 |
Этапы переговоров. Домашние заготовки. Начало переговоров
|
|
|
|
Этапы переговоров
Домашние заготовки
Переговоры начинаются отнюдь не в момент прихода и заканчиваются вовсе не тогда, когда вы вышли за дверь. Переговоры начинаются с момента начала внутренней настройки на них. Я, когда готовлюсь к переговорам, стараюсь представить людей, которых встречу, и себя среди них.
Хорошо собрать информацию о том, с кем вы будете вести переговоры.
Важно, чтобы была четко разделена подготовка к переговорам содержательная и образная, эмоциональная. То есть самая важная задача – не собрать «цифры и факты», а представить картинки, как будто вы иллюстрируете книжку или составляете комикс о предстоящей встрече.
Вообще-то переговоры на всех этапах – это на три четверти несодержательная часть.
Нужно занести в блокнот и некое представление о регламенте переговоров – например, что у вас все будет длиться полчаса, условно. Можно задать несколько реперных точек, подведение локальных итогов – через каждые десять минут, чтобы видеть, куда вы продвинулись. Будете ли вы делать записи? Продумайте заранее.
Образная и эмоциональная канва переговоров, их этапы и формат – все это не менее важно, чем подготовка цифр, таблиц и логических аргументов.
Несколько минут перед встречей потратьте на зарядку или подготовку к тому, чтобы вы были в хорошей психологической форме.
Задайте себе заранее степень подвижности, чтобы ваше тело без усилий двигалось дальше в освоенном пространстве.
Это напоминает ситуацию, когда дети в садике говорят: «Чур, чур! Мой домик! ». Очертив своими движениями лишние 20 сантиметров пространства, вы потом сможете совершать в нем как телесные, так и деловые маневры. Пусть это будет двухминутная или полуминутная подготовка – пока вы еще не вошли в комнату, отрепетируйте, как вы в нее войдете.
|
|
|
Стоит уделить внимание разработке тактики переговоров. С кем придется иметь дело? Каков будет стиль контрагента – агрессивный, продуманный, уклончивый, бормочущий что-то «про себя», выдающий себя за что-то иное?
Важно представить себе и свой стиль – по возможности непредвзято.
Перебрать в тишине и возможное направление движения, и возможные доводы оппонента; найти прецеденты, нарисовать для себя «карту» и как бы «заклясть будущее». Забронировать себе место в нем, сделать более удобными обстоятельства встречи на переговорах – перебрать своеобразные четки-детали: где сидеть, что говорить, что готовиться услышать. Выработать возможные компромиссы, провести расчеты по цене, найти цитаты, подобрать аргументы.
Хорошо для себя заранее проработать ходы, рассчитанные на разные типы переговорщика. Если у вас будет агрессивный оппонент, как будете себя с ним вести? Вы можете вдыхать и выдыхать, улыбаться ему и сидеть немножко боком, чтобы его агрессия «пролетела мимо вас».
Если вы к подобным ситуациям не готовитесь, то легко можете попасть в ловушки буквального восприятия: «этот реагирует вяло, а этот откровенно мне хамит…». На самом деле они люди как люди и почти всегда такие. Но вы это воспринимаете на свой счет.
Полезно бывает получить представление о том, из какого рода происходит участник встречи, какая у него история жизни – это может дать нам не меньше, чем тщательно подготовленное досье.
История о том, как встретились бы его и ваши дедушки и бабушки, бросает своеобразный отсвет на реальность. Нелинейно – с ностальгией, иронией, легким пафосом – отношения к различиям открыты. Тут место фантазиям, они могут сменяться быстро, не стоит их прогонять и стирать. При небольшой привычке иногда и подобные ассоциации, попадая в фон сознания, дают интересные оттенки и новую энергию переговорам.
|
|
|
Начало переговоров
Начиная общение, одни любят немного «потоптаться» на месте, а другие, наоборот, забывают о необходимости освоиться с новой средой.
При входе в переговоры стоит оставить и «настроение прошлых встреч», и часть забот, не имеющих отношения к делу.
Для этого могут пригодиться смешные и простые упражнения. Наверняка у многих есть свои, а я приведу мое любимое: это «деролинг» (термин из психодрамы) – после интенсивного вовлечения в чужую роль, судьбу, повадки при выходе человек встряхивает плечами, выдыхает и вслух говорит «я больше не…» (называя то, чем он был за порогом). В нашем случае это, к примеру, «я больше не на переговорах с Н. и не вижу его покатый лоб и маслянистые глаза». Можно просто достать приятную книжку, прочесть две страницы, болтая ногой.
Если наша цель – нарушить сложившиеся стереотипы, выйти из колеи автоматических реакций, то здесь и стоит начинать.
Первые, бессознательные впечатления начала общения, возникшие у нас образы, невольная сортировка связанных с ними «волн настроения» – все это повлияет на ход процесса, на восприятие и результат.
Привычка субъективно быть зажатым или, наоборот, вальяжно большим настраивает на дальнейшее, и тень «сидения на краешке стула» или «развалившись» очерчена резко.
Здесь взгляд на себя «в зеркало» и короткая остановка могут быть нелишними.
Заглянуть в зеркала – значит обратить внимание на то, что хочешь в себе отследить: «несу инерцию разгона и несусь без остановки», «устал и хочу уйти, но надо оставаться…», «как он меня разозлил, куда бы деть свою злость…». То есть отрефлектировать свои реакции, взглянуть на них «здесь и сейчас» и, как у зеркала, быстро привести себя в нейтральное, естественное состояние, а уж потом, если нужно, нанести «макияж» к случаю.
Насколько сочно или пастельно будет ваше самопредъявление?
Некоторые считают, что до формального начала переговоров, пока разговор «не по делу и еще толком не поздоровались», ничего не происходит. Но для собеседника эти формальные, невовлеченные интонации контрагента читаются так: «со мной не очень-то хотят общаться».
|
|
|
Противоположность фону формальности и отчуждения – непринужденность и естественность, умение чувствовать себя как бы в большем пространстве, где партнеру оставляется возможность для комфортного маневра. Все это создает ощущение «вхождения в свой круг», готовности к дальнейшему. «Со своими легко договориться».
На таком «разогреве» можно получить удовольствие от своей хорошей формы, настроиться и начать общаться с фоном, деталями того, что окружает партнера.
Хочу сразу успокоить, что обсуждаемая наблюдательность и рост интереса к деталям не ведут к мукам сороконожки, которая начала думать, с какой ноги ходить. Напротив, при внимании к мелочам и их вариативности возникают спонтанность и легкость.
|
|
|
