 |
Прием «Садитесь, пожалуйста»
|
|
|
|
Подумайте о том, куда посадить вашего гостя. Это не такой уж тривиальный вопрос. Низкий, неудобный диван, на котором при всем желании комфортно не усядешься – лучший вариант. Бедняге собеседнику придется либо скорчиться на самом краешке, либо, подобно амебе, расползтись по мягкой спинке. Как видите, оба варианта прямо‑таки передают его в ваши руки. В руки властного, уверенного человека, который сидит на высоком стуле с жесткой спинкой и покровительственно взирает на него сверху вниз. Не так‑то легко строить из себя авторитет, провалившись в глубокое кресло. Теряется внутренний стержень, а значит, пропадает уверенность в себе. Не верите – сравните! И вы сразу купите себе в кабинет диван для непрошеных гостей.
Знаю сообразительного главврача, который виртуозно использовал этот прием. Он... подпилил ножки у всех стульев в своем кабинете, а под своим столом сделал нечто вроде мини‑сцены. В результате он неизменно возвышался над своими посетителями. Обычно только в самом конце разговора становилось ясно, кто есть кто: когда хозяин кабинета выходил из‑за стола для прощального рукопожатия.
Прием «Психокомплексы»
Не поверите, сколько закомплексованных личностей скрываются под маской сильных и уверенных людей. Но вывести их на чистую воду и заставить плясать под вашу дудку проще простого – достаточно изобразить искреннее удивление: «Ох, меня пугали, что вы стерва, а вы, оказывается, очень милая женщина!» Или обратиться к старому другу: «Что‑то ты зазнался. Заходишь редко, про нас, простых смертных, позабыл совсем. Конечно, ты же у нас бизнесмен крутой теперь... Ну что ж, повезло, но, как говорил мой дедушка, все под богом ходим». После такой тирады у зазнавшегося приятеля наверняка спеси поубавится.
|
|
|
Прием «Вопросы»
Запомните: вопросы сами по себе являются мощным оружием. Всегда лучше спрашивать, чем утверждать. Во‑первых, как говорится, «один дурак спросит – и сотня мудрецов не ответит», а ведь ваша цель – озадачить оппонента. Во‑вторых, утверждение обычно воспринимается как констатация факта, и потому может вызвать негативную реакцию.
Прием «Забота о человеке»
Вообще, все люди в глубине души мнительны и ничего плохого в этом нет. Например, фраза «Что‑то ты сегодня не очень выглядишь. Перепил, что ли, накануне? Сам бледный, глаза красные... Сердце давно проверял?» подсознательно заставляет вздрогнуть очень многих людей. Сюда же относятся и прочие «доброжелательные» высказывания: «Чего‑то ты на себя не похож. Словно по кругу ходишь, на одном месте топчешься», «Какой‑то у тебя вид странный...» Заметьте, «странный», а не «плохой» или «нездоровый»! Не надо давить на человека чересчур откровенно. Все произносится с улыбкой, с заботливыми интонациями, с искренним желанием помочь в голосе. Хотя иногда возможны и грубые варианты. Иногда одного этого достаточно, чтобы ваш оппонент растерялся и потерял уверенность в себе. Его самооценка скатывается до нуля, а вы оказываетесь в выигрыше.
Реплика с деловых переговоров: «Слушай, а что это у тебя со щекой? Опухла, что ли? И, вообще, бледный ты какой‑то... Сходил бы проверился. А то вдруг у тебя онкология?»
Стоит ли говорить, что переговоры выиграл именно тот, кто проявлял такую заботу о здоровье оппонента.
