 |
Техника «Медитация на смерти»
|
|
|
|
В начале тренинга «Лицом к лицу со смертью» участникам предлагают пройти следующую медитацию, которая настраивает людей на переживание бесконечности в цепи жизни и перемен. После прохождения подобной медитации люди ощущают, что уменьшается их страх смерти, небытия, исчезает постоянное чувство тревоги, суетливости, появляется состояние покоя, безмятежности, порядка в душе.
Дерево весной цветет, летом плодоносит, осенью сбрасывает листья, зимой жизнь в нем замирает, весной – вновь пробуждается, тянется к свету и любви. Почувствуйте себя и цветущим деревом, и летним деревом, и осенним, и постарайтесь пережить, что такое дерево зимой. Затем вновь ощутите себя расцветающим деревом.
А теперь представьте себе необозримую океанскую гладь. Океан огромен, силен, могуч, а вы – одинокая капля в нем. Вас выносит на гребень волны и срывает ветром с поверхности океана. Солнечный луч превращает вас в крошечное облачко, вы поднимаетесь вверх и соединяетесь с большим облаком. Ветром вас уносит вдаль, облако теряется среди заснеженных горных вершин, проливается дождем, и вы превращаетесь в маленькую льдинку. Яркое солнце утром растапливает льдинку, и вы каплей воды уходите в землю и сливаетесь с подземной рекой. Родник выплескивает вас в горный поток, и река снова уносит вас в океан. И снова вы – капля воды в океане жизни. Но теперь уже вы знаете, что способны пройти свой путь в одиночку.
Техника «Мементо мори»
Древние мудрецы говорили: «Просыпаясь утром, вспоминай о смерти. Вечером освежай свои мысли о кончине. И тогда твой жизненный путь будет прост и ясен». Используйте эту мудрость на практике. Представьте себе, что жить вам осталось всего год. Что бы вы стали делать? Как бы изменилось ваше отношение к неприятностям, к кризисам, которые вы проходите или уже прошли? Теперь вообразите, что в вашем распоряжении всего три месяца. Что вы станете делать со своим кризисом при таких условиях? И последнее: вам осталось всего три дня. Ваши ощущения и действия?
|
|
|
Часть IIПСИХОТЕХНОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ
ГЛАВА 1Скрытый гипноз
Гипноз – опасное оружие. Так же как энергию атома, его следует использовать разумно». Эти слова Вольфа Мессинга верны на сто процентов. Конечно, принято считать, что в обыденной жизни с гипнозом мы сталкиваемся редко, разве что в кабинете психиатра или психотерапевта. Ну, еще, разумеется, в приключенческих романах: раскачивающиеся из стороны в сторону часы, сосредоточенное бормотание и раскрытие всех возможных секретов...
Реальность не столь похожа на шпионские страсти. Порой, чтобы загипнотизировать человека, заставить его согласиться с чьими‑то утверждениями, бывает достаточно всего одной фразы. Тот, кто владеет приведенными ниже приемами, без проблем проводит переговоры и легко продает товар. Кстати, его самого на эти, вполне стандартные фразы не подловишь. Он‑то знает: весь секрет состоит в определенном речевом обороте и точно подобранном голосовом режиме.
Данные техники мы назвали «скрытым гипнозом» потому, что они способны оказать сильное влияние на психику человека, с которым мы говорим. При этом собеседник даже не успеет сообразить, что его «гипнотизируют» или что к нему применяют тот или иной прием, ведь «гипнотические» фразы представляют собой привычные каждому обороты речи, которые люди употребляют по сто раз на дню. Они всегда неброские, серые, привычные и настолько расхожие, что мы даже не даем себе труда критически их осмыслить. А ведь стоит тому или иному утверждению обойти барьер сопротивления нашего сознания, как оно напрямую воздействует на подсознание, с которым, как известно, шутки плохи.
|
|
|
Однако каждый «гипнотизер» должен помнить: данная техника срабатывает только в том случае, если сказанное подкрепляется конкретными аргументами (например, определенными фактами, случаями из жизни). Не меньшее значение имеет интонация, с которой вы говорите. Она должна быть уверенной и при этом спокойной, не раздражающей собеседника. Говорите с ним так, будто вы превратились в доброго гуру, опытного благодетеля, прекрасно знающего жизнь. Кстати, комбинация из нескольких приемов работает еще эффективнее.
