 |
Торговые коммерческие структуры, их виды, функции, организационное построение
|
|
|
|
Виды коммерческих организаций:
1. Хозяйственные товарищества и общества:
-полные товарищества;
-товарищества на вере;
-общество с ограниченной ответственностью;
-общество с дополнительной ответственностью;
-акционерные общества (ОАО, ЗАО);
-дочернее общество;
2. Производственный кооператив (артель).
3. Унитарное предприятие.
4. Фирмы (объединения предприятий):
концерн - промышленный комплекс, объединяющий заводы, комбинаты, часто не связанные друг с другом (транснациональные концерны);
конгломерат - многоотраслевое объединение, концентрирующее производство самых разнообразных товаров, многие из которых не имеют ничего общего между собой по своей промышленной технологии.
С точки зрения организационной формы выделяют следующие типы современных объединений:
1. Некоммерческие: союзы и ассоциации.
2. Коммерческие: стратегические альянсы, консорциумы; финансово-промышленные группы; холдинги.
Характеру экономических связей с производителями и потребителями товаров, коммерческие организации и фирмы можно разделить на несколько видов:
1. Коммерческие организации, входящие в состав производителей товаров (обычно это структурные подразделения предприятия).
2. Дочерние коммерческие закупочные и сбытовые фирмы (обладают определённой юридической самостоятельностью и создаются предприятием для удовлетворения своих потребностей).
3. Дочерние коммерческие фирмы нескольких предприятий (создаются двумя или несколькими производственными предприятиями в рамках реализации заключенного между ними соглашения о сбытовой кооперации).
4. Независимые коммерческие фирмы, работающие по заказам клиентов.
5. Торговые дома – обычно крупные коммерческие структуры, созданные преимущественно в форме холдинговых компаний, в состав которых входят производственные, транспортные, закупочные, сбытовые, сервисные и др. фирмы.
|
|
|
Главной целью коммерческой работы является максимизация прибыли.
13. Сущность коммерческой деятельности промышленных предприятий
Коммерческая деятельность основного субъекта экономики - производственного предприятия не сводится только к его непосредственно коммерческим функциям собственно закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение целого комплекса функций различного характера, роли и содержания: от изучения и формирования спроса на продукцию; поиска, выбора и заключения сделок и контрактов с партнерами до доставки продукции непосредственно на место потребления и осуществления непосредственного обслуживания, включая функцию управления как всей коммерческой деятельностью в целом, так и ее отдельными функциями.
Крупные и средние предприятия вынуждены постоянно приспосабливать свою организационную структуру к меняющимся потребностям рынка. Основные функции предприятий - закупка, хранение, производство, внутрифирменный транспорт, маркетинг (включая сбыт), управление.
Сложная структура функций коммерческой деятельности производственного предприятия - основного субъекта экономики не только сама по себе определяет необходимость соответствующей специализации, но и к тому же обусловливает различные организационно-правовые формы его взаимодействия с партнерами всей системы создания товара.
14. Содержание коммерческо-посреднической деятельности
Коммерческо-посредническая деятельность (КПД) – это сложная система, направленная на обеспечение свершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
|
|
|
Ключевой фигурой торгово-посреднического бизнеса является - посредник.
Основные направления коммерческо-посреднической деятельности:
1) планирование объемов закупки и ее организация;
2) организация перепродажи приобретенного товара с учетом намечаемой прибыли;
3) поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для торговой сделки;
4) организация и проведение процесса торговли и товародвижения с учетом элементов эффективности;
5) определение оптимальных продажных и закупочных цен;
6) прогнозирование и оперативный учет рыночных изменений;
7) выполнение широкого круга услуг на протяжении всей деятельности.
Главные операции КПД:
1. Производственные операции – это процессы, связанные с непосредственным движением грузов, их хранением, погрузкой, разгрузкой, транспортировкой, фасовкой, упаковкой и др.
2. Коммерческие операции – это процессы, связанные с куплей-продажей.
15. Показатели эффективности коммерческой деятельности
____ П____ × 100%,
Р
где П — прибыль торгового предприятия за определенный период;
Р — расходы торгового предприятия.
Показывает, какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции.
Товарооборачиваемость - это скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, выражает число оборотов среднего запаса за указанный период.
Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть выражена обобщающим показателем, рассчитываемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию, по формуле:
Стоимость реализованных товаров (услуг)
Эффективность = _______________________________________
Реальные издержки обращения
(затраты на реализацию товаров и услуг)
Тема 2. Психология и этика коммерческой деятельности.
18. Этикет предпринимателя-коммерсанта
Этикет — установленный порядок поведения где-либо.
Цивилизованный предприниматель-коммерсант:
|
|
|
1) убежден в полезности своего труда не только для себя, но и для других, для общества, для государства;
2) исходит из того, что люди, окружающие его, хотят и умеют работать, стремятся реализовать себя вместе с ним;
3) верит в торговый бизнес, расценивает его как привлекательное творчество, относится к торговому бизнесу как к искусству;
4) признает необходимость конкуренции, но понимает и необходимость сотрудничества;
5) уважает себя как личность, а любую личность, как себя;
6) уважает любую собственность, государственную власть, общественные движения, социальный порядок, законы;
7) доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм и компетентность;
8) ценит образование, науку и технику, информатику, культуру, уважает экологию;
9) стремится к нововведениям;
10) является гуманистом.
