Теория личностных конструктов Дж Келли

Совершенно иной под-ход к пониманию пси­хики личности, отлич­ный от фрейдистского и подходов, предложил американский психолог Джордж Келли (1905—1967), представитель когнитивного направления в психологии. Это направле­ние выявляет влияние рациональных и ин­теллектуальных процессов психики на пове­дение человека. Оно придает особое значе­ние когнитивным процессам — мышлению, осознанию, воображению, понятиям, суждениям, интеллекту.

Свою довольно оригинальную концепцию психики личности Джордж Келли назвал теорией личностных конструктов. Она рас­сматривает человека как ученого-исследователя, который судит о своем окружении, о жизненных ситуациях с помощью определен­ных понятийных систем — моделей интерпретации действительно­сти. Келли обозначил их как «личностные конструкты».

По своему содержанию личностный конструкт — это набор идей, понятий, суждений, которые использует человек, чтобы осоз­нать, интерпретировать или предсказать свой опыт.¹ Если конструкт помогает человеку прогнозировать жизненные ситуации, он сохра­нит его. Если же прогностическая эффективность конструкта мала, то он будет подвергнут пересмотру или вовсе отброшен.

У каждого человека складывается своя собственная уникаль­ная система конструктов и люди отличаются друг от друга эти­ми системами.

К примеру, если деловые партнеры по-разному интерпретиру­ют одно и то же событие, то это означает, что каждый из них воспринимает его с помощью своих личностных конструктов, необходимых ему для создания непротиворечивой картины ми­ра. Чтобы понять партнера, надо знать что-то о его личностных конструктах. Келли предполагал, что в основе формирования личностных конструктов лежит когнитивный процесс наблюдения сходства и различий. При этом в когнитивном акте необходимо присут­ствие трех элементов, два из которых должны быть схожи в пределах одного и того же контекста, а третий — отличаться от первых двух. (Например, партнеры Иванов и Петров — честны, а Сидоров — нет). То есть все личностные конструкты биполяр­ны и дихотоминны. Подобно магниту они имеют два противопо­ложных полюса: полюс сходства (эмерджментный полюс) и по­люс контраста (имплицитный полюс)².

Каждый конструкт имеет свой определенный диапазон при­менимости. Так, конструкты «хороший — плохой» «честный — нечестный» имеют широкий диапазон применимости в деловом общении, так как они предполагают множество деловых ситуа­ций, требующих личностных оценок.

Келли предложил и свою типологию конструктов, среди ко­торых важное значение для делового общения имеют упреди-тельный и констелляторный конструкты.

Упредительный конструкт ставдартизирует («упреждает») элементы жизненного опыта по типу мышления ригидного (жесткого) человека. Примерами упредительных конструктов могут служить этические («упрямец», «лжец», «делец») или этнические («кавказец») ярлыки, которые присваиваются деловым партнерам.

Констелляторный конструкт ограничивает возможности для возникновения альтернативных мнений и суждений. Он подо­бен типу шаблонного, стереотипного мышления. К примеру: «Если деловой партнер — продавец автомобилей, то он скорее всего нечестен и склонен к махинациям».

Большой интерес для делового общения имеет предложенная Келли модель действий человека перед лицом новой или неопре­деленной ситуации. Келли обозначил эту модель как цикл О— В—И (ориентировка — выбор — исполнение). Сущность его состоит в последовательном обдумывании нескольких воз­можных конструктов и выбора того из них, который окажет­ся лучшим для интерпретации ситуации¹. Деловой партнер, оказавшись в неопределенной ситуации, может пройти через ряд циклов О—В—И прежде, чем примет решение, какой именно конструкт использовать для ее интерпретации.

Важный аспект теории личностных конструктов Келли каса­ется психологического взаимодействия партнеров, создания ме­жду ними эффективных межличностных отношений — отноше­ний содружества. Достигнуть их можно тогда, когда один парт­нер психологически ставит себя на место другого, интерпрети­руя при этом какую-то часть его конструктной системы. Это позволяет лучше понимать и прогнозировать настоящее и по­следующее поведение партнера

Документирование в д о.

Служебные записки тоже делятся на следующие виды:

• распоряжения по кадровым вопросам, внутреннему распо­рядку учреждения, правила работы;

• благодарности и поздравления;

• напоминания, просьбы, проведение мероприятия.

В неформальной деловой переписке часто используются со­кращения, односложные слова и прилагательные: они создают впечатление близкого знакомства, теплоты, взаимной симпатии. Такие прилагательные, как добросердечный, умелый, отзывчивый, изумительный, прекрасный и т.п., сближают автора письма и его адресата. Они передают эмоциональное состояние. Показывают, насколько объективен или субъективен автор письма, может быть, он готовил его, руководствуясь лишь эмоциями.

Существует много способов подготовки корреспонденции, но выделим наиболее общие вопросы:

Что нужно потенциальному клиенту? Каковы его основные заботы?

Какие сомнения его тревожат?

Каковы его финансовые соображения?

Были ли у него какие-либо проблемы, которые беспокоят его до сих пор?

Какие у него цели?

И еще один немалозначащий момент: письмо должно стро­иться по такой схеме: внимание — интерес — просьба — действие.

Надо только помнить, что формулируя просьбу, предоставьте адресату ограниченный выбор вариантов. Чем меньше вариантов, тем больше вероятность успеха.