 |
ПРИМЕР 2: АВС-анализ части ассортимента отдела бытовой техники по категориям.
|
|
|
|
Рассмотрим АВС-анализ по категориям внутри группы. Эта группа является частью ассортимента крупного гипермаркета, расположенного за чертой города и имеющего низкий уровень цен на свои товары.
Шаг 1. Обобщены данные внутри одной группы. Данные представлены по категориям пока безо всякой сортировки. Однако в данном примере мы сравниваем уже не группы, а товарные категории внутри одной группы «Бытовая техника и техника для кухни».
| Товарная категория | Реализация, июнь (руб.) | Реализация, июль (руб.) | Реализация, август (руб) | Общий товарооборот за 3-й квартал, руб |
| ИТОГО | 6 284 752 | |||
| Весы напольные и кухонные | 7 030 | 6 893 | 6 900 | 20 823 |
| Газовые плиты | 61 307 | 61 914 | 63 128 | 186 349 |
| Для стрижки волос | 21 643 | 17 917 | 18 095 | 57 655 |
| Зубные щетки | 22 191 | 31 329 | 24 149 | 77 669 |
| Кофеварки | 24 844 | 24 602 | 24 795 | 74 241 |
| Кофемашины | 30 922 | 34 524 | 32 122 | 97 568 |
| Кофемолки | 7 620 | 7 575 | 7 771 | 22 967 |
| Кухонные комбайны | 31 240 | 31 543 | 31 240 | 94 023 |
| Микроволновые печи | 123 624 | 124 848 | 129 744 | 378 216 |
| Миксеры/Блендеры | 30 753 | 30 722 | 31 024 | 92 499 |
| Мясорубки | 52 618 | 53 128 | 52 618 | 158 364 |
| Пароварки | 14 856 | 11 282 | 17 314 | 43 451 |
| Посуда | 14 281 | 14 706 | 14 847 | 43 834 |
| Посудомоечные машины | 114 416 | 112 258 | 111 178 | 337 852 |
| Прочее | 15 430 | 23 775 | 12 120 | 51 325 |
| Пылесосы | 277 440 | 274 720 | 285 600 | 837 760 |
| Соковыжималки | 21 955 | 22 040 | 21 976 | 65 971 |
| Стиральные машины | 122 836 | 121 900 | 121 666 | 366 403 |
| Термосы | 25 905 | 27 162 | 25 402 | 78 468 |
| Тостеры/Ростеры | 24 644 | 24 888 | 25 132 | 74 664 |
| Утюги | 75 600 | 74 160 | 74 520 | 224 280 |
| Фены и приборы для укладки волос | 30 906 | 30 936 | 30 815 | 92 657 |
| Фильтры для воды | 16 128 | 15 120 | 14 976 | 46 224 |
| Фритюрницы | 11 787 | 16 805 | 12 020 | 40 612 |
| Хлебопечки | 17 170 | 18 700 | 21 760 | 57 630 |
| Холодильники | 454 379 | 467 875 | 458 878 | 1 381 132 |
| Швейные машины | 9 192 | 25 844 | 18 192 | 53 228 |
| Электрические плиты | 258 065 | 268 286 | 263 175 | 789 526 |
| Электробритвы | 44 829 | 44 390 | 45 269 | 134 487 |
| Электрочайники | 53 777 | 53 525 | 53 424 | 160 726 |
| Эпиляторы | 48 516 | 47 583 | 48 050 | 144 149 |
Шаг 2 и 3. Отсортировав данные по их доле и доле в обороте с накопительным итогом, мы получаем группы А, В и С.
