 |
Взаимодействие инвестора и стартапера
|
|
|
|
Прежде чем говорить о взаимодействиями с инвестором стоит выяснить какие виды инвесторов существуют или как стартапер ищет основной первоначальный капитал. Так как знание объекта взаимодействия дает понимание подхода к нему.
Как показывает практика существуют следующие источники финансирования стартапа: 1) Бизнес-ангелы (так же сюда включаются венчурные фонды) 2) Партнеры 3) Гранты государства 4) Клиенты (к клиентам можно причислить и краудфандинг)
Бизнес-ангелы - это компании или отдельные предприниматели инвестирующие в стартапы, обычно за долю в стартапе. Включение венчурных фондов в данную категорию объясняется тем, что отдельные бизнес-ангелы и венчурные фонды (которые часто являются объединением бизнес-ангелов) действуют по сходным методикам, мотивации. Построение с ними взаимоотношений в целом схоже. Примером самой известной компании подобного типа является «Y combinator».
Партнеры - стартап сотрудничает с какими-либо состоявшимися компаниями, Если руководство этих состоявшихся компаний заинтересовано в вашем продукте, то оно часто находит способ профинансировать проект, над которым вы совместно работаете.
Гранты государства - это гранты которые выделяет государства, на перспективные, с её точки зрения проекты. Примером в России может служить грант президента РФ на поддержку молодых ученых.
Клиенты - Когда финансирование осуществляется исключительно с дохода от клиентов. Примером подобного типа финансирования может служить краудфандинг - это коллективное сотрудничество людей, которые добровольно объединяют свои деньги или другие ресурсы вместе, как правило через Интернет, чтобы поддержать усилия других людей или организаций. Финансирование по схеме краудфандинга может служить для различных целей - финансирование стартап-компанийи малого бизнеса, создание свободного программного обеспечения и многого другого. Примером агрегирования подобного способа инвестиций может служить интернет-сайт «С миру по нитке» - «http://smipon.ru/», а в США это «http://Kickstarter.com».
|
|
|
В большинстве своем стартаперы не могут поддерживать финансирование на должном уровне и поэтому они ищут инвесторов, чаще всего бизнес-ангелов, построение правильной коммуникации перед потенциальными и существующими бизнес-ангелами (венчурными фондами / компаниями) мы и рассмотрим.
Бизнес ангелы оценивают, прежде всего, команду стартапа, продукт и рынок на котором представлен этот продукт. Решающим фактором оценки является команда. Перед тем как взаимодействовать с бизнес-ангелами стоит учитывать, что существуют недобросовестные бизнес-ангелы, так называемые мнимые инвесторы - те кто не вкладывают деньги в вашу компанию, а оттягивают средства вложенные в компанию, есть инвесторы которые имеют незначительный опыт в сфере привлечения инвестиций. Чтобы определить с каким типом инвестора столкнулся стартапер, нужно выяснить опыт, историю его инвестирования.
При оценке стартапа бизнес-ангел отвечает на вопросы наличия четкой бизнес-модели привлечения доходов, если у стартапа нет четкой схемы заработка то инвестор откажется. Так же отвечают отказом инвесторы если выручка в случае успешности проекта будет небольшой.
Следующем пунктом в оценке инвестором стартапа является сегмент стартапа. Многие бизнес-ангелы специализируются на вложениях только в определенные сегменты рынка в связи с тем, что либо разбираются в нем, либо считают его перспективным. К примеру инвестор специализируется на рынке социальных медиа в среде b2c, как допустим инвестиционная группа «Fast Lane Ventures».
|
|
|
Как уже упоминалось выше одним из ключевых факторов является команда стартапа, - если инвестор посчитает, что команда не способна реализовать представленный проект, то он не инвестирует в стартап, даже если потенциально продукт и рынок могут быть успешны. Инвестор оценивает так же на какой стадии развития находится проект это влияет на его решение об инвестировании.
Одной из основных площадок соприкосновения потенциальных инвесторов и стартапа служат различные конференции, где стартапер может презентовать свой продукт.
Качественная презентация - это один из основных критериев успешности в поиске инвестора. Без такого актива шансы на интерес к стартапу со стороны очень низок, так как именно в презентации излагается и показывается все основные точки о продукте, людях его создающих, рынке.
Первое что нужно сделать при подготовке презентации - это создание «elevator pitch» или просто питч проекта. Питч проекта - это краткое описание сути стартапа, которое должно укладываться в 30-40 секунд. Elevator pitch должен отвечать на вопросы:
Какую проблему пользователя или клиента решает ваш продукт?