Никогда не забуду, как одна старая целительница поставила на место молодую «колдунью», когда та стала хвастаться своими сверхспособностями: «Это в тебе гордыня говорит. Ведь это не ты лечишь, это Бог лечит. Все по божьему разумению, а ты – лишь передаточное звено. Обычная женщина, у тебя даже диплома медика нет. Не бери на себя слишком много». Возразить на это было нечего.
|
|
|
Итак, с ходу изображайте озабоченность и осведомляйтесь о здоровье. Как по мановению волшебной палочки в глазах собеседника появляется растерянность, а в голосе – робость. Он начинает ерзать на своем диванчике. Тут самое время спросить про семью. Используйте всю информацию, какую удастся добыть – у кого из нас нет проблем с близкими? Продолжайте участливые расспросы: «Дочь у тебя, слышал, с наркотиками связалась, а сейчас как? А негодник‑сын по‑прежнему остается главным героем на каждом родительском собрании? И жена вечно всем недовольна? Кстати, она тебе больше не изменяет? Ох, ох, ох, как нехорошо...»
Если человек сам начинает распространяться о жизненных неприятностях, он попался! Он уже воспринимает вас как сильного и мудрого покровителя, способного дать умный совет. А если не идет на контакт? Не дергайтесь, он все равно уже успел ощутить свою слабость.
* * *
Следующий пункт программы – бизнес. Проблемы на работе есть всегда. У частной фирмы дня без тревог не проходит: то товар на границе зависает, то налоговая инспекция зуб точит, то партнеры долги не отдают. У госслужащего можно поинтересоваться, не предвидится ли сокращения штатов или изменения структуры предприятия. Не забудьте спросить о размере зарплаты и о том, насколько аккуратно ее выплачивают: «А что, больше оклад не повышали? Ах, какая жалость!» Аккуратненько пройдитесь по всем больным мозолям и виртуозно посыпьте раны солью.
Как вам эффект? Как этот герой входил к вам в кабинет, а? Чуть ли не ногой дверь вышибал, нагло пялился прямо в глаза. А сейчас? Сидит как воробей на жердочке, несчастный неудачник, жизнью побитый. Знаете, у кого в этом мире нет проблем? У сильных людей. Потому что они о своих неприятностях всегда молчат в тряпочку, и правильно делают. Мысли о неприятностях уничтожают боевой настрой, вызывают негативную реакцию. Тот, кого заставили вспомнить о своих проблемах, уже не боец, и можно его с удовольствием дубасить почем зря.
Прием «Сплетни»
Последний штрих (это обожают проделывать работники спецслужб): «Я тут от наших общих знакомых та‑а‑акое о вас слышал... Но конечно же я сплетнями не интересуюсь». Собеседник хватается за голову, панически пытаясь сообразить, кто же его заложил. Какая уж тут беседа на равных! Он у вас под колпаком, берите тепленьким.
|
|
|
Чиновники в одном министерстве использовали один из приемов психоподавления, когда им хотелось откреститься от какого‑либо научного проекта. Происходило примерно следующее. Профессора приходили, садились и кратко излагали суть проекта, но чиновника это не удовлетворяло: «Вы мне скажите главное! Главное! По сути!» Все попытки профессоров как‑то резюмировать свое выступление наталкивались на резкое сопротивление: «Да, вы по сути, по сути говорите! Вы мне в пяти словах скажите, в чем там изюминка. Эх вы, проект разработали, а сути объяснить не в состоянии». А как, скажите на милость, в пяти словах разъяснить суть огромного научного проекта? Ну и уходили ученые не солоно хлебавши, или же соглашались на условия чиновников.
А вот еще один случай, имевший место в том же самом министерстве. Несколько академиков пришли со сложным и запутанным предложением. Что‑то насчет вложения средств в закупку компьютеров с тем, чтобы продать их в России и пустить деньги на исследования. Мой начальник послушал, послушал и вдруг напустил на себя строгий вид: «Думаете, я о вас ничего не знаю? Да вы у меня как на ладони! В министерстве не дураки сидят. Так что вы меня за идиота не держите, идите, оформляйте проект как полагается, со всеми визами и печатями. И только потом приходите снова». Сия фраза вовсе не означала, что мой начальник досконально изучил все делишки этих академиков. Как он сам мне пояснил: «Пусть думают теперь, что они под колпаком. Если это аферисты – во второй раз не явятся. А если люди честные, станут работать еще аккуратнее и тщательнее, зная, что все их дела на виду».
