 |
Задачи, которые необходимо решить для достижения поставленной цели
|
|
|
|
1….
2….
3…..
15. Целевая аудитория моего бизнес-плана это
- инициатор (я)____
- кредитные учреждения_____
- органы гос.поддержки_____
- внешние частные инвесторы, инвестиционные фонды____
- другие варианты________________________________________________________
Зафиксируйте данные в графе 1 таблицы "Анализ ожиданий целевой аудитории бизнес-плана (АОЦА)"
16. Посмотрите пример заполнения таблицы анализа ожиданий ЦА. Заполните таблицу для своего проекта.
Таблица 7 «Пример заполнения таблицы анализа ожиданий целевой аудитории бизнес-плана»
| Сегмент ЦА | Ключевые критерии оценки бизнес-проекта | Вероятные условия предоставления финансирования | Риски |
| Гос. поддержка: конкурс предпринимательских проектов «ПШ» | Рассматриваются на конкурсной основе (согласно Постановлению); Требований к структуре: нет; Требования к содержанию: имеются. Необходимо отразить: 1) Качественные параметры: а) детальный план реализации предпринимательского проекта в краткосрочной перспективе (до одного года); б) оценка потребности в материально-технических, методических, информационных, финансовых и трудовых ресурсах и их стоимость; в) увеличение объема налоговых поступлений в бюджет и внебюджетные фонды; г) прогноз прироста объемов производства продукции (выполнения работ, оказания услуг); д) наличие квалифицированного персонала, реализующего проект; е) анализ рисков реализации проекта, механизмы их снижения; ж) механизмы контроля за ходом реализации проекта и целевым использованием средств. 2) Количественные параметры: а)вложение собственных средств б) срок окупаемости в) создание новых рабочих мест г) новизна предпринимательского проекта: д) воздействие на окружающую среду: е) молодежное предпринимательство (до 30 лет) | Подготовка заявки, соответствующей всем обозначенным критериям Участие в конкурсе Заключение договора (в случае победы) Предоставление обязательной отчетности в течение фиксированного периода в обозначенной полноте; Соблюдение календарного графика реализации проекта; Выполнение качественных и количественных показателей, отраженных в проекте | Не прохождение по конкурсу (отсутствие финансирования от данного источника) Расторжение договора и возврат субсидии в случае несоблюдения условий договора, нарушения графика реализации проекта и невыполнения заявленных показателей по проекту; Возможные проблемы с налоговыми органами, связанные с несовершенством налогового законодательства |
|
|
|
Таблица 8 Анализ ожиданий целевой аудитории бизнес-плана (АОЦА).
| Сегмент ЦА вашего бизнес-плана | Ключевые критерии оценки (требования к содержанию) бизнес-проекта | Вероятные условия предоставления финансирования | Риски |
| 1. Инициатор проекта* | |||
| 2. | |||
* Для инициатора проекта при заполнении данной таблицы необходимо: в графе2 учитывать показатели, приведённые в графе 1 таблицы: «Показатели бизнес-проекта», в графе 3 – учесть условие целесообразности реализации проекта (см. «цель бизнес-плана»), в графе 4 – организационно-правовую форму деятельности, в рамках которой планируется реализация бизнес-проекта (ИП в случае неудач при реализации проекта рискует всем собственным имуществом).
17. Какую информацию и из каких источников вам необходимо дополнительно изучить, для уточнения данных таблицы?_____________________________
18. Отразите имеющееся у вас в настоящий момент представление о возможных разделах бизнес-плана и их содержании.
|
|
|
Таблица 9 Структура бизнес-плана
| Наименование возможных разделов | Примерное содержание разделов |
19. Представьте ниже предварительную структуру Вашего бизнес плана.
Таблица 10 Структура бизнес плана.
| ЦА бизнес-плана (таблица АОЦА, 1 столбец) | Наиболее существенные интересующие критерии (см. таблицу АОЦА, 2 столбец) | Название раздела, в котором могут быть отражены критерии (ориентируйтесь на данные таблицы «Структура бизнес-плана) |
20. Отметьте в таблице наиболее приоритетные для вас разделы бизнес-плана.