Какими средствами реализуется решение проблемы пользователя или клиента?
Какие стартап имеет перспективы?
Краткий питч требует тщательного обдумывания и подготовки, в нем должны присутствовать только наиболее важные пункты, несущественные детали должны отбрасываться. Беседа с инвестором может оказаться очень кратковременной.
Наличие краткого питча, нужно для того, чтобы стартапер мог рассказать инвестору о своем проекте только на очень небольшом промежутке времени. Таким образом, можно заинтересовать потенциального инвестора своим питчем, и он пригласил на формальную встречу, где стартапер презентует свой продукт.
Следующим шагом является создание презентации продукта продолжительностью от 8 до 20 минут. Такая форма донесения информации до инвестора должна детально объяснять суть проекта. Такие презентации можно условно разделить на два типа 1) презентация, которая иллюстрирует выступление стартапера; 2) презентация, которая отдается инвесторам для самостоятельного изучения (чаще всего отправляется на почту по предварительной договоренности. С точки зрения изобразительных средств подход в этих двух случаях должен быть разный. В первом случае ключевой точкой внимания должен быть непосредственно выступающий, а презентация - это вспомогательный инструмент. Собеседник, главным образом, слушает, и нельзя заставлять читать большой объем текста, анализировать детальные графики и так далее. Презентация должна содержать крупные образы, яркие мазки, самые важные ключевые цифры.
|
|
|
При втором типе презентации - у человека (вашего потенциального партнера, инвестора) должна быть возможность самостоятельно изучить ваше предложение, без вашего непосредственного выступления. И тут уже должны быть уже все расчеты, графики, тексты и тому подобное.
Однако общее содержание должно быть схожим у обоих типов презентаций. Презентация должна включать пять обязательных разделов:
. Проблема, которую решает стартап.
На презентации нужно объяснить в деталях, приводя доступную статистику и другие имеющиеся данные. Слушатель должен вместе логически прийти к пониманию этой проблемы.
. Способ решения проблемы.
Здесь, естественно, лучше всего себя чувствуют технологические проекты, которые уже имеют прототип и могут наглядно показать, как решается проблема их средствами. Стартапам других типов придется искать другие, более творческие подходы, чтобы продемонстрировать свои наработки и перспективы.
. Рыночная ориентация проекта. Перспективы стартапа в этом сегменте.
На данном этапе инвесторам важно понять:
на какой рынок ориентируется стартапер;
понимание масштабов и перспектив работы;
сегмент, в котором планируется запускать стартап;
. Конкурентная среда
На данном этапе презентации стартапер должен дать ответ инвесторам на вопрос, - «Какие есть проекты, которые, возможно, не в полной мере, но отвечают на ту же проблему, что и стартап. Какая ситуация на рынке сейчас? Что изменится с выводом вашего продукта?».
Нужно упомянуть не только о российских похожих проектах, но и о других известных аналогах, работающих на мировом рынке. Если дать неточную картину текущего положения в отрасли, это будет для инвестора сигналом, что стартапер не достаточно знает свой рынок.
|
|
|
. Команда.
На этом этапе презентации нужно представить свою команду, объяснить функции и задачи каждого участника. Очень хорошо, если у проекта есть несколько основателей. Для инвестора это дополнительная гарантия того, что из-за перемен в жизни одного человека вся компания не прекратит существование. Инвестору нужно дать понять, что имеется хорошая команда, способная построить прототип и сделать на его основе настоящую компанию.
. Сумма, требуемая на реализацию проекта.
Сколько вам нужно денег на реализацию проекта?
Под какие конкретные цели проект ищет инвесторов?
Каким образом стартапер распорядиться инвестициями?
В представлении идеи крайне важна структура, короткие и четкие предложения, наличие метрик (если говорить о целевой аудитории - млн. человек, если о рынке - млн. долл., если о рынке - количество потенциальных клиентов, и т.д.) Две трети описаний заняли больше одной страницы, некоторые - больше трёх страниц. Кратко сформулированная идея привлекает больше внимания: если команда способна донести идею на одной странице - это удобно и производит приятное впечатление. Справедливости ради отмечу, что именно одностраничные документы - самые трудные в создании ответа на вопрос о размере рынка. Если ответ на вопрос инвестора или партнера «обтекаемый», и не содержит того, что ожидалось услышать в ответ, может возникнуть впечатление, что команда недостаточно хорошо понимает свой рынок или несерьезно настроена. Имеет смысл приводить узкоспециализированные или технологические темы в формат удобный для восприятия, и давать ссылки на смежные области.
|
|
|
