 |
Размещение логотипа спонсора
|
|
|
|
КАК НАЙТИ СПОНСОРА И ЧТО С НИМ ДЕЛАТЬ ДАЛЬШЕ?
Для большинства компаний целевой эффект спонсорства заключается в создании образа социально-ответственной организации, улучшении имиджа, публикациях в СМИ или более сложных вещах, таких как повышение осведомленности о бренде или даже рост продаж.
Спонсорство — это долгосрочные взаимоотношения. Чем продолжительнее сотрудничество по спонсорству, тем больше оно даст обеим сторонам.
Поиск спонсора — сложная работа, требующая серьезной подготовки. Достаточно сказать, что некоторые компании получают более 100 предложений о спонсорстве еженедельно.
Типы спонсорства
Масштабы спонсорской поддержки могут очень различаться — от пары тысяч рублей до миллионов.
Наиболее распространенные направления спонсорства
• Командное спонсорство — Газпром и ФК «Зенит»
• Личное спонсорство — прорайдеры известных спортивных брендов
• Спонсорство мероприятий — Red Bull и Vena Air King
• Спонсорство спортивных объектов — Battery Park в Руке
• Спонсорство трансляций
• Маломасштабное спонсорство спортсменов — начинающий про катается за местный магазин, получая от него бесплатные запчасти пару раз в год
Зачем спонсорство компаниям?
Основные цели и мотивы таковы:
• Увеличить продажи
• Развить лояльность покупателей
• Повысить осведомленность о бренде
• Освоить новые рынки
• Улучшить отношения с властями, общественными организациями, другими компаниями
• Запустить новый продукт
• Расширить целевую аудиторию
• Наладить контакт с определенным сообществом
• Освежить или обновить имидж бренда
Поиск спонсора
Первый контакт чрезвычайно важен, ведь он определяет, будет ли общение со спонсором продолжаться дальше. Так что необходимо тщательно подготовиться и принять решения по основным аспектам работы. Прежде всего, определитесь, чего Вы хотите от спонсора, в наилучшем и наихудшем варианте.
|
|
|
Никаких волшебных формул с гарантией успеха тут нет. Рассылки, звонки, встречи — труд и еще раз труд. Да, удача может сыграть роль, но обычно удача становится результатом упорного труда. Помочь в этой работе могут связи и «теория шести рукопожатий». Очень часто получения спонсорства является результатом знакомств и рекомендаций, поэтому задумайтесь об этом подробнее. Семья, друзья, друзья друзей, тренер, администрация спорт клуба — все это потенциальные источники выходов на нужных людей.
Как выбрать компании, к которым стоит обратиться
Не стоит рассылать одинаковые письма всем — изучите компании, с которыми планируете общаться. Вам помогут Интернет и СМИ. Кроме того, можно запросить информацию о компаниях в региональной Торгово-Промышленной Палате — они обязаны делиться данными о компаниях-участниках.
Выбирайте компании, имеющие хоть какое-то отношение к Вашему спорту. Связь компании со спортом может основываться на:
· Продукте — он используется в Вашем спорте (инвентарь) или пользуется популярностью у спортсменов (энергетический напиток)
• Имидже бренда — компания хочет создать яркий, динамичный образ
• Целевой аудитории — те, кто интересуются Вашим спортом, нужны компании как потенциальные покупатели
• Традиции — компания традиционно спонсирует этот вид спорта
• Социальной значимости — ваш вид спорта популярен и помогать ему — значит быть в тренде.
Ознакомьтесь с деятельностью Ваших потенциальных спонсоров — как они заявляют о себе? Какая у них реклама? Они спонсировали кого-то или что-то в прошлом?
|
|
|
Будьте реалистичны. Вероятно, Вам будет проще договориться с небольшой местной компанией, чем с крупной корпорацией. Имейте в виду — чем крупнее компания, тем она медлительнее, и решение о спонсорстве будет приниматься очень долго. У крупнейших компаний бюджет подобных активностей планируется на год-полтора вперед.
