 |
Анализ стратегий сбыта в международном маркетинге
|
|
|
|
международный маркетинг сбыт экспорт
Разработка маркетинговой стратегии необходима для обеспечения эффективности проводимых маркетинговых мероприятий. Разработка и реализация стратегии маркетинга на потребительских рынках требует от любой компании гибкости, способности понимать, приспосабливаться и влиять на действия рыночных механизмов при помощи специальных маркетинговых методов.
Большинство стратегических решений, которые принимает любая компания, лежат в сфере маркетинга. Создание нового бизнеса, слияние и поглощение, освоение новой рыночной ниши, дилерская политика, сужение или расширение продуктовой линейки, выбор поставщиков и партнеров - все эти и многие другие решения принимаются в рамках маркетинговой стратегии. От адекватности маркетинговой стратегии компании зависит успех бизнеса.
Маркетинговая стратегия обычно содержит:
- долгосрочные планы компании на потребительских рынках;
анализ структуры рассматриваемых рынков;
прогноз тенденции развития рынка;
принципы ценообразования и конкурентные преимущества;
выбор и обоснование эффективного позиционирования компании на рынке.
Разработка маркетинговой стратегии содержит следующие этапы:
- анализ сильных и слабых сторон предприятия;
отраслевой анализ;
анализ конкурентов;
изучение взаимоотношений с клиентами и партнерами;
анализ влияния внешней среды;
ревизия маркетинга;
маркетинговый аудит внутренней среды;
определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции;
разработка плана маркетинга;
мониторинг и контроль маркетинговых мероприятий.
Разработка маркетинговой стратегии позволит предприятию:
|
|
|
- значительно расширить клиентскую базу и увеличить объем продаж;
повысить конкурентоспособность продукции / услуг;
наладить регулярный механизм модификации существующих и разработки новых продуктов;
создать инструмент массового привлечения клиентов;
выработать эффективную ценовую и продуктовую политику;
создать механизм контроля маркетинговых мероприятий;
повысить качество обслуживания клиентов.
Выбор стратегии планирования определяется различием социально-экономических условий страны и коммерческими факторами предприятия. На данный момент предприятие выходящие на иностранный рынок должно в первую очередь направить свои усилия на создание продукта максимально подходящего для рынка данной страны. При выполнении данной работы могут быть использованы следующие методы:
Стратегия стандартизированного развития продукта. Предприятие переносит на международный рынок свою ассортиментную политику, принятую для внутреннего рынка (качество товара, товарный знак, дизайн и др.).
2. Стратегия адаптации. Вывод товара на международный рынок, осуществляется без какой-либо адаптации товара. Вопрос, как правило, состоит не в том, надо ли проводить адаптацию, а в том, какую именно. Адаптация может быть физической или культурной.
. Стратегия обратного изобретения. Суть ее состоит в том, что продукт предприятия для международного рынка должен быть проще, чем для национального рынка.
4. Стратегия нового изобретения.В этом случае следует предвидеть возможную реакцию потенциальных покупателейи ее развитие во времени.
После того как предприятие выбрало маркетинговую стратегию проникновения на зарубежный рынок, необходимо ещё раз тщательно проанализировать целесообразность выхода на международный рынок. Фирмы вовлекаются во внешнеэкономическую деятельность двумя путями: либо кто-то обращается с просьбой организовать продажу за рубежом, например другой отечественный экспортер, иностранный импортер, иностранное правительство, либо фирма сама начинает думать о выходе заграницу. Это обусловлено тем, что ее производственные мощности превышают потребности отечественного рынка или за рубежом более благоприятные маркетинговые возможности.
|
|
|
До выхода за границу фирма должна четко определить задачи и стратегические установки своего международного маркетинга.
Во-первых, ей необходимо решить, какой процент продаж она будет стремиться осуществить на внешних рынках.
Во-вторых, фирма должна решить, будет ли она работать всего в нескольких или сразу во многих странах.
В-третьих, фирма должна решить, в странах какого типа она хочет работать. Привлекательность страны будет зависеть от предлагаемого товара, географических факторов, уровня доходов, состава и численности населения, политического климата и прочих особенностей.
Огромное значение при грамотном формировании международной маркетинговой стратегии имеет выбор зарубежного делового партнёра. Многолетний опыт подсказывает, что не стоит выбирать партнера в принимающей стране, если до этого не имел с ним общих дел на протяжении 1-2 лет.
Вся информация о потенциальном партнере составляется в следующем порядке:
.прежняя специализация;
. данные о компании;
. степень конкурентоспособности;
. ресурсы компании.
Далее наступает стадия переговоров о сотрудничестве. Перед потенциальными партнерами ставятся четкие цели сотрудничества, а также внушается уверенность в реальности поставленных задач.
В свою очередь местная производственная компания может быть заинтересована в партнерстве, если продукция международной компании способна дополнить и расширить ассортимент местной компании или если местная компания желает сменить свою деятельность.
Совместная деятельность с местными агентами, которые представляют сразу несколько компаний, опасна тем, что существует возможность скрытого конкурирования с товарами и услугами других фирм, пользующихся
услугами данного агента.
Для окончательного решения при выборе зарубежного партнера следует обратить внимание на то, кто из потенциальных партнеров пользуется большей поддержкой и уважением местных органов власти и правительственных кругов. Помимо того, важно, смогут ли фирмы в принимающей стране принять стратегию головной компании в принимающей стране и готовы ли они следовать ей. Более разумно контактировать с коммуникабельным партнером, но коммуникабельность играет далеко не главную роль. Иногда местные компании, которые предпочитают формальный стиль общения, обладают более широкими возможностями, связями и работают более эффективно и профессионально.
|
|
|
|
|
|
