 |
Пути к успеху: использовать свои плюсы
|
|
|
|
Как вам станет ясно из изложенного ниже, ваша сила и таланты — творческий подход к решению проблем и критический анализ потенциальных вариантов — очень помогут вам в поиске работы, когда вы окажетесь перед необходимостью обдумать наименее интересные аспекты работы, связанные с копанием в мелочах. Возможно, вам придется сделать сознательное усилие, чтобы установить персональный контакт и простым и понятным для окружающих языком передать им ваше видение проблемы.
Если вы — INTP, ознакомьтесь с наиболее эффективными для вас методами поиска работы.
Умейте видеть возможности, которые еще не существуют сегодня
— Мысленно выйдите за рамки того, что уже известно или уже сложилось. Используйте свое воображение, создавая в уме варианты, которые могут представиться вам в ближайшем будущем, и подумайте о том, как извлечь из них максимум выгоды.
— Рассмотрите неочевидные (на первый взгляд) способы привлечения внимания на собеседовании, подумайте, как вы можете выделиться среди других соискателей.
Брайан знал, что ему понадобится некий творческий план, чтобы выделиться среди многочисленных кандидатов на место директора по маркетингу в компании, специализирующейся на продаже программного обеспечения. Поэтому он не стал писать стандартное резюме, а создал нечто такое, что должно было просто шикарно смотреться на цветном мониторе с хорошим разрешением. С помощью подруги, графического дизайнера, он разработал для своего имени своеобразный логотип, который выигрышно смотрелся рядом с его резюме, сам выбрал цветовую гамму графического решения его письма. При помощи курьерской службы он отправил свой пакет вице-президенту компании и приложил сопроводительное письмо, в котором сообщал, что у него имеется база данных, в которой содержатся его новаторские идеи, и что он готов передать их на рассмотрение вице-президента.
|
|
|
Сами создавайте варианты работы для себя или попробуйте преобразовать «под себя» уже имеющиеся варианты
— Используя ваш талант предвидеть будущие потребности, распишите свой рабочий план так, чтобы в нем были видны пути решения существующих и предстоящих проблем.
— Определите, каким образом можно преобразовать имеющиеся возможности, чтобы ваши сильные стороны нашли себе применение в интересах вашего работодателя.
Грядущее повышение Элен по службе можно рассматривать и как хорошую, и как плохую новость. Хорошая новость состоит в том, что увеличится оплата ее труда, в ее распоряжении окажутся сотрудники, которым она сможет поручать текущие рутинные задачи, и она получит большую автономию. Плохая же новость в том, что на новой работе Элен ждут едва ли не ежедневные совещания, а отчитываться о выполненной работе ей предстоит перед человеком, к которому она испытывает антипатию и которого не уважает. После долгих размышлений Элен пришла к выводу, что преимущества, ожидающие ее при повышении, перевесят недостатки. Она внесла предложение о проведении специальной пилотной программы, которая позволила бы проанализировать расходы и доходы от некоторых наименее прибыльных продуктов, тех самых, которые на протяжении долгого времени составляли предмет интереса ее нынешнего шефа. Она обосновала свою уверенность в том, что ее новая должность потребует всего лишь одного помощника, работающего на постоянной основе, если она получит возможность нанимать на неполный рабочий день других людей, специализация которых будет зависеть от конкретной ситуации. Элен предложила следующий график: она будет работать дома и представлять непосредственному начальнику еженедельный отчет. Инициативное поведение Элен произвело хорошее впечатление на ее шефа, и он оказал ей доверие, предоставив возможность самостоятельно работать над ее пилотной программой на протяжении двенадцати месяцев.
|
|
|
Просчитывайте логические последствия своих действий
— Продемонстрируйте ваше ясное понимание причинно-следственных связей тех или иных процессов, приводя примеры из вашего прошлого опыта.
— Рассматривая новые варианты работы, используйте присущую вам способность к критическому мышлению, чтобы взвесить как положительные, так и отрицательные последствия любого решения.
