 |
Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга
|
|
|
|
Маркетинговые исследования показали, что в последнее время очень интенсивно развивается производство пластиковых окон и дверных блоков, а также конструкций из деревянных и дерево- алюминиевых профилей с термовставками из пластика. Сегодня в РТ имеется большой выбор материалов: для производства окон и дверей. Приверженцы каждого материала приводят свои аргументы в его пользу.
По объемам продаж в РБ лидируют окна из ПВХ.
В Германии более половины окон производится из ПВХ- профиля, 26% — из дерева, 18%— из алюминия и 4% окон — комбинированные.
В Австрии ситуация несколько иная: здесь пластиковые окна занимают значительно меньший сегмент рынка.
В Финляндии наибольшей популярностью пользуются комбинированные окна, а во Франции и Бельгии — чисто деревянные, по качеству совершенно несравнимые с российской массовой «столяркой».
Необходимо отметить, что окна с деревянными рамами со сравнимыми характеристиками стоят примерно на 20 - 25% дороже изделий из ПВХ из-за более дорогого сырья и более сложного и дорогостоящего оборудования для производства. По этим причинам широкое распространение «новых» деревянных конструкций в ближайшее время не предвидится и серьезной конкуренции ПВХ дерево не составит.
Строительная отрасль готова к повсеместной замене устаревших окон на современные. Эта замена жизненно необходима, поскольку страна не может себе позволить и дальше расточительно расходовать энергию — потери тепла в жилищно-коммунальном хозяйстве составляют 20% общего энергобаланса. Чтобы решить проблему энергопотерь, необходимо увеличить мощности по производству «теплых» окон примерно в 7 раз.
Основным рынком сбыта производимой продукции предполагается г.Душанбе, Согдийская область. В перспективе планируются также поставки в другие области Хатлон, ГБАО и районы республиканского подчинения.
|
|
|
Рынок полимерных строительных конструкций в силу своих особенностей может быть сегментирован следующим образом:
Строительство и ремонт зданий производственного назначения; Строительство и ремонт жилых помещений;
Строительство и ремонт офисов, представительств и торговых павильонов.
Согласно проведенного опроса потенциальных потребителей, основными стимулами при покупке являются:
Для строительства и ремонта зданий производственного назначения -возможность значительно снизить затраты на отопление и профилактический ремонт.
Для строительства и ремонта жилых зданий и помещений - дизайн, повышенная звуко- и теплоизоляция, долгий срок службы без ремонта, удобство в обслуживании, цена.
Для строительства и ремонта офисов, представительств фирм и торговых павильонов - престижность, практичность (долгий срок службы), индивидуальный дизайн, быстрота изготовления и монтажа.
Таким образом, наибольшим потребителем подобной продукции являются на сегодняшний день средние и мелкие фирмы коммерческие фирмы, однако с прогнозируемым увеличением платежеспособного спроса со стороны населения спрос на ПВХ конструкции для строительства и ремонта жилых помещений будет возрастать, и приобретать все большее значение.
Анализ конкурентов:
1. «Ромсар». Современное оборудование. Производство и установка изделий из ПВХ, алюминия, комбинированных. Из-за дорогостоящего оборудования и сырья, изделия получаются несколько дороже аналогичных от конкурентов. 2. «Аршад». Производство и установка окон и дверей из ПВХ и дерева. Отказ от массового использования пятикмерного профиля для удешевления продукции. 3. «Новопласт». Производство и установка дверей и окон из ПВХ.
|
|
|
Использует турецкий профиль, чем несколько проигрывает предыдущим фирмам. Имеет большой опыт работы и, соответственно, связи и репутацию. Остальные фирмы, работающие на рынке, равняются на них в ценообразовании. Так как конкуренты постоянно анализируют друг друга, конечная цена готовой продукции практически одинакова, хотя продукция существенно отличается по качеству. Средняя цена по рынку для рассматриваемой здесь продукции составила:
- окно стандартное повортоно - откидное 1290х1540 – 525 сом.
