 |
Часть 2. Заказчик с десятью домами
|
|
|
|
Тезисы
– Если вы приходите на переговоры командой, имеет смысл видеть борьбу сил внутри этой команды.
Часть 2. Заказчик с десятью домами
ЛК: Покажите нам переговоры.
Анна (от своего лица): «Уважаемый Бенито, уважаемая Линда. Мы очень рады, что мы к вам сюда приехали. Мы восхищаемся тем, что вы сделали, читаем ваши книги. Знаем, что сейчас вы уже немного меньше непосредственно дизайном занимаетесь. Но у нас есть отличный проект, у нас есть отличный клиент. Он готов платить. Мы, со своей стороны, хотели бы выступать вашими посредниками, и мы будем делать всю техническую работу, необходимую для вас, которую вам сложно будет в России делать – находить местных архитекторов… Мы будем помогать, но за свой процент».
Анна (от лица Линды): «Девушки, спасибо большое, что вы приехали. Нам тоже очень приятно. Особенно хотели бы познакомиться с вашим клиентом. У Бенито уровень такой, что он не работает через посредников. Мы работаем только напрямую с клиентом. И нам сейчас неинтересно с вами разговаривать».
ЛК: А от Бенито что прозвучит? Поразмахивайте руками, пофырчите, побудьте им. (Группе). Думаю, что для Ани, как человека творческого, с хорошими амбициями, в этой ситуации важно позволить себе раскрепоститься. Встать на ступеньку этого человека, который может хоть ногами топать, хоть мольбертами швырять.
Анна (от лица Бенито): «Джеймс, милый, иди сюда. Что там у меня еще в расписании сегодня? Клиент не приехал? Линда, в общем, мне надо полежать, отдохнуть…». Все.
ЛК: Никакой экспрессии?
Анна (от лица Бенито): Нет. Я совершенно спокоен, расслабленно валяюсь в кресле, бегает моя собачка мелкая. Я могу ее покормить.
|
|
|
ЛК: Я вам задам такой простой вопрос. А почему Лена не привезла мальчика, а привезла вас?
Анна: Мы не знали.
ЛК: Как можно таких вещей не знать?
Анна: Неправильная информация была дана. Что сестра является женой.
ЛК: То есть вы плохо собрали информацию? Ну, хорошо. Расскажите что-нибудь о том клиенте, для которого проект. Нам не нужно имен – дайте нам образ, от первого лица.
Анна (из роли клиента): «Я занимаюсь серьезным делом. У меня бизнес в Москве, на Украине. Летаю, собственно, к «девушке с косой» периодически. У меня есть жена, с которой не клеится сейчас. Поэтому пришлось с секретаршей позажигать немножко. Что-то в последнее время партнеры меня подводят. А так я очень люблю картины, искусство, люблю дома строить».
ЛК: Сколько у вас домов?
Анна (из роли клиента): «Тех, которые я для себя строил, – около десяти, все очень интересные».
ЛК: Почему вы решили обратиться именно к этому дизайнеру?
Анна (из роли клиента): Лена нашла книжки. Мне его подсунули девочки.
ЛК: Лена что-нибудь уже строила для вас?
Анна (из роли клиента): Да.
ЛК: Сколько домов из ваших десяти?
Анна (из роли клиента): «Как раз девочки для меня сделали мой основной первый дом, после этого офис, сейчас еще один дом разработали и еще один закончили».
ЛК: Скажите, а зачем столько домов? Вы что, в них и правда живете?
Анна (из роли клиента): «Я туда приезжаю».
ЛК: Вам деньги некуда девать или вы не умеете иначе их инвестировать? Зачем такое количество домов? Это же все требует кучу усилий, энергии, пятого, десятого!
Анна (из роли клиента): «Мне интересно. Раньше я этим не занимался, не особо разбирался».
ЛК: Вы что, были бездомным? Вопрос непраздный, потому что у меня есть один клиент, у которого тоже несколько домов плюс 5000 квадратных метров на первой линии в Ницце. Это все очень типично. Рассеянный, везде он бывает в лучшем случае одну неделю в году, а то и меньше. Но зачем вам эти десять домов?
|
|
|
Анна (из роли клиента): В тот, который в Куршевеле, я с семьей езжу.
ЛК: Хорошо. Один!
Анна (из роли клиента): Еще в одном я живу.
ЛК: Хорошо. Третий?
Анна (из роли клиента): Дом за городом, который мне нужен.
ЛК: Ну, хорошо. Четвертый?
Анна (из роли клиента): Один дом в Москве.
ЛК: Хорошо, пятый. Пятый!
Анна (из роли клиента): Одна усадьба большая, потому что я хочу, чтобы у меня было много места…
ЛК: Мы выяснили, что, конечно, в двух домах все это невозможно! (Смех в группе. ) Теперь абсолютно понятно.
