Методы продажи и их эффективность.

методы продажи – сов-ть опреде­л. способов и приемов, с пом-ю кот. осущ-ся процесс продажи. В зав-ти от вып-х продавцом операций они де­лятся на: 1)п рогрессивные ( самооб­служивание, продажу товаров по предварительным заказам, продажу товаров по образцам); 2) традиционные (п родажа в форме индив-го обслуж-я, в т.ч. с открытой выкладкой, продажу товаров на дому покупателей). Самообслуж-е — это метод продажи, сущность кот. сос-т в том, что покупатель сам-но осматрива­ет, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета. Магазином сам-обсл-я считается магазин, продаю­щий товары, стоимость кот. сост-т ≥70 % това­рооборота магазина. Самообсл-е не искл-т возм-ти отпуска товаров, треб-х нарезки, отмеривания, взве­шивания продавцами, при условии, если их рабочие места на­ходятся в зале самообсл-я, а товары отпускаются без предварит-й оплаты их стоимости в кассе. Эфф-ть самообсл-я со­стоит в след-м:освобождает пок-лей от необход-ти общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, и т.д.;предоставляет пок-лям полную возм-ть свобод­но отбирать любые, заранее подготовленные и выложенные на соотв-щем оборудовании товары.;позволяет убрать все прилавки, секционные и другие пе­регородки в торг. зале, сделать его единым и свободным для пок-лей, эк-ая эфф-ть: от сокращения живого труда на единицу розничного товарооборота и от повышения фондоотда­чи за счет лучшего использования торговых площадей и других элементов материально-технической базы магазинов. Прод. по предварительным заказам, в торговле в настоящее время осущ-ся отдельны­ми крупными магазинами (особенно мебельными, строймате­риалов), автомагазинами, потребкооперацией, раз­возной торговлей. Осн. Эл-тами торгово-технолог-го процесса при этом явл-ся прием и оформление зака­за (по почте, телефону, непосредственно агентом в устной или письменной форме), комплектование заказанных товаров, дос­тавка, расчет и выдача заказов. Расчет может осуществляться путем пред-оплаты в магазине, посредством почто­вого перевода или непосредственно в момент получения заказа. Срок исполнения заказа по продтоварам — 4—8 часов, но непродтоварам - от вида товара и возможности его исполнения. Прод. по образцам - когда в торг. зале магазина выставляются только образцы товаров, име­ющихся в продаже. Пок-ль выбирает товары сам-но или с помощью продавца, кот. дает консультации о св-х товаров и демонстрирует их в действии. Этим мето­дом могут реализ-ся ткани, строймат-лы, муз. инструменты, мебель и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При прода­же по образцам после оформления и оплаты покупки товар мо­жет быть доставлен покупателю как из магазина, так и со скла­дов торговой организации или непосредственно с промышлен­ного предприятия. Эк-я эфф-ть обеспеч-ся за счет: централизации хранения товарных запасов на складах оп­товой торговли, пром.предприятий; эфф-го исп-я складских площадей; ↓ потребности в подсобных помещениях мага­зинов и расширения торговых площадей; обеспечения должных условий хранения товаров и ↓ их потерь; ↓доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной сети; ↓трансп. расходов. ПРод в форме инд-го обслуж-я, в т.ч. с открытой выкладкой — это метод прода­жи, при кот. ознакомление пок-лей с имеющимся ас­сорт-м товаров осущ-ся сам-но или с по­м-ю продавца, а проверка кач-ва, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом. При открытой выкладке товары размещаются на рабочем месте продавца. Пок-ли сам-но осматривают и вы­бирают нужные изделия, при необходимости пользуются кон­сультацией продавца. Отпуск товаров производится продавцом. Методом открытой выкладки рекомендуется продавать фарфоро-фаянсовые товары, бижутерию, сувениры, электротова­ры, тюлегардинные изделия и др. Расчет за товары может про­изводиться непосредственно через кассовые аппараты, установ­ленные на рабочем месте продавца. ПрТ на дому получила существенное разви­тие в рыночных условиях при продаже книг, журналов, отдель­ных непродовольственных товаров. Применяемые методы продажи товаров характеризуются экономической и социальной эффективностью. Расчет экономической и социальной эффективности внедре­ния прогрессивных методов продажи осуществляется при срав­нении показателей: работы магазина до и после перевода;работы магазинов самообслуживания с показателями ра­боты аналогичных магазинов с традиционными формами про­дажи;работы аналогичных магазинов. Все сравниваемые показатели условно делятся на три группы:. Эк — уровень расходов по реализации, рен­табельности, расходов по зарплате, товарооборот на 1 м² всей площади магазина и торговой площади, товарооборот на одного работника магазина и на одного работника торгового зала, ско­рость товарного обращения в днях оборота, уровень потерь то­варов и др. Технико-технологические — доля площади торгового за­ла в общей площади магазина, доля товарных запасов в торго­вом зале, коэффициенты установочной и экспозиционной пло­щадей, коэффициент использования емкости оборудования, ко­личество разновидностей реализуемых товаров. Соц — общие затраты времени на покупку, в том числе на поиск товаров, осмотр, выбор, консультацию и расчет, коэффициент завершенности покупки, количество дополни­тельных услуг для покупателей.