1. Деловые переговоры и их анализ
Правила ведения деловых бесед:
1) высказывайтесь кратко и по существу
2) осторожно используйте слово "я";
3) опирайтесь только на факты, а не домыслы;
4) не увлекайтесь деталями;
5) ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения
6) при встрече с агрессивно настроенным партнером избегайте конфликтов.
Деловой протокол. Это порядок проведения деловых встреч. Он особенно важен при осуществлении переговоров.
Условливаться о встрече при переговорах принято не ранее чем за 2—3 дня.
Время начала переговоров принято соблюдать неукоснительно.
Перед каждым участником желательно поставить карточку, на которой указаны: фамилия, имя, отчество и фирма, которую он представляет.
Не должно быть нехватки мест (стульев). При необходимости переговоры обслуживаются специально выделенными работниками или приглашенными специалистами.
На столах должны быть канцелярские принадлежности, карточки представляющие, прохладительные напитки и бокалы. Хорошим тоном считается проведение кофе-брейка. Организацию встреч берёт на себя сторона инициатор.
Деловые переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном для этой цели помещении.
|
|
|
Для анализа можно использовать следующие позиции:
1) достижение цели;
2) подготовка переговоров;
3) свобода действий в рамках переговоров;
4) настрой;
5) эффективность аргументации, какие элементы были более эффективны;
6) необходимость компромисса, почему необходимо было идти на уступки и их последствия;
7) атмосфера переговоров;
8) участие коллектива;
9) недостатки.
17. Личностные и профессиональные требования к коммерсанту
С точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах:
1) закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции;
2) маркетинга;
3) управления и права;
4) бухгалтерского учета;
5) финансирования и налогообложения.
Коммерсант должен знать не только основы, но и конкретику технической, финансовой и маркетинговой политики.
С точки зрения личностных требований коммерсант должен обладать такими характеристиками, как:
1) готовность рисковать и брать на себя ответственность за это. Умение рисковать, связано со способностью предвидеть, и просчитывать все возможные варианты;
2) честность, надежность, верность данному слову — требования, без которых невозможен цивилизованный рынок;
3) высокие духовные и физические качества;
4) стремление не столько к обогащению, сколько служить своему делу;
5) инициативность, находчивость, смекалка;
6) дружелюбное отношение к людям, обходительность;
7) лидерство;
8) ответственность;
9) организаторские способности;
10) решительность, быстрота и точность;
11) упорство и целеустремленность.
40. Электронная деловая переписка
Электронные письма всегда отражают образ Вашей компании или организации. Это означает, что Ваше сообщение всегда должно быть:
-ясным,
-коротким,
-искренним.
Убедитесь в том, что:
-информация изложена доступным и понятным языком;
-письмо стилистически грамотно;
-в нем содержится вся необходимая информация;
-соблюден должный уровень точности;
-письмо написано ясно, кратко и искренне;
-в нем нет орфографических ошибок;
-верна грамматическая структура фраз;
-правильно расставлены знаки препинания.
25. Виды коммерческих писем в деловой переписке
Деловая переписка включает в себя, прежде всего, коммерческие письма, которые составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки от имени юридического лица и имеют правовую силу, т.е. могут быть обжалованы в суде, по своему функциональному назначению выделяют три вида коммерческое переписки:
-запрос – это коммерческий документ представляющий собой обращение покупателя к продавцу, импортёра к экспортёру с просьбой дать подробную информацию о товаре и направить предложение на поставку товара;
|
|
|
-предложение – это формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения, ассортимент, количество, ответственность;
-рекламация (претензия) – коммерческий документ представляющий собой предъявление претензий стороне нарушившей принятое на себя по контракту обязательство и требование возмещения убытков. Претензии могут быть предъявлены в отношении качества, количества товара, сроков поставки, упаковки, маркировки, платежей и других условий договора. При этом рекламации должны быть оформлены заказным письмом с приложением всех документов, подтверждающих претензию.
6. Роль телефонных разговоров в коммерческой деятельности
Деловые переговоры могут вестись также посредством телефона. При таких переговорах следует помнить, что телефонный разговор это своего рода ваша визитная карточка, при обсуждении дел по телефону, будьте вежливыми, краткими, касайтесь только существа дела, постарайтесь создать для разговора атмосферу, например, можно подчеркнуть точки соприкосновения интересов, можно упомянуть общих партнеров, знакомых или друзей, нужно подтвердить собеседнику свои обязательства, по завершении поблагодарить за разговор.
Разговор по телефону должен быть коротким, вежливым и касаться только существа дела.
Представляясь по телефону, необходимо четко назвать фамилию, имя и отчество.
Следует знать, что первым впечатлением о вашей коммерческой фирме будет то, как ее сотрудники отвечают на телефонные звонки.
Если телефонная связь прервалась, перезванивает тот, кто звонил.
Не ведите частных разговоров в присутствии кого-либо.
|
|
|
