Осознание непоследовательности

Многие значительные политики поддержали пастора Джима Джонса*, не спрашивая, почему он был окружен полудюжиной охранников, почему у его церкви запирались двери и почему вновь приходящих обыскивали до того, как их одобрял Комитет по гостеприимству. Члены Народного Храма восхищались “Папашей”, потому что он заботился о них и потому что он говорил, будто больше всего он заботится о детях. Тем временем они не смогли критически оценить или даже признать реальность того, что он их строго наказывал (иногда электрошоком) и подвергал публичному осмеянию за малейшие проступки (Kilduff & Javers, 1978; Reiterman, 1982; Reston, 1981).

Часто величайшая ложь прячется в неотразимом контексте. Позднее эта ложь “раскрывается” на основе непоследовательности, которая является очевидной задним числом. Лагерь рабского труда, созданный в Гайане Джимом Джонсом, раскрыл непредвиденный кошмар, который процветал на его систематическом искажении каждой детали джонстаунской реальности: там мягкая погода, говорил он, изобилие пищи, никаких москитов, легкие рабочие дни, никаких болезней, никаких смертей. Непоследовательность следовало бы ощутить: “В тот момент, когда я вышел из этого самолета, я знал, что что-то было не так”, — сказал Ричард Кларк, который вел группу беглецов из Джонстауна через джунгли в утро той резни (Clark & Louie, 1979). Джонстаун фактически был противоположностью тому, что было обещано: ад джунглей, где люди долгими часами работали на черной работе при изнуряющей жаре, часто голодные и больные. Но отрицание в целом этих очевидных противоречий поддерживало в действии систему тотального контроля сознания у Джонса до самого конца. Согласно широким исследованиям бывших культистов, проведенных Маргарет Сингер (Singer, 1979), те, кто покинули культы самостоятельно, — т.е., без помощи депрограммистов, — сделали так потому, что они “ожесточились из-за несоответствий между культовыми словами и практикой” (см. также Adler, 1978).

Успешное участие в социальном мире с сохранением критического взгляда требует некоторой практики (Chaffee, 1991). Повышая чувствительность к силе динамики в нашем социальном окружении, мы оказываемся в лучшей позиции для того, чтобы опознать тактику потенциального влияния, когда она возникает, и отсрочить принятие решений в отношении нее. Знание того, когда и чему сопротивляться, требует постоянной бдительности относительно отсутствия последовательности между идеалами, которых придерживаются люди, и их конкретными действиями. Отделение проповедника от практики, обещания от результата, воспринятого намерения от последствия является решающим моментом сопротивления — именно потому, что так легко ошибочно принять ярлыки за описание вещей, иметь дело с символами и понятиями вместо людей и их поведения (Lutz, 1983; Schrag, 1978).

Чтобы отстоять свободу выбирать варианты, которые не являются очевидными в данной ситуации, мы должны одновременно быть преданными своим социальным мирам и достаточно независимыми от них, чтобы поддерживать критический анализ (Janis, 1982). В то время как приглушенный анализ, шепотом звучащий на заднем плане, нужен для того, чтобы не оказаться ведомым к поглощающему внимание, занимающему все время принуждению, экспериментирование с различными способами распределения внимания к социальным взаимодействиям является частью приобретения своего рода чувствительного скептицизма и критического взгляда, который позволяет обнаруживать нежелательные влияния, когда они возникают.

Маски нормальности

Большинство мастеров убеждать признают важность стандартных операционных (поведенческих) процедур — формы и стиля, которые служат тому, чтобы снизить нашу способность понимать “неожиданные” события или влияния. Согласно социологу Эрвину Гофману (Goffman, 1971), эти спецы по убеждению скрывают свое намерение среди “масок нормальности”. Они знают, что нас, скорее всего, можно застать врасплох, когда мы оказываемся в ситуациях, которые кажутся нормальными (Zimbardo & Hartley, 1985).

Информация центров по предотвращению насилия отражает меткость, с которой мы позволяем социальному этикету контролировать наше поведение. Попадание в опасные ситуации с потенциальными насильниками может выглядеть как часть стандартной устоявшейся практики, а именно их поведение в качестве вежливых, дружественных или полезных для женщин, которых натренировали как воспитанных леди. Ощущение вынужденности отвечать на все вопросы, задаваемые им, с дружелюбной, любезной улыбкой; привычно полагаться, в случае сомнения, на защиту и мнение мужчин и быть вежливыми и открытыми с обслуживающим персоналом ценой (отказа от) точного установления личности, — вот частые ответы, сообщаемые жертвами после свершившегося изнасилования. Простые ситуационные правила, по привычке, применялись с чрезмерной святостью (см. Basow, 1986).

Когда достоверные сведения искусно спрятаны или методически утаиваются, нас приводят к тому, чтобы верить, будто мы “свободно” выбрали этот вид действий, в то время как в реальности мы этого не делали. В такие моменты мы особенно восприимчивы к тому, чтобы давать обязательства, порождать свои собственные оправдания и чувствовать себя убежденными в них. Это верно для обмана на всех уровнях социальных взаимодействий. Когда правительственные чиновники отказались предупреждать население о риске радиоактивных осадков во время испытаний атомных бомб в Неваде в 1950-е годы, возможно, просто скрывая свое невежество, чтобы предотвратить тревогу, большинство жителей осталось на той территории — на очень длительное время (Ball, 1986). Только недавно обвинения были высказаны; но ущерб уже нанесен. Таким же образом, когда завод Керр-Макги по производству плутония в Оклахоме ввел в заблуждение своих работников относительно опасностей его деятельности, прошло несколько лет даже посреди вопиющих нарушений безопасности, прежде чем рабочие начали жаловаться (Rashke, 1981).

