 |
Психологические аспекты убеждения
|
|
|
|
Введение
Умение убеждать - очень тонкое, но весьма полезное искусство. Искусство убеждать помогает решить массу жизненных вопросов. Если овладеть этим искусством в полной мере, можно гораздо легче справляться с различными жизненными проблемами. Вы сможете добиваться желаемой цели не путем принуждения человека, а путем заинтересовывания. Умение влиять на людей является важным умением любого человека: будь то родитель, супруг, работник предприятия, руководитель…
Правильно подобранная мотивация в просьбе приведет к тому, что ребенок согласится вам помогать, государственные работники пойдут вам навстречу, муж приготовит ужин, жена отпустит на рыбалку, босс даст дополнительный выходной, а подчиненные начнут работать ответственнее. И, конечно, искусство убеждать должно стать составляющей имиджа <http://psiholog1.com/professionalniy_uspeh/sostavlyayushhie-imidzha-professionala-put-k-uspexu.html> профессионала.
Разумеется, искусство общения не всем дано от природы. Большинству приходится им овладевать. Кому повезло - в процессе учебы. Другим - осваивать в ходе практической работы. Некоторым это искусство остается неведомым навсегда. Одним - из-за неспособности преодолеть природные качества, препятствующие активному общению с людьми: робость, неуверенность в себе, болезненная стеснительность, резкость, грубость, нетерпимость и масса других отрицательных черт, которые сделают невозможным содержательные и эффективные контакты с партнерами. Другим - из-за нежелания «переделывать» себя, ломать свой характер, формировать себя как современного высококлассного специалиста, легко и свободно находящего правильный стиль общения и обретающего завидную репутацию надежного, знающего и интересного партнера.
|
|
|
Молчун едва ли может стать успешным юристом, если его молчаливость скрывает отсутствие глубоких знаний, неумение включиться в беседу, четко сформулировать свою мысль, предложить собеседнику интересную идею в качестве материала для размышления, а не отделываться банальными фразами. Если, однако, молчаливый человек не отягощен такими недостатками и к тому же обладает талантом аналитика, то молчаливость не помеха поддержанию эффективных контактов. Способности человека всегда проявятся, а его достоинства будут оценены партнерами.
В настоящей работе я попытаюсь раскрыть основные подходы к убеждению, а также - проанализировать применение искусства убеждать в дипломатических контактах.
1. Искусство убеждать. Аспекты убеждения
Основы искусства убеждения с помощью слов были разработаны еще Аристотелем в его многовековом труде “Риторика”. Так, Сократ говорил, что риторика должна создавать в душе строй и порядок. Но этот идеал вряд ли достижим. В действительности, что риторика, представляет собой определенную сноровку, разновидность угодничества, ловкость, которая позволяет, используя приемы красноречия, манипулировать мнением слушателя и тем самым достигать своих целей. Эта нелестная оценка перекликается с позицией софистов, первых профессиональных учителей риторики, рассматривающих ее только как “техне”, т.е. определяющие ее как мастерство, высокий уровень ремесла, которому можно обучиться, как и всякому другому ремеслу. На этом основании “учителя мудрости”, зазывая слушателей в свои школы, обещали любого человека научить умению говорить красноречиво и убедительно, тем самым делать карьеру, успешно публично выступая. Эта позиция ориентировала риторов на составление руководств, имеющих узко прагматичную направленность в виде практических рекомендаций, наборов приемов красноречия, списков “общих мест”.
|
|
|
Древнегреческий философ всегда старался поставить вопрос так, чтобы собеседник не мог ответить нет. Ведь как только он возразит, переманить его на другую сторону будет весьма сложно. По заключения Джеймса Борга, психолога и бизнес-консультанта по вопросам межличностного общения, менеджмента и развития бизнеса, развить навыки воззрения может любой из нас.
Аристотель назвал убеждение «искусством побуждать людей делать то, что они, обычно, никогда бы не сделали, не попроси вы их об этом». Пожалуй, наиболее легким и одновременно тяжелым средством его осуществления является слово. Оно было, есть и будет лучшим средством в общении. Требуется лишь верно научиться им владеть.
По убеждению, это мощная сила, от которой мы ежедневно становимся все более зависимыми. То, получим согласие, добьемся принятия решения, изменим чье-то отношение, - зависит от ее величины.
В каких ситуациях мы прибегаем убеждению? К примеру, чтобы побудить кого-то действовать для достижения поставленной цели, чтоб донести собственную идею, или просто доказать мысль. Не забывайте убеждать - переманивать людей на собственную сторону.
Для того, чтобы научиться убеждать, требуется усвоить три вещи:
1) быть приветливым и вежливым;
2) улыбаться людям;
) быть в хорошем настроении.
Первое правило: Правило Гомера
Очередность приводимых аргументов влияет на убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов. Сильные - средние - один самый сильный.
Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими во время убеждения. Они принесут вред, а не пользу.
Действительно собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов, а их надежность.
Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должна определяться с точки зрения собеседника.
Второе правило: Правило Сократа.
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
|
|
|
лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие - физиологические (!) - причины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).
Получив две порции «гормонов удовольствия» собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, собеседнику невозможно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.
Третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое дело - когда незначительный, не принимаемый всерьез.
Высокое должностное и или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание услуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов, поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)
Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров - знаменитых спортсменов и т.д.
|
|
|
Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях и восприятии статусов в зависимости от ситуации.
Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.
Наоборот в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие, сложившегося стереотипа, что такие пороки как пьянство, рукоприкладство неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).
Четвертое правило: не принижайте статус.
Любое появление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».
Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением.
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный - наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.
Шестое правило: желаю переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласиться с вами.
Седьмое правило: проявите эмпатию.
Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говориться, «влезть в его шкуру».
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, то есть мы должны поставить себя на его место. То же касается и правила Сократа - нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, то есть опять же проявить к нему эмпатию.
Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонаж с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.
Восьмое правило: избегайте конфликтогенов.
Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова - «рождающий конфликты». Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что оно не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.
|
|
|
Девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям.
Выражение лица - главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции - печаль гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:
удивление - поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
страх - приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в сторону, рот может быть открыт;
гнев - брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
отвращение - брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;
печаль - брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;
счастье - глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.
Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека ассиметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица контролируются различными полушариями мозга.
Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающиеся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой стороне лица, то на той стороне легче скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выделены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.
Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя.
Мной уже указывалось, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей - потребностью в положительных эмоциях.
Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.
Психологические аспекты убеждения
Продолжая тему, хотелось бы обратиться к пониманию убеждения с точки зрения психологии. В психологии сформировалось всем известное правило: В любой ситуации у тебя есть лишь два варианта развития событий: или влияешь ты, или влияют на тебя. Если человек тебе в чем-то отказывает, значит, партию выиграл он, он оказал влияние в свою пользу. Искусство убеждения в разрезе психологического аспекта можно охарактеризовать рассмотрением следующих тезисов.
Находите подходящее время и место. Некоторые просьбы обречены на провал только из-за того, что для них было выбрано неподходящее время и место. Если человек заболел, устал или сильно чем-то расстроен, вряд ли он даст вам положительный ответ. Лучше получить «согласен» завтра, чем окончательное «нет» сегодня. Кроме этого не стоит пытаться убедить того человека, который только что сказал кому-то «нет».
Расположите человека к себе. Об этом достаточно много писал Дейл Карнеги:
обязательно называйте человека по имени;
помните все то, что он вам рассказал в прошлый раз;
задавайте вопросы о жизни собеседника. Если вы сумеете разговорить человека, то вы на полпути к успеху;
делайте комплименты;
говорите о том, что человеку интересно.
Однако все это не должно выглядеть навязчивым. Положительные эмоции в начале разговора расположат человека к вам.
Сделайте мысленный подарок. В начале разговора подарите мысленно своему собеседнику какой-то приятный подарок. Вы не поверите, как это иногда меняет ситуацию в разговоре.
Учитесь слушать. Задавайте собеседнику уточняющие вопросы, делайте паузу перед ответом, что покажет, что вы думаете над ответом, повторяйте высказывания собеседника. К примеру, «ты не хочешь убирать в комнате, потому что считаешь, что и так сойдет?», «Вам требуется такой товар, с которым вы сможете составить конкуренцию?».
Поза, жесты, мимика, интонация. Не забывайте, что большую часть информацию человек получает не через слова, а через невербальные способы общения: позу, жесты, мимику.
Поэтому в искусстве убеждать стоит применять такие правила:
применяйте позы открытости (не скрещивайте руки и ноги, не ставьте между
собой и собеседником барьеры в виде мебели или вещей);
руки держите перед собой, жестикулируйте в меру;
говорите мягким приветливым тоном;
применяйте отзеркаливание. Будет высшим пилотажем, если вы научитесь отзеркаливать человека. Повторяйте его позы, интонацию, движения, манеру говорить, но так аккуратно, чтобы собеседник этого не заметил. Это поможет собеседнику принять вас, как часть себя, а, значит, прислушаться к вашему мнению.
Определите потребность человека и сыграйте на ней. К примеру, мужу хочется спокойствия, ребенку - чтобы с ним поиграли, клиенту - чтобы товар был подешевле.
Предложите в своем обращении вариант удовлетворения этой потребности. С мужем: помоги мне искупать ребенка, я его уложу, и ты сможешь отдохнуть. С ребенком: сделай упражнение в тетрадке, а потом мы поиграем. С клиентом: если мы с вами сформируем заказ на такую-то сумму, то мы сможем получить скидку.
Найдите плюсы в том, что вы предлагаете, объясните, почему человек должен это сделать именно так и именно сейчас. Думаю, вы не раз видели на интернет-сайтах фразы типа: Закажи сейчас, и ты получишь скидку…или До окончания акции осталось 10 часов…
Применяйте слова «вы», «ваше». Многие люди любят говорить о себе, но вам лучше этого не делать. Слова «я», «мой», «сам» могут стать словами-блоками, которые помешают дельнейшему продвижению общения. Лучше говорить: «это вам подойдет», «вы умеете красиво сказать».
Поставьте перед разговором цель, чего вы хотите добиться. Собеседник должен четко понимать, что вы ему предлагаете.
Найдите аргументы на «нет». Заранее обдумайте, какие «нет» вы можете получить, и найдите на них аргументы. Отказ не должен вас застать врасплох, это всего лишь знак перейти к аргументам. В бизнесе это называется работой с возражениями. Обязательно узнайте, почему «нет» и что надо сделать, чтобы было «да».
Знайте минусы своего предложения. Общаясь к мужу, вы можете сказать: «Я знаю, что ты устал, но мне необходима твоя помощь, потому что…». При коммерческом предложении не стоит сразу высвечивать минусы продукции, но быть готовыми ответить на эти минусы надо уметь. К примеру, клиент скажет, что качество продукта невысокое. Аргументом может стать цена, которая понравится покупателям.
Ссылайтесь на авторитеты. Иногда человеку проще сделать то, что уже до него сделали авторитетные личности.
Однако кроме этого искусство убеждать заключается еще и в том, чтобы не вызвать у человека сопротивления. Старайтесь вести разговор так, чтобы собеседнику не захотелось с вами спорить, иначе это вызовет сопротивление.
психологический убеждение дипломатический переговорный
|
|
|
