 |
Тезисы. ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ. Глава 4. Внутренние переговоры – основа внешних переговоров. Случай 1. Давно хотел тебя съесть
|
|
|
|
Тезисы
– В данных переговорах незримо присутствуют пациенты, врачи, коллеги. Имеет смысл тренировать свое умение реконструировать, с кем еще, кроме присутствующих, ведут диалог переговорщики.
– Формальный язык и банальности мешают поднимать глаза и видеть, «что сейчас и кто перед вами». Реакция на формальный язык обычно такая: «он меня за человека не считает».
– Полезно предварительно разделить для себя предстоящие переговоры на несколько шагов, где у каждого шага есть свой конкретный главный месседж.
ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ
Прежде всего, Лилии наплевать на своего руководителя. Она хочет с ним «поскорее разобраться», не видеть его. То есть внутренне, по амбициям, она ведет себя как директор.
Что касается реконструкции того, каков он на самом деле – скользкий, поживший, дипломатичный, хваткий, с виду рассеянный. Но ее не интересуют его качества, она не делает своих «раскрасок», а они нужны – это наша точка зрения на улучшение переговоров.
Нарушена в голове: а) драматургия; б) функции – «кто кому Вася»; в) «раскраски» (лень в них инвестировать, она же на 100 % права).
Она работает на то, чтобы вызвать у него чувство вины и восстановить справедливость.
Вопрос: склонен ли он испытывать чувство вины? Хочет ли он восстановить справедливость?
Если копать глубже, она разочарована в науке. Ей бы пошло быть директором института, но, по правилам игры, до этого еще лет 15. И что же делать в промежутке?
Стоит взглянуть на разочарование Лилии прямо: суть ее состояния в том, что иллюзии науки как таковой прошли, «так хоть директором посидеть, политикой заняться». Здесь начинаются игры власти, а почему бы и нет? Но стоит понимать, что речь именно о них. И это уже не игра в обиду «за уволенную сотрудницу».
|
|
|
То есть ее претензия к академику – «ты меня подставил перед подчиненными и пациентами». А его фактическая реплика – «ты много власти хочешь, я здесь хозяин, пляши и улыбайся». Ее реплика – «ты старый хрыч», а его – «вот ты как запела! »
Я веду ее к открытию собственных месседжей хотя бы для себя. Задача моя – перевести ее в субъективную плоскость, придать этому полю «мыслей про себя» статус существующего. Услышать идущий внутри «неслышимый миру монолог».
Версия пяти переговорных шагов в данной ситуации: 1. Месседж «хорошо выглядишь» вместо «когда же ты сдохнешь или подвинешься». 2. Месседж «наша грядка выращивает редиску для вас» вместо «не мешай». На этом же шаге выразить восхищение (например, «ты хороший управленец»). 3. Посоветоваться как с экспертом. 4. «Ошибочка вышла: вы правы, но хочу, чтобы выговор сняли». 5. Просьба о чем-то серьезном для своего отдела.
Глава 4. Внутренние переговоры – основа внешних переговоров
В основе «объективно существующих» переговоров всегда лежат «невидимые миру» переговоры внутри нас. Если на внутренней сцене идет вечный спор с самим собой, результат переговоров с другими людьми предрешен.
Случай 1. Давно хотел тебя съесть
Андрей, владелец нескольких типографий, ведет переговоры с недовольным сотрудником, начальником одного из производственных отделов. Тот постоянно жалуется на то, что в кризис стал получать меньше денег. Андрея беспокоит, что этот сотрудник мало работает, к тому же «мутит воду» в компании.
Часть 1. Две лени и скука
ЛК: Андрей, расскажите о себе от лица вашего сотрудника.
Андрей (от лица Артема): Я Артем. Работаю в организации уже десять лет. Прошел долгий путь от верстальщика до начальника производственного отдела.
|
|
|
ЛК: Первая ошибка, которой мы часто затрудняем свои переговоры. Мы думаем о своем контрагенте в ключе его социального статуса. Но если мы посмотрим на то, как лично вы идентифицируете себя, то окажется, что для вас эта социальная корреляция занимает какое-нибудь пятнадцатое место. Когда люди мысленно отвечают себе на вопрос «кто я? », они обычно думают: «мужчина», «муж», «хозяин лайки», «отец»… Неужели этот человек думает о себе «я начальник цеха» раньше, чем о том, что у него геморрой, молодая любовница, он хочет купить новую машину? Я думаю, позже.
Советую делать небольшие интеллектуальные инвестиции в переговоры – влезать в шкуру другого: кто этот человек, чем он живет? Даже если вы в чем-то ошибаетесь, вы настраиваете себя на те реальные силы, которые у этого человека есть. Андрей вроде бы хочет нам помочь, а на самом деле дает лишь квазихарактеристику. Расскажите о себе еще раз от первого лица. Что с вами происходит?