- окно повортоно- откидное + фиксированное 1560х2620 – 631сом. Таким образом, из приведенного анализа видно, что цена продукта не является определяющим успех (объем продаж) показателем. Для достижения поставленных целей необходимо:
обеспечить высокое качество производимых изделий;
обеспечить информационную поддержку потребителей с объяснением повышенных эксплуатационных свойств предлагаемой продукции всеми видами рекламы, а так же консультированием клиентов по телефону, посредством сети интернет и на местах продаж (приема заказов);
использовать все доступные рекламные носители;
повысить скорость исполнения заказа до 4 - 5 дней (т.е. «На конец этой/начало следующей недели»);
создать широкую сеть дилеров (в основном ИП, работающих по контракту) с квалифицированным персоналом (для возможно большей скорости обработки заказа и оказания высококачественных консультационных услуг на местах продаж);
использование «агрессивной» технологии продаж. Прогнозируемые цены на продукцию приводятся в таблице 3.2.
Таблица 3.2. Прогнозные цены на продукцию
| Прогнозная цена | Справочно: цена конкурентов 2009 | По годам реализации проекта | ||||
| 2011 | 2012 | 2013 | 2014 | 2015 | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| -окно стандартное повортоно-откидное 1290x1540 | 0.5 | 0.4 | 0.47 | 0.5 | 0.5 | 0.5 |
| окно повортоно-откидное+фиксированное 1560x2620 | 0.6 | 0.5 | 0.55 | 0.6 | 0.6 | 0.6 |
4. Производственный план
Основной целью производственного плана является предоставление информации по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции и разработка мер по поддержанию и развитию производства. Производственный план призван ответить на вопрос, как фирма намерена создавать свою продукцию или услуги, охарактеризовать ее производственную деятельность. Таким образом роизводственный план призван доказать эффективность и надежность организуемого производства.
|
|
|
Производственная идея ООО «АрсПласт» состоит в том, что предприятие способно освоить в достаточно быстрые сроки выпуск готовой продукции и выйти на рынок внутри республики.
Начать реализацию проекта планируется с первого января 2011 года. Программа производства ООО «АрсПласт» разрабатывается сроком на 5 лет. Место реализации проекта - г.Душанбе является областным центром, имеет выгодное место расположения, имеет место большое количество квалифицированных кадров, уровень дохода на душу населения достаточно высок в сравнении с другими городами республики, что положительно скажется на спросе такого рода продукции. В отчётный период строительство новый площадей или выкуп этих не планируется.
Вид выпускаемой продукции - окна с рамой из поливинилхлорида. Для организации производства планируется, прежде всего, приобрести оборудование стоимостью 56 млн. белорусских рублей. Оборудование подобрано одним из учредителей - профессиональным технологом в области производство окон и дверей из образцов лучших фирм Германии для наилучшего соотношения цены и качества.
Изначально предприятие планирует 50%-ю загрузку оборудования. Это сделано для того, чтобы можно было откалибровать оборудование в режиме неполной загрузки, а также не создать излишние запасы готовой продукции в то время, пока будет отвоёвываться доля на рынке.
Предполагаемый рынок сбыта продукции ООО «АрсПласт» в течение прогнозируемого периода - рынок РТ. Предприятие будет ориентироваться на отечественного потребителя, климат Душанбинской и Согдийской областей.
Соответственно, программа выпуска и реализации продукции будет выглядеть следующим образом:
Таблица 4.1 Программа производства и реализации продукции
| Наименование показателей | Ед. изм. | По годам | реализации проекта | |||
| 2011 | 2012 | 2013 | 2014 | 2015 | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 6 |
| 1. Использование | 100 | |||||
| производственных мощностей, | % | 50 | 75 | 100 | 100 | |
| ИПМ | ||||||
| 2. Объём производства в нат.выражении за период, | ||||||
| ОП: | ||||||
| - окно стандартное 1290х1540 | шт | 3 600 | 5 400 | 7 200 | 9 600 | 9 600 |
| -окно повортоно откидное | ||||||
| +фиксированное 1560х2620 | шт | 1 200 | 1 800 | 2 400 | 2 400 | 2 400 |
| 3. Объём производства в стоим.выражении за период: | ||||||
| - окно стандартное 1290х1540 | тыс.сом | 1577 | 2544 | 3646 | 4862 | 4862 |
| - окно повортоно откидное | ||||||
| +фиксированное | тыс.сом | 631 | 1017 | 1458 | 1458 | 1458 |
| 1560х2620 | ||||||
| 4. Выручка от реализации, В | тыс.сом | 2208 | 3562 | 5105 | 6321 | 6321 |
| 5.Удельный вес | ||||||
| реализованного товара по рынкам сбыта: | ||||||
| - внутренний рынок | % | 100 | 100 | 100 | 100 | 100 |
| - внешний рынок | % | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
|
|
|
Расходы по калькуляционным статьям сырьё и материалы, топливо и энергия, заработная плата производственных рабочих определены исходя из нормативов затрат на единицу изделия в белорусских рублях и объемов производства в натуральном выражении. В качестве калькуляционных единиц выступает 1 единица продукции(окно). Сырьё и материалы будут, в основном, завозиться из-за рубежа.