Накануне второго собеседования относительно места преподавателя на кафедре математики небольшого частного университета Сандра с радостью услышала, что руководитель кафедры предложит ей ряд вопросов творческого характера. Руководитель рассказал Сандре о некоторых сложностях, с которыми столкнулись кафедра и университет в целом, и действительно спросил, как бы Сандра могла справиться с ними, если бы стала членом коллектива. Сандра начала с рассказа о том, как на предыдущей работе ей пришлось иметь дело с не менее неприятными проблемами. Затем она перешла к обсуждению возможных решений и их вероятных последствий. Системное мышление Сандры и ее способность увидеть различные аспекты ситуации и беспристрастно рассмотреть их произвели впечатление на руководителя кафедры. К концу собеседования стало очевидно, что у Сандры имеются также многие навыки, необходимые для подобной работы, и она сможет оказать существенное содействие работе команды.
Разработайте и примените новаторский подход к поиску работы
— Смотрите на возникающие проблемы как на брошенный вам вызов; чтобы преодолеть трудности, призовите на помощь свои творческие способности.
— Оторвитесь от конкурентов, преподнесите себя в качестве человека творческого, умеющего мыслить нестандартно. Представьте письменные материалы, доказывающие наличие у вас указанных качеств.
Поиск работы для Эрика проходил во всех отношениях успешно. Позади были несколько эффективных собеседований с одним из совладельцев авторитетной архитектурной фирмы, и теперь Эрик готовился к финальному собеседованию со старшим компаньоном. В назначенный день выяснилось, что человек, проводивший предыдущие собеседования, внезапно покинул фирму, а старшему компаньону ничего не известно об Эрике, и собеседование с ним не включено в его рабочий график. Эрику пришлось все начинать с начала.
|
|
|
К счастью, ему удалось договориться о новой встрече. Он был исполнен решимости не опускать руки из-за временной неудачи. Три недели он собирал информацию о прежних проектах старшего компаньона и о профессиональной истории компании. Когда во время собеседования Эрику был задан вопрос о том, как он умеет справляться с неожиданными трудностями, он рассказал об опыте прежних собеседований в этой же компании. Старшему компаньону понравились творческий подход Эрика, его упорство и искренность.
Оставляйте открытыми все варианты и старайтесь собрать все важные и относящиеся к делу сведения
— Сохраняйте хладнокровие и беспристрастность. Не принимайте каких-либо решений под давлением извне, если у вас не было достаточно времени на размышление.
— В ходе собеседований задавайте как можно больше вопросов, чтобы составить ясную картину относительно будущей работы, ваших обязанностей и налагаемых на вас ограничений, и только потом решайте, следует ли рассматривать данный вариант.
Возможные ловушки
Хотя каждый человек уникален, все же у многих INTP имеются общие потенциальные белые пятна. Мы подчеркиваем слово «потенциальные», поскольку для кого-то некоторые из перечисленных ниже проблем явно актуальны, а к кому-то могут вовсе не иметь отношения. Знакомясь с этими проблемами, вы, наверное, обратите внимание на то, что они относятся не только к поискам работы. Возможно, вы уже испытали последствия этих своих слабостей в других областях вашей жизни. Поэтому было бы нелишне при чтении каждого пункта оглянуться на прошлый опыт и спросить себя: «А ко мне это относится?» А если ответ окажется положительным, то: «Каким образом эта особенность помешала мне добиться чего-то, чего я желал?» Не исключено, что вы поймете: ключом к преодолению слабостей является развитие ваших третьей и четвертой функций, сенсорики и этики. Многие из приведенных советов будет непросто реализовать. И все же, чем больше вы будете прибегать к названным функциям, тем меньше проблем у вас будет впредь.
|
|
|
Будьте готовы корректировать свои планы, исходя из того, на какой стадии процесса вы находитесь
— Разработав творческий план поиска работы, задайтесь вопросом: насколько реалистичны поставленные вами цели? Достаточно ли в вашем распоряжении времени для осуществления всего, что вы задумали? Составьте график воплощения ваших задумок в жизнь и следуйте этому графику.
— Составьте поэтапный план, где будут учтены все действия (выработка графика, необходимые вопросы, которые следует задать, письма, которые необходимо разослать и т. п.); тогда вы, скорее всего, не упустите важных деталей.
Установите реальные цели, исходя из того, что может быть осуществлено, а не из того, что вам подсказывает вам ваша уверенность в себе
— Помните: чтобы найти подходящую работу, вам может потребоваться от трех до двенадцати месяцев; это зависит от вашего опыта и сферы деятельности. Имейте это обстоятельство в виду с самого начала и напоминайте себе о нем, тогда вы избежите возможного разочарования и не утратите пыла, с которым начали поиски.