Тезисы
– В ситуации, когда перед вами могущественный заказчик, важно позволить себе раскрепоститься. «Встать на ступеньку» этого человека, который может хоть ногами топать, хоть мольбертами швырять.
– Когда идут переговоры группы людей, нужно представить и интуитивно понять, как эти люди связаны между собой.
Часть 3. Возбудить аппетит лестью
ЛК: Хорошо. Предлагаю нам всем в этом поучаствовать. Мы видели ситуацию. И сейчас я попрошу подойти к каждому из этих стульев сзади. Мы включаем внутренний голос. Что он откровенно, без всякой цензуры произносит? Что говорит голос Ани, голос Лены, голос Бенито, голос его сестры?
Александр (от лица Бенито): «Вот бабы, ни фига они не могут нормально с мужика денег вытряхнуть. Деньги мне сейчас нужны. Просто я бы, конечно, поработал с ним напрямую. Я бы уж точно из него бабла вытряхнул».
Александр (от лица Линды): «Я все время под его прессом нахожусь. А эти сами свои проекты крутят, из России приехали. У них там денег до хрена. Вот я зараза какая… такая злючка».
ЛК: «Я злючка». Хорошо.
Татьяна (от лица Лены): «Ну, вообще говоря, в России все крутые. А уж с тобой, итальяшка дырявый, уж точно мы должны договориться. Не может быть, чтобы мы с тобой не договорились».
Татьяна (от лица Ани): «Ой, было бы здорово, если бы мы все-таки договорились. Тогда и с Ленкой все будет хорошо, и я вроде как… Блин, только бы у них получилось договориться, только бы получилось у них».
|
|
|
Татьяна (от лица заказчика): «Всем друзьям-олигархам расскажу, что мне дом этот итальянский звездун строил. К нему ведь не подъедешь! А мне дом построил летний».
Татьяна (от лица заказчика): «Чисто-конкретно, конечно, домов уже полно. Но девки сватают какого-то авторитетного итальянца – фуфела. Надо у него забацать козырный интерьерище, чтоб все кругом попадали. А это меня приподнимет еще выше над всеми моими корешами».
Дмитрий (от лица Лены): «Ё-мое, что же я сделала-то? Зачем рассказала? Подписалась, что привезу ему самого супер-пупер-дизайнера. Сама же разрекламировала. Господи, какая же я дура! Делала ему дома – возила дизайнеров, каких хотела, и был доволен».
Дмитрий (от лица Ани): «Такое ощущение, что ничего не получится. Но даже сам факт, что я находилась в этой замечательной компании, где-нибудь сработает. Я буду говорить вскользь и мимоходом, что мы с этим Бенито общий проект обсуждали в свое время, с олигархами работали…»
Дмитрий (от лица Бенито): «Какие деньги? Фи, какие-то существа неинтересные. Меня интересуют не деньги и не существа. Мой песик меня больше интересует. Я человек искусства. Вот если бы мне показали интерьер на Луне, я бы взялся за него. А какая-то богом забытая чучмекская страна, где она там на карте, какой-то непонятный особняк – мне совсем это неинтересно».
Дмитрий (от лица Линды): «Дураку бы что-нибудь поинтереснее в плане искусства, а мне бы денег, да побольше. Он там пусть делает, а я бы купюры пересчитывала. К тому же я могу договориться с тем человеком напрямую. А что? Все уже сделали. Реклама есть? Есть. Имя создали. Осталось только одно: убедить их устроить нам встречу с клиентом, чтобы мы уточнили всякие детали. После чего этих русских уберем в сторону с легкостью, приводящей в изумление».
ЛК: Моя версия переговоров.
(От лица Ани): «Видела ваш дом и грот, который сделан для N. А какой ландшафт вы сделали в этом доме! Такого ландшафта нет нигде. Как вы достигли этого угла? Вы знаете, мы приехали от клиента, который просто в вас влюблен, влюблен. И знаете, так, как вы, ну никто не строит ландшафтную линию из голубых елей. Вот вы когда-нибудь думали, как совместить голубые ели брежневского стиля с современным лунным ландшафтом? Это задача только для вас, только для вас. Понимаете, дизайнеров огромное количество. Мы возим в Россию дизайнеров из всех стран. Россия – это такая большая барахолка. Нам хочется ее почистить с вашей помощью, и чтобы выстрелил тот лунный ландшафт, который только вы можете устроить, понимаете? Надоела барахолка. Хочется чистого стиля».
|
|
|
(От лица Линды): «Черт, хорошее предложение. Ну, в конце концов, пусть слетает на два дня в Россию, распишется на чертежах. Давно пора перестать самому что-то делать. Пора уже только подписывать. Такая хорошая история. И все довольны. Сиди себе дома и гладь свою собачку».