Сырьё требуется предприятию постоянно. С целью минимизации расходов по хранению сырья и связывания денежных средств, идеально было бы организовать гибкую систему снабжения по принципу «just in time» Но, учитывая наши реалии, а также то, что сырьё идёт из-за границы, мы решили делать небольшой запас сырья. Расчёт потребности в сырьевых ресурсах приведён в таблице Приложения 1. Потребность в тепло- и электроэнергии, а также затраты на них приведены в таблице Приложения 2.
Планирование расходов на оплату труда персонала приводится в таблице Приложения 3. Переход на 4й год реализации на 2 смены работы позволил при тех же временных рамках выпускать на 33% больше продукции. Следовательно, ускоряется время обработки одного заказа, что даст некоторые дополнительные конкурентные преимущества.
Т.к ООО «АрсПласт» планирует покупать оборудование для производства продукции, а не арендовать его, то ему необходимо рассчитать сумму амортизационных отчислений. Форма амортизации - простая линейная. Величина амортизации по ОПФ и их остаточная стоимость отражены в таблице 4.2.
Таблица 4.2. Расчет амортизационных отчислений, тыс. Сомони
| Наименование основных фондов | Норма амортизации, НА, % | Ед. изм. |
По годам реализации проекта
| |||||||||||||
|
| 2011 | 2012 | 2013 | 2014 | 2015 | |||||||||||
| 1.Первоначальная стоимость основных средств, ПСВОА: | х | тыс. сом |
|
|
|
| ||||||||||
| пила по металлу Франц Хэберле маш № 1422821289 | х | тыс.сом | 3.4 | 3.7 | 4 | 4 | 4 | |||||||||
| Двойная пила для скосов Елуматек № 29986 | х | тыс.сом | 8 | 8.6 | 9.2 | 9.2 | 9.2 | |||||||||
| Фреза для выборки Хаффнер тип АФ 361 | х | тыс.сом | 2.6 | 2.8 | 3 | 3 | 3 | |||||||||
| Водоубирающая фреза фирмы Ротокс | х | тыс.сом | 3.2 | 3.5 | 3.8 | 3.8 | 3.8 | |||||||||
| Двухголовочный сварочный автомат Хассомат тип НЛ 2002 | х | тыс.сом | 11 | 12 | 13 | 13 | 13 | |||||||||
| Копировальная верхняя фреза со сверлом для ручек | х | тыс.сом | 2.9 | 3.2 | 3.4 | 3.4 | 3.4 | |||||||||
| Одноголовочный сварочный аппарат Урбан АКС 3610/СР | х | тыс.сом | 12 | 13 | 14 | 14 | 14 | |||||||||
| Очистительный станок для сварочных швов Урбан Тип СВ 400/С № 42647 | х | тыс.сом | 11 | 12 | 13 | 13 | 13 | |||||||||
| Пила для порезки штапика Хаффнер | х | тыс.сом | 5.9 | 6.1 | 6.8 | 6.8 | 6.8 | |||||||||
| Пресс для установки стеклопакетов фирмы Федерхен № 29627 | х | тыс.сом | 7.2 | 7.7 | 8.3 | 8.3 | 8.3 | |||||||||
| Усорезный круглопильный станок Грауле Тип 85 Н | х | тыс.сом | 3.6 | 3.8 | 4.2 | 4.2 | 4.2 | |||||||||