— Почувствовав нарастающее нетерпение или утрату веры в свои силы, обратитесь за поддержкой к другу.
Старайтесь не казаться потенциальным работодателям снисходительным или высокомерным
— Задумывайтесь о том, каким вы предстаете в чужих глазах. Проведите ролевую игру с человеком, мнению которого вы доверяете, и попросите его нелицеприятно оценить вашу манеру вести себя. Помните: на собеседовании ваша прямота может быть расценена как грубость.
— На собеседовании выслушайте все вопросы и замечания вашего потенциального работодателя, и лишь потом составьте мнение о нем. Поставьте перед собой задачу наладить хороший контакт в самом начале собеседования.
Не забывайте о важных деталях, способствующих процессу
— Такие знаки учтивости, как благодарственные записки людям, которые снабдили вас полезной информацией, могут показаться излишними. Однако они являются существенной составляющей процесса.
— После проведенных бесед не забывайте позвонить или написать письмо, чтобы у вашего потенциального работодателя не создалось впечатления, что вы мало заинтересованы в желаемой работе.
Не тяните с решениями
— Потратив необходимое время на оценку вариантов и на определение ваших истинных нужд, действуйте! Отбросьте менее привлекательные варианты и сосредоточьтесь на лучших.
|
|
|
— Не выжидайте чересчур долго; промедление может привести к неблагоприятным результатам.
Последний штрих: менять работу или менять... Ключ к успеху для INTP
Теперь вы всерьез изучили свой тип, а значит, видите, как ваши природные преференции позволяют вам лучше соответствовать определенным родам занятий. Кроме того, вы понимаете, что знание сильных и слабых сторон, которыми вы обязаны типу, обеспечит вам успех в поиске работы. Впрочем, вы, INTP, сознаете, что вас не в равной мере привлекает каждая работа из тех, что перечислены в разделе «Популярные профессии». Очередной и заключительный шаг будет состоять в том, чтобы сузить поле поиска и выбрать именно то дело, которому вы действительно хотели бы себя посвятить.
Помимо типа, на степень вашего удовлетворения работой влияют и другие факторы — личные ценности, интересы, навыки. Чем больше вы и ваша работа соответствуете друг другу, тем лучше вы себя чувствуете. Так что будьте готовы использовать все, что вы узнали (из этой книги и вообще из жизни), и разработайте стратегический план карьеры. В этом вам помогут приемы, приведенные в главе 24 — «Подводя итоги».
Но, возможно, вы примете решение остаться (пусть на какое-то время) на вашей нынешней работе или с вашим нынешним работодателем. Для этого может найтись много разумных причин: финансовые затруднения, пожелания близких, неблагоприятное положение на рынке труда в вашей области, попросту неподходящий момент. Не падайте духом! Знания, почерпнутые вами в этой книге, помогут вам сохранить хорошее настроение и добиться успеха и на нынешней работе. А когда придет время для решительных шагов, у вас сформируется гораздо более ясное представление о том, куда идти и как оказаться там, где вам нужно быть.
«Итак, если вы не можете получить любимую работу (пока!)... Полюбите свою»
Простая истина: подавляющее большинство видов деятельности (за исключением работы на сборочном конвейере) допускают гибкость в подходах. Как же «вписать» вашу сегодняшнюю работу в систему ваших потребностей? Укажем некоторые способы.
— По возможности поручайте кому-нибудь рутинные задачи.
— Добивайтесь, чтобы у вас было достаточно времени, когда бы вы могли без помех обдумать ситуацию и разработать собственные идеи.
— Обсуждайте ваши идеи с другими творческими людьми.
— Измените ваше рабочее расписание, добейтесь гибкости в организации дня; разделите с кем-нибудь свои обязанности.
— Добивайтесь личного влияния при найме подчиненных.
— Поощряйте тех, кто организован и хорошо умеет вникать в детали.
— Посещайте курсы, семинары, чтобы повышать свою квалификацию.
— Если вам скучно или вы не испытываете подъема, смените точку приложения ваших сил.
— Создайте «группу товарищеской критики» (группу людей, помогающих друг другу путем критики возникающих идей).
— Окружайте себя людьми, чьи таланты и компетентность вы цените.
