 |
Понятие коммерческой деятельности предприятия, особенности её работы в условиях рынка
|
|
|
|
Объектом коммерческой деятельности являются коммерческие процессы.
Термин “коммерция” получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы.
Коммерция (коммерциум) – слово латинского происхождения, в переводе – торговля. Торговля – это приобретение и сбыт (продажа) товаров, в узком смысле слова – ряд покупок и продаж [1 с.5]. Коммерция – это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики [2 с.3]. Однако надо иметь в виду, что термин “торговля“ вообще имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства, в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Таким образом, коммерция в сфере товарного обращения – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.
Основная цель коммерции в сфере товарного обращения - извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в результате коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.
Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Процессы и операции, протекающие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:
- коммерческие или чисто торговые,
|
|
|
- производственные или технологические.
Коммерческие – это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, страхование товаров при их доставке покупателям.
Производственные процессы, происходящие в сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.
Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство – это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов. Предпринимательством является организация предприятия с целью производства и поставки товаров на рынок, торгового предприятия для осуществления купли-продажи товаров, организация финансового учреждения. Предпринимательство подразумевает под собой поиск новых экономических возможностей и претворение их в жизнь.
Содержание коммерческой деятельности включает направления:
- закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;
- планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;
- организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;
- выбор наилучшего партнёра в коммерческой деятельности;
- организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;
- розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.
|
|
|
Формула смены формы стоимости раскрывает сущность закупочной работы:
Д-Т 
Т-Д
Предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который реализует в денежные средства с некоторым приращением. Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.
Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает:
- владение капиталом и умение управлять финансами,
- ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли,
- наиболее выгодные способы её капитализации (минимизации затрат),
- умение управлять коммерческим риском,
- формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям,
- восприимчивость к изменениям в потребностях рынка,
- полное равноправие партнёров.
Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнёров по поставкам сырья и товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.
Важными задачами коммерческой службы являются изучение и прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.
Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров.
Электронизация коммерческих операций позволит создать систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.
Актуальной задачей коммерческого аппарата предприятий и организаций является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.
|
|
|
В связи с этим нужно расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действительность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешёвого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.
Вопросы умелой и грамотной работы коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции становятся объектом труда торговых работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности, предприятий сервисного обслуживания, отделов сбыта производственных и совместных предприятий, в акционерных обществах и хозяйственных товариществах, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности. Возрастает роль профессиональной подготовки, включая умение и более того искусство вести коммерческие переговоры с партнерами, знание этикета, коммерческого риска и способа его уменьшения, умение активно изыскивать товары, проявлять и развивать свою коммерческую инициативу и предприимчивость.
Как и все сотрудники предприятия, коммерческий агент несет ответственность за осуществление возможных на него должностных обязанностей, организацию своей работы, своевременное и квалифицированное выполнение приказов, распоряжений и поручений руководства, нормативно-правовых актов по своей деятельности, соблюдение правил внутреннего распорядка, ведение документации, предусмотренной должностными обязанностями.
|
|
|
Коммерческий агент – лицо, имеющее профессиональное образование и специальную подготовку по установленной программе, назначаемое на должность и, освобождаемое от должности приказом руководителя предприятия, непосредственно подчиняющегося руководителю предприятия, занимающееся закупочной и сбытовой деятельностью.
Закупочная работа является основной коммерческой деятельностью, с нее начинается вся коммерческая работа. Чтобы продать товар, продавцу необходимо располагать товаром, реализуя который получит прибыль.
По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями или частными лицами, с целью последующего перепродажи закупленных товаров и получение прибыли.
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать торговый ассортимент товаров, необходимый для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствие с требованиями покупательского спроса.
Специалисты-коммерсанты должны хорошо знать организацию и технологию закупочной работы, у различных поставщиков, находить наиболее оптимальных коммерческих партнеров по закупке товаров, обеспечивать точное и обязательное выполнение условий договоров поставки товаров.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. Маркетинг предполагает гибкость организационных форм управления. С помощью методов маркетинга, коммерческие агенты получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определенный территориально-экономический район. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучения и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребности поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.
|
|
|
Коммерческая деятельность предприятий во многом определяется состоянием экономики страны. Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в современном учёте требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.
Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области маркетинга, менеджмента, организации и технологии коммерческой работы на предприятии.
Переход к рыночной экономике обусловил появление нового типа коммерческого работника – инициативного, самостоятельного в принятие решений, предприимчивого. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно вести коммерческую работу. Коммерческий агент должен уметь найти свободные товарные ресурсы, закупить их у производителей товаров, на оптовых ярмарках. Коммерческий агент участвует в работе по установлению необходимых деловых контактов между покупателями и продавцами товаров, а также оказание различных коммерческих услуг. Содействует покупке и продаже партий товаров, обеспечивает оформление документов. Коммерческие агенты должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, как правило, на длительный период (сроком более одного года) и постоянный контроль над их исполнением.
В условиях формирования в России рыночных отношений неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий остаётся коммерция, составным элементом которой является, сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбыт – это процесс реализации произведённой продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Тогда, продав товар и получив прибыль, предприятие достигнет конечной цели: затраченный капитал примет денежную форму.
В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций постоянно растёт. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают наиболее большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры, а для нефтеперерабатывающих заводов – собственные автозаправочные станции.
Сбыту товаров, изготовленных на промышленном предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товара должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.
Важнейшими сбытовыми функциями являются: установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи, разработка сбытовой программы, составление графиков поставки продукции и отгрузка её покупателям, ведение расчётов за проданную продукцию, контроль над расчётами с покупателями и платёжеспособностью последних. Те предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.
Сбыт готовой продукции – только один аспект коммерческой деятельности промышленного предприятия. Другим аспектом является материально-техническое обеспечение, которое в условиях рынка представляет собой закупку материально-технических ресурсов. Правомерность его отнесения к коммерческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт продукции и материально-техническое обеспечение – две фазы товарного обращения. В последние годы при переходе к рыночным отношениям содержание материального обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо реализации выделенных фондов, являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнёров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.
Закупка материальных ресурсов, так же как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на поставку материальных ресурсов, возможности эффективных замен материалов.
Коммерческая деятельность при закупке материальных ресурсов на предприятии складывается из следующих этапов:
- исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственных связей с поставщиками;
- составление плана закупок материальных ресурсов;
- организация закупок материальных ресурсов;
- ведение расчётов с поставщиками за купленную продукцию;
- стоимостный анализ заготовительной сферы – метод системного исследования функции материалов, который направлен на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции при высоком её качестве.
Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:
- выделение приоритетов;
- умение предвидеть коммерческие риски;
- проявление личной инициативы;
- высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
- гибкость коммерции, её направленность на учёт постоянно меняющихся требований рынка;
- неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
- нацеленность на достижение конечного результата – дохода.
При изучении основ коммерческой деятельности необходим маркетинговый подход, который основан на исследовании, формировании и удовлетворении потребностей экономических субъектов. Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощённой в лозунге - “Производи и продавай не то, что хочешь и что тебе удобно производить, а то, в чём существует реальная потребность, а если таковая потребность отсутствует – сумей создать её”.
|
|
|