71.ПРАВИЛА РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ.

Розничную торговлю в РБ регулируют следующие основные документы: 1)Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности на территории РБ; 2)Положение о порядке выдачи субъектам хозяйствования специальных разрешений на осуществление розничной торговли и торгово-производственной деятельности; 3)Закон «О защите прав потребителей», введен с 1994 г.; 4)Указ Президента РБ от 20.03.96 №113 «О развитии фирменной торговли»; 5)Правила розничной торговли отдельными группами товаров. Приказы Минторга; 6)Другие законодательные и специальные нормативные акты.

Основные правила ведения розничной торговли на территории РБ содержат несколько разделов:

1. Общие положения – порядок определения режимов работы магазинов, требования к их оборудованию, внешнему оформлению, порядок и время обслуживания покупателей в магазине и закрытия на ремонт или переоборудование.

2. Приемка, хранение и подготовка товаров к продаже – приемка товаров по количеству и качеству должна осуществляться в соответствии с действующими нормативными актами и сопроводительными документами. Оприходуются товары в день их поступления или с учетом времени на вызов эксперта, проверки цен, количества и качества. Принятые товары должны быть отправлены в продажу не позднее двух дней по продовольственным товарам, 3-х – по непродовольственным, 1-го – для плодовоовощной продукции.

3. Продажа товара – предусматривается общий порядок продажи продовольственных товаров и непродовольственных, сроков хранения в магазине купленных товаров, расчеты с пок-ми.

4. Ос-ти орг-ции произв-ва и обслуж-я – предусмотрен порядок пр-ва, отпуска, оплаты, обслуж-я в предприятиях общепита.

5. Контроль за соблюдением Основных правил – предусмотрен порядок, органы контроля за деятельностью предприятий розничной торговли и ответственность за соблюдение Основных правил.

В Положении о порядке выдачи субъектам хозяйствования разрешений на осуществление розничной торговли предусматривается, что выдача лицензий осуществляется исполнительными комитетами Советов народных депутатов по заявлению субъекта хозяйствования, к которому прилагаются копии учредительных документов субъекта хозяйствования, заключение органов саннадзора, медицинская справка о состоянии здоровья предпринимателя, договор на проведение лабораторных исследований качества сырья и продукции, документ об оплате лицензии.

В лицензии указывается: Наименование органа, выдавшего ее, Наименование и адрес юридического лица или ФИО предпринимателя, Наименование вида деятельности, на который выдается лицензия, Режим работы предприятия, Метод продажи или обслуживания, Обязательный минимальный ассортимент товаров, Перечень оказываемых платных услуг, Число точек мелкорозничной сети, Номер регистрации лицензии, дата ее выдачи и срок действия. Лицензия оформляется в 2-х экземплярах, подписываются ответственным лицом и заверяются печатью.