Как INTP делают из лимонов лимонад
Лайза — штатный консультант по компьютерным системам — чрезвычайно прямолинейно высказывается о том, что больше всего раздражает ее в работе: «Бесконечное обучение дураков». И дело не только в том, что Лайзе недостает терпения, когда ей приходится раз за разом разъяснять азы работы с компьютером, просто переезды и встречи с разными группами отнимают у нее массу времени. Чтобы справиться с этой проблемой, Лайза разработала интерактивную программу, предназначенную для многочисленных начинающих пользователей и посвященную наиболее часто встречающимся вопросам. Эту программу Лайза поместила на веб-сайте компании. Столь рациональный ход избавил Лайзу от необходимости снова и снова отвечать на вопросы «чайников» и позволил ей больше драгоценного времени уделять сложным и интересным проблемам, с которыми сталкиваются опытные пользователи.
Чтобы получить нужное, используйте то, что есть
Вот лучшая формула успеха: извлекайте пользу из плюсов и компенсируйте минусы. От того, насколько вы овладеете этим искусством, будет зависеть ваш провал или успех, полюбите вы свою работу или возненавидите ее. Для вашего удобства ниже мы приводим список ваших возможных сильных и слабых сторон. Каждый INTP неповторим, но при этом многие из данных здесь характеристик могут относиться к вам.
Среди ваших плюсов могут обнаружиться:
— Стремление «сбрасывать шоры» и обращаться к новым вариантам
— Способность разбираться в сложных абстрактных моментах
— Прекрасные способности решать проблемы творчески
— Независимость, готовность идти на риск, испытывать новое и преодолевать препятствия
— Способность обрабатывать большие объемы информации
— Интеллектуальная любознательность, умение добывать нужную информацию
— Способность к логическому анализу даже в условиях стресса
— Высокая степень уверенности в себе, стремление постоянно приобретать новые знания
— Объективность, способность рассматривать вопросы отстраненно, не принимая их близко к сердцу
— Уверенность в своих идеях и представлениях
— Разнообразие интересов, быстрая обучаемость
— Умение видеть общую картину, пути применения идей и нужный образ действий
— Умение адаптироваться, легко и быстро менять направления деятельности
Среди ваших минусов могут обнаружиться:
— Склонность к неорганизованности
— Чрезмерная самоуверенность; вы можете неадекватно оценивать ваши способности и опыт
— Нетерпение в общении с теми, кому недостает компетентности или воображения
— Нежелание действовать в традиционной, устоявшейся манере
— Тенденция терять интерес к проектам, когда проблемы решены
— Трудности при необходимости доходчиво изложить сложные мысли
— Склонность увлекаться теориями и игнорировать реальность
— Недостаток дисциплины в тех случаях, когда требуется повышенное внимание к важным деталям
— Неприятие повторяющихся действий
— Нетерпение при столкновении с излишне жесткими структурами и негибкими людьми
Использовать плюсы легко! Секрет успеха INTP — научиться:
Быть более организованным, терпеливым при взаимодействии с менее сообразительными людьми, совершенствовать навыки общения.
Глава 16. ESTJ
«Заботиться о деле»
Очерк 1: Дэвид
«Я дирижер, который объединяет оркестр»
На стене кабинета Дэвида висит снимок команды «Бруклин доджерз» 1955 года. Эта фотография — символ того, что Дэвид сумел сделать, и одновременно — цели, к которой он стремится. Тренер этой команды — образец для Дэвида. «Он знал сильные стороны каждого и не слишком давил на игроков. Он хорошо управлял людьми, и они его уважали. И стали сильнейшими в мире. И я хочу достичь того же».
Дэвиду тридцать семь лет. Он является президентом и генеральным управляющим коммерческой медицинской компании, которой принадлежит сеть поликлиник, специализирующихся на трудотерапии и физиотерапии. Как руководитель организации, Дэвид отвечает за эффективность ее работы на всех уровнях. Он управляет повседневной деятельностью головного офиса и шести вспомогательных служб. Прямо и косвенно он руководит работой двухсот человек, отвечает за маркетинговую и рекламную деятельность компании и ее подразделений. Отчитывается перед советом директоров. Кроме того, Дэвид консультирует не входящие в штат группы людей, желающих заняться сходным бизнесом. «Я передаю людям полномочия, чтобы они могли делать все, что в их силах. Сам же я лишь помешиваю суп».
