 |
Эволюция сбыта в маркетинге (рассматриваем концепции маркетинга).
|
|
|
|
Тема 1.ОСНОВЫ ОРИЕНТИРОВАННОГО НА РЫНОК УПРАВЛЕНИЯ КОМПАНИЕЙ
ПЛАН
1.1 Основные элементы рыночной деятельности
1.2 Эволюция сбыта в маркетинге
Экономика— это длительный процесс организованного удовлетворения потребностей. Понимание потребностей покупателя, влияние на них или даже их создание находится в центре внимания специалистов отделов маркетинга и сбыта любой компании. В мире экономики мышление и действия, ориентированные на потребности клиента, являются основополагающими. Бесконечное множество потребностей, которые есть у каждого из нас, требуют нашего внимания и срочного удовлетворения
А.Маслоу разработал иерархию потребностей, остающуюся актуальной до сих пор/
1.Физиологические потребности
2. Потребность в безопасности
3.Принадлежность к определенным группам
4.Уважение, соц. Статус
5. Самореализация
Его модель— пирамида— основана на главном предположении:
удовлетворенная потребность более не является мотивирующим фактором для совершения покупки.
Таким образом, мы будем покупать, поднимаясь от одного уровня потребностей к другому, пока не достигнем верхнего уровня (самореализации), на котором диктат материального мира утратит свою власть над нами.
Предпосылками для удовлетворения потребности являются следующие факторы:
- решение покупателя о выборе товара (что выбрать для удовлетворения потребности в движении, велосипед или занятия в фитнес центре?);
- покупательная способность (в виде наличных денег или кредита;
- сочетание возможности выбора и покупательной способности обращают нужду в потребность. Как же удовлетворить потребность?
О сновное внимание уделяется обмену товара на деньги (или транзакции). Пример
|
|
|
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ СПОСОБЫ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ПОТРЕБНОСТИ
Изготовить самостоятельно
Получить в подарок
Попросить
Одолжить
Украсть
Ограбить другого
Обменять товар на товар
Купить товар за деньги
Эти обмены осуществляются на рынках.. Имеющуюся на рынке потребность называют спросом.
Дома нет масла для выпечки пирога— так возникает потребность, однако лишь в супермаркете она станет спросом. На рынках спрос противопоставляется соответствующему предложению одного или нескольких производителей. Цена является регулирующим фактором и позволяет количественно сравнить предложение и спрос.
Существуют четыре определения рынка.
1. Физическое место обмена товара на деньги (например, воскресный базар, рынок скота, биржа, супермаркет).
2 .С недавних пор—виртуальное место обмена товарами в Интернете (интернет биржи, интернет аукционы).
3. Совокупность (фактических и потенциальных):
покупателей одного товара (узкое производственно экономическое определение) или покупателей и продавцов одного товара (широкое экономическое определение). Эта совокупность часто представляет собой определенный сегмент / целевую группу (например, рынок пенсионеров, рынок семейных покупателей, рынок врачей).
4. Общий термин для предлагаемой категории товаров (например, рынок подержанных товаров, рынок ремесел, рынок туризма ит.д.).
Не все потребности можно удовлетворить на рынках. Существуют бесплатные «товары», такие как солнце, ветер, лес ит.д., однако все чаще и они подчиняются правилам продажи. Если, например, озоновая дыра будет увеличиваться, то однажды нам придется покупать отфильтрованный солнечный свет..
Эволюция сбыта в маркетинге (рассматриваем концепции маркетинга).
Задача ориентированного на рынок управления компанией состоит в том, чтобы выявлять потребности клиента и оказывать ни них влияние, развивать и обеспечивать товарами рынки. Вся деятельность и ресурсы предприятия должны быть направлены на достижение этих целей.
|
|
|
В понимании Питера Винкельмана, не ориентированные на рынок принципы руководства компанией — это следующие виды ориентации, при которых не учитываются потребности клиента:
•ориентация на производство
— сбыт, наиболее выгодный для производства;
•ориентация на исследования
— сбыт в интересах проведения НИОКР;
•ориентация на окружающую среду
— только такой сбыт, который не вредит окружающей среде;
•ориентация на владельца
— сбыт, предпочтительный для собственника предприятия (например, в том случае, если он как изобретатель привязан к определенной продукции, хотя она и не является конкурентоспособной на рынке);
•ориентация на стоимость акций
— сбыт, который увеличивает (кратковременно) курс акций компании;
•ориентация на плановую экономику
— политически регулируемый сбыт.
На илл. 1–12 показано соотношение участников рынка со
стратегическим треугольником Симона.
Стрелки обозначают направления стратегических ударов маркетинга:
1) распознавание, пробуждение потребностей клиента и оказание влияния на них;
2) активные продажи и удержание клиента;
3) целенаправленная защита от конкурентов и нападение на них;
4) поиск партнеров по сбыту, их отбор и ведение, а также защита от конкурентов.
|
|
|
