 |
Как поднять свою энергетику?
|
|
|
|
Техника №1
Ваша психика разгоняется от позитивной и ритмичной музыки. Если надо срочно поднять энергетику, то можно перед обзвоном включить музыку в наушниках и «раскачаться». Для того, чтобы максимально разогнаться послушайте музыку минут 15-12 и идите продавать. Результат будет замечательный.
Техника №2
Пообщаться с позитивными знакомыми (друзьями) – оптимально, если такой человек работает вместе с вами. Позвоните им по телефону, пообщайтесь в течение 3-5 минут – ваша энергетика сразу возрастет.
Техника №3
Самая главная фишка хорошего продавца – это улыбка. Когда разговариваете с пациентом, всегда улыбайтесь. Это будет внушать пациенту позитив и транслировать вашу уверенность. Очень классный способ использования техники улыбки – поставьте перед собой зеркало, смотрите в него, улыбайтесь, кривляйтесь. Клиент чувствует вашу улыбку и, разговаривая с вами, тоже начинает улыбаться. Это будет слышно по его интонации.
Для чего нужен внутренний эмоциональный подъем?
Когда вы находитесь в эмоциональном тонусе, то этим вы транслируете пациенту свою уверенность и передаете ее пациенту, передаете ему теплоту эмоций. И на этом эмоциональном фоне продаете. Когда люди что-то покупают, они в первую очередь прислушиваются к своим эмоциям.
В продажах самое главное обрести уверенность в себе.
Способы установить контакт с пациентом
Присоединение к пациенту
Все мы люди и у нас есть огромное количество точек пересечения интересов, привычек, проблем, хобби и так далее. По таким точкам пересечения интересов очень легко «присоединиться» и получить от пациента доверие к вам, как к человеку, который понимает его очень хорошо.
|
|
|
В процессе разговора сканируйте речь пациента и находите точки привязки к нему. Чем больше вы найдете общего, тем легче вам будет установить контакт с пациентом и продать ему на дружественной основе.
Если вы нашли в разговоре и обозначили две-три точки привязки к пациенту, то можно считать, что вы сделали продажу.
Присоединятся в процессе разговора можно по разнообразным секторам:
• Имя, тезки
• Дети, родители
• Профессия
• Общие знакомые
• И т.д.
Имя пациента
Называйте пациента как можно чаще по имени. Нарисуйте на листке бумаги десять квадратов и в процессе разговора фиксируйте, когда называете пациента по имени. Называть пациента по имени надо обязательно в начале разговора, когда приветствуете, и в конце разговора, когда прощаетесь с пациентом.
Самое главное, что есть у человека – это его имя. Этим именем его назвали родители, и он ценит это. По имени его называла мама и папа, любимый или любимая, дети. Когда обращаешься к человеку по имени, он «тает». Обращайтесь к пациенту как можно чаще по имени, и будете продавать больше остальных.
«Вы подход»
Существует 2 варианта общения с пациентом:
• «Я – подход»
• «Вы – подход»
Техника «Вы – подход» - это когда вы общаетесь с пациентом по его проблемам. Практически всегда можно услышать следующие фразы:
• «Мы хотим вам предложить»
• «Мы лучше всех на рынке…»
Про «Я – подход» надо забыть. пациент будет слушать вас только тогда, когда вы будете говорить о нем, о его выгоде, о пользе для него. Так же пациенту совершенно безразлично, что вы можете ему предложить, для него самый важный показатель – то, что он получит, купив у вас.
Данную технику не используют 90% всех администраторов. Используйте ее и заработаете больше денег.
Разговор – это продажа
Правило №1. Имя пациента.
Когда звонишь человека нужно называть по имени в начале и в конце разговора, обязательно в конце, потому что из разговора больше всего запоминаются первые и последние фразы.
|
|
|
Правило №2. Звоним без остановок
Звоните без перерывов, не переставая, надо время на то, чтобы раззвониться и выйти на максимум продуктивности. Во-первых, звоним на подъеме, чтобы энергетически подавлять собеседника и звоним не переставая.
Обзвонил, не получилось, пошел, попил кофе, покурил - это не работает. Не получится так прозвонить очень много людей, чтобы им что-то продать.
Правило №3. Удобно ли говорить?
Тоже важный аргумент: всегда спрашивать, удобно ли человеку общаться. Был случай: мне звонили и начали сразу что-то мне предлагать, не спрашивая удобно ли мне общаться или неудобно, может, мне даже тематика интересна, но, если ко мне не проявили уважения, я избавился от них.
Просто спрашивайте у клиента: «Вам удобно сейчас говорить?»
Правило №4. Продавец не знает слова «Нет».
В разговоре старайтесь избегать всяких частиц «не» и слов «нет». Это стандарт.
Есть очень классное упражнение: Говорите всем своим знакомым о том, что в течении недели вы не будете употреблять в своем лексиконе слова «Нет» и частицы «Не». Назначаете себе штраф за каждое слово или частицу в размере 50 рублей.
Через два дня для вас перестанут существовать слово «Нет» и частица «Не».
Задавание вопросов
Вы должны просто «разговорить» пациента.
Когда пациент начинает много и активно говорить, вы получаете несколько преимуществ:
• Пациент становиться более открытым и начинает больше вам доверять
• Пациент теряет свою агрессивность, если такая у него была.
• Пациент чувствует себя более значительным, так как вы даете ему высказаться. Все люди просто обожают говорить о себе и высказывать свое мнение. Просто предоставьте пациенту такую возможность. Пусть говорит больше!
Почему же вам не рекомендуется говорить больше?
• Вы можете сказать что-то лишнее, что может либо насторожить пациента, либо даже оттолкнуть от покупки.
• Вы рискуете высказать свою позицию, которая может не устраивать пациента.
• Если вы много говорите, то пациент начинает просто скучать и думать о своем. Ему может показаться, что большая часть информации, которую вы говорите, не представляет никакой ценности для него.
|
|
|
И самое важное – когда вы много говорите, пациент начинает ощущать давление с вашей стороны и будет стараться свести с вами контакт к минимуму.
Постоянно в разговоре «перехватывайте инициативу»
Вы должны всегда перехватывать инициативу в разговоре, постоянно подталкивая пациента к покупке. То есть в конце ответа задавайте уточняющий вопрос, который дальше будет продвигать ваш разговор в сторону завершения продажи.
Всегда задавайте «правила игры». Если инициатива у вас, вы легко сможете манипулировать пациентом и вести его в «нужном для вас направлении».
Однако не стоит никогда отвечать пациенту вопросом на вопрос. Это вызовет только негатив и оттолкнет его от покупки.
Также не стоит игнорировать вопрос пациента, это уже будет полным неуважением. Пациент не захочет иметь с вами никаких дел. Тем более покупать у вас что-то.
Всегда отвечайте пациенту развернуто, но задавайте вопросы, которые будут подталкивать его на покупку. Не отдавайте инициативу покупателю, иначе он у вас ничего не купит.
Для того, чтобы отточить этот навык вам стоит просто попрактиковаться. В течение недели потренируйтесь около 10 минут. Попросите вашего коллегу/знакомого/друга смоделировать процесс продажи.
Эта техника очень важна, если вы принимаете входящие звонки. Когда пациент звонит вам что-то уточнить, вы сможете ему что-то продать.
Перехватывая инициативу в свои руки, вы сможете продавать значительно больше. Вы будете задавать направление течения разговора, и пациент будет уже намного сложнее отказаться от покупки.
|
|
|
