 |
Презентация книг «Провокационная модель» и «звездный старт новичка»
|
|
|
|
Книга представителя по книгам и тренингам
Работа представителя состоит из таких этапов:
- знакомство с книгой.
- создание базы клиентов.
- изучение сильных сторон книг.
- презентация книг «Провокационная модель» и «звездный старт новичка»
- презентация книги «Продавать духи легко»
- работа по телефону с клиентом
- работа с клиентом на его офисе.
- работа по интернету с клиентом.
- продажа своей структуре.
- история создание книг.
- продажа тренингов
- реклама книг, что пишутся.
Знакомство с книгой.
Чтобы знать, что продавать, нужно прочитать книгу. При этом не просто прочитать, а изучить от корки до корки и начать использовать в своей работе. Самый лучший продавец, это тот, кто любит свой продукт.
Второй момент – представителю нужно выкупить некоторое количество книг. Пока количество книг только три «Продавать духи легко», «Провокационная модель ведения бизнес встречи», «Звездный старт новичка», но до конца 2011 года будет в наличии еще книга «Магия продажи косметики», «Шпаргалка для финансового консультанта», «Волшебная таблетка навыков сетевика», возможно «Вкусная презентация». Все книги универсальные, то есть в них вложены только разработки тренера. Никакого повтора с другими книгами.
Минимальное количество книг, которые надо выкупить – это 50 штук. Для примера я продаю на чужой территории в чужом городе за 5-6 часов больше 60 книг, не зная почти базы офисов, никого из клиентов, только на холодных клиентах. Быть представителем – это не значит купить только 50 книг и ждать прилива. Это значит выкупать партии книг и постоянно продавать. Надеюсь у вас цели такие же, как у меня: улучшить товарооборот в той компании, что вы работаете и зарабатывать больше денег по своей структуре и на продаже книг. При правильной работе с клиентами, вы можете создать себе дополнительный пассивный доход.
|
|
|
Создание базы клиентов.
Клиентов нужно искать везде. Первое, на что стоит обратить внимание – это на тех, кто из сетевиков вы знаете лично. Если вы имеете свою структуру, то продаже своей структуре. Если вы знаете сетевиков, которые вас приглашали на встречу, предлагали продукт, или работали с вами в прошлом. Второе, это обратить внимание на офисы сетевиков, в местах где вы обычно ходите по городу: смотреть на вывески, заходить в другие офисы и просто знакомиться. Третье – это найти сетевиков в местах, куда вы приходите к сетевикам по вашей базе. В офисных зданиях можно найти разные офисы. Четвертое – это поискать сетевиков в интернете, например в контактах, и в объявлениях по своему городу и назначить им встречу.
Изучение сильных сторон книг.
Начнем с изучения сильных сторон книг.
- Книги написаны как настольные книги, то есть книги, к которым нужно обращаться постоянно. Если у дистрибьютора будет такая книга, то он будет получать ответы на свои вопросы в любое время года и в любое время суток. При этом спонсору необходимо просто корректировать работу и смотреть, как новичок выполняет задания и изучил материал. Больше не надо раздаточных материалов, по 10 раз объяснять своему новичку. За вас это сделал Дмитрий Орлов со своей книгой. Именно поэтому они не могут быть тонкими на 30-50 страниц, где поверхностно дается информация об этой теме, а полностью профессионально со всеми очень мелкими нюансами. Эти книги для профессиональных сетевиков, которые хотят зарабатывать быстро и много.
- Книги написаны на наше время с учетом менталитета СНГ, что говорит о том, что вы будете пользоваться только техниками, которые на работают на 100%. В этих книгах, нет техник которые переписываются с одной в другую книгу, а только разработанное бизнес тренером Дмитрием Орловым, во время когда он шел к успеху в сетевом маркетинге.
- Сильные стороны книги «Звездный старт новичка». Спросите клиента, интересно ли ему такие вопросы: «Как сделать так, чтобы на школу приходили 30-40 человек?», «Имеют ли ваши дистрибьюторы четкий алгоритм работы по трем видам направления: работа с продуктом, продажа, бизнес. Сможет ли ваш каждый дистрибьютор назвать сразу без звонка другу этот алгоритм?», «Как проводить реанимацию дистрибьютору, который потерял мотивацию и упал духом или перестал вообще работать?», «Какая результативность с телефонного звонка? А хотели, чтобы была результативность 10 из 10?», «Интересно ли такое, как человека, который просто берет продукт или настроен только на продажу перевести на бизнес?, «Как промотивировать его читать книги», «Как сделать так, чтобы клиент вас безприкословно слушался?»
- Сильные стороны книги «Провокационная модель ведения бизнес встречи». Спросите клиента, интересны ли ему такие вопросы: «Как выявить потребности у клиента так, чтобы новичок слушался вас безприкословно?», «Как ответить на возражение, чтобы новичок больше снова не возвращался к возражению?», «Как ответить на вопрос «Сколько ты зарабатываешь», «Как проводить встречу сетевику или бизнесмену?», «Если книги как вести встречу в основном на 30-40 страниц, а эта книга на 405 страниц, как вы думаете почему?»
