Технология установления и поддержания контактов

Установление и поддержание контактов требует соблюдения определенных правил и наработанных практикой приемов. Одна из важнейших предпосылок - взаимная доброжелательность, вежливость и корректность, причем в различных ситуациях. Острота обсуждаемых проблем не должна приводить к грубости, агрессивности, использованию обидных для партнера фраз и выражений.

Контакт будет прочным, если будет обеспечиваться взаимная заинтересованность в его поддержании, если будет происходить обмен информацией, а не одностороннее «выкачивание» такой информации у одной стороны.

В личном общении недопустимо демонстрировать высокомерие, превосходство, снисходительность, напыщенность, все, что может обидеть партнера.

Весьма важное качество при проведении бесед - умение внимательно слушать собеседника, не прерывать его, не обескураживать неуместными репликами вроде: «это почему же?», «и что из этого следует?», «ну это вам только кажется!», «это несерьезно!», и т.п. Одним словом, не следует давать эмоциональных отрицательных оценок высказываниям собеседника. Это может навсегда отвадить его от встреч с вами.

Правильнее подбадривать собеседника своими репликами, побуждать его подробнее раскрыть свои мысли и соображения, используя для этого такие, например, замечания: «это интересно», «можно ли поподробнее», «понимаю вас», «это очень важная мысль», «это действительно заслуживает пристального внимания», «буду рад подробнее обсудить этот вопрос с вами дополнительно». Грубая лесть оттолкнет от вас партнера. Он сочтет, что вы его просто хотите использовать.

Большим недостаткам дипломата является многословие, переходящее в болтливость.

Но не следует впадать и в другую крайность, быть излишне скупым на слова, отделываться односложными репликами на вопросы собеседника.

Некоторые специалисты считают, что оптимальным является такое деление времени беседы, когда на вашего партнера приходится 60% времени, а вам остаются 40%. Возможно, это правильно.

В беседе никогда не следует начинать с упреков и обвинений, если даже для этого есть веские основания. Это сразу создаст конфликтную атмосферу на беседе и не только не позволит урегулировать возникшие разногласия, но даже обострит конфликт. Следует помнить, что отношения с партнером носят долговременный характер, они состоят не только из разногласий и конфликтов, но и с взаимовыгодного сотрудничества, общности взглядов и интересов. Поэтому начинать лучше с фиксации совпадения определенных позиций и лишь затем переходить к имеющимся расхождениям.

Невербальное общение - это язык жестов, включающий такие формы самовыражения, которые не опираются на слова и другие речевые символы. Такое определение дает, в частности О.А. Митрошенков.

Не все выражается словами. Не только чувства и душевное состояние, но и содержательная часть высказываний может высвечиваться мимикой, позами, жестами, причем помимо желания человека, если он не научится контролировать свое поведение.

К элементам невербального общения относятся такие, например, факторы, как межличностное пространство, т.е. расстояние, на котором находятся собеседники. Оптимальным считается расстояние в 0,5-1,2 метра. Однако национальные традиции, возраст и даже пол собеседников может предопределять и другие расстояния (интимное, социальное, публичное).

Существенное значение имеет визуальный контакт, т. е. время, в течение которого собеседники смотрят друг другу в глаза. Нормальным считается, когда контакт глазами осуществляется в течение 60-70% времени беседы. Контакт в течение менее трети этого времени может вызвать у партнера бессознательное ощущение недоверия. Нежелательно и «терроризировать» собеседника постоянным пристальным взглядом.

О многом может сказать рукопожатие, выражение лица, поза, которую принимает собеседник.

Все эти факторы должны, конечно, учитываться. Владение элементами невербального общения - это показатель воспитанности человека, его культуры, его потенциала умелого и достойного собеседника.

Тем не менее, главное в контактах и беседах, если мы хотим убедить собеседника - это все же содержательная часть. Успешными контакты могут быть только в том случае, если они информационно насыщены и потому интересны для обоих участников.

Подготовка бесед, технология их проведения

Каждая беседа должна быть тщательно подготовлена. Необходимо четко определить, какие темы вы поставите в центр обсуждения, какие мысли и идеи будете высказывать собеседнику, в какой последовательности, в зависимости от важности вопросов, будете это делать. Наиболее важные положения необходимо точно сформулировать. Конечно, у собеседника может быть свой сценарий беседы. Но в любом случае важно повернуть ход беседы в сторону той узловой проблемы, которую вы обязательно хотите обсудить. При этом надо учитывать, что если это не удается сделать со второй или третьей попытки, то это может означать, что собеседник не готов обсуждать интересующую вас тема, сознательно уходит от разговора. Такое нередко случается. Упорствовать не стоит. Нежелание партнера говорить на какую-то тему - это тоже результат.

Контакты и беседы можно разделить на две группы - одни проводятся по вашей инициативе, другие - по инициативе ваших иностранных партнеров.

Прежде всего, вы не обязаны давать спонтанно окончательный и четкий ответ на поставленные вам вопросы.