Прием «Авторитет»
Кстати, если у вас под рукой есть авторитет, на который можно сослаться, – не медлите! Стоит только сказать что‑нибудь вроде: «Иван Иваныч как‑то странно отзывался о вашей работе...» – и все, человек «потек». Нет под рукой Иван Иваныча – ссылайтесь на любую общеизвестную фигуру, от Льва Толстого до самого Господа Бога.
|
|
|
И не бойтесь быть понапористей.
– Хороший проект принес?
– Да.
– Надеюсь, не липа, как в прошлый раз? (Какой прошлый раз? Пусть оппонент сам над этим голову ломает.)
– Нет, что вы!
– М‑да‑а... Только помни, что излишняя самоуверенность губит людей.
Бывает и так, что собеседник с ходу начинает путаться и невольно сосредотачивать внимание на недостатках собственного предложения. Даже если они минимальны, у вас появляется полное право заявить нечто вроде: «Что ж ты, милый, мне липу принес?», и отправить неудачника восвояси.
Да, и не забудьте предупредить оппонента о последствиях его действий: «А ты в курсе, с кем связался? Это же серьезные товарищи, они тебя пальцем перешибут! Ты о семье подумай, о детях. Хоть меня пожалей, ведь и меня подставишь, если что!» У страха глаза велики, и «клиент» быстренько все, что надо, сам нафантазирует. И будет как шелковый.
Помню, как один приятель грузил другого. Тот закрутил роман с очень милой женщиной. Второй решил эту даму отбить и стал рассказывать другу, что у мадам раньше была связь с крупным мафиози: «Ты подумай хоть чуть‑чуть! Он же тебя в подземную командировку навсегда отправит». Медленно, но верно довел приятеля до того, что тот от встреч с любимой женщиной отказался. Чего и требовалось добиться. Сообразительный приятель немедленно отправился к своей мечте и добился ее благосклонности.
Прием «Хладнокровие»
Иногда собеседник пытается взбрыкнуть: начинает раздражаться, пускается в критику. Сохраняйте хладнокровие. Достаточно спокойно спросить: «Ты чего сегодня такой нервный?», – и все, крыть нечем. То же самое срабатывает, если человек начинает грустить и нервничать: «Ты что раскис, как мороженое? Не мужик, что ли?» Пусть снова пускается в оправдания, каждое оправдание – это очко в вашу пользу.
Прием «Бюрократ»
Чем больше глупых вопросов, тем лучше. Почему название не то, почему абзацы расставлены так, а не этак, почему форма не та, почему не в специальной папке принес, почему печать на сантиметр сдвинута? Причины придраться всегда найдутся. Парой‑тройкой тупых с виду замечаний вы легко выбьете почву из‑под ног у оппонента. Придирайтесь ко всему: от ручки, которой сделана подпись, до формы, в какой подан проект или заявление.
Вот типичный пример эффективного диалога‑подавления:
|
|
|
– Так, а ты по поводу это проекта у юриста консультировался?
– Да, разумеется.
– А вот и зря. Знаешь, что они там наконсультировать могут? Купили себе свои дипломы и строят из себя спецов. Только деньги зря сдерут и тебя же подведут под монастырь. Ты кому веришь, в первый раз родился, что ли?
Первая реакция оппонента – доказать, что он не так уж и глуп. А вы быстренько, не сдавая позиций, перечисляете все его прошлые проколы. Если и это не подействует, поможет ссылка на таинственное постановление 382а, о котором ваш собеседник, естественно, понятия не имеет. Даже если данного постановления не существует в природе, не волнуйтесь, что вас на этом поймают. Всегда можно сказать, что про данный документ «сообщил один знакомый юрист». И все, вас это не касается.
Давить на мозги нужно как можно дольше и больше. Ниже приводится набор приемов, которые гарантированно сделают из наглеца покорного вам кролика. Главное, применять их уверенно и со вкусом...
Прием «Теоретик, слушай практика!»
