 |
«Мягко к человеку – жестко к проблеме»
|
|
|
|
«Мягко к человеку – жестко к проблеме»
Один из основных принципов переговоров – быть внимательным к человеку (контрпереговорщику) и быть жестким по отношению к проблеме. Но эта жесткость очень короткая, точечная, этапная, игольчатая. Чтобы жесткость проявлялась в те моменты, когда она реально воспринимается, когда требуется жесткая формулировка, четкое выражение собственной позиции, когда требуется такая ясность, которая не может быть заболтана.
И напротив, если вы стараетесь быть постоянно жестким, особенно физически, поддерживать свою тревожную жесткость, это утомляет собеседника.
Поэтому, хоть это и легче сказать, чем выполнить, больше улыбайтесь. Чтобы больше улыбаться – расслабляйтесь; чтобы расслабляться – не воспринимайте происходящее только как «необходимость» и «функционал». Чтобы так все не воспринимать – играйте; чтобы играть – заранее подготовьте себя к тому, что рационального здесь лишь частичка, а в остальном это общение, и стоит к этому общению относиться как к части своей жизни, в которой вы эффективны и желанны.
Глава 10. Переговоры на разных языках, или Транскультурная глава
Случай 1. Кавказский родственник
Отец купил для Карины новую квартиру. Чтобы сделать в ней ремонт, наняты архитектор и исполнитель – мастер по имени Араз. Араз уже на полтора года затянул ремонт, и его работе не видно ни конца ни края.
Часть 1. Нельзя уволить родственника
Карина: Я все-таки пытаюсь понять, как научиться с этим человеком или с людьми такого типа разговаривать, чтобы они понимали.
ЛК: Какого типа?
Карина: Это страшный тип. (Cмеется. )
|
|
|
ЛК: Чем он страшный?
Карина: С ним невозможно, он пытается манипулировать.
ЛК: Мы всего лишь имеем дело со случаем, когда у вас с ним нет контракта. Потому что ваш контракт такой: «Мы ему платим деньги – он работает», а его контракт такой: «Он помогает хорошей девочке».
Карина: Есть же еще папа, который может на него влиять, и дизайнер-архитектор…
ЛК: А почему тогда папа не ведет переговоры?
Карина: Ведет периодически, но у папы тоже нервов не хватает.
ЛК: Ну а какие нервы, когда у него хорошая позиция? Он «помогает соседу». А деньги – это так, между прочим. Правильно?
Карина: Да.
ЛК: Мы с вами выясняем, какое у другого человека в голове представление о переговорах. Вы же его не можете выгнать – он из той же деревни, к тому же хороший мастер. Как можно его выгнать? Это же взять и человека на чужбине оставить без крова, без куска хлеба. Вы этого не сможете сделать?
Карина: Могу!
ЛК: Можете? А он это знает? Вы ему сказали так: «Милый, надоело так, что сил нет»?
Карина: Нет, но я ему сказала, что срок 15 марта. Это было еще в январе, полгода назад. Он заявил: «Вообще-то я у вас по срокам не работаю, но все будет готово быстрее».
ЛК: Отлично. А вы сказали это тихим голосом или громким?
Карина: Я уже кричу на него.
ЛК: А как это, когда вы кричите?
Карина: Это страшно.
ЛК: Да?
Карина: Поверьте, это страшно. Я вообще не люблю кричать, тем более на людей, которые старше. Но он меня довел.
ЛК: И он обрадовался, наверное, потому что такая красивая девушка на него кричит: значит, любит, значит, небезразличен.
Карина: Нет, он очень оскорбился. Потому что девчонка какая-то так с ним разговаривает.
ЛК: У вас с ним прекрасные игры. Он хорошо все хочет сделать, чтобы вы в конце концов конфетку имели.
|
|
|
Карина: Я уже не хочу конфетку.
ЛК: Мало ли что вы не хотите? Вы маленькая, ничего не понимаете. Он человек мудрый. А тут девочка кричит – вообще глупая. Ей хотел сделать хорошо, а она кричит. Ну, чего в семье не бывает? Горячие люди кричат друг на друга…
Вы с ним, значит, якобы такие рафинированные западные люди. Вы согласились на его условия: «контракта нет, а хорошие люди друг другу помогают». Вдруг вам «приснилось» через полтора года, что неплохо бы контракт иметь. А он в своем «контракте» работает: пришел из одного дома в деревне соседям помочь. Я правильно рассуждаю?