Еще один полезный способ — посмотреть на спонсоров местных спортивных клубов и организаций (не только в Вашем, но и в других видах спорта). Это компании, которые признают спонсорство подходящим для себя инструментом маркетинга. Договориться с такими компаниями обычно проще.
Первый контакт
Лучший способ первого знакомства с компанией — если Вас порекомендуют специалисту, который занимается спонсорством. Если возможностей получить рекомендацию и выйти на нужного человека напрямую нет, придется потрудиться. Вопросы спонсорства обычно решаются следующими специалистами:
• Директор по маркетингу/PR/рекламе
• Руководитель отдела маркетинга/рекламы/PR
• Менеджер по маркетингу/рекламе/PR
• Бренд-менеджер
• Генеральный директор
Какой именно специалист нужен, зависит от компании. Чем меньше компания, тем больше шансов, что общаться с Вами будет лично генеральный директор. В крупнейших компаниях гендиректор может даже не узнать о Вашем существовании. Остальные должности могут варьироваться от компании к компании, в разных фирмах одни и те же обязанности могут исполнять директор по маркетингу, бренд-менеджер и руководитель PR-отдела.
Спортивные маркетинговые агентства и консультанты по спонсорству
Имеет смысл обращаться к таким компаниям. Во-первых, у них, как правило, есть запросы со стороны компаний и это может помочь найти спонсора очень быстро. Во-вторых, даже если нет подходящего под Вас запроса, агентство может помочь грамотно сформулировать Ваше предложение, сделать эффективную презентацию и прописать взаимовыгодные спонсорские пакеты. Кстати, если Вы обратитесь в крупную корпорацию, Вас, скорее всего, перенаправят как раз в такое агентство, с которым эта компания сотрудничает.
Организация контакта с компанией
1. Письмо с предварительным предложением и краткой информацией о Вас.
|
|
|
2. Контрольный звонок, чтобы убедиться что письмо получено.
3. Встреча.
Письмо
Коротко и по делу. Пишите о том, что важно спонсору. Ваши основные достижения и потенциальный результат сотрудничества с Вами. Без воды и космических перспектив — то, что Вы реально можете и наверняка сделаете. Т.е. Не «я обеспечу мощный рост продаж и большое количество публикаций в ведущих СМИ», а «я буду участвовать в Чемпионате России. Его будут освещать следующие издания и интернет-порталы:...»
Важные моменты:
• Личное обращение. Узнайте, как зовут человека, которому Вы пишите.
• Ключевые особенности. Чем Вы круче? Почему Вы будете побеждать? Чего уже достигли?
• Где Вас посмотреть? Скоро соревнования, где Вы выступаете? Есть публикации в СМИ, видео на youtube? О Вас пишут все спортивные паблики? У Вас 5 000 друзей в соц сетях?
• Наглядность, привлекательность, ярость. Тот кому Вы пишите, получает множество похожих предложений. Выделяйтесь! Используйте убедительные аргументы, поработайте с оформлением, добавьте фото.
Эффективная презентация
• Фото! Лучше если есть Ваши фото. Если нет — покажите, что Ваш спорт интересный и привлекательный, используя чужие фото.
• Ваш потенциал. Вы ведь не на пике карьеры? Почему Вы можете достичь большего?
• Ваш спортивный режим. Объясните, чего стоит достичь Ваших результатов. Сколько Вы тренируетесь, в чем особенности вашего образа жизни.
• Ваши достижения и результаты.
• Публикации в СМИ и Интернете. Хорошо, если есть публикации лично о Вас, если нет — пусть будут о соревнованиях в которых Вы участвовали или планируете участвовать.
• Ваши преимущества для спонсора — умение общаться, связи в СМИ, опыт с другими спонсорами, опыт организации мероприятий и спец проектов
• Планы — долгосрочные и краткосрочные. Что Вы планируете в ближайший год? А 5 лет?
