 |
Определение конечных потребителей
|
|
|
|
Тема: маркетинговая деятельность фирмы
План
1. Цель маркетинговой деятельности фирмы
2. Характеристика основных целей маркетинга фирмы
3. Определение конечных потребителей
4. Характеристика спроса и факторов на него влияющих
5. Конкурентные преимущества
6. Дополнительные ценности для потребителя
7. Основание цены, стратегии и тактики
8. Организация сбыта
9. Организация коммуникационных процессов
10. Действия конкурентов
11. Основные показатели маркетинговой деятельности
Цель маркетинговой деятельности фирмы
При рассмотрении вопросов, связанных с целями и стратегиями маркетинга, необходимо на основе результатов стратегического планирования деятельности фирмы детализировать цели маркетинга: по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности или ассортименте; по проникновению на конкретные рынки; по перспективам роста рынков благодаря новым покупателям, выпуску новых товаров и предложению новых услуг; по диверсификации; по конкурентной борьбе на рынках, по бюджету маркетинга и т.д. После этого необходимо определить конкретные стратегии по маркетингу для достижения каждой из сформулированных целей.
После определения общей целевой стратегии фирмы, по каждому виду продукции определяется детализированный план действия. Основными критериями оценки стратегии здесь являются: ассортимент, рынок, конкуренция. Ассортимент предлагаемых товаров в конечном счете, зависит от потребности в качествах товара у конечных потребителей. Отличия видов товара в ассортименте должны соответствовать специфическим требованиям потребителей. Например, строительная фирма имеет различные модификации для удовлетворения потребности разных групп потребителей, нуждающихся в их услугах. Следует намечать возможные новые виды услуг, подстраиваясь под растущие запросы рынка, меняющиеся с ростом технологии.
|
|
|
Размеры рынка определяются числом потенциальных потребителей в каждом отдельном продукте. Следовательно, оценить объем сбыта, можно посчитав число предприятий, находящихся в зоне действия инфраструктуры фирмы.
Оценка конкурентов предполагает выявление на рынке фирм, реализующих товары со сходными качествами и способные заменить предлагаемый товар. На рынке строительных организаций существует острая конкуренция. Основным критерием в сознании покупателя при оценке товара часто является цена, особенно когда надо выявить тонкости отличия товаров.
Характеристика основных целей маркетинга фирмы
План действий по маркетингу фирмы «Краснолучстрой» предназначен для реализации стратегии 2007–2008 гг., составлен с целью увеличения продукции и предназначен для осуществления управленческого контроля за реализацией мероприятий намеченных на 2007–2008 гг.
Основным родом деятельности фирмы будет производство, монтаж и продажа металлических конструкций.
Металлические конструкции представляют собой строительные конструкции, применяемые, как несущие в каркасах зданий и других инженерных сооружениях (стальные, металлические конструкции), в большепролетных покрытиях, обшивках стеновых и кровельных панелей (алюминиевые металлические конструкции).
Металлические конструкции обладают следующими характеристиками позволяющими применять их в разнообразных сооружениях:
- надежность;
- легкость;
- индустриальность;
- непроницаемость;
- сводка контрольных показателей.
-
| 2006 | 2007 | 2008 | |
| Сбыт | 3,600 | 4,320 | 6,048 |
| Цена | 2555 | 2516 | 2460 |
| Прибыль | 1199999 | 1418171 | 1941214 |
| Расходы на маркетинг | 5000 | 7000 | 8000 |
|
|
|
Главной целью является увеличение общего объема реализации продукции на 30% в целом за 2007–2008 гг. (в сопоставимых ценах) и предусматривает увеличение поквартальных оборотов на 30% в сравнении с соответствующими периодами.
Определение конечных потребителей
Сегментом рынка для товаров, производимых фирмой «Краснолучстрой», с географической точки зрения будет рынок города Красный Луч и близко расположенных к нему городов, в которых не существует фирм, занимающихся производством аналогичных товаров.
Далее уже в рамках выделенного сегмента рынка, можно определить покупателей на наш товар. Это будут:
1. Государственные строительные фирмы, занимающиеся аналогичной деятельностью.
2. Коммерческие строительные фирмы, занимающиеся аналогичной деятельностью.
3. Люди, ведущие строительство для себя (очень маленький сегмент, как правило, богатые люди, строящие большие дома).
Далее для простоты будем все расчеты производить только для одного вида металлических конструкций, а именно для балок. Это наиболее часто используемая конструкция при строительстве жилых домов.
Основными нашими заказчиками будут всевозможные строительные фирмы, ведущие строительство в нашем городе, и использующие в строительстве металлические конструкции.
Нашей фирмой были произведены различного рода исследования, с целью полностью попытаться охарактеризовать сегмент рынка сбыта, которому мы будем продавать производимый нашей фирмой товар. Основываясь на полученных результатах, мы пришли к выводу, что в последнее время в нашем городе имеет место быстрый рост приводимых строительных компаний. В основном у нас в городе строятся жилые дома, причем в последнее время, так как квартиры могут позволить себе в основном состоятельные люду, особой популярностью пользуются дома с квартирами улучшенной планировки. Это, как правило, двухуровневые квартиры большой площади. Строительство таких квартир невозможно без использования металлических конструкций (декоративные, всевозможные лестницы, нестандартные дверные проемы, арки, изящные балконы и лоджии и пр.). Наша фирма полностью может удовлетворить потребности такого рода. Мы готовы производить любые, нужные нашим заказчикам металлические конструкции.
|
|
|
Приведем некоторые выкладки наших расчетов, исходя из которых, мы рассчитали, примерно, потенциальную емкость нашего сегмента рынка.
На строительство одного, среднего по размерам, дома уходит около двух лет, причем использование металлических конструкций необходимо на каждом этаже, поэтому заказы от строительной компании, ведущей строительство этого дома, будут поступать регулярно в течение всего срока строительства. Основными металлическими конструкциями, используемыми в строительстве такого дома являются несущие балки. В среднем на один этаж требуется тридцать таких балок. В нашем городе на данный момент строится примерно пятнадцать таких домов. В основном строятся шестнадцатиэтажные дома. Исходя из этих данных рассчитаем потенциальную емкость нашего сегмента рынка:
Vn = N*S,
где Vn – потенциальная емкость данного сегмента (только для балок);
N – средняя норма потребления товара;
S – число потребительских сегментов.
Число строящихся одновременно домов (2002 г.) – 15
Число этажей в одном доме – 16
Число, используемых балок на одном этаже (N) – 30
Время строительства одного дома (в годах) – 2
15*16*30
Vn= 2 = 3600 (балок)
Эти расчеты верны только в том случае, если ведется строительство только жилых домов. Так как на самом деле строятся и другие здания, то потенциальная емкость ранка (для балок) еще больше.
Мы посчитали потенциальную емкость нашего сегмента рынка на 2006 год.
Потенциальная емкость нашего сегмента рынка имеет тенденцию к росту. Поэтому нашей фирмой были проведены исследования с целью определить количественный коэффициент роста потенциальной емкости нашего сегмента рынка. В результате мы выяснили, что при неизменности экономической ситуации на рынке в первый год потенциальная емкость увеличится в 1.2 раза, во второй год в 1.4 раза, то есть:
Vn(2003) = Vn(2002)*1.2
Vn(2004) = Vn(2002)*1.2*1.4
| Годы | 2006 | 2007 | 2008 |
| Потенциальная емкость сегмента | 3600 | 4320 | 6048 |
|
|
|
