 |
Не принижайте статус и имидж собеседника.
|
|
|
|
Четырнадцать правил, помогающих убедить
Всего приятнее для нас слова,
которые дают нам какое-нибудь знание.
Аристотель
Первое правило (правило Гомера)
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — самый сильный.
Из этого правила следует: начинайте не с просьбы, а с аргументов. Слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их в процессе подготовки, не используйте их для убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы.
Лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, ибо приняв положительное решение, оно принимает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а надежность их.
Следует отметить очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила аргументов должна определяться с точки зрения ЛПР.
Второе правило (правило Сократа)
Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».
2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо потому, что верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ - «гормонов удовольствия» (эндорфинов).
|
|
|
Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.
Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему больше времени и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части разговора увеличивается вероятность того, что кто-то вмещается (телефонным звонком или визитом) в разговор, и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.
Третье правило (правило Паскаля)
Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно даже в ущерб себе. Или когда его уличили в чем-то, порочащем, его достоинство, согласиться - значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.
Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», как нельзя лучше подсказывают, как практически реализовать третье правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять Вашу точку зрения!
Четвертое правило
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
|
|
|
Одно дело, когда слушаешь человека авторитетного, уважаемого, другое - когда человека, не принимаемого всерьез.
Четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.
Статус – это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор; рабочий, мастер, начальник цеха, директор - это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т.п.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личностные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним - и вес его аргументов. Поддержка коллектива повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.
В студенческой жизни правило имиджа проявляется в том, что (как говорят опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».
Статусы мужчины и женщины. Чтобы применять четвертое правило, следует иметь в виду различия в восприятии статусов в зависимости от ситуации.
Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатов корпуса, показали; что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.
Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужчинам).
В целом же большинство считает, что в нашем, обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.
Другие примеры. При прочих равных условиях человек крупного сложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный и т.д.
Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается – значит виноват!»
|
|
|
Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли». Особенно об этом не следует забывать руководителям, ибо имидж для них – синоним авторитета.
Пятое правило
Не загоняйте в угол себя, не понижайте свой статус.
Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами. Приведем несколько типичных примеров так называемого «самоубийственного» начала беседы.
Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности. Отрицательные примеры тому: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать», «Пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать». Неуверенное поведение принижает, ассоциируется с низким статусом.
Шестое правило
Не принижайте статус и имидж собеседника.
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.
Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. И потому воспринимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт.
Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это в таком оформлении, что признать свою неправоту собеседнику не будет унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства (указываются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу».
|
|
|