Поскольку эффективные манипуляторы обеспечивают наиболее логически последовательный сценарий, чтобы добиться нашего согласия, обнаружение противоречивых или скрытых мотивов дается с трудом. Но неизменная приверженность простому, не вызывающему сомнений протоколу может иметь опасные последствия всякий раз, когда люди продолжают воспринимать информацию по ее показной ценности (Marks, 1979; Weinstein, 1990). Раскрытие истинного лица угнетения и обмана требует учиться подвергать сомнению правила, предлагаемые другими в данной ситуации, и оно требует бдительности в отношении ограничений для собственных действий человека, основанных на ролевых (стереотипах). Проверка наличия сформулированных или незафиксированных правил, которые без необходимости ограничивают свободу слова, действий и общения, может быть проведена путем едва заметного нарушения некоторых из этих правил и дальнейшего наблюдения за последствиями. В какой степени допускается терпимость к своеобразию стиля, творческому и эксцентричному самовыражению? Ненавязчивое нарушение правил является не только упражнением по социальному “ноу-хау” и такту, но также усиливает способность человека периодически отступать в сторону в попытке проконтролировать текущее общение и проверить ситуации с точек зрения других перспектив.

Притворное сходство

Эффективные мастера убеждать не только оказывают влияние на людей, но также в придачу завоевывают друзей. После интенсивного допроса по поводу убийства двух лиц, занимавших видное место в обществе, Джордж Уитмор-младший “раскололся” и написал признание вины на 61 странице. Он продолжал выражать свое восхищение тем, кто его допрашивал, детективом, которого, по нынешнему утверждению Уитмора, он уважал больше, чем своего собственного отца. Последующие события установили, что Уитмора убедили признаться в преступлении, наказуемом смертной казнью, которого он не совершал (Zimbardo, 1967; см. также Ofshe, 1990; и Inbau, Reid, & Buckley, 1986).

Когда появляется кто-то, кто разделяет наши заботы, этот человек становится коллегой, союзником, кем-то, кому мы можем доверять и поделиться сомнением. Теперь беседа медленно продвигается туда, где в ином случае наше несогласие было бы явным, в то время как способность убеждающего внушать доверие мягко проводит нас через каждое последующее препятствие, когда мы меняем свои установки путем небольших постоянных модификаций. В конце мы воспринимаем это так, будто изменились самостоятельно (Zimbardo & Leippe, 1991).

Поскольку изменение позиции, как вся социализация, является наиболее эффективным, когда оно происходит незаметно, решающим является контроль признаков заискивания, чрезмерного акцента на общем интересе и требований всего лишь небольшого, но неотложного, обязательства. Как глубоко заходит это утверждаемое сходство? Насколько хорошо в действительности знает мастер уговаривать общую основу, которую вы предположительно разделяете?

Показная компетентность

Не обращая внимания на чье-то “реальное” заслуженное доверие, мы, в конечном счете, реагируем на то, насколько компетентным, уверенным и решительным он себя изображает. Сильные люди выражают уверенность и убежденность в себе через все каналы коммуникации — невербально, словами и паралингвистически. Некто, смотрящий нам прямо в глаза, стоящий очень близко и говорящий с нажимом, — это не устрашаемый, но устрашающий; этот человек в совершенстве контролирует схватку.

В ответ те, кого убеждают, выражают сомнение как в том, что они сами говорят, так и в том, чего они не говорят. Малейшие колебания, такие, как “у”, “а”, “э” или даже пауза могут быть использованы с выгодой и ими можно сманипулировать, потому что они выражают кратковременные провалы мысли, кратковременную уязвимость. Учебники по подготовке торгового персонала в ситуациях сделок наполнены тактикой умелого манипулирования выбором людей путем первоначального “прочтения” их невербального языка (см. Professional Salesman's Desk Manual, 1976).

Обучение способности видеть (реальное положение вещей), несмотря на запрограммированные реакции на авторитет, является первым шагом в выходе за пределы социальных и психологических процессов, которые гарантируют запугивание в убеждающих ситуациях. Здесь важно быть напористым. Отказ принимать начальную предпосылку от кого-то, что он или она более могущественны, более компетентны, более контролируют ситуацию, чем мы, может быть осуществлен созданием видимой уверенности и спокойствия, равных (по силе) ощущению контроля, навязываемому другим человеком через голос и действия.

Носите (в себе) сильный, конкретный образ, насыщенный осязаемыми ощущениями, взглядами и звуками; это может напомнить вам о вашей собственной компетентности. Вспомните время, когда какой-либо человек или группа людей считали, что вы — наилучший человек для того, чтобы поразить планету. Вспомните фотографию, личность или место. Думайте о чем-нибудь, что позволяет вам чувствовать себя бодрым и энергичным. Не раскрывая этот особенный образ перед другими, вы сохраняете его как внутреннее ядро, которое не может подвергнуться насилию. Фокусируйте внимание скорее на том, что вы делаете, нежели на мыслях о себе; срывайте план своего собеседника, перехватывая поток резких замечаний негативных внутренних диалогов. По мере того, как взаимодействие проясняется, необходимость в таком (внутреннем) образе постепенно исчезает. Если вы сумели сделать так, чтобы задать свои вопросы, провести свои переговоры, получить свои впечатления, вы будете иметь больше контроля над своими действиями и над выбором, который другие пытаются сделать за вас.