 |
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
|
|
|
|
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Отдельный (и очень важный) вопрос: на каком этапе переговоров уместно озвучивать цену? Казалось бы, о чем тут думать? Клиент спросил, сколько стоит, мы сказали – все просто.
Действительно, все просто. Только каждый опытный переговорщик знает, как просто срываются переговоры именно в этом месте. Как только Клиент узнает цену, переговоры быстро сворачиваются. Клиент берет тайм-аут и уходит на «вечное обдумывание». В чем же дело?
Дело в том, что на переговорах коммерсант и Клиент преследуют совершенно разные тактические цели. В консультативных продажах, когда речь не идет о манипуляциях и агрессивном сбыте, цель коммерсанта – взаимовыгодное сотрудничество. В процессе переговоров он знакомится с Клиентом, устанавливает и развивает с ним личный контакт, выявляет его потребности и в результате предлагает именно то, что нужно Клиенту. Цель коммерсанта: заключить контракт на взаимовыгодных условиях, получить деньги, исполнить обязательства перед Клиентом так, чтобы тот остался доволен, после чего выйти на последующие продажи и выстроить с Клиентом долгосрочное сотрудничество.
Цель Клиента: узнать всю ключевую информацию, после чего уйти на «вечное обдумывание».
Многие коммерсанты с самого начала переговоров стараются как можно больше рассказать Клиенту о своей компании и предложениях. Теперь Вы видите, что такой подход в корне неверен: коммерсант еще даже не знает, что Клиенту нужно, а Клиент уже получил от него практически все, что хотел. Осталось спросить цену и, как только она будет названа, «сделать ручкой»: «Прощай, недалекий коммерсант, мы с тобой не увидимся больше! ».
|
|
|
Блеск и нищета прайс-листов
Отдельный разговор о прайс-листах. В старые времена многие Компании пытались делать продажи с помощью массовой рассылки прайс-листов. Прайс-листы и типовые коммерческие предложения пачками отправлялись по факсу. Торговые представители носились между розничными точками потенциальных Клиентов и в каждом магазине старались прорваться к директору, администратору или закупщику. Дальнейший сценарий был примитивен: «Добрый день! Я Иван Петров, торговый представитель оптовой Компании «Абвгд-Трейд». Наша Компания продает такую-то продукцию. Разрешите оставить Вам наш прайс-лист? »
Конечно, прайс-лист разрешат оставить. Как по этому поводу говорил один наш партнер – директор магазина: «За день ко мне приходят от семи до пятнадцати торговых представителей. Все они похожи друг на друга как две капли воды. Говорят одно и то же. Все хотят оставить свой прайс-лист. Надоели они мне до смерти! За неделю их прайс-листы собираются в стопку во-о-от такой толщины. – Показывает руками – получается сантиметров тридцать. – В конце недели я эту стопку выбрасываю».
То же самое происходит с массовой рассылкой типовых коммерческих предложений.
ПРИМЕР
Рассказывает наш партнер – владелец компании, занимающийся производством скобяных изделий:
– Компания у нас производственная, офис небольшой. Секретарши у меня сроду не было, факс стоит в моем кабинете. Поэтому звонки компаний, предлагающих разные семинары и тренинги, я обычно принимаю сам.
Они обычно говорят: «У нас состоится такой-то семинар. Замечательный семинар! Хотите принять участие? »
Я отвечаю: «Мы подумаем».
Тогда они говорят: «Давайте мы Вам сбросим анонс семинара по факсу. Переключите, пожалуйста, на факс! »
Я отвечаю: «Вы уже на факсе. Стартуйте! »
|
|
|
Они запускают передачу факса. Я же, чтобы сэкономить бумагу, сразу после начала приема нажимаю «сброс». На другой стороне анонс семинара быстро проезжает сквозь аппарат.
Когда передача заканчивается, они опять поднимают трубку и спрашивают: «Как прошел факс? »
Я отвечаю: «Великолепно! »
Чем на самом деле вызвано желание рассылать прайс-листы и коммерческие предложения, вместо того чтобы вести переговоры? Коммерческим страхом. Или, что то же самое, страхом перед Клиентами.
Коммерсант боится Клиентов. Боится отказов. Он думает: «Дай-ка я разошлю много прайс-листов и коммерческих предложений. Если Клиенты заинтересуются, то сами позвонят и сделают заказ. И при этом лично мне никто отказывать не будет! »
Это самообман. Если Вы сами боитесь продавать Клиенту, то почему ему должна продать жалкая бумажка, написанная Вами?
Худшее, что можно сделать с Клиентом в начале переговоров, – это вручить ему прайс-лист. Напоминаю: Клиент хочет получить от Вас необходимую информацию, после чего уйти на «вечное обдумывание». Ваш прайс-лист как раз и дает ему информацию – необходимую и достаточную. Если Клиент получил Ваш прайс-лист, зачем вообще с Вами дальше разговаривать? При этом прайс-лист в худшем случае выкинут в мусорку, а в лучшем – положат в стопку из сорока прайс– листов других Компаний. Таких же, как Ваша. Ну и каковы шансы, что в результате Клиент что-то у Вас купит?
Пока Ваш прайс-лист лежит у Клиента, у него нет никаких оснований с Вами общаться. Все наиболее важное он о Вас уже знает. Более того, у Клиента нет оснований общаться не только с Вами, но и с любым коммерсантом Вашей Компании. Фактически из-за массовой рассылки прайс-листов Клиенты просто-напросто «запарываются», и «реанимировать» их впоследствии будет весьма проблематично.
|
|
|