| Компрессор ЗсЬпеШег Ма§сЬ.-№\ 995309503 с устройством для холодной сушки воздуха Шнайдер 44016СД ОО Ф | х | тыс. сом |
6.4 |
7 |
7.4 |
7.4 | 7.4 | |||||||||
| Сверлильно-фрезерный станок Вегома Тип 101/СК 6 | х | тыс.сом | 3.3 | 3.6 | 3.8 | 3.8 | 3.8 | |||||||||
| 2.Амортизационные отчисления, А |
|
|
|
|
| |||||||||||
| пила по металлу Франц Хэберле маш № 1422821289 | 20 | тыс. сом | 0.7 | 0.74 | 0.8 | 0.8 | 0.8 | |||||||||
| Двойная пила для скосов Елуматек № 29986 | 25 | тыс.сом | 2 | 2.2 | 2.3 | 2.3 | 2.3 | |||||||||
| Фреза для выборки Хаффнер тип АФ 361 | 24 | тыс.сом | 0.6 | 0.7 | 0.7 | 0.7 | 0.7 | |||||||||
| Водоубирающая фреза фирмы Ротокс | 22 | тыс. сом | 0.7 | 0.8 | 0.8 | 0.8 | 0.8 | |||||||||
| Двухголовочный сварочный автомат Хассомат тип НЛ 2002 | 15 | тыс.сом | 1.7 | 1.9 | 2 | 2 | 2 | |||||||||
| Копировальная верхняя фреза со сверлом для ручек | 21 | тыс. сом | 0.6 | 0.7 | 0.7 | 0.7 | 0.7 | |||||||||
| Одноголовочный сварочный аппарат Урбан АКС 3610/СР | 15 | тыс.сом | 1.9 | 2 | 2 | 2 | 2.1 | |||||||||
| Очистительный станок для сварочных швов Урбан Тип СВ 400/С № 42647 | 19 | тыс.сом |
2.2 |
2.3 |
2.5 |
2.5 | 2.5 | |||||||||
| Пила для порезки штапика Хаффнер | 21 | тыс.сом | 1.3 | 1.4 | 1.4 | 1.4 | 1.4 | |||||||||
| Пресс для установки стеклопакетов фирмы Федерхен № 29627 | 20 |
тыс.сом |
1.4 | 1.5 |
1.6 |
1.6 |
1.6 | |||||||||
| Усорезный круглопильный станок Грауле Тип 85 Н | 22 | тыс.сом | 0.7 | 0.8 | 0.9 | 0.9 | 0.9 | |||||||||
| Компрессор ЗсЬпеШег Ма§сп.-№. 995309503 с устройством для холодной сушки воздуха Шнайдер 44016СД ОО Ф | 15 |
тыс.сом |
0.9 | 1 |
1 |
1 |
1 | |||||||||
| Сверлильно-фрезерный станок Вегома Тип 101/СК 6 | 24 | тыс.сом | 0.8 | 0.9 | 0.9 | 0.9 | 0.9 | |||||||||
| 3. Всего первоначальная стоимость, ПСВОА | х | тыс.сом | 82 | 88 | 94 | 94 | 94 | |||||||||
| 4. Всего амортизационных отчислений, А | х | тыс.сом | 15 | 16 | 18 | 18 | 18 | |||||||||
| 5. Накопительная амортизация, НакА | х |
тыс.сом | 15 | 32 | 50 | 68 | 86 | |||||||||
| 6. Остаточная стоимость основных средств, ОСВОА | х | тыс.сом | 66 | 55 | 44 | 26 | 8 | |||||||||
Рассчитав эти данные, мы можем провести расчёт полных издержек на производство продукции. Калькуляцию я привожу в таблице 4.3.
Таблица 4.3 Полные издержки на реализуемые услуги, тыс. сом.
| Виды и статьи затрат | По годам реализации проекта | ||||
| 2011 | 2012 | 2013 | 2014 | 2015 | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 5 |
ПЕРЕМЕННЫЕ ИЗДЕРЖКИ
ПОСТОЯННЫЕ ИЗДЕРЖКИ
|
|
|
12 |