- Сильные стороны книги «Продавать духи легко». Скажите клиенту: «От чего зависит дупликация? От того что каждый дистрибьютор получает четкую информацию в короткий срок. Данная книга является самой лучшей настольной книгой, как быстро дать новичку необходимые знания, не проводя школы, или дополнить свои школы таким раздаточным материалом. Книга отвечает на все вопросы, которые стоят перед аромастилистом. Возражения описаны со всеми вариантами клиента (в диалоговом режиме). Показаны пошаговая технология как работать с холодным клиентом, со своими знакомыми, работа с большой аудиторией.
|
|
|
Презентация книг «Провокационная модель» и «звездный старт новичка»
Алгоритм презентации
Перед презентацией рассказать об авторе
|
|
|
1) 3 этапа в сетевом маркетинге. (сравнение с тем что они делают)
2) ситуация встреча на улице. Я ваш знакомый (манимейкер)
3) вы копаете картошку, к вам звонит ваш знакомый «Что делаете?» (брендинг)
4) 3 предложения сотрудничества (провокационная модель) почему у меня с 10 человек 8 подписывается на бизнес
5) три алгоритма входа в систему компании (продукт, продажа и бизнес) что нужно в каждом делать
а сколько ты зарабатываешь (провокационная модель)
6) возражение «я подумаю» (показать отличие монологовой схемы возражений и диалоговой)
7) подвести итоги встречи «что вам больше всего понравилось»
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Коротко расскажу о авторе. Дмитрий Орлов занимается тренерством 10 лет, 9 лет сетевым маркетингом, около 17 лет продажами. Максимальный чек его в компании был 30 000-32 000 долларов в месяц. Был за 9 лет в трех компаниях. Дмитрий Орлов с города Тернополя Западная Украина. Уже прямо с этой презентации вы знания которые я расскажу сможете использовать в своей презентации.
Технологии, которые описаны в данной книге, разработаны для рынка СНГ, то есть идеальны были разработаны под наш менталитет. Благодаря этой возможности вам не надо выбирать что работает, а что нет, а просто использовать технологии. Данные технологии полностью отличаются от любых других бизнес тренеров которые находятся по СНГ: центра Ковалева, Валерия Максимчука, Бухтиярова, Синамати, Всехсвятских.
Чтобы понять видение автора, расскажу как развивался сетевой маркетинг в СНГ. В 90 годах было 30 сетевых компаний. Сначала рассказывали про продукт, потом про саму компанию, а только потом про личность самого дистрибьютора. Говорили так: «У нас эксклюзивный продукт и другого такого нет». В 2004 году было 300 компаний. Сначала рассказывали о компании, потом о продукте, а только потом о личности самого дистрибьютора. Говорили так: «У нас самый лучший маркетинг план и по нем легко заработать один миллион долларов. Некоторые компании даже говорили так: «Мы будем судиться с каждым, кто скажет, что их маркетинг план лучше». А как вы думаете, сколько компаний было в 2008 году? (клиент угадывает) говорим ответ: «В 2008 году на рынке было 3000 компаний, в 2010 году 4000 компаний, в 2011 году 41…(с копейками)». Как вы думаете, если раньше мы выставляли продукт, когда было 30 компаний на рынке, потом когда 300 компаний на рынке саму компанию, то что надо выставлять сейчас? Ответ: Себя (личность дистрибьютора).
|
|
|
А теперь давайте рассмотрим, что делается у вас в компании? Вы носите пакеты от вашей компании? Вы выставляете в социальных сетях, что ваша деятельность это компания…? Получается, что вы работаете по методикам работы 2004 года.
Рассмотрим видение еще с такого аспекта. Представим, что я ваш знакомый, вы меня встречаете на улице, и я вас спрашиваю: «Чем вы занимаетесь?». Что вы ответите? Ответы клиента: «занимаюсь сетевым маркетингом», «занимаюсь бизнесом». Задача ваша сказать профессию. Один очень важный нюанс: нужно ответить так, чтобы заинтересовать его встречей. Правильный ответ: про-сумент, манимейкер. Первый означает дистрибьютор только на иностранном языке, другой человек, зарабатывающий деньги. И то и другое не совсем обычно, понятно и интригует. Как правило мне говорят: «Что?» Вы объясняете: «это как за короткое время заработать много денег». Вас бы заинтриговал такой вопрос и захотелось узнать как? (вопрос к клиенту)
Дальше клиент отвечает: «А как это? Расскажи!» Вы говорите: «Деньги – вещь интимная, и если интересно то можно встретиться» Знакомый говорит: «Давай». То есть инициатива идет не от вас, что вы приглашаете, а от него, что он сам хочет. Как вы думаете, как он будет себя вести на встрече. Теперь представим, если вы его зовете на встречу: «Я занимаюсь бизнесом. Как раз ищу людей которым нужны деньги». Что думает в этот момент клиент: «Так! Кто я такой? Я интересный предприимчивый? Или обычный человек? Обычный! Если он меня зовет меня такого обычного на встречу - значит с предложением деловым что-то не так.