|
|
|
| Товарная категория | Общий товарооборот за 3-й квартал, руб | доля в обороте | Доля в обороте с накопительным итогом | Группа |
| ИТОГО | 6 284 752 | 100% | ||
| Холодильники | 1 381 132 | 21,98% | 21,98% | А |
| Пылесосы | 837 760 | 13,33% | 35,31% | А |
| Электрические плиты | 789 526 | 12,56% | 47,87% | А |
| Микроволновые печи | 378 216 | 6,02% | 53,89% | В |
| Стиральные машины | 366 403 | 5,83% | 59,72% | В |
| Посудомоечные машины | 337 852 | 5,38% | 65,09% | В |
| Утюги | 224 280 | 3,57% | 68,66% | В |
| Газовые плиты | 186 349 | 2,97% | 71,63% | В |
| Электрочайники | 160 726 | 2,56% | 74,18% | В |
| Мясорубки | 158 364 | 2,52% | 76,70% | В |
| Эпиляторы | 144 149 | 2,29% | 79,00% | В |
| Электробритвы | 134 487 | 2,14% | 81,14% | С |
| Кофемашины | 97 568 | 1,55% | 82,69% | С |
| Кухонные комбайны | 94 023 | 1,50% | 84,19% | С |
| Фены и приборы для укладки волос | 92 657 | 1,47% | 85,66% | С |
| Миксеры/Блендеры | 92 499 | 1,47% | 87,13% | С |
| Термосы | 78 468 | 1,25% | 88,38% | С |
| Зубные щетки | 77 669 | 1,24% | 89,62% | С |
| Тостеры/Ростеры | 74 664 | 1,19% | 90,80% | С |
| Кофеварки | 74 241 | 1,18% | 91,99% | С |
| Соковыжималки | 65 971 | 1,05% | 93,03% | С |
| Для стрижки волос | 57 655 | 0,92% | 93,95% | С |
| Хлебопечки | 57 630 | 0,92% | 94,87% | С |
| Швейные машины | 53 228 | 0,85% | 95,72% | С |
| Прочее | 51 325 | 0,82% | 96,53% | С |
| Фильтры для воды | 46 224 | 0,74% | 97,27% | С |
| Посуда | 43 834 | 0,70% | 97,97% | С |
| Пароварки | 43 451 | 0,69% | 98,66% | С |
| Фритюрницы | 40 612 | 0,65% | 99,30% | С |
| Кофемолки | 22 967 | 0,37% | 99,67% | С |
| Весы напольные и кухонные | 20 823 | 0,33% | 100,00% | С |
На основании анализа можно выделить явных лидеров продаж – это крупногабаритная техника и пылесосы. Однако, очевидно и другое - из-за своей высокой удельной стоимости эти категории всегда будут лидировать и искажать общую картину. Поэтому можно порекомендовать разделить группу на две группы «Крупная бытовая техника» и «Мелкая бытовая техника» и провести АВС-анализ по категориям уже внутри этих двух групп. Данный вывод возвращает нас к мысли о том, что прежде всего нам нужно грамотно структурировать ассортимент, а затем приниматься за его анализ.
|
|
|
В таком случае у нас может получиться совершенно другой результат:
| Товарная группа | Товарная категория | Общий товарооборот за 3-й квартал, руб | доля в обороте | Доля в обороте с накопительным итогом | Группа |
| Крупногабаритная техника | ИТОГО | 3 439 478 | 100% | ||
| Холодильники | 1 381 132 | 40,16% | 40,16% | А | |
| Электрические плиты | 789 526 | 22,95% | 52,40% | В | |
| Микроволновые печи | 378 216 | 11,00% | 63,40% | В | |
| Стиральные машины | 366 403 | 10,65% | 74,05% | С | |
| Посудомоечные машины | 337 852 | 9,82% | 83,87% | С | |
| Газовые плиты | 186 349 | 5,42% | 89,29% | С | |
| ИТОГО | 2 845 274 | 100% | |||
| Мелкая бытовая техника | Пылесосы | 837 760 | 29,44% | 29,44% | А |
| Утюги | 224 280 | 7,88% | 37,33% | А | |
| Электрочайники | 160 726 | 5,65% | 42,98% | А | |
| Мясорубки | 158 364 | 5,57% | 48,54% | А | |
| Эпиляторы | 144 149 | 5,07% | 53,61% | В | |
| Электробритвы | 134 487 | 4,73% | 58,33% | В | |
| Кофемашины | 97 568 | 3,43% | 61,76% | В | |
| Кухонные комбайны | 94 023 | 3,30% | 65,07% | В | |
| Фены и приборы для укладки волос | 92 657 | 3,26% | 68,32% | В | |
| Миксеры/Блендеры | 92 499 | 3,25% | 71,58% | В | |
| Термосы | 78 468 | 2,76% | 74,33% | В | |
| Зубные щетки | 77 669 | 2,73% | 77,06% | В | |
| Тостеры/Ростеры | 74 664 | 2,62% | 79,69% | В | |
| Кофеварки | 74 241 | 2,61% | 82,30% | С | |
| Соковыжималки | 65 971 | 2,32% | 84,61% | С | |
| Для стрижки волос | 57 655 | 2,03% | 86,64% | С | |
| Хлебопечки | 57 630 | 2,03% | 88,67% | С | |
| Швейные машины | 53 228 | 1,87% | 90,54% | С | |
| Прочее | 51 325 | 1,80% | 92,34% | С | |
| Фильтры для воды | 46 224 | 1,62% | 93,97% | С | |
| Посуда | 43 834 | 1,54% | 95,51% | С | |
| Пароварки | 43 451 | 1,53% | 97,03% | С | |
| Фритюрницы | 40 612 | 1,43% | 98,46% | С | |
| Кофемолки | 22 967 | 0,81% | 99,27% | С | |
| Весы напольные и кухонные | 20 823 | 0,73% | 100,00% | С |
Вывод: при более глубоком анализе видно, что группа «Крупногабаритная бытовая техника» требует дополнительного развития – расширения ассортимента и введения новых товарных категорий, например, «Встроенная техника», «Стеклокерамические плиты», возможно «Сушильные машины» или «Морозильные камеры» и т.д.