21. Отразите источники вторичных данных, использованные вами в ходе работы над проектом, и потенциальные (ещё не проработанные). Дополняйте содержание данной таблицы по ходу работы над бизнес-проектом.
Таблица 11 Вторичные источники информации.
| Отработанные вторичные источники информации | Потенциальные источники информации | ||
| Источник | Информация о какой сфере, относительно проекта, получена | Информацию какого рода требуется получить | Потенциальный источник |
ЭТАП 3. РАЗРАБОТКА БИЗНЕС-ПЛАНА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОГО ПРОЕКТА.
22. Укажите место реализации вашего проекта и предполагаемую географию рынка сбыта. (Для проектов по производству - место производства товара и границы поставок готовой продукции
____________________________________________________________________
________________________________________________________________________
23. Определите границы сегмента целевого рынка для вашего проекта. Для этого укажите:
А) Вид целевого рынка:
a. Промышленный ___
b. Потребительский____
c. Другое_____
Б) Имеются ли барьеры входа на данный рынок (лицензирование, сертификация и т.п)? Насколько существенное влияние они могут оказать на ваш проект (степень риска)?_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________
В) Из предложенного примерного перечня критериев сегментации, выделите 2-3 критерия, наиболее приемлемые для Вашего бизнес-проекта:
Таблица 12Примерный перечень критериев, определяющих границы сегмента рынка.
| Промышленные рынки | отметка | Потребительские рынки | отметка |
| По секторам промышленности (лёгкая/тяжелая, сталелитейная, пищевая, другое – подчеркнуть ваш вариант) | Способ продаж | ||
| Способы совершения покупки (сезонно, регулярно, иначе) | Социальный класс | ||
| Типы приобретаемых продуктов | Пол, возраст, уровень дохода | ||
| Территориальное расположение | Стиль жизни | ||
| Тип покупателя | Способ совершения покупки | ||
| Другие варианты | Другие варианты |
N.B. Вне зависимости от используемого критерия, следует подумать, является ли такой способ характерным для данной отрасли!
|
|
|
В) Итоговое резюме описания рыночного сегмента вашего бизнес-проекта:
Сфера деятельности бизнес-проекта_____________________________________________
_____________________________________________________________________________
Барьеры входа на рынок_________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Характерными признаками, определяющими границы сегмента целевого рынка моего бизнес-проекта являются_______________________________________________________
____________________________________________________________________________
24. Заполните таблицу 13.
Таблица 13 «Описание услуги (продукции)».
| Наименование характеристики | Значение относительно предлагаемой продукции |
| Предлагаемые виды продукции | |
| Функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена | |
| Характерные свойства продукции, которые делают ее единственной в своем роде | |
| Диапазон стоимости по основным видам продукции[1] | |
| Предлагаемый дополнительный сервис | |
| Тип потенциального потребителя продукции (покупатели, производители, единичные самостоятельные потребители) | |
| Для производителей: | |
| стадия развития продукта (идея, эскизный проект, рабочий проект, прототип, опытная партия, действующее серийное производство) | |
| ключевые требования к контролю качества | |
| гарантийное и послегарантийное обслуживание | |
| наличие патентно-лицензионной защиты |
25. С учётом выделенного сегмента рынка и описания предлагаемого продукта, проведите сегментацию и анализ потенциальных покупателей (целевой аудитории) бизнес-проекта:
|
|
|
А) Выделите 3 наиболее существенных параметра сегментации целевой аудитории для вашего проекта (например: территория проживания, уровень дохода, способ совершения покупки).
1._________________________________________________
2._________________________________________________
3._________________________________________________
Б) Опишите портрет 2-3 основных групп покупателей предлагаемой продукции (услуг). Включите в описание также все существенные личностные, демографические, географические и ситуационные подробности. Дайте краткое название описанным группам. Результаты работы отразите в таблице.
