 |
Искусственное повышение статуса
|
|
|
|
Хозяин кабинета может повысить свой статус и влияние на посетителя с помощью изменения формы своего кресла и расположения стула для посетителя.
Кресло с завышенной спинкой повышает статус сидящего в нем. Поэтому не случайно императоры, короли, папы Римские, а также судьи традиционно восседают на креслах с высокими (до 2,5 метров) спинками.
Увеличение и других размеров (ширины кресла, длины его ножек, чтобы сидеть выше) поднимает его статус.
Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью. Его преимущество и в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих его отношение к собеседнику.
Понижение статуса
Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.
Другие неудобства (низкая посадка на диванчике,трудно дотянуться до пепельницы и т.п.) также принижают статус посетителя.
Руководители и служащие, принимающие посетителей, должны не забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.
Седьмое правило
К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.
Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора.
Цицерон также указывал, что оратор должен производить приятное впечатление на слушателей.
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия, что не вызывает желания вступить в конфронтацию. Неприятный - наоборот.
|
|
|
Вызвать симпатию можно уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом.
Восьмое правило
Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т.п.
Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».
Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда слышимое не соответствует сложившемуся у нас мнению.
Девятое правило
Проявите эмпатию.
Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера), т.к. силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения ЛПР, то есть мы должны как бы поставить себя на его место. То же касается и правил Сократа и Паскаля – нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова, то есть опять проявить к нему эмпатию.
Для использования правил 4 и 6 также целесообразно оценить статусы с точки зрения собеседника. Говоря о способах вызвать расположение слушателей, Аристотель говорит о необходимости проявления эмпатии.
Десятое правило
Будьте хорошим слушателем.
При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят о разных вещах.
|
|
|
Внимательное слушание - залог вашей убедительности: никогда не сможешь убедить, если не примешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7. Замечено, что мы слышим то, что хочется услышать, а не то, что говорят.
Проверить себя на умение слушать и на коммуникабельность можно с помощью соответствующих тестов.
Одиннадцатое правило
Избегайте конфликтогенов.
Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), которые могут привести к конфликту. Дословный перевод слова конфликтоген – «рождающий конфликты» (окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий»).
Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т.п. Данное правило примыкает к правилу 7. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и разговор превращается в препирательство.
Двенадцатое правило
Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга.
Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений). Русский язык не является исключением.
Поэтому степень понимания при принятии сообщения, особенно устного, всегда следует проверять.
Мать на вопрос сынишки: «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человека, а в конце услышала: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»
Анализ возникавших споров показывает, что во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате – «один про Фому, другой – про Ерему». Стоит только понять друг друга, чтобы прийти к согласию.
Существуют простые способы проверки степени понимания - «Правильно ли я вас понял...» (и повторить, как поняли) или «Другими словами, вы считаете...», «Сказанное вами может означать...» и т.п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее...»,
|
|
|
Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем это, могли сделать они сами, а затем разносил ее в пух, и прах – в этом отношении он был истинным виртуозом.
Тринадцатое правило
Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.
Процессу убеждения мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.
Помогает знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.
Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая дополнительную информацию.
Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, что здесь что-то не то...» Знание жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.
Четырнадцатое правило
|
|
|
