 |
Краткая характеристика предприятия
|
|
|
|
Курсовой проект
по дисциплине: «Менеджмент продаж»
«Изменение системы продаж
ООО "Техническое оснащение"»
Выполнила: студентка
Н.В. Котенко
Группа: МН-з – 587
Проверила: Р.А. Алабугина
Челябинск
2008
Оглавление
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1 НЕОБХОДИМОСТЬ МЕТОДОВ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА В УПРАВЛЕНИИ ПРОЕКТАМИ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ИЗМЕНЕНИЙ ООО «ТЕХНИЧЕСКОЕ ОСНАЩЕНИЕ»
1.1 Диагностика проблем системы управления и подсистемы продаж
1.2 Методы стратегического менеджмента в анализе внешних и внутренних факторов изменений
ГЛАВА 2 РАЗРАБОТКА МЕХАНИЗМА И ПЛАНОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ ПРОЕКТА ИЗМЕНЕНИЙ В ПОДСИСТЕМЕ МЕНЕДЖМЕНТА ПРОДАЖ ООО «ТЕХНИЧЕСКОЕ ОСНАЩЕНИЕ»
2.1 Определение системы целей проекта изменений
2.2 Проектирование стратегии и элементов механизма управления изменениями в подсистеме продаж
ГЛАВА 3 ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ИЗМЕНЕНИЙ В ПОДСИСТЕМЕ ПРОДАЖ ООО «ТЕХНИЧЕСКОЕ ОСНАЩЕНИЕ»
3.1 Методы и модели управления процессом реализации
3.2 Система контроля и оценки прогресса реализации плана
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
Введение
Изменения, происходящие в экономике России, и нарастание конкурентной борьбы предъявляют все более высокие требования к организациям в разных отраслях. Существенные конкурентные преимущества получают те организации, которые могут быстро выработать и реализовать адекватные стратегии.
Необходимость преобразований вызвана существующей социально-экономической ситуацией, которая предъявляет высокие требования к ускорению адаптации современных предприятий к быстро меняющимся условиям жизнедеятельности и к повышению конкурентоспособности по сравнению с фирмами-конкурентами. Главная задача современных предприятий – преобразование в эффективные субъекты рыночной экономики, способные к самосохранению и саморазвитию.
|
|
|
Для обеспечения управления организационными изменениями необходимо создать методическую базу, которая позволит руководителям предприятий проектировать и реализовывать процессы изменений, оценивать их эффективность. Принимая решение о проведении организационных изменений, руководители должны четко представлять позицию, в которой находится предприятие и его желаемое состояние, а также владеть алгоритмом проведения желаемых изменений.
В 90-х годах ХХ века, во время создания ООО «Техническое оснащение» и многих других предприятий малого бизнеса наиболее актуальным направлением их деятельности стало развитие системы продаж, для занятия наиболее выгодных позиций в конкурентной борьбе. Производство качественной и востребованной продукции, поиск рынка сбыта, максимальное его насыщение своей продукцией, полная загрузка производственных мощностей, получение максимальной прибыли – это основные направления деятельности производственных предприятий, в том числе ООО «Техническое оснащение». У каждого из них существует масса нерешенных проблем, что определяет актуальность и безусловность стратегического планирования.
Актуальность проблемы и ее недостаточная разработанность, дискуссионность отдельных подходов и предложений обусловили выбор темы, предмет, цели и задачи исследования.
Цель написания данной курсового проекта заключается в разработке проекта по совершенствованию системы продаж на предприятии ООО «Техническое оснащение», на основе методов и инструментариев стратегического менеджмента, для повышения финансовых показателей от реализации продукции, для большей загрузки производственных мощностей, для повышения мотивации сотрудников и улучшения условий труда. Достижение поставленной цели потребовало решения в ходе исследования следующих основных задач:
|
|
|
1. Изучение теоретической базы, касающейся менеджмента продаж;
2. Анализ реалий сегодняшнего дня на предприятии и поиск возможностей для совершенствования;
3. Разработка стратегии совершенствования с использованием методов и моделей стратегического менеджмента;
4. Реализация стратегии – устранение стратегических разрывов между существующим положением дел и желаемым;
5. Анализ эффективности проведенных изменений.
Объект и предмет исследования
Предметом исследования является процесс совершенствования системы продаж, а также возможности моделирования данного процесса.
Объектом исследования является ООО «Техническое оснащение».
ГЛАВА 1 НЕОБХОДИМОСТЬ МЕТОДОВ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА В УПРАВЛЕНИИ ПРОЕКТАМИ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ИЗМЕНЕНИЙ ООО «ТЕХНИЧЕСКОЕ ОСНАЩЕНИЕ»
Диагностика проблем системы управления и подсистемы
Продаж
Краткая характеристика предприятия
ООО «Техническое оснащение» было создано в 1998 году на базе ликвидированного ООО «Авиатехнология» в городе Челябинске.
Рассмотрим историю развития организации по классификации Д. Гарвина с точки зрения ответа на следующие вопросы. На первом этапе становления нового предприятия – стадии эксперимента они были следующими:
- Какую продукцию мы должны предлагать?
- Возможно ли это с технической и экономической точек зрения?
- Сможем ли мы на этом заработать?
– найти ответ помогли команда профессиональных и креативных сотрудников. Таким образом, компания заняла свою нишу на рынке, а период экспериментов не затянулся на длительное время.
На следующей стадии – этапе расширения перед руководителями стояли уже вопросы о том:
- Насколько быстро нам следует развивать свой бизнес?
- В какую сторону целесообразно двигаться: предлагать новые продукты? завоевывать новых клиентов? распространяться в других городах области?
- Какие финансовые и людские ресурсы нам нужны?
- Как их получить?