Таблица 14«Описание целевой аудитории».
| Критерии группы целевой аудитории | Портрет (личностные, демографические, географические и ситуационные подробности) | Краткое наименование (дескриптор) |
В) Определите ключевые потребности и ожидания выделенных групп потребителей, относительно предлагаемого вами продукта. Результаты анализа отразите в таблице «Анализ основных ценностей покупателя». Перед заполнением таблицы, познакомьтесь с данными таблицы 13
Пример: « Пример анализа основных ценностей потребителей.Сегмент потребительского рынка: рынок фотоаппаратов»
Таблица 15«Пример анализа основных ценностей потребителей».
| Группа или сегмент покупателей (краткое наименование) | ОЦП |
| Профессионалы | -надежность -качество снимков |
| «Продвинутые любители» | -репутация марки -уверенность в безопасности -удобство, ценность |
| Любители | -удобство, набор функций |
| Случайные пользователи | -простота |
26. Таблица14 Сегмент _____________рынка:______________________________
Таблица 16 Анализ основных ценностей покупателя.
| Группа или сегмент покупателей (краткое наименование) | Основные ценности потребителя (ОЦП) | Как ОЦП удовлетворить в предложенном проекте |
27. Изучите пример анализа процессов принятия решения о совершении покупки. Сегмент потребительского рынка: рынок фотоаппаратов.
Профиль покупателей Процесс покупки Влияющие факторы
|  | |||
|
| |||||
 | |||||
| |||||
 | |||||
Схема 3 Анализ процессов принятия решения о совершении покупки на: рыноке фотоаппаратов
28. Механизм процесса покупки. Перечислите этапы процесса покупки (с точки зрения покупателя), т.е. через какие этапы проходит покупатель для того, чтобы совершить покупку (приобрести товар, услугу)
|
|
|
1._________________________________________________________________
2._________________________________________________________________
3._________________________________________________________________
4._________________________________________________________________
29. Основные влияющие факторы. Запишите все факторы, влияющие на процесс принятия решений о покупке (приобретении товара, услуги). Какие факторы влияют на каждый из этапов процесса.
1._________________________________________________________________
2._________________________________________________________________
3._________________________________________________________________
4._________________________________________________________________
30. Заполните схему «Анализ процессов принятия решения о совершении покупки рассматриваемого продукта (услуги)»
Профиль покупателей Механизм процесса покупки Влияющие факторы
 | |||||
| |||||
 |
Схема 4Анализ процессов принятия решения о совершении покупки (для бизнес-проекта).
31. Вернитесь к таблице 13 – «Описание услуги». Каким образом можно её дополнить (скорректировать) с учётом данных столбца 3 таблицы «Анализ основных ценностей покупателя» и данных таблицы «Анализ процессов принятия решения о совершении покупки (для бизнес-проекта)»?
32. Проведите анализ конкурентной ситуации в рамках выбранного сегмента целевого рынка:
А) Определите 3-4 ключевых критерия выявления конкурентов (например: вид выпускаемой продукции, объём производства, территориальный признак, качество продукции).
1.________________________________________________________
2.________________________________________________________
3.________________________________________________________
4.________________________________________________________
Б) Определите 3-4 прямых и 2-3косвенных конкурентов в рамках границ реализации проектов (для производителей и сферы распределения – ориентация на границы сбыта, для услуг – территория на которой расположены):
Прямые конкуренты:
1.________________________________________________________
2.________________________________________________________
3.________________________________________________________
4.________________________________________________________
Косвенные конкуренты:
1.________________________________________________________
2.________________________________________________________
3.________________________________________________________
В) Из определённых конкурентов отметьте 3 наиболее существенных на ваш взгляд:
Г) Выделите ключевые факторы успешности продукции в рамках выделенного сегмента (с учётом ОЦП и таблицы 11). Проведите анализ конкурентов, согласно выделенным конкурентным характеристикам.
N.B. Примерный перечень ключевых факторов, рекомендуемых для проведения анализа конкурентов: hежим работы, виды продукции (услуг, товаров), ОЦП удовлетворяемые или предлагаемые данным конкурентом, качество продукции (отразите конкретный параметр), целевая аудитория, квалификация персонала, наличие дополнительных сервисных услуг (укажите конкретно что?), надёжные каналы сбыта/поставки сырья, доля рынка и т.д.