Со скрытым гипнозом мы в нашей жизни встречаемся постоянно. С его помощью адвокаты во время выступления влияют на мнение судей, им пользуются во время теледебатов и обращений к избирателям политики, его активно применяют опытные начальники, следователи, психологи и даже преподаватели.
Приведем несколько самых характерных примеров.
«Вы, как умный человек, понимаете, что...»
Цель высказывания. Поставить оппонента перед непростым выбором. Либо он должен признать себя глупцом, либо «все понять» и согласиться с утверждением «гипнотизера». Назвать себя дураком мало кто согласится, так что цель гарантированно будет достигнута.
Где оно применяется. Где угодно, начиная от согласования контракта и заканчивая прениями в Думе. Чем солиднее оппонент, тем умнее он себя считает.
Пример из торговли. «Вы, как женщина умная, хорошая хозяйка, наверняка знаете, что без этой новой стиральной машины вам никогда не удастся по‑настоящему отстирать тонкое белье. Любая другая модель безжалостно его испортит».
«И я понимаю, что вы в глубине души...»
Цель высказывания. Намекнуть на то, что вы недостаточно внимательно отнеслись к высказыванию оппонента. Душа у нас такая глубокая, что найти там можно все, что угодно. Подумайте еще чуть‑чуть – и вы непременно согласитесь!
Где оно применяется. Везде, где встречаются не очень уверенные в себе люди. На первых порах они способны выдвигать какие‑то возражения. Но заставьте их задуматься – и они в ваших руках.
Пример из торговли. «В глубине души вы понимаете, что всегда будете жалеть, если упустите эту квартиру с двумя лоджиями. И из‑за такого пустяка, как несколько лишних тысяч долларов».
|
|
|
«А не сама ли судьба нас свела?»
Цель высказывания. Обратиться к судьбе и, таким образом, снять с человека ответственность за его решение. Русскому человеку вообще свойственно полагаться на судьбу: раз так случилось, значит, так тому и быть.
Где оно применяется. Идеальная формула для эротического манипулирования. Мотив судьбы звучит почти во всех романтических историях. В жизни, увы, все далеко не так романтично, поэтому судьбе особенно доверять не стоит.
Пример из торговли. «Представляете, я уже собирался уезжать, думал, не найду здесь настоящего ценителя для такой скульптуры. Но мне перенесли поезд на завтра. И тут появляетесь вы... Да это же судьба!»
«А не кажется ли вам, что мы уже встречались с вами в другой жизни?»
Цель высказывания. Обратиться к карме. Есть люди, которые в нее верят, есть те, кто не верит, но все‑таки думает, что «что‑то в этом есть». Чего греха таить, в последнее время в России уже чуть ли не неприличным стало не верить в карму и «другие жизни». А кто знает, что там было, в другой жизни? Но прием срабатывает идеально.
Где оно применяется. Там же, где и предыдущий прием. Далее – везде, где обстановка благоприятствует.
Пример из торговли. «О, эти благовония чудодейственны! Знаете у меня такое ощущение – да, да, и не противоречьте мне! – что вы их уже у меня покупали... тогда, давно, это было еще в древнем Вавилоне».
«А ведь это жизнь... Так бывает в реальной жизни»
Цель высказывания. Обратиться к жизни. А еще – намекнуть собеседнику, что он «настоящей» жизни еще и не нюхал. Разумеется, «гипнотизер» с удовольствием его просветит, попутно указав на ошибки и промахи.
Где оно применяется. Чаще всего формулировка используется для объяснения самых нелепых моментов жизни. Неплохо срабатывает и в разных щекотливых ситуациях. При этом она позволяет «гипнотизеру» сохранить лицо.