Рассмотрим еще один момент: представим, что вы копаете картошку. И к вам звонит ваш знакомый и спрашивает, чем вы занимаетесь. Как нужно ответить так, что бы сказать правду и заинтересовать на встречу? (Клиент думает несколько секунд, пусть поугадывает) варианты отгадываний: копаю картошку, занят, занимаюсь бизнесом не подходят. Например, если вы копаете картошку скажете, то потом когда будете приглашать его на встречу, он вам эту картошку вспомнит. Бизнесмены не копают картошку. Занят – не интригует. Занимаюсь бизнесом не совсем правда. Итак ответ: «зарабатываю деньги – отдыхая» объясняю: вы же когда копаете картошку – структура работает? Работает. Если после умственного труда физический труд – это отдых? Отдых. Вот так – и заинтриговали и пригласили. Итак, он обязательно спрашивает: «А как это отдыхаешь и зарабатываешь деньги?» Ваш ответ: «Если интересно можем встретится!» он говорит «давай». Итак вы его не приглашаете, он должен первый сказать «давай встретимся!» То есть видение Дмитрия Орлова так создавать структура что бы не вы бегали за своими знакомыми а они за вами.
|
|
|
Итак, рассмотрим еще один интересный пункт: почему у меня 8 из 10 подписывается на бизнес. Как правило в компаниях сетевого маркетинга говорят так: «Вы можете иметь 30% скидку на продукт, вы можете получать продукт бесплатно, если будете рассказывать своим знакомым, а можете строить бизнес»
Вроде бы все понятно тут! Но клиент вас не слышит. Почему? Тут все просто. Вот смотрите, как нужно делать
«В нашей компании есть три способа, как вы можете получить от жизни все что хотите:
первый пользоваться нашим уникальным продуктом (характер), благодаря которому вы будете чувствовать себя всегда в хорошей форме (эффект), и окружающие вас люди будут постоянно говорить вам, что вы изменились в лучшую сторону (постэффект)
второй заниматься продажами (логика), и, наконец, купить себе те вещи, которые вы давно хотели (можно пример, холодильник) (эффект), и вечером всей семьей будете смотреть большой телевизор свои любимые передачи (постэффект)
и третий строить свою команду (логика) и осуществить свои мечты (эффект), даже те, которые вы не думали, что реализуются ( постэффект)
Какой способ вам более приемлем?»
Ну это только для того, чтобы клиент нас понял. А что бы перевести клиента на зону комфорта «бизнес» сейчас покажу еще один момент:
Например, клиент говорит:
К.: Я хочу пользоваться продуктом
Д.: Прекрасно! С помощью нашего уникального продукта вы каждый день будете чувствовать себя превосходно (Присоединение). Скажите, а Вы хотите, чтобы, кроме того, что Вы будете пользоваться эксклюзивным продуктом (создание доверие через активное слушание), еще на этом заработать деньги? (Переходной вопрос)
К.: Ну конечно хочу.
Д.: А Вы хотите заработать много или мало? (переход или на зону комфорта продажи или на бизнес)
К.: Много (бизнес)/мало (продажи)
Вариант:
К.: Меня интересуют только продажи
Д.: Хорошо! Вот купите холодильник (говорим одну какую-то его мечту), и будете пешим туристом заглядывать в него после 18 вечера. (Присоединение) Вы только хотите купить холодильник, или у вас еще есть нереализованные мечты? (Переходный вопрос)
К.: Да, еще есть.
Д.: А Вы хотели бы их осуществить?
К.: Да.
Д.: Вам интересно узнать, как это можно сделать? (переход на бизнес)
Вот так я перевожу с зоны комфорта продукта на бизнес. существуют три зоны комфорта: продукт (рисуешь овал), продажи (рисуешь чуть больший овал) и бизнес (еще больший овал).
По статистике когда мужчина предлагает женщине руку и сердце, в 99% женщина говорит мужчине: «нет» или «я подумаю»
А вот теперь смотрите: Мы предлагаем клиенту большие деньги. Кто будет отказываться от такого? А что происходит, когда женщина отказывает мужчине? Он что идет к другой женщине? Нет! А что мы делаем, когда предлагаем клиенту три возможности, и он соглашается только на продукт? Вот именно – рассказываем о продукте. Вот и отсюда возникает почему клиентов подключают на продукт.
Алгоритмы при работе со структурой
Очень важно, что когда дистрибьютор заходит в команду, чтобы он имел шаги на каждый день. Если в литературе есть описание шагов когда человек приходит на бизнес, то на остальные зоны комфорта такого нет. Вот посмотрите например, какие есть алгоритмы в книге на зону комфорта продажа и продукт.
|
|
|