(От лица Бенито): «Ой, как же все это скучно! Как мне эта стерва надоела! А без нее нельзя. Невозможно же, действительно, во все это вникать. Все пытаются обмануть. И главное, хочется уже спать. А потом вот так вот поговоришь – и все развеется. Хоть бы напоминали мне об интересных вещах».
(От лица заказчика): «Так эти понты надоели! Хочется ухать в Кологрив, черного хлеба с чесноком и ухи, ухи. Все эти понты, все эти бесконечные ля-ля-ля! На хрена мне этот дизайнер? Опять не пойми что, все не достроено, одно вырыли, другое врыли… В общем, держат все меня за лоха, просто за идиота. Пусть бы сами попробовали заработать, а потом уже пытались бы меня вокруг пальца обвести».
(От лица Ани): «Надо все время шевелиться, останавливаться нельзя. Наступают на пятки, откусят все: надо шевелиться, не закрывать глаза. Все мы понимаем, что не ты будешь делать, а кто-то другой, а потом, может быть, ты и увлечешься. Все придумаем. Главное – начать, главное – встроиться. Хочешь, чтобы мы приехали к тебе в третий раз? Ничего, приедем в третий раз, покатаемся по Парижу. Тоже неплохо».
Аня, какие голоса вам показались для себя любопытными?
Анна: Леонид, главное – вы сказали сейчас, что мы, элементарно испугавшись в какой-то момент и размера, и их напора, просто забыли его хвалить. Хотя было за что.
ЛК: Не хвалить, а просто вступить в разговор с ним на его языке. Мы же с вами говорим о том, что его язык – это не язык денег. Его язык – это язык картинок и язык лести. У вас был прекрасный ход. Вы пришли из ниоткуда с широко раскрытыми, восторженными глазами. Мне кажется, это единственный ход, с которого вы можете начать.
|
|
|
Анна: Второе – то, что, действительно, надо было не заканчивать на этом моменте, потому что мы решили, что не получится, и сдались. Надо было приехать во второй раз, возможно, найти предлог и остаться.
Все говорили, что я сижу и думаю: «Что же делать, что же делать? » Неужели это действительно то впечатление, которое я создаю в этой ситуации?
ЛК: Мне кажется, что у Ани привилегированная позиция. Она может приподнять себя профессионально. Ее задача – говорить с ним на языке его проектов. Наверняка они есть в интернете. Как только Аня ему говорит какую-то короткую и очень лестную вещь о нем, о его конкретном проекте, он как будто кивает внутренне головой и говорит: «Да-да-да». Это способ поглаживания.
В этой ситуации Аня прекрасно выполняет свою функцию – и для Лены, и для олигарха, и для него. Вопрос в количестве поглаживаний, которые удастся сделать, пока эта стерва не прервет, не начнет ревновать.
Здесь идет обычная игра во влияние. У Бенито своя собачка, а у Линды он, большая, надоевшая ей, мерзкая, капризная собака. Все охраняют всех: она охраняет его, Лена охраняет своего олигарха… Пляска со многими, многими покрывалами.
Мне кажется, задача Ани как переговорщика – не быть спящей красавицей, а из-под своих покрывал высунуться, сказать: я уже родилась, я уже красавица, умница, я уже все могу. Прекрасная возможность заговорить на равных…
Аня при нас создала некое его превосходство, как будто ему ничего не надо. Мы сами формируем «фигуру власти», при этом сами робеем и строим переговоры «снизу». Между тем, этот человек чрезвычайно нуждается в лести. И у него нет аппетита. А ведь эта туша на самом деле хочет какой-то жизни!
Анна: Да… Мы заигрались: слишком много говорили о себе, до чего мы крутые, какого мы предлагаем заказчика.
ЛК: Его интересует только он сам. Вы входите внутрь его «пузыря» очень просто: вы же дизайнер, а не финансист. Вы о нем все знаете. Он хочет, чтобы о нем всем было известно. Вам надо возбудить его аппетит. Дать ему, как в Риме, перо, чтобы стошнило, а потом, когда он проголодается, маленькое ведерко черной икры.
Анна: В следующий раз привезу.
ЛК: Вот он играет в экзотичность. Вы перед ним разворачиваете некий веер… Или, скорее, дарите ему матрешку, чрезвычайно пошлую, и говорите: «Видите, эта Россия – страна пошлости, и только вы можете эту свалку расчистить». Я вам назвал чрезвычайно простые, схематичные ходы, но тем не менее в этой ситуации заложено ядро.
Анна: Я чаще всего просто боюсь, если передо мной солидный человек. Я чувствую, что он меня больше.
|
|
|
