 |
Теоретическая часть
|
|
|
|
«Якорная техника» основана на условном рефлексе.
Вы входите к себе домой вечером, в прихожей темно, что вы делаете? Тянете руку к выключателю и включаете свет, причем вы знаете, в какую сторону, на какую высоту необходимо поднять руку, это и называется условным рефлексом. Связь «в комнате темно — протянуть руку наверх, нажать на выключатель» работает на автомате, рефлекторно. Если перенести выключатель на другое место, вы еще некоторое время по привычке, рефлекторно иногда будете тянуть руку к старому местоположению выключателя, пока не привыкнете к новому, пока не выработается новая связь, новый рефлекс.
«Якорь» — причина, сигнал, запускающий механизм выработанного условного рефлекса, вызывающий определенное эмоциональное состояние. «Якорь» можно приобрести двумя способами.
Первый способ. «Якорь» приобретается человеком в результате переживания последовательности каких-либо повторяющихся событий.
Второй способ. «Якорь» приобретается в результате произошедшего одного события, но вызвавшего сильные эмоциональные переживания.
Вернемся к примеру с выключателем. Вы повторяли несколько раз одно и то же действие, пока не запомнили, в каком именно месте находится кнопка, которая при нажатии на нее гарантирует появление света в помещении. Это пример как раз первого способа приобретения «якоря».
Допустим, кого-то укусила собака, этот кто-то вполне может начать опасаться собак, а то и бояться до ужаса. Это пример приобретения «якоря» в результате сильного события, вызвавшего сильное эмоциональное переживание.
Подобных примеров приобретенных неосознанных условных рефлексов у каждого человека множество. Все «якоря» делятся на положительные и отрицательные.
|
|
|
Положительный «якорь» — «якорь», связанный с положительными эмоциями, вызывающий приятные переживания или способствующий развитию реакции.
Отрицательный «якорь» — вызывающий отрицательные эмоции, способствующий уменьшению определенной реакции.
В роли «якоря» могут выступать визуальные объекты, то есть то, что человек видит (предмет, чье-либо лицо, указатель, цвет, форма, местоположение и т. д.), аудиальный объект — то, что человек слышит (чей-либо голос, какой-то сигнал, звук, чья-то речь, определенное слово и т.д.), кинестетическое переживание — то, что человек чувствует (вес, температура чего-либо, прикосновение и т. д.). Как следствие, «якоря» можно разделить на визуальные, аудиальные, кинестетические.
Утром звонит будильник, вы встаете. Звонит телефон, вы поднимаете трубку. Сигналит машина, вы уступаете дорогу (или не уступаете, назло, например). По радио говорят о потрясающих воображение скидках в каком-то магазине, вы направляетесь к нему. Все это аудиальные «якоря». (Далее в тексте слово «якорь» будет без кавычек).
Милиционер машет жезлом, вы останавливаетесь. Светофор горит красным, вы останавливаетесь. Вам улыбается симпатичная девушка, первая мысль, которая вам приходит в голову: «Значит, я ей нравлюсь!». На витрине магазине написано слово «СКИДКИ!», вы направляетесь в магазин. Перечисленные примеры — визуальные якоря.
Вас стукнули на этой улице палкой, вы больше не ходите по этой улице. Недавно вам на стул кто-то положил кнопку, теперь, прежде чем сесть, вы смотрите внимательно на сиденье. Вчерашним утром из кранa с горячей водой потекла холодная, сегодня вы сначала проверили температуру воды, только потом встали под душ. Все это кинестетические якоря.
Часто якоря используются в рекламе.
Прокрутили по телевизору ролик примерно такого содержания: стоит (едет и т. д.) машина, а за рулем сидит ну очень красивая девушка, стильно одетая. Показали ролик еще пару раз. Через некоторое время у зрителей вырабатывается реакция «машина — красивая, стильная, модная девушка», таким образом, зритель машину воспринимает, как красивую, стильную, модную, крутую и т. д., так как он связывает его с продемонстрированной на экране девушкой, которая ему очень нравится.
|
|
|
Вы можете с не меньшим успехом использовать якоря, ставить необходимые и избавляться от ненужных, использовать якоря при введении в транс и манипуляциях сознанием собеседника.
В зависимости от того, насколько удачно выбран момент для постановки якоря, а также избранный тип якоря и точное воспроизведение уже поставленного якоря, зависит степень эффективности якоря.
Манипулятор приглашает на сцену какого-нибудь молодого человека и спрашивает его о каком-либо приятном переживании. Например, встреча с любимым человеком, похвала шефа за отлично выполненную работу, выигрыш в лотерею и т. д. Манипулятор предлагает прочувствовать названную молодым человеком ситуацию вновь, помогает ему пережить те приятные ощущения еще раз, задавая соответствующие вопросы: «Вспомните, как это было приятно, сколько удовольствия вы испытывали при этом...». Молодой человек, переживая заново те приятные ощущения, начинает улыбаться, его глазные яблоки совершают характерные движения, и в этот момент манипулятор устанавливает кинестетический якорь — прикасается к правому локтю рассказчика. Затем ведущий закрепляет якорь, он говорит молодому человеку: «Я рад, что вы так легко можете получить удовольствие», — и повторяет свое прикосновение к правому локтю молодого человека. Затем он меняет тему разговора, начинает говорить о повышении цен на бензин. В этот момент молодой человек хмурится, ему явно не нравится это повышение. Ведущий со словами: «Слишком высокие цены, не правда ли?», — прикасается к правому локтю молодого человека. Молодой человек кивает, а манипулятор продолжает в том же духе: «Сложновато придется при таких ценах?», — молодой человек кивает и при этом начинает улыбаться. Ведущий спрашивает у него: «А почему вы улыбаетесь?», — при этом повторяя свое прикосновение к правому локтю молодого человека, в результате чего молодой человек начинает смеяться.
