Формирование и разработка объема банковских услуг

Финансовые услуги банка - это новый вид банковских услуг, получивших наибольшее распространение в постсоветский период. Финансовые услуги включают трастовые, лизинговые и факторинговые, которые предоставляются различным клиентам, а также продажу пенсионных планов. [9, 87]

Многие банки столкнулись с необходимостью поиска новых подходов к повышению доходности своих операций. Частичное разрешение данная проблема получила не только за счет увеличения числа предлагаемых клиентам услуг, но и качественной переоценки структуры операций с клиентами, снижение удельного веса ссудосберегающих операций и увеличение объемов операций с ценными бумагами, проводимых банками за счет клиентов и в их пользу. Быстрое развитие получили нетипичные ранее для коммерческих банков операции - лизинг и факторинг, проектное финансирование, консультационные услуги. К указанному типу услуг можно отнести и услугу, связанную с доверительным управением портфелем инвестиций клиентов.

Рынок банковских услуг состоит из совокупности возможных потребителей банковских услуг со схожими потребностями в отношении конкретной банковской услуги и готовностью этими услугами воспользоваться. Чтобы определить целевой рынок банковских услуг, обычно рассматривают три возможности. [17, 239]

Первая возможность состоит в том, чтобы применить к конкретной банковской услуге возможности массового маркетинга, т.е. исходить из перспективы массового спроса конкретной банковской услуги без каких-то групп клиентов. Такую возможность в условиях достаточной концентрации банков в регионе предоставить трудно, но в принципе возможно там, где нет жесткой конкуренции со стороны банковских структур.

Тактика массового маркетинга опирается на использование одного базового плана маркетинга, реклама практически безадресная – она лишь информирует об услуге коммерческого банка. Расходы на рекламу и реализацию банковских услуг, как правило, при массовом маркетинге высоки – более всего из-за широты возможной клиентской базы.

Главная цель массового маркетинга – максимизировать объем реализуемых банковских услуг. Для удачного его использования необходимо, чтобы большая совокупность потенциальных клиентов банковской системы испытывала потребность в одиноковых свойствах банковских услуг – оформлении счета в банке, заключении депозитного договора и т. д. В условиях массового маркетинга весьма непросто убедить клиентов не иметь дела с конкурентами.

Вторая возможность связана с признанием неоднородности рынка банковских услуг, с наличием групп потребителей со схожими потребностями, приоритетами и т. д. В этом случае возникает альтернатива в политике банка – ориентироваться на какую-то группу потенциальных клиентов с концентрацией усилий именно на этой приоритетной группе. Тогда усилия по рекламе, реализации банковских услуг не будут расплывчаты – они получат четкую адресность и будут гораздо эффективнее. Банк найдет свою «нишу» и может максимизировать свою прибыль за счет обслуживания специализированной группы клиентов, став специалистом в конкретном направлении банковской деятельности и опережая за счет этого своих конкурентов.

Поскольку сегментация рынка банковских услуг нацеливает банк на узкую и специфическую группу клиентов, банку потребуется столь же специализированный план маркетинга, в котором при ограниченных ресурсах на рекламу и организационные проблемы закладывается более высокая прибыль и эффективность.

Третью возможность формирования целевого рынка банковских услуг можно связывать с использованием множественной сегментации, когда ориентиры в рыночной политике банка расширяются на 2-3 группы потребителей банковской услуги с подбором для них отличительной услуги по пассивным и активным кредитным операциям.

Есть два типа маркетинговой стратегии, связанной с поиском целевых рынков среди массы банковских клиентов. Банк может идти от продукта, то есть выбрать определенный вид услуг и на основе имеющейся у него информации о клиентах определить, кто нуждается в этой услуге. Второй путь – это путь от потребностей клиента.

Сегменты рынка банковских услуг выделяются по самым различным признакам:

- применительно к каждому конкретному виду банковских услуг (трастовым, ссудным, депозитным, ипотечным, лизинговым и т.д.);

- в зависимости от типа клиента (физические лица, предприятия, общественные организации, банки-корреспонденты, иностранные компании и т.д.);

- с учетом экономического состояния потенциального клиента (богатые клиенты, клиенты со средним достатком, пенсионеры и т.д. – для физических лиц; в зависимости от объемного показателя – объема реализации, размера организации, привлекательности вида продукции и т.д. – для предприятий);

- географический признак используется чаще всего при формировании сети филиалов и для учета специфики предпочтений жителей разных регионов;

- с учетом стереотипов поведения разных групп возможных клиентов.

Развитие общества в целом и отдельных хозяйствующих субъектов базируется на расширенном воспроизводстве материальных ценностей, обеспечивающем рост национального имущества и соответственно дохода. Одним из основных средств обеспечения этого роста является инвестиционная деятельность, включающая процессы вложения капиталов или инвестирование, а также совокупность практических действий по реализации инвестиций.

Основываясь на вышеизложенном, можно сделать вывод, что деятельность инвестиционных банков носит многоплановый характер. В связи с этим формирование системы инвестиционных банков является весьма важным моментом в обеспечении стабильности национальной экономики.