Пример из торговли. «Да, да, вам придется заплатить за автомобиль на десять тысяч рублей больше. Но вчера сильно подскочил доллар. Это жизнь... Такое в жизни бывает».
|
|
|
«Но вы ведь понимаете, что людям свойственно ошибаться. Кто из нас поначалу не делал ошибок?»
Цель высказывания. Зафиксировать внимание на всеобщем опыте совершения ошибок. Заставить оппонента вспомнить, что и сам он – не ангел. Может быть, даже вызвать его сочувствие.
Где оно применяется. В трудном разговоре. Если необходимо сблизиться с человеком, стоящим на откровенно враждебной позиции. Все мы субъективны, все можем ошибаться, а опыт ошибок – сближает.
Пример из торговли. «Да, вы правы, я сказал, что эта мебель шведская, а на самом деле она корейского производства. Знаете, я ведь работаю здесь недавно. Поначалу все могут ошибаться. Извините меня. Но, согласитесь, эта мебель ничуть не хуже».
«Если уж быть до конца откровенным, то я вам скажу главное...»
Цель высказывания. Привлечь внимание собеседника. Здесь поможет волшебное слово «главное». В нашем мире мало кто бывает честен, так что обещание откровенности попросту завораживает. Оппонент полностью сосредотачивается на следующем высказывании «гипнотизера».
Где оно применяется. Идеальная фраза для политика. Сильные мира сего не так уж часто бывают честны и открыты, что придает особый вес их словам.
Пример из торговли. «Я, как директор этого магазина, скажу вам честно – такой качественной техники на наших складах давно не было».
«Да вы не о том спрашиваете...»
Цель высказывания. Отвлечь оппонента от предмета спора. Раз вы заявили, что он говорит не о том, о чем следует, ему придется выслушать, в чем же, по‑вашему, состоит суть проблемы. Самое время перевести разговор в иную плоскость.
Где оно применяется. Там, где чаще спорят. Пример политика Станкевича очень показателен. Когда его открыто стали обвинять и попросили приехать и высказать свое мнение перед судом, он ответил лишь: «Вы не о том говорите, не понимаете сути. Сейчас идет охота за „демократами первой волны“. Мой процесс будет политическим, а не уголовным».
Гурджиев также умел виртуозно уходить от споров, используя данную формулу. Обычно он просто заявлял оппонентам, что они ничего не понимают, они не профессионалы его дела, а потому и говорить по существу они не могут.
Пример из торговли. «Вы не о том речь ведете! Важен не срок гарантии прибора, а то, что таких точных измерений вам больше ни один прибор не даст!»
«В вас говорит сопротивление...»
Цель высказывания. Доказать клиенту, что он спорит из упрямства, как маленький ребенок. Что на самом деле клиент прекрасно знает, что прав «гипнотизер», просто отказывается это признать.
|
|
|
Где оно применяется. Очень часто – в психоанализе. Именно так профессиональные психологи «раскручивают» непробиваемых пациентов.
Пример из торговли. «О, вы же знаете, что я прав, этот магнитофон – лучший вариант для вас. В вас говорит внутреннее сопротивление, вы спорите со мной из чистого упрямства».
* * *
Начинающему «гипнотизеру» помогут и несколько простеньких, но неизменно эффективных приемов.
Прием «Выбор без выбора»
Цель приема. Заставить клиента принять нужное продавцу решение. Собеседник уверен, что принимает решение сам, но при определенной постановке вопроса возможен лишь «единственно правильный» выбор, подсказанный «гипнотизером».
Где он применяется. Особенно эффективен в торговле. Заходит покупатель в аптеку, спрашивает, есть ли анальгин. А ему в ответ сразу говорят: «Вам одну упаковку или больше?» На практике использовать прием может кто угодно. Сколько раз в детстве вы слышали этот вопрос: «Ну что, ляжешь спать сейчас или через пять минут?» Широко пользуются данным приемом риэлторы. Пока клиент «дозревает» до покупки квартиры, к нему не раз обратятся с вопросом: «Да, кстати, а как вы предпочитает платить: наличными или по безналу? Когда удобнее оформлять бумаги: в четверг или в пятницу?»
