Эмоциональная потеря ориентации

Документальная передача “60 минут” (Wallace, 1979) сообщила, что агенты индустриального страхования (жизни) почти парализовывали своих клиентов из рабочего класса страхом перед спиралью цен на медицину и похороны. Облегчение, однако, под рукой, когда продавец разворачивает страховой полис, разрешающий любую неопределенность, которая может содержаться в будущем. Если у клиента есть другие полисы, они опускаются без упоминаний или отвергаются, как неполноценные. Все, что ясно — это приближение смерти и восьмидюймовая копия обитого атласом гроба из красного дерева в руках доверительно выглядящего бизнесмена, который добавляет низким ясным голосом: “Разве вы не предпочитаете, чтобы ваш близкий покоился в таком красивом гробу, как этот, нежели быть похороненным в старой сосновой коробке?”

Большинство потенциально убеждающих призывов наносят свои сильные удары, проникая за границы разума к эмоциям, за пределы сознания к невысказанным желаниям и страхам, за барьеры обыденных установок к основополагающим заботам о своей целостности и выживании. Умные убеждающие — знатоки по части выявления того, что нам требуется от ситуации, каковы наши страхи и тревоги и какие сферы предполагаемого общего интереса лучше всего завоюют наше внимание. Как только некто заполучил наше доверие, этот человек может изменить наши установки, возбуждая эмоционально отягощенный конфликт, требующий немедленного разрешения. Заставляя нас ощущать себя испуганными, виновными или неловкими, этот манипулятор находится в позиции, позволяющей облегчить наш дискомфорт, обеспечивая разумные объяснения и успокоительные решения. Большая часть рекламы основывается на этом принципе; таковы многие социальные взаимодействия (Franks, 1961; Hinkle & Wolff, 1956; Riles & Trout, 1986).

Профессиональные нищие, например, превращают свой бизнес в умение заставить прохожего чувствовать себя виноватым в том, что он хорошо одет и хорошо накормлен. Часто организации, которые поддерживают свое существование посредством сбора пожертвований по домам, процветают на доходах, собираемых слегка увечными просителями. При более широком взгляде, решающим обстоятельством в психологической трансформации Патти Херст* в руках Симбиотической Армии Освобождения было чувство вины, которое ее заставили ощутить из-за привилегированной позиции ее семьи — неравенства между богатством ее семьи и бедностью такого большого числа людей, — и ее жизни, не включенной в борьбу угнетенных людей. Беспокойство медленно облегчалось с каждым шагом, который она делала в сторону принятия определения реальности, навязанного похитителями (Szasz, 1976).

Чувство обязанности и вины может также возникнуть, если позволить кому-либо принести жертву в вашу пользу. Дайна Луи, которая бежала из Джонстауна с Ричардом Кларком в утро той резни, подробно рассказала нам о своем опыте в тамошней больнице (Clark & Louie, 1976). Она страдала от тяжелого кишечного вируса, чувствуя себя одураченной и неудовлетворенной, когда к ее постели подошел Джим Джонс. “Какие у вас условия жизни?” — спросил он. Она неловко дернулась на своей койке, стараясь не поднимать на него глаза. “Нет ли какой-нибудь особой пищи, которой вам бы хотелось?” Она подумала о своем душном битком набитом бунгало, личинках в ее рисе, о своем истощении, о нарушенных обещаниях. “Нет, — ответила она. — Все прекрасно; мне вполне удобно”. Нам она сказала: “Я знала, что как только он предоставит мне эти привилегии, он меня заполучит. Я ни в чем не хотела быть ему обязанной”. Она была одной из горсточки тех, кто смог избежать массового убийства и самоубийства.

Решающей проблемой здесь является то, стоит ли, и если стоит, то когда и как раскрывать свои потребности и уязвимые позиции. Несмотря ни на какие отношения, нежеланные признания могут позднее стать основными манипулятивными инструментами. Многие культы и системы контроля сознания используют публичные исповеди, “игры” по саморазоблачению (используемые Синаноном, см. Anson, 1978) и похожие методики, чтобы внести слабости своих последователей в каталог для возможного последующего применения в своих целях. В той степени, в какой мы сами осознаем вину и реакции тревоги, типичные в наших переживаниях, мы находимся в лучшей позиции для того, чтобы расстроить их незаконное использование умелыми манипуляторами. Обучение противостоянию разочарованиям и страхам является самым эффективным способом предотвращения эксплуатации этих чувств без нашего ведома.