Дэвид утверждает, что в работе главный источник радости для него — люди. Он гордится тем, что знает по имени каждого из двух сотен сотрудников и имеет некоторое представление об их жизни. «Мне нравится сходиться с сотрудниками, от врачей до регистраторов. Неважно, какую должность они занимают. Все они одинаково значимы для меня, ведь все мы сосредоточены на интересах компании». Но когда поведение человека определяется «его эгоистическими интересами, когда люди стремятся нагреть руки, это ужасно. Для меня это самое неприятное в работе. К счастью, таких прецедентов у нас мало!»
Дэвид заряжается энергией, когда использует «ресурсы, которые у нас есть, людские или финансовые. Я объединяю эти ресурсы с предпринимательской энергией, присущей ключевым членам нашей команды».
Дэвиду бывает нелегко, когда он остается с проблемами один на один, без поддержки товарищей. «Тяжело управляться в одиночку, когда никто тебе не посочувствует». Дэвид нервничает из-за того, что ему ежедневно приходится иметь дело с финансовыми проблемами, в которых имеется множество неподконтрольных ему переменных, таких, например, как число людей, которые сегодня обратятся в медицинские центры. «Я не могу управлять такими данными и тем не менее несу ответственность за точность каждой цифры — ведь я должен представлять отчеты совету директоров».
По специальности Дэвид — физиотерапевт. По окончании колледжа он стал работать в клинике. Первый год работа ему нравилась, но потом он стал ею тяготиться, поэтому покинул клинику и переехал в другую часть страны. Однако через месяц он вернулся в родной город, так как «почувствовал себя не на месте, оказавшись слишком далеко от всех, кого знал». Ему повезло: он нашел работу в той же клинике и теперь стал оказывать помощь на дому. Ему нравилось приходить к людям и приобретать жизненный опыт. Впрочем, довольно скоро он снова стал испытывать недовольство, поскольку его влияние было ограниченным, и он не мог контролировать что-либо, что выходило за рамки его прямых обязанностей. В газете, посвященной трудоустройству, он прочитал о вакансии инспектора в более крупной клинике, позвонил туда и получил новую работу. «Это было замечательно, потому что через два года руководитель отделения решил уйти в другую организацию, и я занял его место». Затем Дэвид стал администратором службы реабилитации, получив простор для управленческой деятельности. Руководство клиники побудило Дэвида продолжить образование в колледже, получить диплом магистра управления, и даже частично оплатило его учебу. Тем временем клиника расширялась, и Дэвид стал ее вице-президентом, в результате чего его полномочия расширились еще больше. Отзывы о работе Дэвида были блестящими, но клиника испытывала серьезные финансовые трудности и в конце концов рассталась с Дэвидом.
Пока Дэвид занимался поисками новой работы, он «с наслаждением отдавался семье». Работу он нашел, обратившись в кадровое агентство, там он узнал о вакансии генерального управляющего в медицинской компании. После пяти изнурительных собеседований он получил предложение работы. «Я согласился, потому что хотел узнать, смогу ли воплотить в жизнь свои идеалы».
Сила Дэвида состоит в том, что он способен оценить ситуацию в целом, привлечь все имеющиеся ресурсы и принять обоснованное решение, которое приведет к выигрышу. Он умеет мотивировать сотрудников, использует свои аналитические способности, чтобы «просчитывать все мелочи и приспосабливать их должным образом. В работе моим высшим достижением было то, что я принял едва барахтавшуюся компанию и привел ее к почти абсолютному финансовому успеху. А еще важнее, пожалуй, то, что раньше люди в нашем коллективе были разобщены, озлоблены, недовольны, а теперь им нравится работать. Они ощущают свою значимость. Командный дух у нас потрясающий. Все мы гордимся тем, что работаем здесь».
Но самое важное место в жизни Дэвида — это его дом, его «зона безопасности». Дэвид женат, у него четверо сыновей, и семья для него — главный приоритет. «Мы единое целое, мы здоровы и счастливы. Дома мы испытываем чувство безопасности, надежности. Работа важна для меня, но, безусловно, она на втором месте». Эта система ценностей у Дэвида не менялась никогда.