Пример из торговли. «Вы сделали замечательное приобретение! Вам упаковать покупку в коробочку или купите фирменный пакет?» (Покупателю придется выложить кругленькую сумму и в первом, и во втором случае.)
Прием «Трех „Да“»
Цель приема. Направить мысли оппонента в нужную для гипнотизера сторону. Наша психика подобна вагону: достаточно несколькими рывками направить ее в нужную сторону, и дальше, по рельсам, она «покатится» уже без посторонней помощи.
Где он применяется. Где угодно. Хотите, продемонстрирую?
Вы согласны, что каждый человек хочет заработать побольше? – Да!
Вы согласны, что часто заработок зависит от других людей? – Да!!
Согласны, что в зависимости от их отношения к вам можно многое потерять или, наоборот, получить? – Да!!!
Вывод: вы согласитесь со мной, что для достижения успеха необходимо изучать психологию манипулирования...
Пример из торговли. «Вы хотите купить респектабельный и современный автомобиль? Хотите, чтобы запчасти и автосервис стоили вам совсем недорого? Хотите поддержать отечественного производителя?
Замечательно, значит, наша новая модель «Москвича» для вас!»
Прием «Да или нет?»
Цель приема. Поставить оппонента в глупое положение. Задать ему прямой вопрос, на который невозможно ответить односложно, и потребовать быстрого, конкретного ответа.
Где он применяется. Хорош для жарких споров. Спросите‑ка противника: «Ты за войну в Чечне? Да или нет?» Проблема сложна, «черно‑белый» подход не годится. Собеседник оказывается в тупике.
Пример из торговли. «Так вы считаете наш товар бракованным? Да или нет?»
Прием «Генерализация»
Цель приема. Переключить внимание с конкретных претензий на глобальные проблемы. Лучше всего – на общемировые. Как известно, наше отношение ко многим явлениям зависят исключительно от масштаба.
Где он применяется. Особенно хорошо срабатывает в политике и торговле. Вспомним бывшего министра обороны Павла Грачева. Работа его министерства не раз подвергалась жестокой критике, а он лишь невозмутимо парировал все «наезды», переводя разговор на положение в России в целом. В самом деле, по сравнению с развалом, который творился тогда в стране, проблемы армии были лишь каплей в море. Это сразу охладило пыл критиков.
Пример из торговли. «Вам кажется, что это лекарство стоит слишком дорого? А вот на периферии его вообще невозможно достать. Там за него готовы платить любые деньги!»
Прием «Конкретика»
Цель приема. Перевести глобальные вопросы в узкие, конкретные рамки. В определенных случаях «конкретные» претензии предъявить становится сложно.
Где он применяется. И снова – в политике. Борису Федорову как‑то стали говорить нелицеприятные слова о работе Министерства финансов. Он тут же предложил вести конструктивный разговор: назвать фамилии, события, даты. И критика утихла.
Пример из торговли. «Так вы считаете, что мы продали вам брак? Четко назовите нам свои претензии. А у кого конкретно вы брали товар? Когда и где это было?»
Прием «Смена ярлыка»
Цель приема. Изменить «наименование» явления. Наше восприятие сильно зависит от языка. Как говорится, «как вы яхту назовете, так она и поплывет». Если вы называете знакомого «Пашка», то и относиться к нему будете соответственно. А если его станут звать «Павлом Ивановичем», резко изменится и отношение окружающих, хотя сам‑то человек ни капельки не изменился.
Где он применяется. Средства массовой информации этот прием обожают. Как называли служителей церкви в годы Советского Союза? «Попы» было самым мягким словом. Теперь же официальное их название – «священнослужители». Суть – та же самая, но какое разное восприятие!
Пример из торговли. «Какие же это мухобойки? Это специальные приспособления для уничтожения летающих насекомых. Не ломаются, не пачкаются, произведены в Австралии».
|
|
|