В результате значительно расширился предлагаемый ассортимент, увеличился штат сотрудников, были получены кредиты и осуществлена покупка нового оборудования, организована регулярная поставка продукции. И встала проблема расширения сбыта и максимально допустимой загрузки производственных мощностей.
|
|
|
Третья стадия классификации Гарвина – стадия интеграции бизнеса у ООО «Техническое оснащение» еще впереди.
На сегодняшний день ООО «Техническое оснащение» работает с 8 поставщиками. Прайс-лист включает в себя более 20 наименований, в частности:
- изготовление этикеточной продукции;
- изготовление полноцветной картонной коробки для продуктов питания, медикаментов, сувенирной продукции (исключение составляет гофротара) с применением горячего тиснения и конгрева;
- нанесение флексографической печати на полипропиленовую, полиэтиленовую, бумажную основу в рулонах, на фольгу кашированную, самоклеящуюся бумагу, пленку;
- изготовление бланков, буклетов, листовок, брошюр, календарей.
Предприятие работает с 10 постоянными клиентами – предприятиями пищевой, парфюмерно-косметической и медицинской промышленности.
Миссия организации
Внимательное отношение к требованиям заказчика гарантировано всем, независимо от тиража, важности и срочности заказа. Наша цель – создать максимальные удобства для клиентов.
Видение предприятия
В 2015 году мы станем лидерами производства этикеточной и упаковочной продукции высокого качества на рынке Уральского федерального округа, завоюем выгодные конкурентные позиции и вытесним с рынка компании-конкуренты.
Нерешенность проблем
Производство качественной и востребованной продукции, поиск рынка сбыта, максимальное его насыщение своей продукцией, полная загрузка производственных мощностей, получение максимальной прибыли – это основные направления деятельности производственных предприятий, в том числе. У каждого из них существует масса нерешенных проблем. Выделим некоторые из них в ОО0О «Техническое оснащение»:
- несвоевременная оплата за поставленный товар;
|
|
|
- заказчики ставят новые, более сложные задачи, с минимальными сроками исполнения. Основой успешного решения задач является высокотехнологичное оборудование. Типография ООО «Техническое оснащение» испытывает недостаток в таком оборудовании;
- слабая организация работы отдела продаж.
Жизненный цикл товара
Каждому товару, запущенному в коммерческое производство, присущ свой жизненный цикл, отмеченный рядом постоянно возникающих проблем и открывающихся возможностей. Торговую историю типичного товара можно представить в виде кривой, на которой выделяют четыре этапа. Этап выведения на рынок характеризуется медленным ростом сбыта и минимальными прибылями, пока товар проталкивают по каналам распределения. В случае успеха товар вступает в этап роста, для которого характерны быстрый рост сбыта и увеличения прибылей. На этом этапе фирма стремится усовершенствовать товар, проникнуть в новые сегменты рынка и каналы распределения, а также немного снизить цены. Затем следует этап зрелости, в рамках которого рост сбыта замедляется, а прибыли стабилизируются. Для оживления сбыта фирма изыскивает различные новаторские приемы, предусматривающие, в частности, модификацию рынка, модификацию товара и модификацию комплекса маркетинга. И наконец, товар вступает в стадию упадка, когда сбыт и прибыль сокращаются. Задача фирмы на этом этапе состоит в выявлении дряхлеющих товаров и принятии в отношении каждого из них решения либо о продолжении выпуска, либо о «пожинании плодов», либо об исключении его из номенклатуры. В последнем случае товар могут продать другой фирме или просто снять с производства.
Рассмотрим жизненный цикл нашего товара.
Bисследуемый нами товар находится на переходной стадии: заканчивает стадию роста и переходит к стадии зрелости, что является удачным моментом для улучшения работы отдела продаж.
Матрица БКГ
Появление модели (матрицы) БКГ явилось логическим завершением одной исследовательской работы, проведенной в свое время специалистами Бостонской консультативной группы (Boston Consulting Group). В основе Бостонской матрицы лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии: выход на рынок (товар-"кошка"), рост (товар-"звезда"), зрелость (товар-"дойная корова") и спад (товар-"собака"). Для оценки конкурентоспособности отдельных видов бизнеса используются два критерия: темп роста отраслевого рынка; относительная доля рынка.
Значение доли рынка отделяет продукты – рыночные лидеры – от последователей. Таким образом, осуществляется деление видов бизнеса (отдельных продуктов) на четыре различные группы:
|
|
|
ü "Кошки" (быстрый рост/малая доля): товары этой группы могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста. Применительно к этой группе продуктов необходимо решить: увеличить долю рынка данных товаров или прекратить их финансирование.
ü "Звезды" (быстрый рост/высокая доля) – это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.
ü "Дойные коровы" (медленный рост/высокая доля): товары, способные принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель – "сбор урожая".
ü "Собаки" (медленный рост/малая доля) – это продукты, которые находятся в невыгодном положении по издержкам и не имеют возможностей роста. Сохранение таких товаров связано со значительными финансовыми расходами при небольших шансах на улучшение положения. Приоритетная стратегия – прекращение инвестиций и скромное существование.
Рассмотрим данную матрицу применительно к товарному ассортименту ООО «Техническое оснащение»
Таким образом, предприятию следует осуществлять развитие «звезд», для обеспечения ими существенного притока денежных средств, «кошкам» - характерен термин «вопросительные знаки», необходимо просчитать объемы производимой продукции данного вида товара; «дойные коровы» лидируют на рынке, необходимо не допустить снижение объемов производства этих видов продукции, так как они приносят предприятию стабильный, основной приток денежных средств; «собаки» в данном случае просто убыточны, необходимо организовать постепенный уход их с рынка.
|
|
|