• Пока не время говорить о деньгах — этот разговор начнется позже.
Контрольный звонок
Через 3-5 дней позвоните, чтобы убедиться, что Ваше письмо было получено и принято к рассмотрению.
|
|
|
Для многих «холодные звонки» - очень сложное задача. Но это быстро проходит — после нескольких попыток совершать их станет существенно проще. Чтобы снизить напряженность, рассматривайте это не как рабочее задание, а как возможность познакомиться и завести новую дружбу.
• Напишите план звонка — что Вы должны узнать и сообщить
• Будьте вежливы, но настойчивы
• Во время разговора улыбайтесь — собеседник это почувствует
• «Проход секретаря» - непростая задача. Решить ее помогает знание имени и фамилии того, кому Вы звоните. Кроме того, полезно бывает позвонить в обед или вечером, когда секретаря нет, а нужный специалист на месте.
Личная встреча
Это Ваш главный шанс произвести нужное впечатление. Подготовьтесь, обдумайте как будете себя вести и что говорите, в идеале — подготовьте презентацию (можно на основе той, что была отправлена в письме).
При подготовке к встрече постарайтесь изучить компанию и людей, с которыми будете разговаривать. Какую рекламу использует компания? Что пишут о ней в СМИ? Какие есть отзывы покупателей, партнеров, сотрудников? Давно ли работает Ваш визави в компании? Где работал раньше? Интернет в целом и социальные сети в частности Вам очень помогут.
Можно сделать обычную ppt презентацию и показать ее с ноутбука или распечатать слайды. Вместо презентации или в дополнение к ней можно использовать фото, видео и подборки публикаций в СМИ.
О чем просить?
Это необходимо продумать заранее. Вот основные рекомендации:
• Реалистичные требования. Местный магазин не сможет платить Вам постоянную зарплату за то, что Вы носите футболку с его логотипом.
• Не в деньгах счастье. Некоторые спонсоры легко относятся к прямой финансовой поддержке, но большинство предпочитает помогать своей продукцией и услугами. Обдумайте заранее эти варианты.
• Что в замен? Спонсор помогает Вам не просто так. Вы для него — один из инструментов рекламы. Какую часть бюджета выделить на тот или иной инструмент, зависит от того, какой эффект это может обеспечить. Продумайте, как Вы будете представлять спонсора, и какой результат это даст (сколько людей увидит/услышит/прочитает это).
• Ваш бюджет. Спонсора интересует, почему Вам нужно именно столько, наилучший способ обосновать это — иметь смету своих затрат (переезды, стартовые взносы, инвентарь и т. д.)
Работа со связями
Чтобы пользоваться связями, вовсе необязательно дружить с депутатами Гос Думы и Правлением Газпрома. Во-первых, Вы точно не знаете всех контактов и связей Ваших знакомых. Во-вторых, Вы можете создавать новые полезные связи через новые знакомства.
|
|
|
Любое скопление людей — будь то соревнование, конференция или вечеринка — это шанс завести нужные знакомства. Несколько полезных советов, как это сделать:
• Закажите визитки и всегда носите их собой. Обмениваться визитками — норма делового общения.
• Перед посещением подходящего мероприятия продумайте, что Вы будете о себе говорить. Также подготовьте примерное начало для разговора.
• Если идете с друзьями — не замыкайтесь в своей компании, старайтесь общаться с новыми людьми.
• Стесняетесь? Помните, Ваши потенциальные знакомые (и спонсоры) тоже могут стесняться, даже будучи заинтересованными в общении с Вами.
• Узнавайте у собеседников, чем они занимаются. Ищите точки соприкосновения и общие интересы.
• Если Вам удалось найти нужного человека — пригласите его на мероприятие с Вашим участием.
Работа со спонсором.
