 |
Организация коммуникационных процессов
|
|
|
|
Фирма имеет штат представителей, которые занимаются посещением строительных организаций и информированием их о продукции нашего предприятия. Также часть персонала задействована на аналогичной работе с горисполкомом. Количество представителей по г. Красный Луч – 10. Красный Луч поделен на 5 секторов (по районам). В каждом районе работают два человека. Они занимаются посещением строительных частных и государственных организаций. Целью визитов представителя является формирование благорасположения. Также они могут принимать заказы на поставку для последующей передачи его в фирму. В конце недели представители собираются в офисе для сдавания отчетов о посещениях, и обсуждениях их работы.
Для квалифицированной работы представителей необходимо обучить.
Осуществляется два вида тренингов – по успешным продажам (хотя представители и не продают товар, но они должны уметь убеждать) и т тренинг по продукции.
Фирма планирует использовать следующие подходы к организации сбыта:
- торговый агент – покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично.
- проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для медицинских работников клиник и аптек.
Торговый аппарат фирмы построен одновременно по двум принципам:
- по территориальному;
- по товарному.
Т.е. в фирме есть представители, отвечающие за произведенную продукцию. Деятельность этих представителей разбита по территориям. Т.Е. форма коммуникации прямая.
Действия конкурентов
Для производства металлоконструкций нужны довольно большие цеха со специальным оборудованием. На данный момент в г. Красный Луч помимо цехов нашей фирмы, других не существует. Чтобы построить аналогичное нашему предприятие и запустить его в эксплуатацию нужно, по крайней мере, 8–10 лет. Но так как г. Красный Луч не большой и наша фирма практически может сама полностью удовлетворять потребности потребителей, то строительство новых предприятий не выгодно, так как ведет за собой большие издержки, не считая того, что вновь образовавшейся фирме придется выходить на старый рынок (рынок нашей фирмы), да еще и предлагая такой же товар. Правда, можно отнести к конкурентам производителей железобетонных конструкций, но их и наши интересы пересекаются редко, потому что покупатель, как правило, не колеблема при выборе между металлическими конструкциями и железобетонными, все зависит от того какие функции выполняемые конструкцией ему в данном случае нужны. Также нашими конкурентами могут являться аналогичные фирмы, расположенные не в нашем городе; но это только в том случае, если мы будем сильно завышать цену.
|
|
|
Факторы микросреды, влияющие на сбыт.
| Положительные факторы | Отрицательные факторы |
| 1. Стабильность поставок | 1. Нестабильность поставок сырья |
| 2. Бесперебойность работы предприятия | 2. Забастовка рабочих нашего предприятия |
| 3. Приобретение новых заказчиков | 3. Потеря существующих связей с заказчиками. |
| 4. Заказчики удовлетворены качеством нашей продукции. | 4. Неудовлетворенность заказчика качеством нашей продукции. |
| 5. Положительное отношение контактной аудитории. | 5. Плохое отношение к нам контактной аудитории. |
Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:
1. Создать производственные запасы;
Наладить контакты с новыми поставщиками.
2. Постоянно контролировать настроение рабочих;
Свести к минимуму вероятность забастовок.
3. Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что все-таки более надежные это старые, проверенные связи
|
|
|
4. Постоянный контроль за качеством продукции.
5. Действовать по обстоятельствам.
Факторы макросреды, влияющие на сбыт:
| Положительные факторы | Отрицательные факторы |
| 1. Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей. | 1. Принятие законов, ущемляющих права производителей. |
| 2. Наличие тенденции роста строительства жилых домов. | 2. Наличие тенденции спада строительства жилых домов. |
| 3. Потребность в строительстве промышленных зданий. | 3. Нет надобности в строительстве промышленных зданий. |
| 4. Спад инфляции. | 4. Рост инфляции. |
| 5. Дешевение энергии. | 5. Дорожание энергии (эл., тепл.) |
| 6. Повышение общего уровня покупательной способности. | 6. Снижение общего уровня покупательной способности. |
При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего поделать. Если наличие, каких-либо отрицательных факторов существует постоянно можно сменить вид деятельности.
9. Основные показатели маркетинговой деятельности.
Основные маркетинговые исследования идут у нас по двум направлениям. Первое: исследования опасностей, влияющих на производство и сбыт нашей продукции и разработка планов по их предотвращению. Второе: постоянное изучение потенциальной емкости рынка, разработка маркетинговых планов, разработка оптимального способа определения цены, выбор поставщиков и т.д.
Мы приведем план одного из наших маркетинговых исследований.
Цель: найти наиболее выгодного поставщика.
1. Получаем информацию, полученную в автоматизированных банках данных.
2. Сортируем потенциальных поставщиков сырья:
- по ценам на сырье;
- по ценам на доставку;
- по известности поставщика (гарантия надежности поставок);
- и т.п.
Анализируем эту информацию с помощью специально разработанных программ на ЭВМ, и определяет наиболее выгодного поставщика.
3. Сообщаем полученные данные инженеру по снабжению.
Затраты на маркетинговые исследования (укрупнено):
| 2006 | 2007 | 2008 | |
| Затраты на маркетинговые исследования | 5000 | 7000 | 8000 |
Итоговая таблица маркетинговых показателей.
| 2006 | 2007 | 2008 | |
| 1. Продвижение | 20920 | 5610 | 3840 |
| 2. Распространение | 3000 | 3600 | 5040 |
| 3. Маркетинговые исследования | 5000 | 7000 | 8000 |
| 4. НИОКР | 4000 | 6000 | 8000 |
| ИТОГО | 32920 | 22210 | 24880 |
|
|
|
|
|
|