|
|
|
Итак, манипулятор действовал, придерживаясь следующей последовательности. Сначала он предложил молодому человеку вспомнить что-нибудь приятное и погрузиться в эти радостные ощущения. Пока молодой человек погружался в свои волнующие переживания, манипулятор внимательно наблюдал за движением его глазных яблок, за изменением его настроения, определяя момент наилучшего погружения в переживание. В момент, когда на лице молодого человека появилась улыбка, свидетельствующая о достижении вершины переживаний, он поставил кинестетический якорь. Начав беседу на новую тему, манипулятор специально выбирает негативную тему, чтобы продемонстрировать действие якоря. Итак, молодому человеку не нравится то, о чем идет разговор, манипулятор это видит и задействует только что поставленный якорь, чем и вызывает улыбку и смех молодого человека. Якорь пробуждает в молодом человеке приятные, радостные ощущения, несмотря на то, что речь идет о ценах на бензин.
Ниже приводятся примеры установки отрицательного якоря.
Ведущий приглашает на сцену кого-нибудь по желанию, выходит молодая девушка. И он спрашивает у нее, пила ли она когда-нибудь водку, она кивает. Он просит вспомнить ее самые первые, довольно тягостные, не очень приятные переживания, которые у нее были связаны с первым глотком водки. «Наверно, при первом глотке было ощущение, что горло охватил пожар, было трудно дышать...». У девушки появляется мимика, соответствующая переживаемым ощущениям, она сглатывает слюну. Ведущий наблюдает за девушкой, и когда ее переживания достигают вершины, он делает отрывистый жест правой рукой, ставит, таким образом, визуальный якорь. «У вас было ощущение горечи во рту?», — при этом манипулятор повторяет жест. Девушка говорит, что ее рвало, ведущий мгновенно реагирует: «Ах, вас даже рвало!», — повторяет жест. «Текли слезы, были спазмы в желудке, вы чувствовали слабость, ноги подгибались...»,— продолжает ведущий и повторяет свой жест. Манипулятор делает паузу и продолжает: «Я вообще-то хотел предложить вам пообедать во время перерыва со мной, согласны?», — в этот момент ведущий повторяет свой жест. Девушка отрицательно качает головой. «Может, все-таки перекусим совсем чуть-чуть, съедим порцию шашлыка, московского салатика?», — при этом повторяет свой жест. Девушка отказывается, чуть сморщив при этом лицо...
|
|
|
Манипулятор действовал в этом случае аналогично предыдущему примеру. Сначала он предложил девушке вспомнить что-нибудь не очень приятное и погрузиться в эти противные ощущения. В течение того времени, пока девушка переживает те тягостные ощущения, манипулятор внимательно наблюдает за движением ее глазных яблок, определяя момент наивысшего погружения в переживание, и за изменением ее мимики и настроения. В тот момент, когда на лице девушки появляется выражение, свидетельствующее о достижении вершины переживаний, манипулятор ставит визуальный якорь. После того, как якорь поставлен и закреплен повторами, манипулятор начинает приглашать девушку пообедать. Хотя обед должен вызывать приятные эмоции, так как перерыва давно уже не было, и девушка, скорее всего, голодна, она отказывается. Манипулятор задействует отрицательный якорь, и у девушки обед вызывает неприятные ощущения. Якорь пробуждает в девушке неприятные, тягостные ощущения, несмотря на то, что речь идет о вкусном шашлыке и московском салатике.
Во всех приведенных примерах манипулятор берет некоторую эмоцию, некоторое переживание из одного контекста, закрепляет его якорем и затем переносит в другой контекст, отдавая при постановке якоря предпочтение наименее осознаваемой системе, то есть визуалу ставит кинестетический якорь, а кинестетику — визуальный. При этом манипулятор придерживается определенных правил при постановке и использовании якоря.
Правило первое: якорь нужно ставить на высоте переживания.
Правило второе: якорь необходимо воспроизводить максимально точно.
Правило третье: лучше всего ставить кинестетический якорь — прикосновение обязательно воспринимается подсознанием.
Для того чтобы эффективно применять якорную технику, вам необходимо быть очень наблюдательным. Чтобы поставить якорь на вершине переживания, эту самую вершину переживания — момент его наивысшей погруженности в нужное вам переживание — необходимо уметь замечать. Вам следует обращать внимание и на несловесные проявления эмоций (в основном это мимика и дыхание), и на характер движения глазных яблок собеседника.
Для каждого переживания характерна своя строго определенная последовательность движений глазных яблок. Разговаривая с собеседником, нужно определить и запомнить его стереотип движений глазных яблок в момент наивысшего переживания, то есть в тот самый момент, когда вам необходимо поставить якорь. После этого в ходе нейтральной беседы можно для проверки задействовать якорь, чтобы посмотреть, будет ли последовательность движений глазных яблок той же. Если последовательность движений глазных яблок та же самая, значит, все в порядке, якорь вы поставили удачно, и он работает. В том случае, если последовательность иная, значит, якорь не действует, вам необходимо проделать все заново, чтобы поставить якорь правильно.
|
|
|
Необходимо развивать наблюдательность, чтобы эффективно пользоваться якорями. Выполните для тренировки следующее упражнение.
Практическая часть
Ролевая игра 1
|
|
|