Карина: Да.
ЛК: А что на него кричать? Вы что, разве можете его выгнать из его очень выгодного контракта и из его представления о том, что он пришел помочь односельчанам?
Карина: Мы-то можем выгнать. Другой вопрос, что, конечно, надо заморачиваться, искать нового подрядчика.
ЛК: Не можете вы его выгнать. Не можете. Другой будет опять хороший армянский мастер, который все пообещает сделать через месяц, и будут пропадать годы работы.
Карина: Необязательно.
ЛК: Вы то в восточной модели отношений, то в западной. Естественно, ему выгоднее быть в восточной. Ну, покричала девочка… А вам вдруг приспичило перейти в западную модель… Полтора года – это вообще не срок!
Дом большой. Как в деревне, что-то достраивается. Пошел соседям помочь, от соседей пришел обратно. Он не только вам строит, у него много домов. У него есть большая кавказская деревня. Он кого-то привез: своих родственников, знакомых. Они в один дом – поговорили, закусили, выпили, хорошо. Пошли в другой дом, продвинулись, построили кусочек. Ну и что? Каких-то двадцать лет, и он вам все построит. (Cмех группы. )
Карина: Ну да. А деньги – он раз в какой-то период времени берет на материалы. Лишнего он в принципе не берет. Непонятно вообще, зачем ему затягивать этот ремонт? Я бы на его месте давно уже избавилась от него…
ЛК: Как зачем? Он хороший мастер. В деревне один – лучший винодел, а другой – лучше всех кафель кладет и дома строит. Он нигде до конца не построил, но это его жизнь.
Елена: Нет контракта, значит пошел вон!
|
|
|
ЛК: Он знает, что такого в этой семье не скажут.
Елена: Я восемь бригад за ремонт сменила, за месяц все сделали.
ЛК: Вот видите, Лена сменила восемь бригад. Всем была работа, она работала миксером, так вот: «Ж-ж-ж», крутилась, и все было готово за месяц. Могла бы и вертолетом, но хватило и мощности миксера. А здесь другое время, другая жизнь. Над вами куча начальников, и все как бы не начальники: папа – немножко начальник, но не до конца, дизайнер – немножко начальник, но не до конца, Араз – немножко начальник, но не до конца. А работа почти не крутится при этом.
Карина: На самом деле я пинаю дизайнера и Араза постоянно. Они когда слышат, что я звоню, им уже дурно.
ЛК: Это вы думаете, что им дурно.
Карина: Дурно! Я для них олицетворяю что-то такое истеричное.
ЛК: У вас есть своя логика. В этой логике восемь бригад за месяц не меняют. Можно ссориться, мириться, но есть один человек – хороший строитель, все это знают. Раз его за полтора года не выгнали, с какой стати вообще его выгонят?
Сергей: Он вам уже родной.
ЛК: Он ваш дядя. Дядю разве выгоняют?
Карина: Это не мой дядя! Я как раз и пытаюсь эту дистанцию держать.
ЛК: Смотрите: «Я пытаюсь держать». Это очень типично для переговоров. «Я пытаюсь вести переговоры». «Я пытаюсь быть жесткой». Что значит я пытаюсь? Вам Лена говорит: «Восемь бригад сменила, ничего не пыталась делать, а взяла и просто сменила. Пятая, шестая бригады были ничего, но тоже сменила, потому что уже не могла не менять». (Смех. ) Если вы меняете восемь бригад за месяц, у вас нет особого времени на переговоры. А вы кричите, они падают в обморок. А потом вы опять исчезаете, они опять поднимаются, потом вы опять пришли – снова падают. И ничего не меняется. Правильно?
Карина: Более того, когда я на него кричу, меня целый день потом мучают угрызения совести.
ЛК: Естественно. Вы же на дядю кричали, на родного человека. И хотели его вообще куска хлеба лишить и винограда.
|
|
|