Проанализировав другую группу «Мелкая бытовая техника», становится очевидным, что некоторые категории подлежат более глубокому анализу и вниманию менеджера. Например, категории «Пароварки» требует развития, так сейчас этот товар находится на стадии роста и активно рекламируется производителями. Так же категория «Миксеры и блендеры» может приносить больший оборот – возможно, эту категорию нужно представить более широко и ввести популярные модели товаров. Так же зная, что возрастает интерес покупателей к своему здоровью и внешности, можно категорию «Весы» представить лучше – вероятно, выкладка этого товара оставляет желать лучшего.
|
|
|
Возможна и другая рекомендация: разделить ассортимент на три группы, например, «Бытовая техника» (пылесосы, утюги, швейные машинки) «Мелкая бытовая техника для кухни» (блендеры, миксеры, тостеры и т.п.) и «Товары для ухода за собой» (весы напольные, фены, машинки для стрижки волос), так как товары для красоты и здоровья сейчас находятся на стадии активного роста.
АВС-анализ по прибыли
Такой же анализ возможно провести по вкладу товаров ассортимента в прибыль компании. Тогда за основу будут взяты параметры прибыли – статистика по прибыли за период, доля в прибыли и доля с накопительным итогом. АВС-анализ по прибыли так же можно проводить и по группам, и по категориям, и по товарам внутри одной категории.
Пример АВС-анализа по прибыли на примере отдела мелкой бытовой техники:
| Товарная группа | Товарная категория | Прибыль за 3-й квартал, руб | Доля в прибыли, % | Доля в прибыли с накопительным итогом, % | Группа |
| ИТОГО | 699 169 | ||||
| Мелкая бытовая техника | Пылесосы | 184 307 | 26,36 | 26,36 | А |
| Электрочайники | 54 647 | 7,82 | 34,18 | А | |
| Утюги | 51 584 | 7,38 | 41,55 | А | |
| Электробритвы | 45 726 | 6,54 | 48,09 | А | |
| Мясорубки | 44 342 | 6,34 | 54,44 | В | |
| Кофемашины | 32 198 | 4,61 | 59,04 | В | |
| Фены и приборы для укладки волос | 30 577 | 4,37 | 63,42 | В | |
| Эпиляторы | 25 947 | 3,71 | 67,13 | В | |
| Термосы | 22 756 | 3,25 | 70,38 | В | |
| Хлебопечки | 21 323 | 3,05 | 73,43 | В | |
| Тостеры / Ростеры | 19 413 | 2,78 | 76,21 | В | |
| Кофеварки | 19 303 | 2,76 | 78,97 | В | |
| Кухонные комбайны | 18 805 | 2,69 | 81,66 | С | |
| Зубные щетки | 17 864 | 2,56 | 84,21 | С | |
| Соковыжималки | 15 173 | 2,17 | 86,38 | С | |
| Миксеры/Блендеры | 14 800 | 2,12 | 88,50 | С | |
| Прочее | 11 805 | 1,69 | 90,19 | С | |
| Для стрижки волос | 10 954 | 1,57 | 91,75 | С | |
| Швейные машины | 10 646 | 1,52 | 93,28 | С | |
| Посуда | 10 082 | 1,44 | 94,72 | С | |
| Пароварки | 9 125 | 1,31 | 96,02 | С | |
| Фритюрницы | 8 935 | 1,28 | 97,30 | С | |
| Фильтры для воды | 7 396 | 1,06 | 98,36 | С | |
| Весы напольные и кухонные | 6 872 | 0,98 | 99,34 | С | |
| Кофемолки | 4 593 | 0,66 | 100,00 | С |
Вывод: С большим отрывом лидируют пылесосы, но этот отрыв менее значителен, чем при АВС-анализе по обороту. Хотя высокие продажи пылесосов вызваны малой наценкой на эту категорию, однако пылесосы все равно остаются лидерами по прибыли в этой группе. Вероятно, что спрос покупателей очень чувствителен к цене – может быть необходимо скорректировать наценку на другие виды товаров. Так же видно, что вклад некоторых категорий в прибыль магазина может быть больше – вероятно, кухонные комбайны по совокупной стоимости могут давать большую прибыль. Вызывает вопрос категория «Прочее» - все, что кажется несущественным, приносит тем не менее 2, 29% процентов в общей прибыли группы. Стоит рассмотреть эту категорию более внимательно. Так же категория «Швейные машины» должна вносить более значительный вклад в прибыль, так как это товар целевого спроса и стоящий на уровне дорогой техники. Скорее всего, этот товар представлен в недостаточном ассортименте или требует консультативной продажи, что бы его можно было продавать дороже.