Таблица 17 «Сравнительный анализ основных конкурентов» (оценка факторов от 0-10)
| Ключевой фактор | К1 | К2 | К3 | Ваша фирма |
| оценка факторов от 0-10 баллов | ||||
В) На основании данных таблицы сделайте выводы:
Дает ли удовлетворение ОЦП в данном сегменте отличительное преимущество
«Точки роста» (наиболее слабые позиции)
Конкурентные преимущества:
33. На основании выявленных данных (география проекта, сегменте рынка, целевой аудитории проекта и её ожиданиях, данных о конкурентной ситуации, а также данных исследования рынка), определите ёмкость рынка:
А) Потенциальная ёмкость рынка (сегмента в целом), в стоимостном выражении по оценкам специалистов или результатам собственного исследования[2]:____________________
_____________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Б) Заполните таблицу «Расчёт ёмкости рынка бизнес-проекта»:
Таблица 18Расчёт ёмкости рынка бизнес-проекта.
| № | Показатель | Значение (день, неделя, месяц) (подчеркнуть нужное) | Значение (год) | ||
| сценарий прогноза | «реальный» | «пессимистический» | «реальный» | «пессимистический» | |
| Потенциальное количество покупателей | |||||
| Средняя стоимость покупки | |||||
| Итого ёмкость по проекту (1*2): | |||||
| Потенциал доли рынка для проекта (соотношение ёмкости проекта/ёмкости рынка) |
34. С учётом данных таблицы «ёмкость рынка» и таблицы анализа конкурентов (доля рынка) оцените возможности (потенциал) проекта в данном секторе:
А) уровень конкуренции (по количеству прямых и косвенных конкурентов: высокий средний, низкий)_______________________________________________________________
Б) эластичность спроса по цене (повышение или снижение стоимости продукции существенно влияет на увеличение или снижение количества покупателей?)_______________
В) за счёт каких факторов и ресурсов возможно увеличить долю рынка для предлагаемого продукта____________________________________________________________________
35. Опишите товарную политику проекта:
А) позиционирование товара (услуги):
Таблица 19«Вариант позиционирования товара относительно конкурентов и потребителей в соотношении цена-качество»
| Наименование | Пояснение | Цена продукции | Пример продукци |
| Супер премиум | Очень высокое качество | Высокая цена | Свежевыж. соки |
| Премиум | Высокое | Высокие цены, но ниже класса супер-премиум | J7, «Я» |
| Средний | Среднее качество | Средний уровень цен | «Добрый» |
| Дешёвый | Низкое качество | Низкий уровень цен | «Моя семья» |
Заполните таблицу 18.
Таблица 20«Вариант позиционирования предлагаемой продукции»
| Виды продукции | Наименование | Пояснение | Цена продукции |
Б) Отразите, в таблице 21 планируете ли менять ассортимент продукции, качество, развивать сервис и дополнительные услуги.
Таблица 21
| Позиция изменения | Заданный базовый уровень | Возможное изменение | Сроки и условия (с чем может быть связано изменение параметра) |
| Ассортимент продукции (кол-во наименований): Широта Глубина | |||
| Качество продукции (услуг) | |||
| Сервис | |||
| Дополнительные услуги |
36. Определите ценовую политику планируемую для реализации в рамках бизнес-проекта:
А) Чего вы хотите добиться, устанавливая именно такую цену на ваш продукт?
ü «Снять сливки» с нового рынка ___
ü Пробиться на уже сформированный рынок ____
ü Привлечь конкретную категорию потребителей___
ü Охватить несколько категорий потребителей, живущих в различных регионах и имеющих разный уровень доходов ___
ü Добиться быстрого увеличения вашей доли рынка путём установленной системы скидок___
ü Другое___________________________________________________
Б) Какие цены за аналогичный продукт назначают конкуренты и за какие свойства продуктов? _____________________________________________________________
_______________________________________________________________________
В) Какой вид ценообразования планируете применить в рамках проекта:
ü «Издержки плюс» - затраты на производство плюс наценка___
ü Цены, ориентированные на спрос____
ü «Конкурентная» - на основании цен конкурентов (выше, ниже, на уровне) ________
Г) Отражает ли выбранная вами стратегия ценообразования восприятие ценности продукта потребителями?[3]
Д) Планируется ли изменение стоимости предлагаемого продукта? От чего зависит?
_____________________________________________________________________
Е) Предусмотрена ли в рамках проекта система скидок? Опишите механизм скидок.
|
|
|
