 |
Методика проведения совмещенного анализа
|
|
|
|
Именно совмещенный анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как мы можем управлять теми или иными группами и категориями товаров. Он простой и информативный.
Шаг 1. Провести АВС-анализ по обороту.
Шаг 2. Провести ХYZ-анализ.
Шаг 3. Совместить полученные результаты.
Шаг 4. Построить совмещенную матрицу.
В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов анализа (рис. 4.4) по двум критериям - степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (ХYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения магазина.
Рис. 4.4. Девять групп при совмещенном АВС- ХYZ-анализе
Таблица 4.12. Пример совмещенного анализа в денежном выражении
| Наименование | Оборот за июнь, $ | Оборот за июль, $ | Оборот за август, $ | Оборот за квартал, $ | Доля в обороте, % | Коэффициент вариации, % | Группа |
| Цифровые фотокамеры САNОN | |||||||
| CANON EOS 40D Body | 24,6 | 3,02 | АХ | ||||
| CANON EOS 40D Kit (18-55) | 18,6 | 1,75 | АХ | ||||
| CANON PowerShot G9 | 13,6 | 7,03 | ВХ | ||||
| CANON EOS 400D Body | 9,7 | 4,55 | ВХ | ||||
| CANON EOS 5D Body | 9,1 | 3,89 | ВХ | ||||
| CANON PowerShot SX100 IS RU | 6,2 | 2,00 | СХ | ||||
| CANON PowerShot A580 | 6,0 | 4,86 | СХ | ||||
| CANON PowerShot A650 IS RU | 5,9 | 1,59 | СХ | ||||
| CANON PowerShot A720 IS | 5,0 | 2,52 | СХ | ||||
| CANON PowerShot A570 | 0,7 | 4,08 | СХ | ||||
| CANON PowerShot S5-IS | 0,4 | 16,33 | СY | ||||
| CANON PowerShot A560 RU | 0,3 | 33,09 | СZ | ||||
| Итого |
Вывод: при проведении совмещенного анализа становится видно, что ассортимент стабилен (многие позиции имеют показатель Х по стабильности). Однако если мы совместим данные по ХYZ-анализу, проведенному в количественном выражении (см. пример выше), то получим иной показатель, который покажет, что наблюдаются, колебания продаж среди лидеров (CANON EOS 40D Kit (18-55) и CANON PowerShot A650 IS RU показывают АY), но есть стабильные показатели среди аутсайдеров (CANON EOS 40D Body, CANON EOS 400D Body, CANON PowerShot A570 имеют показатели СХ). Следовательно, у нас будет разный подход к складскому запасу по этим товарам, о чем подробно расскажем чуть ниже.
|
|
|
Таблица 4.13. Пример совмещенного анализа в натуральном выражении
| Наименование | Продажи за июнь, шт. | Продажи за июль, шт. | Продажи за август, шт. | Продажи за квартал, шт. | Среднее значение | Промежуточное значение | Коэффициент вариации, % | Группа |
| Цифровые фотокамеры САNОN | ||||||||
| CANON PowerShot A580 | 2,15 | АХ | ||||||
| CANON EOS 40D Kit (18-55) | 10,54 | АУ | ||||||
| CANON PowerShot A650 IS RU | 13,06 | АУ | ||||||
| CANON PowerShot A720 IS | 4,59 | ВХ | ||||||
| CANON PowerShot G9 | 12,42 | ВУ | ||||||
| CANON PowerShot SX100 IS RU | 0,91 | ВХ | ||||||
| CANON EOS 400D Body | 8,76 | СХ | ||||||
| CANON EOS 40D Body | 9,10 | СХ | ||||||
| CANON PowerShot A570 | 3,27 | СХ | ||||||
| CANON EOS 5D Body | 27,18 | С2 | ||||||
| CANON PowerShot A560 RU | 24,00 | СУ | ||||||
| CANON PowerShot S5-IS | 17,68 | СУ | ||||||
| Итого |
Вывод: совмещенный анализ можно проводить на различных уровнях, и анализировать надо как показатель по обороту, так и количественное значение.
Так зачем нужен такой анализ? Исходя из этих данных мы можем выработать различную политику в отношении складского запаса и закупаемых партий.
Таблица 4.14. Закупочная политика в отношении товаров по результатам совмещенного анализа
| АХ (значительный вклад в результат, продажи стабильны) | АY (значительный вклад в результат, продажи колеблются) | АZ (значительный вклад в результат, продажи нестабильны) |
| ВХ (средний вклад в результат, продажи стабильны) | ВY (средний вклад в результат, продажи колеблются) | ВZ (средний вклад в результат, продажи нестабильны) |
| СХ (малый вклад в результат, продажи стабильны) | СY (малый вклад в результат, продажи колеблются) | СZ (малый вклад в результат, продажи нестабильны) |
|
|
|
Первое, на что нужно обращать внимание, — это товары групп А и В Они обеспечивают основной оборот компании, и важно, чтобы они всегда были в наличии. Очень часто закупщик, или категоричный менеджер, или другое лицо, отвечающее за закупки, делает избыточный запас по группе А, справедливо полагая, что если этот товар кончится, то магазин потеряет значительную часть оборота. Использование совмещенного АВС-ХYZ-анализа позволит нам оптимизировать закупочную политику и регулировать складской запас. Также с помощью новых данных можно распределить усилия персонала по наблюдению над разными группами товаров.
