 |
Цена консультационной услуги
|
|
|
|
В мировой практике используются следующие понятия, раскрывающие
финансовые аспекты взаимоотношений клиентной организации с
консультационной фирмой (консультантом): часовые, дневные, месячные
ставки гонораров, зарплата, оклад, жалование консультанта, ранжированные в
зависимости от квалификации и занимаемого в фирме положения (консультант-
стажер, консультант, стар-консультант, партнер; цена консультационного
проекта).
Методы ценообразования и формы оплаты труда консультантов
Основными правилами, которыми руководствуются консультанты при
установлении цен на свои услуги, являются:
1) взаимосвязь между величиной гонорара и размером, имиджем
консультационной фирмы (консультанта);
2) дифференциация по рыночным сегментам, видам клиентных организаций;
3) учет уровней гонораров и форм оплаты труда, устанавливаемых
другими консультационными фирмами (консультантами);
4) отсутствие зависимости между размером гонорара и достигнутым
уровнем снижения затрат и повышения эффективности в клиентной
организации (если это не является предметом консультационного контракта);
5) установление цен с учетом платежеспособности клиента.
В мировой консультационной практике сложились следующие методы
ценообразования и формы оплаты консультационных услуг.
Методы ценообразования и формы оплаты труда консультантов
| Метод ценообразования | Формы оплаты |
| Учет затрат на производство консультационной услуги | Повременная Фиксированная |
| Учет состояния объекта консультирования | Процент от стоимости объекта консультирования. Процент от результата консультирования |
| Комбинированный | Комбинированная |
Структура цены на консультационные услуги, в основе которых лежит учет затрат времени консультантов, представлена в таблице. Цена от стоимости объекта чаще всего назначается консультантами при оказании услуг, связанных с оценкой собственности, инвестиционным обслуживанием: оценка имущества (1–2 % стоимости имущества); помощь по составлению контрактов (1–2 % стоимости контракта при простом содержании; 4–5 % – при сложном); консультирование по привлечению инвестиций (1–2 % объема привлекаемых инвестиций).
|
|
|
Комбинированная форма представляет собой сочетание перечисленных
форм.
Выбор формы оплаты работы консультантов определяется видом
консультационной услуги, цена которой, в свою очередь, модифицируется под
влиянием ряда факторов: отечественная или зарубежная консультационная
фирма; место ее базирования (Москва или регион); специфика клиентной
организации и ее территориальное расположение (удаленность от
консультанта); срочность и комплексность услуги.
В контракте между клиентной и консультационной организациями
(консультантом) важно указать принципы расчета с консультантами.
В зависимости от характера задания и продолжительности проекта могут
быть использованы следующие варианты: ежемесячные выплаты; поэтапные
выплаты – за полностью завершенный объем работ; выплаты равными долями.
2 глава:
Сильные, слабые стороны,
Тема7. Принципы организации отношений, между клиентом и консультантом.
1. Формы соглашений
2. Структура и содержание контракта
3. Модели консультирования
4. Экспертное консультирование
5. Консультирование по проекту
6. Консультирование по процессу
Формы соглашений.
Контракт, форма соглашения на консультационные услуги – это форма закрепления (чаще всего письменная) партнёрских связей. В контракте фиксируется принятые договорённости взаимные права и обязанности партнёров, а так же последствия нарушения договорённостей. Письменная форма является основой для рассмотрения возникающих претензий. Контракт на консультационные услуги – это более изъявление сторон клиентной и консультационных организации, по поводу осуществления консультационного процесса, не предполагающее объединение договаривающих сторон какую либо организационно-правовую форму. Договор на консультационные услуги – это компромисс сторон закрепление обязательств, которые берёт на себя каждая из них для получения того эффекта, который лежит в основе сделки. В мировой практике сложились 2 формы фиксирования партнёрских отношений между клиентами и консультантами – это устный договор и письменный контракт.
|
|
|
Для начала реализации консультационного проекта достаточно наличия проработанного сторонами плана-графика. Одной из разновидностей письменного контракта является договор на абонементное обслуживание. Абонементная форма закрепляет долговременные клиент-консультантские отношения. Консультанты дают рекомендации по возникающим в период действия абонемента проблемам или по заранее определенному кругу вопросов. Абонементное обслуживание получило широкое распространение в России. Особой популярностью оно пользуется в малом бизнесе. Причина – взаимная выгода: для клиентов – гарантия решения проблем, включенных в договор на абонементное обслуживание; для консультантов – гарантия стабильной загруженности в течение года. Стоимость абонемента рассчитывается суммированием затрат консультантов на информационные и консультационные услуги.
Все более популярными становятся услуги по полному бухгалтерскому обслуживанию малых предприятий. В договорах на обслуживание предусмотрены гарантии сохранности документов и конфиденциальности полученной от клиента информации. Преимущества данной формы работы очевидны: у предприятия нет необходимости содержать главного бухгалтера, приобретать бухгалтерскую программу, финансовые риски по уплате штрафных санкций налоговым органам минимальны. Комплекс услуг по бухгалтерскому обслуживанию максимально освобождает клиента от проблем, связанных с общением с налоговыми органами и внебюджетными фондами.
|
|
|
Все операции проходят проверку на соблюдение законодательных норм. Краткой формой письменного контракта является письмо-соглашение. Оно возможно в экспертном консультировании. Например, клиенту для принятия решения о слиянии, покупке нового бизнеса требуется мнение независимого консультанта (юриста, финансиста, специалиста в области налогообложения).
Общие принципы составления договора определяются гражданскими кодексами государств. В договоре можно записывать все согласованные сторонами условия, которые не противоречат законодательству страны.
2. Структура и содержание контракта
Поскольку договор представляет собой компромисс сторон, то он не может иметь стандартной формы (хотя типовые формы контракта и разработаны, они не носят обязательного характера). Однако существуют определенные требования, которых обязаны придерживаться клиентная организация и консультационная фирма (консультант) при подготовке и подписании договора.
Структура и содержание консультационного проекта
| Структура контракта | Содержание разделов контракта |
| 1. Преамбула | Название контракта Место и время заключения Наименование сторон |
| 2. Основная часть 2.1. Специфические условия (характерны только для данного проекта) 2.2. Общие условия договора | Определения и толкования (проект, задание, консультационная услуга, консультант, стороны, рабочий день) Предмет договора (цели и описание проекта, объем работ, продукты и результаты, рабочий план, сроки) Обязанности консультанта Обязанности клиента Оценка промежуточных и конечных результатов консультационного проекта Порядок расчета с консультантами Срок действия договора Штрафные санкции Арбитражная оговорка Форс-мажорные обстоятельства |
| 3. Заключительная часть | Юридические адреса сторон Приложения к договору Подписи сторон |
Это относится к структуре контракта, которая независимо от его вида (договор на оказание консультационных услуг, учредительский договор, договор аренды, договор подряда и т. п.) состоит из трех разделов: преамбула (введение в договор); основная часть; заключительная часть.
|
|
|
Модели консультирования
В практике консультационной деятельности сложилось несколько моделей организации клиент-консультантских отношений, отображающих их поведенческие роли.
Модели консультирования
| Модели, этапы | Экспертное (нормативное) консультирование | Консультирование проектов (доктор – пациент) | Консультировани е процессное (сотрудничество) | ||
| Клиент | Консультант | Клиент | Консультант | Команда (клиент-консультант) | |
| 1.Определение проблемы | |||||
| 2. Разработка рекомендаций | |||||
| 3.Организация внедрения рекомендаций |
|
|
|