|
|
|
Как видно из приведенных примеров, АВС-анализ по одному из параметров уже дает нам значительную пищу для оптимизации ассортимента. По этим данным можно принимать оперативные решения и можно следовать общим рекомендациям, изложенным ниже.
Общие рекомендации
Группа А – товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и скрупулезного учета и контроля. Эти товары составляют 50% вашего оборота или прибыли, и соответственно, чем выше стоимость товара, тем дороже обходятся ошибки в их анализе.
Необходим периодический подсчет запасов с жесткими допусками.
– Полная инвентаризация по этим группам должна проходить не реже раза в квартал.
– Возможно так же по этим товарам проводить выборочную инвентаризацию с периодичностью раз в месяц.
– Недопустимо сколько-нибудь существенное отклонение данных о запасах, зафиксированных в базе данных, от данных, полученных при проведении инвентаризации.
– По группе А необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса;
– Необходимо тщательное отслеживание и сокращение сроков оборачиваемости товара. Чем короче длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах.
Группа В – следующие за группой А товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для категории A, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.
|
|
|
Группа С – остальные товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Эти товары характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля. Однако, несмотря на их кажущуюся малоценность, они составляют 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля.
– По товарам группы С объемы партий заказов и страхового запаса могут быть большими, так как хранение крупных партий товаров категории C не влечет за собой существенных затрат. А сокращение группы С или нехватка номенклатуры по группе С приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону. При этом общий результат деятельности может снизиться на 30-50%.
– Инвентаризацию запасов группы С можно производить раз в полгода, при этом с большими приемлемыми допусками (вплоть до взвешивания вместо подсчета).
Группа С может быть детализирована на подгруппы С1 и С2 (иногда их еще называют группами D и Х Название групп D и Х вполне приемлемы, но поскольку нам впоследствии придется работать с группой «Х» в другом виде анализа, то может возникнуть путаница в ранжировании.). Например, существуют товары, доля которых в обороте или прибыли менее 1% - мы назовем ее С1. Товары, доля которых в обороте или прибыли равна нулю, будем условно называть С2. Такие товары также целесообразно выделять, поскольку они показывают «мертвый» товарный запас. Это не означает, что эти товары не нужны – возможно, они являются частью экспозиции или запасными деталями. Но в любом случае эти товары подлежат отдельному анализу. Задавайте себе вопрос «Что эти товары делают на моем складе? Почему они до сих пор находятся в товарной номенклатуре?» Возможно, они только введены в ассортимент и являются новыми растущими позициями.
Было бы ошибочно механически убирать из ассортимента все товары, которые попали в аутсайдеры – возможно, их роль в ассортименте оправдана. Возможно, в конце списка мы увидим что-то вроде «соль, специи» или «батарейки» или «запасная втулка». Да, эти позиции продаются мало и не приносят нам прибыли, но это не означает, что их не должно быть в нашем ассортименте.
|
|
|