И тем не менее сейчас Дэвид не совсем тот, что десять лет назад. Он лучше понимает поступки других людей, больше интересуется миром в целом. Он ищет активности, стремится сделать что-нибудь значительное. «Я стал намного человечнее, чем лет, скажем, десять назад. В основном я благодарю за это жену, но и жизненный опыт сыграл свою роль. Сейчас я больше знаю о себе, я больше доволен собой и своими способностями. Я очень ценю возможность свободно выражать свои чувства, а также тот факт, что я стараюсь делать добро».
Своим успехом Дэвид отчасти обязан стилю, который он выработал в ходе трудных собеседований, пройденных им при устройстве на нынешнюю работу. «Я не стремился кого-то облапошить. На собеседованиях я рисковал, высказывая то, что действительно думаю. Мне кажется, тем самым я продемонстрировал силу, ум и профессиональную пригодность. Но главный источник моей силы — мой дом. Это для меня все».
Почему работа Дэвида удовлетворяет его
В работе Дэвид находит точки приложения для многих ценностей, свойственных ему как сенсорику-рационалу. Твердая деловая этика, потребность служить людям, готовность брать на себя дополнительную ответственность — вот составляющие успеха Дэвида в превращении малоэффективной компании в стабильную и процветающую. Он выстроил структуру, в которой у каждого сотрудника особая, четко определенная функция. Он старается поощрять всех служащих к работе во имя достижения целей компании. Но главная его цель — благополучие и безопасность дома и семьи — это тоже ведущий принцип сенсориков-рационалов.
Отнюдь не случайно то, что Дэвиду нравится принимать решения. В процессе принятия решений перед ним открываются широкие возможности для применения экстравертируемой логики, доминантной функции. Он гордится умением объективно анализировать проблемы, которые он старается решать, используя ресурсы и энергию сотрудников. Дэвид хорошо организован. Руководить он предпочитает не прямо, а делегируя полномочия подчиненным. Его доминантная логика побуждает его быть честным с окружающими. Дэвид полагает, что люди всегда знают его настоящую позицию, поскольку он высказывается прямо и определенно.
Решения Дэвид принимает на основе информации, добывать которую ему помогает интровертируемая сенсорика (вспомогательная функция). Она дает Дэвиду реалистичное представление о том, что можно сделать и чего нельзя. У него есть врожденная склонность отслеживать множество фактов и деталей. Это имеет принципиальное значение, так как Дэвид отвечает за множество самых разных дел, в том числе управление бюджетом организации, маркетинг, пакет услуг, кадровые вопросы и т. д. Его планы исполнимы и реалистичны, потому что решения основаны на надежной, проверенной информации.
Дэвид прошел большой путь в развитии третьей функции — интуиции. Ему теперь легче просчитывать варианты, «вставлять отдельные фрагменты в картину целого». Он стал лучше управляться с абстракциями. Кроме того, он стал больше ориентироваться на будущее. Он сознает, что какие-то задачи должны не ставиться излишне жестко, а приспосабливаться к будущим потребностям организации. И этика (четвертая функция) у Дэвида также развивается: он стал лучше понимать поступки других, легче делиться своими чувствами и более охотно рисковать в сфере человеческих отношений.
Очерк 2: Стив
«Мне не нужно нравиться людям, но я хочу, чтобы они уважали меня как профессионала»
Во всякое занятие Стив вкладывает максимум энергии. Он с остервенением помогает вытолкнуть застрявшую машину, перезванивает всем, кто оставил свое сообщение на его автоответчике; в течение двенадцати часов, в субботу, одержимо отрабатывает удары на поле для гольфа. И упорный труд на работе — не исключение. Во всем Стив стремится к совершенству, и задачи, с которыми он сталкивается, работая независимым продавцом страховых полисов и инвестиционных продуктов, «заряжают» его.
Работа у него тяжелая. Стив признается, что иногда проигрывает конкурентную борьбу из-за недостатка приложенной энергии, а это означает, что ему нужно работать с еще большей силой. «Каждый день у меня — как финал чемпионата. Не рядовая тренировочная игра, где можно и не добиваться победы, а именно финал — настоящая игра».
