 |
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
|
|
|
|
ПРИМЕР
Многие небольшие фирмы, торгующие газовым оборудованием для отопительных сетей и других подобных нужд, счастливы иметь оборот в несколько десятков миллионов рублей в год.
Теперь представьте себе серьезного предпринимателя и инвестора, который знакомится с человеком, имеющим выходы на крупное региональное предприятие «Энерго». Они обсуждают вопрос, как бы на этом заработать? После уточнения обстановки выясняется, что «Энерго» как раз планирует закупку крупной партии газового оборудования. Проводится сделка, в результате которой «сводник» становится богаче на 400 тыс. евро, а инвестор и его компаньон – на 300 тыс. евро чистой прибыли каждый. То есть в разовой сделке они заработали больше, чем обычная мелкая фирма, специализирующаяся на торговле газовым оборудованием, зарабатывает за несколько лет.
У профессионального «корпоративного сводника» к моменту знакомства с Вами уже имеется обширная сеть деловых связей. Если у него налажены связи с интересующим Вас человеком – все просто. Но что делать, если ни у одного знакомого «сводника» нет выхода на нужного человека и Вы даже не представляете, как найти того «сводника», у которого такой выход есть?
Если Ваш «сводник» – широко известный деятель искусства, он может решить для Вас подобную задачу.
ПРИМЕР
Уточняете, на каких ближайших официальных мероприятиях должен появиться интересующий Вас человек (далее – Цель). Ориентируйтесь на то мероприятие, где у «сводника» хороший контакт с организаторами.
В назначенный день, после того как мероприятие началось и туда приехала Цель, на мероприятие прибывает «сводник». Тут начинается: «К нам приехал, к нам приехал… Никита Сергеевич дорогой! » Наиболее значимых гостей знакомят с Никитой Сергеевичем. Причем их представляют Никите Сергеевичу. Ведь Никита Сергеевич – признанный мэтр, а остальные гости «всего лишь» олигархи, их представители и просто успешные предприниматели.
|
|
|
Когда к Никите Сергеевичу подводят Цель, «неожиданно» завязывается оживленная беседа. Отмечу, что профессиональные «сводники» весьма обаятельные люди, которые легко входят в доверие. Через некоторое время Никита Сергеевич говорит Цели: «Вы знаете, у нас Вами такой интересный разговор! Но мне уже пора уезжать на другое, более серьезное мероприятие. Мне не хотелось бы прерывать наше знакомство на таком интересном месте. Как Вы смотрите на то, чтобы отправиться вместе со мной и продолжить нашу беседу? Будете моим гостем».
«Сводник» вместе с Целью приезжают на другое мероприятие, где как раз находитесь Вы. «Сводник» познакомит Вас с Целью, отрекомендует Вас наилучшим образом, поможет завязать непринужденную беседу. А развить это общение в дальнейшие встречи и обсуждение деловых вопросов – уже Ваша задача.
Резюме:
чтобы эффективно использовать «корпоративных сводников», Вам самому нужно быть приятным в общении человеком и легко входить в доверие к незнакомым людям. Зато, в отличие от небезызвестных откатов, этот инструмент создания деловых связей абсолютно законен.
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
Итак, мы вышли на одного из ключевых сотрудников Компании‑ заказчика, установили с ним личный контакт и начали общение. Первый этап проработки Клиента завершен, начинается второй. Цели этого этапа:
♦ полностью выявить круг влиятельных лиц («центр принятия решения») по Вашему вопросу;
♦ подготовить такое предложение от Вашей Компании, которое поддержали бы (или которому не слишком сильно сопротивлялись бы) все сотрудники Компании‑ заказчика, входящие в круг влиятельных лиц;
|
|
|
♦ подготовить всех сотрудников из круга влиятельных лиц к принятию Вашего предложения.
В крупных организациях абсолютное большинство существенных вопросов в одиночку не решаются. По каждому вопросу имеется несколько влиятельных лиц. Большинство из них не может сказать Вам да, но их нет капитально портит Вам жизнь или даже губит Ваше предложение на корню.
