 |
Метод «А, сколько ты зарабатываешь?»
|
|
|
|
Вопрос «а сколько ты зарабатываешь» бывает убийственным для дистрибьютора, и просто загоняет его в глубокий ступор. По-другому, этот вопрос звучит так: «Насколько вы преуспеваете в этом бизнесе?» Обычный ответ – покраснеть, затем побледнеть… перевести дух, процедить, что ваш первый чек был на 15 долларов – а потом отправиться к двери. Но это не обязательно. Ответить можно так:
«Вот есть Костя, который сделал 5 шагов и заработал 1000 долларов (рис.1), за ним подписался Глеб, он тоже сделал 5 шагов и аналогично заработал 1000 долларов (рис.2). За Глебом подписалась Ирина, и она также сделала 5 шагов и также заработала 1000 долларов… (рис.3)
рис. 1 рис. 2 рис.3
А вот тут подписался я. Я еще не сделал 5 шагов, но скажи, если Костя сделал 5 шагов и заработал 1000 долларов, за ним повторили Глеб и Света, и также заработали 1000 долларов. То если я сделаю 5 шагов, заработаю 1000 долларов? (рис.4) (Клиент отвечает в 99% - «да»). А если они трое сделают по 5 шагов и заработают 1000 долларов, и я когда сделаю 5 шагов, и заработаю 1000 долларов (рис.5), то ты когда сделаешь 5 шагов, заработаешь 1000 долларов? (рис.6)» Сразу снимается вопрос, сколько ты заработаешь и заработает ли клиент, когда начнет с вами сотрудничать. Кстати, чтобы эффект от техники был 100% рекомендую слова выучить.
рис. 4 рис. 5
Чтобы вы поняли отличие работы возражений в моей системе, расскажу как я обрабатываю такое возражение
К.: Я подумаю.
Д.: Хорошо! У меня как раз есть пять минут, можете думать… (смотрим сначала загадочно в потолок, потом на клиента)
К.: …(недоумение)
Д.: А может, вы хотите с кем-то посоветоваться? (игриво)
Вариант: «Нет, сам хочу подумать дома, буду изучать брошюры, посмотрю сайт»
|
|
|
К.: Нет, сам хочу подумать дома, буду изучать брошюры, посмотрю сайт.
Д.: Давайте представим, что вы уже посмотрели сайт, почитали брошюры и получили подтверждение моим словам, это будет означать, что вы вместе с нами в команде будете добиваться успеха?
Вариант: «Да, хочу посоветоваться!»
К.: Да, хочу посоветоваться.
Д.: Советоваться - это важно! А с кем именно будете советоваться?
Вариант №1 «с женой»
К.: С женой.
Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали! Наверное, ваша жена крупный финансовый специалист?
К.: Нет.
Д.: Тогда может ваша жена, имеет огромную компанию?
К.: Нет.
Д.: Я правильно скажу, что когда надо купить хлеба, то мы не идем к стоматологу, а когда надо полечить зубы, то мы не идем в хлебопекарню?
К.: Да.
Д.: То есть если ваша жена не является крупным финансовым специалистом в данной области бизнеса, то можете ли вы к ней обращаться за советом?
Вариант №2 «С родственниками»
К.: Я посоветуюсь с родственниками.
Д.: Кто-то из ваших родственников является крупным финансовым специалистом?
К.: Да является. Мой брат имеет большую компанию.
Д.: В какой отрасли ваш брат является крупным финансовым специалистом?
К.: Мой брат имеет свой бизнес: он производит двери.
Д.: Я правильно понимаю, что ваш брат имеет свой бизнес, но он не является специалистом в данной области бизнеса?
К.: Какая разница, в какой области, деньги они и в Африке деньги!
Д.: То есть я правильно понимаю, что имея навыки только в бухгалтерии, вы легко можете разбираться в фондовом рынке? А в нашем случае ваш брат, разбираясь в изготовлении дверей, прекрасно разбирается и в сетевом маркетинге?
Если клиент после всего этого говорит снова «Я подумаю»
К.: Я подумаю.
Д.: Вы знаете, я уже много лет работаю в бизнесе, и за это время понял, что когда человек говорит «я подумаю», то для этого ему не нужно время, а нужна информация для принятия решения. Какая информация вам нужна для принятия решения?
|
|
|
Итоги
Давайте подведем итоги. Вы видите, что эта система полностью отличается от других. Что тут идет ориентирование на бренд, а везде на продукт или компанию. Что вам больше всего понравилось в этой системе?
Как продать книгу
Если продавать просто книгу, то это не принесет огромного результата вашему бизнесу. Нужно так продавать, чтобы ее пользовались, зачитывались, и использовали на практике.
Если говорить: «У тебя плохо идет бизнес. Тебе нужна эта книга!», то у вашего дистрибьютора сразу возникает сопротивление. И он говорит: «Да я все знаю, да у меня литературы много дома!» Во общем говорит все что угодно, только бы не читать. Поэтому мы будем поступать по-другому.
В чем проблема? Почему ваш клиент вас не слушает? Дело в том, что у него нет мотивации. Вспомните, когда вы ему проводили встречу, то поднимали ему мотивацию. И благодаря ей ему хотелось развивать свой бизнес. Наш новичок как пластилин! Если мы сразу даем ему инструмент, как вести бизнес, то ничего не получится. Он будет придумывать любую отмазку, только бы ничего не делать. Его как пластилин надо размять, а только потом давать инструмент.
Итак начнем разминать. Тут будем использовать технологии коучинга.
Первое: определить где он был год назад на каком уровне, а где он сейчас.
С.: Давай с тобой посмотрим как мы можем увеличить твою эффективность. Вот смотри..год назад ты был вот на таком ранге…а сейчас вот на таком. Скажи, тебя этот результат устраивает?
Н.: Нет.
С.: Как ты думаешь, почему у тебя не получается бизнес?
Дальше он перечисляет, что ему мешает добиться успеха в бизнесе. Очень часто начинаются перечисления с экономики страны, президента, все люди козлы и так дальше. Ваша задача говорить: «А какая еще может быть причина?» и мы будем говорить эту фразу до того времени, когда он скажет, ну может «обучения не хватает».
Если он говорит, что все знает, и на обучение вы не выходите, тогда говорите так: «Ты знаешь, решил проверить уровень своей первой линии, насколько она правильно передает технологии новичкам. Я даю каждому три возражения! Если быстро и красиво ответит, тогда хорошо подготовлен и вопрос почему не движется бизнес не в обучении, а если не ответит – то в обучении».
|
|
|
Даете ему три возражения. Например: «Я подумаю», «А что если ваша компания исчезнет?»и еще какой-то. (варианты ответов я могу дать)
Выходим на то, что он говорит, ну да, обучения не хватает.
- Давай разберемся какого именно обучения тебе не хватает? Расскажи…
Он перечисляет…семинары, мастер классы..пока вы не выходите на книги (по методу: «А какая еще может быть причина?»)
И в конце говорите: «Я как раз прочитала книгу «Звездный старт новичка» в которой обговарилось….И эта книга очень поможет тебе в ….»
|
|
|