Средство из сталинского арсенала. Мол, ты, милый человек, теоретизируешь, а на словах все всегда замечательно. Но на практике обычно бывает по‑другому. Хорошей иллюстрацией служит фраза Черномырдина: «Хотели как лучше, а получилось как всегда».
Прием «Не перебивай!»
Не позволяйте прерывать поток ваших умных мыслей. Урезонить собеседника просто: «Ты меня перебиваешь, значит, не уважаешь. У интеллигентных людей не принято перебивать друг друга. Если мое мнение интересно, ты его сначала выслушаешь, а потом мы все обсудим». И пусть только попробует заявить, что ваше мнение его не интересует! У слабого пола есть дополнительный аргумент: «Если вы меня как собеседника не уважаете, то хотя бы уважайте как женщину!»
Прием «Не неси чушь!»
Если противник возражает, согласитесь с ним и продолжайте говорить то, что говорили. Если он настаивает на своих возражениях, бросьте походя фразу вроде: «Ох, мне постоянно приходится всякую чушь выслушивать!» Скорее всего, у него не хватит духу уточнить, кого именно вы имеете в виду.
Прием «Не верь иллюзиям!»
Запутывающая демагогия, как прием воздействия, известна еще с советских времен. Можно прибегнуть и к ней: «Здесь иллюзий быть не должно, а потому...» или «Следует учитывать, в какое время мы живем. А потому не нужно ничего путать».
Прием «Учись слушать!»
Сразу прерывайте говорящего, если собеседник осмелится на такое безнадежное дело, как задавание вопросов. Скажите ему: «Ты не о том спрашиваешь! Вот я тебе сейчас главное скажу! А ты слушай, слушай... Знаешь, сколько людей пострадало в свое время из‑за неумения слушать?» В самом крайнем случае можно возмущенно воскликнуть: «Да можно с тобой договориться или как?» Вообще на вопросы собеседника отвечайте лишь в крайнем случае. Пусть вас ничто не сбивает с толку – это он должен играть по вашим правилам и отвечать на ваши вопросы, а не вы плясать под его дудку.
Прием «Друг тебе зла не пожелает!»
Ваше дело – сохранить иллюзию доброжелательности. Поэтому, прежде чем высказать откровенную гадость, можно изречь что‑то вроде: «Я тебе сейчас скажу пару неприятных вещей. Но ведь я тебе друг, говорю это для пользы дела, ты как умный человек все правильно поймешь». После чего вы выливаете на собеседника поток замечаний и жалоб, который был вами якобы услышан от совершенно посторонних людей. Время от времени можно переключаться на комплименты: «Я же знаю, ты умный и знающий профессионал. Может, у тебя случилось что‑то? Помочь? Ты не раскисай, я всегда поддержу. Главное: научись смотреть правде в глаза. Только меня не подводи, как ты это иногда делал».
Ну и далее по списку, не останавливаясь: «Я твой друг! Говори мне всю правду, как на духу. Мир жесток, друзья должны держаться вместе. Ты же мне как сын‑внук‑брат!»
Вот пример такого «разговора по душам». Как‑то провинился один коммунист, и вызвал его к себе начальник парткома: «Ты ошибся, но я тебе друг, хочу помочь, скажи всю правду, как доктору и вместе будем думать, как тебе выпутаться». Коммунист тот легко попался на удочку и выложил все как есть. Естественно, немедленно состряпали дело и из партии его исключили. Когда уже бывший коммунист с обиженным видом вновь пришел к тому начальнику и спросил, как такое могло произойти, ответ ему был дан следующий: «А когда ты успел столько врагов нажить? На партбюро все были против тебя, я просто ничего сделать не мог».
Сам пострадавший в виноватых оказался.
Прием «Был у меня шеф...»
Истории про злобных шефов – один из самых популярных «давящих» приемов.
Сочините рассказ про начальника‑зверя, которому вы теперь безумно благодарны за то, что он вас работать научил. Подтекст будет ясен...
