 |
Тема 6. Анализ предложения консультационных фирм
|
|
|
|
1. Структура и содержание технического и финансового
предложений
2. Оценка предложений
3. Цена консультационной услуги
4. Методы ценообразования и формы оплаты труда консультантов
1. Структура и содержание технического и финансового
Предложений
Предложение – выраженное в письменной форме желание и обоснование
способности консультационной фирмы (консультанта) предоставить
консультационную услугу клиентной организации. Содержательная часть
предложения называется техническим предложением. Обоснование стоимости
консультационного проекта – финансовым.
Стандартной формы консультационного предложения не существует.
Каждая консультационная фирма (консультант) готовит его с учетом
собственного опыта по сложившимся правилам. Есть одно общее требование к
консультационному предложению. Чтобы клиент мог получить необходимую
информацию в полном объеме и не испытывать трудностей при сравнении
предложений разных консультационных организаций (консультантов), их
структура должна соответствовать структуре технического задания (т. е. давать
ответ на вопросы, поставленные в техническом задании).
Клиентные организации могут использовать следующую модель
консультационных предложений (технического и финансового).
Модель консультационного предложения
Разделы Содержание
1. Введение: Постановка задачи, что требуется достичь
2. Подход консультационной фирмы (консультанта): Что будут делать консультанты
3. Команда Кто будет выполнять работу (образование и опыт): Роль клиента
4. Сроки: Когда работа будет выполнена
5. Затраты: Оплата труда консультантов
6. Выводы: Почему именно эта консультационная фирма (консультант) подходит для данной работы
|
|
|
Здесь приведено краткое содержание технического предложения на
разработку программы реструктуризации компании, представленное в
Российский центр приватизации одной из российских консультационных
компаний. Сроки проекта и затраты определяются исходя из конкретных
условий клиентной организации и обосновываются в финансовом
предложении.
Пример технического предложения на разработку программы
Реструктуризации компании
| Разделы | Содержание |
| 1. Введение | Цель написания предложения Структура предложения |
| 2. Наше понимание проблемы (цели и задачи) | Причины проведения реструктуризации Цели проведения реструктуризации Результаты проведения реструктуризации Учитываемые ограничения при разработке и реализации программы реструктуризации |
| 3. Наш подход | Задачи реструктуризации клиентной организации Направления диагностики. Цели разработки концепции и реализации программы реструктуризации |
| 4. Содержание работ | 1. Планирование выполнения работ: Переговоры и предварительные встречи с руководством высшего и среднего звена клиентной организации Сбор и анализ общих сведений о результатах деятельности и текущем состоянии клиентной организации: Разработка программы работ консультантов по проведению реструктуризации 2. Разработка и внедрение программы реструктуризации клиентной организации: Анализ стратегических приоритетов Определение положения на рынке Организационно-правовая экспертиза структуры клиентной организации Анализ организационной структуры и разработка предложений по ее усовершенствованию Определение вариантов реструктуризации Разработка программы реструктуризации в соответствии с утвержденной руководством клиентной организации концепций реструктуризации Внедрение программы реструктуризации, утвержденной руководством клиентной организации Основной результат работы – эффективная система клиентной организации, обеспечивающая оптимальное функционирование клиентной организации в рыночной среде и достижение намеченных стратегических и оперативных целей |
| 5. Наша команда | Общая характеристика персонала, фирмы |
| 6. Опыт консультационной фирмы по оказанию услуг в области реструктуризации предприятий | Общая характеристика консультационной фирмы |
| 7. Конкретные примеры выполненных или находящихся в процессе реализации проектов реструктуризации российских предприятий | Краткая характеристика клиентной организации Задание консультантам Рекомендации консультантов Результаты реализации предложений консультантов |
|
|
|
Оценка предложений
Общая оценка при принятии решения об окончательном выборе
консультационной фирмы (консультанта) выносится на основе анализа ряда
факторов.
Одним из слагаемых в общей оценке является оценка предложений.
Основной целью сравнения поданных консультантами предложений с
техническим заданием является выявление глубины понимания ожиданий
клиента, специфики клиентной организации.
Результаты оценки консультационных фирм
| Наименование | Результат по фирмам (консультантам) | ||
| Оценка технического предложения | |||
| Составление предложений по техническому заданию | |||
| Сравнение уровня цен и качества услуги | |||
| Презентация предложения | |||
| Определение сильных и слабых сторон | |||
| Заключение по фирме (консультанту) |
Ниже дана методика проведения рейтинговой оценки технических
предложений. Прежде всего нужно определить значимость каждого раздела
предложения: опыт фирмы (консультанта), план работы, квалификация
консультантов.
Клиент должен быть готов к тому, что по соображениям
конфиденциальности консультанты не назовут конкретные предприятия, на
которых они работали раньше, а обозначат лишь отрасль, размер предприятия и
проблему. Но даже получив информацию о бывших клиентах, а в лучшем
случае – рекомендации, клиент не застрахован от неудачи. Консультационная
|
|
|
фирма может направить для работы в проекте другую команду (так скорее
всего и произойдет). Поэтому в различных методиках оценка опыта работы
консультационной фирмы имеет небольшой удельный вес. В рабочих планах
консультанты обязаны указывать, подробно описывать план своих действий,
методический инструментарий по решению проблемы, свое видение роли
клиента в проекте. Клиент должен оценить четкость, логичность составления
рабочего плана, соответствие техническому заданию. Наибольший вес в оценке
– в соответствии с методикой имеет квалификация консультантов. Это
означает, что при прочих равных условиях предпочтение отдается
консультационной фирме, которая сформирует команду.
Рассмотрим условный пример рейтинговой оценки технических
предложений.
1. Удельный вес критериев:
Команда консультантов – 0,5;
Рабочий план – 0,3;
Опыт консультационной организации – 0,2.
2. Каждый критерий оценивается по 10-балльной шкале (от 1 до 10).
|
|
|
