнику или поверх него, говорят монотонно. Они обычно полные, имеют тонкие, поджатые губы (описания даны по [44]).
Но в коммуникации нужно помнить не только о предпочитаемых репрезентативных системах людей. Еще один очень важный фактор - это жизненные ориентиры человека, вещи, которые для него важны. Их называют по-разному. Например, Х. Алдер дает им название «мета-программы» [1, с. 59], А. Л
|
|
|