АХ — высокий оборот и стабильность спроса. Мы можем прогнозировать продажи товаров этой группы. Важно иметь запас на складе, но он не обязательно должен быть избыточным. Вероятно, по товарам этой группы нужно предусмотреть резервного поставщика на случай, если основной поставщик сорвет сроки поставки, но обращение к резервному поставщику за данным видом товаров будет достаточно редким. Страховой запас по некоторым товарам может быть невысоким, но можно к минимальному запасу добавить 10% на колебания спроса (в случае если мы имеем дело с товаром группы X, но коэффициент вариации у него достаточно высокий — 7-10%. Значит, колебания спроса все же есть, их нужно предусмотреть).
Теоретически можно пользоваться системой поставок JIТ по этим товаром, однако надо понимать, что сбой в поставках такого важного для магазина товара может иметь печальные последствия. А при работе на минимальном страховом запасе в нашей стране поставки по системе «точно в срок» — это балансирование на грани между выгодой и провалом.
ВХ — средний оборот и стабильность спроса. Можно прогнозировать -продажи товара, и нежелательно, чтобы товар отсутствовал в продаже. Запас товара может быть неизбыточным, но к минимальному страховому запасу можно добавить 10-15%, так как нам важно обеспечить спрос покупателей и не обмануть их ожидания. По данной группе товаров можно использовать систему «точно в срок», чтобы не создавать избыточный запас. В данном случае товар группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так критичен, как в предыдущем случае, поэтому мы можем себе позволить спокойно работать по системе JIТ. Также правильным будет иметь резервного поставщика, который сможет оперативно поставить важный для нас товар.
|
|
|
АY и ВY — важны для оборота магазина, но имеют среднюю прогнозируемость спроса. Если мы не обеспечим наличие этих товаров магазине, то потеряем значительный оборот. По этим группам возможно увеличение складского запаса (от 10 до 25% — сообразно коэффициенту вариации). Поэтому по ним важно осуществлять поставки меньшими, но более частыми партиями. Работу с ними хорошо бы поручить сильному менеджеру, так как велика цена ошибки в поставке по этим товарам.
АZ и ВZ — важны для оборота, но плохо прогнозируемы. По этим товарам нет смысла делать избыточный запас, так как из-за высоких колебаний спроса придется держать слишком большой запас. По ним можно предусмотреть резервных поставщиков, которые смогут в случае необходимости быстро поставлять товар. Главное требование к таким поставщикам — оперативность доставки.
Важен постоянный контроль за остатками таких товаров, с этими группами должен работать самый опытный специалист, чтобы суметь вовремя отреагировать на спрос.
Товары группы ВZ, имеющие значительные колебания спроса (более 100%), можно перевести на работу под заказ или по каталогу.
Также необходимо проанализировать, в чем причина таких колебаний: возможно, это товар с ярко выраженной сезонностью (куличи к Пасхе, новогодние игрушки) или поставки по этим товарам нерегулярны. Возможно, если мы имеем место с товаром, требующим консультативной продажи, колебания в продажах зависят от того, какой именно продавец работает в дни хороших и плохих продаж. В любом случае — товар, требующий особого внимания и анализа.
|
|
|
СХ — товар-балласт, который тем не менее пользуется устойчивым спросом. Вероятно, его можно попытаться перевести в группу В, если он так нужен покупателям. Но в любом случае делать избыточный заказ по этому товару нет необходимости, как и использовать резервного поставщика. Достаточно будет перевести этот товар на систему поставки JIТ или на систему фиксированного заказа. Можно увеличить интервал между поставками и снизить до предела страховой запас. Даже если товар закончится, большого урона обороту компании это не нанесет. Также нет смысла поручать работу с этим товаром новичку — новичок не научится принимать самостоятельные решения, так как заказывать товар СХ можно вполне механически.
СY — товар условно «малоценный», имеющий колебания в продажах. Политика в отношении этого товара сходна с предыдущей группой, можно чуть увеличить сумму страхового запаса, так как тогда оборотные средства будут заморожены в относительно небольшом запасе. И эти товары можно отдать неопытному менеджеру для тренировки: навыка реагирования на спрос: даже если он допустит ошибки, то большого урона это не нанесет.
СZ — товары, вносящие малый вклад в прибыль, имеющие значительные колебания в продажах. Необходимо тщательно проанализировать эти товары перед тем, как принять решение об их выводе из ассортимента. Возможно, это товары-новички, и тогда за ними нужно постоянно наблюдать. Если это товары, давно пребывающие в ассортиментной матрице, то именно они являются первыми кандидатами на вывод.
Такие товары привозятся в основном под заказ и не должны занимать место на складе — их вполне можно выставлять только в торговом зале.
За товарами из этой группы нужно тщательно следить и быстро принимать решение, иначе из-за отсутствия контроля образуются неликвиды и излишки товара. Такие товары подлежат в первую очередь распродажам, снижению цен, идут в качестве подарков или призов покупателям.
Кратко подытожив все сказанное, можно рекомендации по матрице совмещенного анализа представить в следующем виде (табл. 4.15).
Таблица 4.15. Рекомендации по результатам совмещенного анализа
| АХ (невысокий страховой запас, возможно наличие резервного поставщика, теоретически можно работать по системе ЛТ) | АY (запас с небольшим избытком, резервный поставщик, тщательный контроль остатков) | АZ (иметь резервных поставщиков, отдать самому опытному менеджеру, постоянный контроль) |
| ВХ (невысокий запас, поставки ЛТ, резервный поставщик) | ВY (запас с очень небольшим избытком, резервный поставщик, контроль остатков) | ВZ(частичная работа под заказ, контроль остатков, опытный менеджер, важно — резервные поставщики) |
| СХ (фиксированный заказ, система ЛТ, партии с увеличенным интервалом) | СY (отдать новичку, поставка фиксированными, но чуть более частыми партиями, чуть больше страховой запас) | СZ (за новыми товарами наблюдать, старые — выводить. Поставка под заказ, можно отдать новичку) |
|
|
|
|
|
|