Эту песенку один мой друг часто поет своим подчиненным: «Вот был у меня начальник... Жучил так жучил! Двадцать раз я ему проект переделывал. Только на двадцать первый принял, и то с ворчанием. С тех пор я все до запятой выверять привык. Он умел учить работать!»
Прием «Соберись!»
Это чуть более жесткий прием. Вы с ходу ставите собеседника перед выбором: «Ну как, будем дальше работать или вообще бизнес прекращаем? Ты же в глубине души понимаешь, что не прав... Раскис, расслабился, куда это годится? Я же знаю, что кроме тебя с этим никто не справится. Соберись, не грусти, ты можешь!»
Прием «Прости за правду‑матку!»
Этот прием любят многие большие боссы: «Я мужик простой, привык всегда правду говорить. Уж извини, если был чересчур груб. Но это для пользы дела, ты же понимаешь, как умный человек. Ведь ко мне приходят клиенты, жалуются, что ты капризен, невнимателен. Что скажешь? Они же тоже живые люди, и нам с ними работать». После чего сразу следуют изъявления симпатии: «А вообще я тебя видеть очень рад. Надо бы встретиться, посидеть, отдохнуть, а то все работа да работа». И снова следует поворот на сто восемьдесят градусов: «Но и о деле забывать нельзя! И о друзьях, ведь ты меня подвести можешь. Один раз проколешься, и все. Да ты меня вообще подставил: почему не писал, не появлялся, не звонил?»
Ничто так не расшатывает нервную систему оппонента, как провоцирование чувства вины, постоянные переходы из крайности в крайность. Но завершить разговор стоит на положительной ноте: шуткой, комплиментом, рукопожатием.
Прием «Все ошибки налицо!»
Как известно, безгрешных людей не бывает в принципе. И на солнце есть пятна, и в идеальной работе возможны мелкие ошибки. Пользуйтесь этим! Поставьте собеседнику на вид как минимум три его прокола и задайте сакраментальный вопрос: «Ну и кто ты после этого? Разве ты делаешь все, от тебя зависящее? Не переоценивай себя. Вот пример: опоздал на десять минут, и меня, и себя подвел...» На робкое «кто не ошибается?» можно резонно возразить: «Нет, ты, конечно, имеешь полное право на ошибки, но зачем делать то, чего можно избежать? Или ты действуешь по принципу „чем больше, тем лучше“? Пойми, дело даже не в работе, а в наших отношениях: я тебе верю, а ты меня подставляешь!» Провоцируйте чувство вины у оппонента! Пусть он знает свое место: «Если бы Бог хотел, он бы тебя другим сделал. Но ты такой, какой есть, пойми, где твой уровень и не рыпайся! В глубине души ты со мной согласен, нечего пыжиться».
Ясно? Формула победы – железная рука в бархатной перчатке. Никогда никакого крика! Забудьте о сквернословии, откровенных замечаниях, повышенных тонах и раздражении. Вы должны быть ангелом во плоти. Мягко стелет, да жестко спать – это сказано про психоподавление. Демонстрируйте заботу, уверенность, заинтересованность. Чередуйте «наезды» с комплиментами, похвалу с порицанием, чтобы собеседник окончательно запутался и сдал позиции без боя.
Однажды ко мне на занятия по «Сверхвозможностям» пришел ученик, за полгода до этого прошедший тренинг«Гений общения». Он рассказал, что теперь постоянно чувствует себя психологически защищенным, – словно на самом деле обучился приемам карате. Всякий раз, когда кто‑нибудь грубо вторгается в его сферу интересов, он с удовольствием использует отработанные техники в особом игровом стиле. Вот его собственные слова: «В таких случаях приятно видеть, как после двух‑трех хлестких предложений „обидчик“ теряется, не знает, что сказать. Я не злоупотребляю „карате“, но с удовольствием использую его, если меня допекают!»
Кстати, уже через год моего клиента сделали начальником одного из департаментов серьезной организации. Теперь приемы психологического карате помогают ему ставить на место зарвавшихся подчиненных.
|
|
|