Также имеется как минимум одно решающее лицо, которое принимает окончательное решение и выделяет деньги. Но, как правило, без влиятельных лиц решающее лицо ничего не решает. Вместе влиятельные лица и решающее лицо образуют круг влиятельных лиц («центр принятия решения») по Вашему вопросу.
Чтобы наиболее эффективно продвинуть свое предложение, Вам необходимо познакомиться и выстроить отношения с каждым человеком, входящим в круг влиятельных лиц. Вы можете встречаться с ними индивидуально, хотя в некоторых случаях может быть уместным собрать вместе несколько человек из круга влиятельных лиц и обсудить интересующие Вас вопросы со всеми одновременно.
Общение с каждым из ключевых лиц традиционно начинается со знакомства и представления сторон. Потом идет установление личного контакта, возможен небольшой разговор на отвлеченные темы. И только после этого Вы постепенно переходите к выявлению потребности Компании‑ заказчика в товарах и услугах Вашей Компании с точки зрения данного ключевого человека.
Еще в самом начале второго этапа Вам следует максимально точно вычислить всех, кто входит в круг влиятельных лиц по интересующим Вас вопросам. О каждом из этих людей Вам необходимо выяснить:
♦ кто этот человек: Ф. И. О., должность, положение, занимаемое в организационной структуре предприятия;
♦ каково его участие в принятии решения по Вашему вопросу;
♦ каковы его полномочия при обсуждении и решении Вашего вопроса;
♦ что это за человек: характер, манера общения и поведения, к какому психологическому типу Клиента он относится;
♦ каким может быть его личный интерес в принятии Вашего предложения.
Необходимо также выяснить – и чем раньше, тем лучше – каковы отношения ключевых лиц друг с другом. Внутри большинства крупных организаций идет клановая борьба. Есть несколько наиболее сильных функционеров, каждый из которых претендует на больший доступ к ресурсам организации, а также на увеличение личной власти. Каждый лидер фракции формирует вокруг себя группу поддержки из сотрудников подчиненных ему подразделений. Дополнительно к этому лидеры фракций стремятся завербовать в свою группу поддержки руководителей и сотрудников других подразделений и Компаний. В этой ситуации сотрудники, не входящие ни в одну из фракций или пытающиеся поддерживать нейтралитет, часто становятся наиболее бесправными и угнетаемыми.
|
|
|
Если Вы собираетесь сделать предложение на серьезную сумму, сам факт его принятия и выделения соответствующего финансирования усиливает ту фракцию, которая его продвигала. Именно поэтому Вам с самого начала следует правильно выбрать, через каких ключевых лиц продвигать свое предложение. Скорее всего, эти ключевые лица входят в ту или иную фракцию. Вполне возможно, что Ваше предложение будет поддержано другими сотрудниками из той фракции, в которую входит продвигающее Ваше предложение ключевое лицо. Зато ему могут препятствовать ключевые лица из враждебных фракций. Вы серьезно рискуете, если Ваше предложение продвигают сотрудники фракции, позиции которой на данный момент слабы. Ключевые лица более сильных конкурирующих фракций могут зарубить Ваше предложение на корню. Лично против Вас они ничего не имеют, но Вам от этого не легче.
Иногда, чтобы успешно продвигать предложение в подобной ситуации, Вам приходится играть «своего среди чужих, чужого среди своих». Внешне Вы подчеркнуто сохраняете нейтралитет, а с глазу на глаз всячески показываете представителям сразу нескольких враждующих фракций, что Вы, конечно же, их человек.
Не менее важно, каковы отношения ключевых лиц с Вами и Вашими коллегами. Если Ваш менеджер по продажам неприятен ключевому лицу, с которым он ведет переговоры, – сделки Вам не видать как своих ушей. А хорошие отношения и личная симпатия между Клиентом и коммерсантом значительно способствуют успеху переговоров.
Если переговоры не продвигаются из‑ за негативного отношения Клиента к Вашим сотрудникам, можно применить прием «замена менеджера на Клиенте».
|
|
|