Игры на “выборе”

Когда сопротивление почти прекращается, успешные убеждающие применяют тактику заискивания, чтобы построить связи любви и уважения, которые будут продолжаться после первоначальной сделки. Как только они понимают, что их добыча посажена в мешок, наиболее ловкие дельцы подчеркивают свободу выбора жертвы — после того, как тактично наложены ограничения на альтернативы. ”Конечно, выбор ваш”, — напоминают они нам, коль скоро мы решаем, что покупать, нежели стоит ли покупать. Должным образом выполненное убеждение никогда не кажется специально продуманным, чтобы вызвать перемену, но чаще всего заканчивается естественным разрешением “взаимно порожденных” интересов — возможно, таких, о наличии которых у себя вы даже не знали. Новые установки и поведение, которые сопровождаются ощущением, будто они были выбраны без постороннего давления или оправданий, являются прочными и устойчивыми к изменению.

Умелые убеждающие могут препятствовать кажущейся (видимой) свободе, чтобы контролировать поведение с помощью принципа реактивности (реактивного сопротивления). Работа психологов Джека и Шэрон Брем (Brehm & Brehm, 1981) предполагает, что когда мы ощущаем серьезные ограничения нашей поведенческой свободы, мы иногда стремимся заново ее утвердить, защищая противоположную позицию — возможно, как раз то, чего хочет оппозиция. “Вы в самом деле собираетесь позволить этому парню — или нации — убраться после того, как с вами обошлись таким постыдным образом!” “Ни один торговец, вероятно, не смог бы продать больше этого товара в такие тяжелые времена!” “Извините меня за то, что я так говорю, сэр, но это эксклюзивная серия изделий; вы можете оказаться не в состоянии позволить ее (себе)”.

Реактивная действие в ответ на чьи-то безапелляционные утверждения о том, кем вы являетесь или что вам следует делать, не является единственным путем для свободы действий. Иногда лучше всего проверить чьи-то намерения, создавая впечатление, что вы можете подчиниться выдвинутым требованиям, хотя бы только для того, чтобы понаблюдать за реакцией. Если неожиданно он или она начинают двигаться в противоположном направлении или просто выглядят сбитыми с толку, вы можете раскрыть подспудный замысел.

Разумно также распознавать чрезмерное подчеркивание того, насколько вы свободны делать выбор между вариантами, предписанными кем-то другим. Проверьте границы этих вариантов выбора, предпочитая “ни один из вышеназванных” или неуверенно предлагая неожиданные альтернативы, которые, как вы полагаете, были бы лучше. Предпочесть Анасин Байеру* не то же самое, что решить, нужен ли вам вообще аспирин. Так же и вопрос “Сколько бомб нам следует сбросить? Две? Три? Десять?” — не то же самое, что вопрос “Следует ли нам вообще сбрасывать бомбы?”.

“Группомыслие”

Широкомасштабные системы социального убеждения зависят от контроля, которым наделяет (манипулятора) (ваше) ощущение принадлежности к широкому движению. Убеждающие приводят нас в свою вотчину и отделяют “нас”, которые являются праведными и хорошими, от “них”, которые являются невежественными и злыми. Ограничивая наш доступ к идеям, которые они находят еретическими или предательскими, они постепенно ликвидируют другие версии реальности.

Точно так же, как в обезличенных социальных учреждениях или больших организациях, этот процесс может иметь место и в отношениях двух людей (Janis, 1982; Milburn, 1991). Когда крепко спаянные группы изолированы от внешних источников информации и специальных знаний (и от экспертизы), а лидер предписывает перспективу политики до того, как у других членов группы появится шанс обнародовать свои взгляды, процессы принятия решений ухудшаются. Люди становятся более занятыми поисками и поддержанием единодушия в мышлении, нежели тщательным взвешиванием “за” и “против” альтернативных действий, выдвижением спорных моральных вопросов и критическим оцениванием решений. Часто единодушные резолюции достигаются заранее, и членов группы заставляют поддерживать их, что бы ни случилось, хотя в реальности существует всего лишь “впечатление” (пародия), будто мы являемся частью процесса принятия решения, которое привязывает нас к его результату.

Невозможно принимать беспристрастные решения, когда мы изолированы от информации. Следователи из полиции подвергают допросу подозреваемых у себя в участке, а не дома у подозреваемых (Inbau et al., 1986; Zimbardo, 1967). Синанон реабилитирует алкоголиков и наркоманов — и держит в руках других своих членов, — забирая их из привычных им притонов и ограничивая свободу своих подопечных (Anson, 1978). Джим Джонс довел принцип изоляции до крайности, когда привел членов Народного Храма в джунгли чужой страны (Reiterman, 1982). Когда мы приходим к такой полной вере в свои любимые концепции, что начинаем ненавидеть тех, кто не разделяет наши взгляды, разворачивать отрепетированные и запрограммированные ответы на дискредитирующие аргументы и признавать только идеи, утверждаемые в пределах нашей терминологии, возможно, наступает время превращать наши системы верований в немного более открытые. В то время как дихотомия мы/они отрезает нас от других и предлагает нам думать о них в терминах дегуманизирующих ярлыков, таких, как “животные”, “еретики”, “чудаки”, “деревенщина”, “бабники”, “фанатичные толпы” и так далее, нет ничего проще, как наклеивать ярлыки “доброе” и “злое”. Они поощряют крайнюю степень “защищенности” по вопросу о том, какая из систем является “хорошей” — естественно, та, которая нуждается в нашей поддержке.