Андрей (от лица Артема): Мне сорок лет. У меня сын заканчивает школу, нужны деньги на его дальнейшее обучение. А денег нет. И жизнь нерадостная.
ЛК: Это уже менее абстрактно, чем первое впечатление. А что он думает об Андрее?
Андрей (от лица Артема): Его способ руководства очень хаотичный, контроль выборочный. Я очень хорошо помню все мелкие обиды, которые он мне наносил – не напрямую, а через своих подчиненных. Пакости эти все записаны у меня в памяти.
ЛК: Эта характеристика – злопамятность – тоже хорошая и очень важна. Но он об Андрее в первую очередь думает, что Андрей на 15 килограммов за год поправился, съел всю вкусную еду «в семье», а ему, Артему, на жизнь не хватает, на сына, на хорошенькую верстальщицу, на стерву-жену, на новый автомобиль. А вместо этого все съедает Андрей.
Андрей: Да.
ЛК: Можно при этом фантазировать, что Артем, с одной стороны, со своим начальником общается как бы немножко елейно и подобострастно и при этом хочет все-таки найти способ жестко из него что-то выбить. Правильно?
Андрей: Правильно.
ЛК: Артем, какие вы чувства к этому человеку испытываете?
|
|
|
Андрей (от лица Артема): Гад такой! Был я как за каменной стеной, а тут поставили зарплату в зависимость от доходов фирмы!
ЛК: То есть он человек, который считает себя хитрым, умеющим все рассчитать. А тут выяснилось, что он такой умный, а получает меньше.
Андрей: Так я ему и говорю: в кризис надо получать меньше и работать больше.
ЛК: А он считает, что если кто в кризис на 15 килограммов поправился, то этот человек не находится в кризисе. Он находится в благоприятнейшей ситуации и ест народное достояние.
Правда ли то, что, по сути, вы решаете для себя вопрос, как уволить этого человека с минимальными потерями для себя?
Андрей: Ну, в общем, да.
ЛК: А вам, что ли, лень было его раньше увольнять?
Андрей: Лень.
ЛК: Почему?
Андрей: Во-первых, русский «авось»… Во-вторых, его могли бы уволить другие люди, но они не увольняли.
ЛК: То есть он живучий?
Андрей: Живучий.
ЛК: Я адвокат Андрея, его помощник. И мне важно понять, чего Андрей на самом деле хочет. То есть этот процесс уже запущен, и теперь важно уволить человека так, чтобы никаких метастазов от этого не было. Готовы ли вы, увольняя его, проявить некий акт щедрости?
Андрей: Да.
ЛК: Он знает об этом?
Андрей: Догадывается.
ЛК: Понятно. Еще раз: он человек мстительный?
Андрей: Мстительный.
ЛК: Он может найти для себя вдохновение в том, что раз он ушел и считает, что вы и так все развалили в этой организации, то он вам поможет все окончательно развалить?
Андрей: Да, он поможет! (Смех. )
ЛК: Пока что ему платят за то, что он не активный враг, а пассивный? Типа «ты можешь не работать, но активно не вредишь»?
Андрей: Ну, он все же немного работает.
ЛК: Ну что ж. Вы в этой ситуации хирург или терапевт? Вы его уже лечили, но он не лечится.
Андрей: Нужно его отрезать.
ЛК: Тогда в чем проблема?
Андрей: Я-то думаю, что его нужно еще и как-то заменить. А кем заменить, я еще не нашел.
|
|
|
ЛК: То есть ищете ему замену, но не находите, а он пока работает. Хитрый парень.
Андрей: Он, безусловно, хитрый парень.
ЛК: Мы видим, что это потенциально бесконечные переговоры. Вам фактически лень искать ему замену. Не говоря уже о том, что замена может больше денег попросить.
Андрей: Мне не лень, я ищу замену.
ЛК: А почему не ищете более активно?
Андрей: А вот это точно лень.
ЛК: Ну, тогда у вас на стульях сидят две лени: его лень и ваша лень. И эти лени общаются. Типа: «Ты же подчиненный? » – «Ну да, я подчиненный». – «Ну, значит, ты дурак, а я начальник». – «Раз ты начальник, так чего ты ленишься? » – «А чего ты ленишься? » Он имитирует работу, вы имитируете, что вы его начальник. Прекрасные два имитатора-переговорщика.
Андрей: Проблема в том, что кроме двух леней, есть надоедливость ситуации.
ЛК: У вас в одной руке надоедливость, в другой лень. Такие и будут переговоры, ни то ни се. Вы его пугаете: «работай лучше». Он опять обещает: «буду работать лучше».
Андрей: Да-да.
ЛК: Все-таки решите, чего у вас больше – лени или раздражения.
|
|
|