И вот, Вы нашли долгожданного спонсора (а может и не одного)! Ура! Поздравляем! Но не думайте, что теперь можно расслабиться — настоящая работа только начинается. Спонсорство может быть долгосрочным, только если оно взаимовыгодно. Если спонсор решит, что он вкладывает больше, чем получает — Вы его потеряете.
Что Вы можете сделать для спонсора
Цели спонсоров и их ожидания от спортсменов разнятся. Вот перечень наиболее популярных вариантов:
• Представление на мероприятиях (соревнования, пресс-конференции, показательные выступления, интервью, мастер-классы) — размещение лого спонсора на форме или инвентаре
• Использование продукции — спортивный инвентарь или любые другие продукты (напиток, чипсы, шоколадка, солнечные очки, часы, телефон, плеер)
• «Вписка» на мероприятия для сотрудников компании
• Использование фото и видео спортсмена в своей рекламе, на Интернет-ресурсах и на упаковке продукции
• Работа в Интернете: социальные сети, видео-хостинги, блоги, форумы
• Работа с персоналом компании (тренинги, мотивация)
• Специальные проекты (лагерь, мастер-класс)
Выбирайте из списка и создавайте план работы с учетом особенностей вашей деятельности, целей Вашего спонсора и специфики его бизнеса.
Для оценки особенностей вашей деятельности предлагаем несколько чек-листов
Уровень:
• Олимпийский/параолимпийский
• Международный
• Национальный
• Лучший в категории (юниоры, ветераны)
• Местный
Потенциал
• Достигнутые цели
• Планируемые цели
Вид спорта
• Командный или индивидуальный
• Сезонность
• Имидж спорта. Какие ассоциации он вызывает (брутальность, сила, ловкость, сплоченная команда, гибкость, эстетика)
• Уровень популярности и «государственного значения»
• Среднее количество зрителей на мероприятии
• Медийность (ТВ, СМИ, специализированные издания, Интернет)
• Массовая аудитория (напр., футбол)
• Обеспеченная аудитория (напр., кайт-серфинг, яхтинг)
• молодежная аудитория (напр., сноуборд)
Соревнования
• Где и когда Вы участвуете
• Уровень — мировой, национальный, местный
• Интерес к мероприятию у целевой аудитории спонсора
Уникальность
• Ваша медийность — упоминания Вас в прессе, на ТВ, в Интернете
• «Человеческие истории» - был самым слабым в классе, это надоело, стал усердно тренироваться и вот — чемпион
• «Первым в мире...» - это не обязательно мировой рекорд. Возможно, Вы первым в мире обогнали на кайте электричку просто потому, что никто не догадался поставить такой эксперимент
• «Первый россиянин, который...» см. выше
• «Первая школьница, которая...» см. выше
Размещение логотипа спонсора
На всех соревнованиях есть свои правила размещения спонсорских логотипов. Где-то под логотипы отведены строго-определенные места, где-то за размещение лого Вашего спонсора на Вашей же форме или инвентаре потребуют денег, где-то это в принципе запрещено и ничего разместить не получится. Перед тем, как обещать (а тем более гарантировать) спонсору определенное размещение — изучите правила соревнований, где будете участвовать.
Медиа-освещение
Международные соревнования
Событие с освещением на ТВ
статусные соревнования с хорошей поддержкой в Интернете
Публикации в специализированных журналах
Публикации в местных СМИ
Билеты и вписки
Часто они нужны, чтобы «оправдать» траты спонсора в чьих то глазах — например, чтобы пригласить на мероприятие бизнес-партнеров или сотрудников компании. Хорошо, если есть возможность устроить какое-то нестандартное приглашение — ВИП-зона, зона для прессы, зона для участников и пр.
Специальные проекты
Это отличный шанс создать или подкрепить свою уникальность. Что это будут за проекты зависит от вида спорта, ваших возможностей и целей спонсора, но в качестве основы можно взять этот список:
Показательные выступления
Тренировки для сотрудников компании и членов их семей
участие в мероприятиях спонсора (выставки, фестивали)
|
|
|