Чтобы установить, действительно ли у вас есть влияние на процесс принятия решений в отношениях или в группе, или вы просто являетесь частью “отмывочной” команды для решений, которые уже приняты, наблюдайте за преждевременным прекращением прений и изначальным консенсусом в текущих дискуссиях. Какие авторитарные ограничения наложены на обсуждение альтернатив? Не ограничивают ли дискуссию жесткие процедурные ухищрения и не подавляются ли необычные предложения? Любое стоящее объединение должно терпимо относиться к несогласию, или его следует покинуть. Продолжающаяся приверженность перед лицом противоположных свидетельств обычно является не выражением верности, а знаком ригидности, заблуждения или предубеждения (предрассудка).

Основной момент в предотвращении полной узурпации какой-нибудь системой — поддержание внешних интересов и источников социальной поддержки. Избитые жены, некоторые обращенные верующие, тайные агенты, информаторы мафии, обитатели тюрем и психбольниц — все страдают от обедненных связей с внешними системами. Разрыв всех внешних уз ради любого социального контракта повышает беспомощность человека в рамках этого обязательства.

Друзья и родственники могут быть полезны для тех, кто сбился с пути, оставляя открытой обратную тропу к дому и делая явной безусловную доступность. Отречение от близких после неодобрения их решений гораздо менее эффективно в длительной перспективе, чем ласковая рука и несколько теплых слов. “Бомбардировка любовью” является излюбленной тактикой большинства культов, потому что она лучше всего работает с лишенными любви (Barker, 1984; Hassan, 1988).

Обезличенные структуры

Чем строже система, тем вероятнее, что малейшие вызовы будут встречены возмездием. В тюрьмах, психбольницах, религиозных или политических культах, военных учреждениях и концентрационных лагерях “власти” имеют фактически полный контроль над существованием других, и малейшие отклонения или угрозы для этой силы являются нетерпимыми (Lifton, 1961; Zimbardo, 1975).

Когда поддержание статус-кво внутри системы становится невыносимым, остается вопрос, осуществимы или нет сопротивление и последующие изменения. Некоторые системы имеют на своей стороне время: они могут переждать оппозицию и заплатить своему “офицерскому” составу за то, что они это сделали. Приверженцы обеспечиваются работой, в то время как те, кто оказывает сопротивление, делают это как аутсайдеры и борются, чтобы свести концы с концами. Чаще, все же, более практично бросать вызов системе извне, — если возможно выбраться наружу. В первую очередь, однако, должно быть определено, какие изменения возможны внутри системы и, с другой стороны, какие пути спасения доступны.

В любой потенциально деструктивной системе лучше всего не допускать абсолютно молчаливого достижения согласия. Когда вы разговариваете с другими, вы можете искусно намекнуть на неудовлетворенность в сферах взаимного интереса (озабоченности), убедившись, что вы не изобличаете себя перед лицом их крайней решимости. Учитесь постигать интуитивно их ответы, когда разворачивается взаимодействие; переступайте только через те правила, которые меньше всего заботят систему.

Когда вы обеспечиваете себе удобство в группе союзников, связывайтесь так, чтобы существовала групповая позиция, которая скорее будет признана, нежели индивидуальные планы, с которыми склонны обычно “разбираться”. Это создает возможность для существования стойкого меньшинства, твердого в своем убеждении переделать большинство. Вклады, которые вы делаете в систему, важные для ее функционирования, являются ресурсами, которые можно забрать назад, обеспечивая стимул для власть предержащих оценить заново стабильность баланса власти. Оценивая источники власти тех, кто держит бразды правления, становится возможным искать замену ресурсов, которые теперь они грозят изъять. Действительно ли вам нужны внимание, уважение, безопасность, одобрение, деньги или что угодно другое, что эти конкретные люди могут предложить?

Организованные коалиции трудящихся и движения за гражданские права чернокожих, женщин и других меньшинств стали приверженцами применения этой стратегии. Коллективное сопротивление группой, которая четко заявляет о своих проблемах и определяет ясные и конкретные цели, ресурсы и стратегию, является бесконечно более близким к успеху, чем неорганизованная тактика “плюнул и побежал”.