Б о льшую часть дня Стив занят поиском новых клиентов. Цикл начинается с собеседования с клиентом, в ходе которого Стив получает представления о его нуждах. Затем он подбирает официальные материалы самых надежных компаний по страхованию жизни, здоровья или капиталовложений и рекомендует те или иные услуги клиенту. Обычно ему удается заключить сделку. Он направляет клиентам регулярные счета, раз или два раза в год встречается с ними, чтобы продлить контракт. В общей сложности у Стива от шестисот до шестисот пятидесяти клиентов, но лишь около двухсот работают с ним на постоянной основе. Стив непрерывно обновляет свои сведения о предлагаемых продуктах, от пятнадцати до двадцати рабочих дней в год посвящает стажировкам. Кроме того, он добивается профессионального статуса страховщика.
Больше всего в работе Стива привлекает интеллектуальный вызов. «Еще мне нравится собирать информацию о людях, с которыми я работаю; я знаю о них больше, чем их супруги. Но приятнее всего момент заключения сделки. Именно в финале процесса ко мне поступают средства. Я работал в течение какого-то периода, использовал творческую энергию, чтобы найти оптимальный подход, дал дельный финансовый совет и приобрел еще одного клиента. Это здорово!»
Бывает, что деятельность Стива оказывается безрезультатной, хотя он и предпринял все нужные шаги. «Я трачу время на рекомендации, которые, как я хорошо знаю, соответствуют действительности, а затем вижу, как клиент платит кому-то другому, основываясь на неверной информации, полученной от конкурента. Вот это неприятно, хотя я понимаю, что у людей часто бывает аллергия на страховых агентов, и на то есть причины». Другая малоприятная сторона деятельности Стива состоит в том, что ему приходится обивать пороги и делать множество бесплодных звонков. «Я этим занимаюсь, и бесполезные звонки будут всегда. Такова природа бизнеса».
Стив всю жизнь занимается торговлей. Еще в семь лет он собирал заказы на пачки комиксов и распродавал их. Поступив в колледж, он получил стипендию за игру на тромбоне, после чего решил стать музыкантом. Позднее Стиву стало ясно, что, даже обладая талантом, он никогда не сможет выступать вместе с «большими парнями», поэтому он перешел в школу бизнеса. Параллельно с учебой Стив проходил стажировку в компании по страхованию жизни, а по окончании колледжа получил в ней постоянную работу. В его обязанности входило управление программой для стажеров. Вскоре Стив понял, что не желает больше «нянчиться со студентами». Он взял паузу на пару месяцев, совершил вместе с другом велосипедный вояж по стране и вернулся в ту же компанию, но занялся там продажей полисов. Он принял осознанное решение не обращаться к административной работе в течение пяти лет, чтобы двигаться к созданию собственного бизнеса. Это произошло шесть лет назад, и сейчас тридцатитрехлетний Стив не настроен менять курс.
Стив настойчив, хорошо организован и полон энтузиазма. Он стремится занять достойное место «на верхних этажах, получить признание профессионалов в национальном масштабе». На его взгляд, его успехи иллюстрирует его членство в «Лайвз клубе» и «Круглом столе миллиона долларов» — национальных и международных торговых организациях. Знание истинных объемов своей деятельности, равно как и владение ситуацией, помогает Стиву сводить неприятные ощущения в работе к минимуму. «Я могу справиться практически с любой проблемой, которая оказывается в моей компетенции. Но это требует усилий. На любой дороге может встретиться овраг — то же и в бизнесе».
Для Стива важно иметь крепкое здоровье. С этой целью он внес изменения в свои кулинарные пристрастия и в привычки, связанные с кофе. Важна для него и семья, которую он стал ценить все больше и больше. Стив женат, у его жены двое детей от предыдущего брака, а недавно у них родился еще один ребенок. «Неизменно возникающие нужды детей заставили меня чередовать часы, посвященные делу, с часами, отданными занятиям с детьми. Каждый четверг мой вечер полностью принадлежит семье. Никаких встреч, никаких задержек на работе — только мы. Я четко развожу дела и семейную жизнь».
Убеждения Стива также укрепляются. «Родители заложили во мне строгие этические нормы. Когда-то они мной вроде бы не осознавались. Теперь я осознаю, что просто я не умею думать вне их рамок — так, я ни при каких обстоятельствах не буду действовать вопреки коренным интересам моего клиента. Даже если из-за этого я упущу выгоду, что нередко происходит».
Стив старается подавать детям хороший пример. Он стал чаще ходить в церковь, и не только потому, что «подает хороший пример». Для него это означает десять или пятнадцать минут, когда он может «остановиться».
Сегодня Стив работает эффективнее и серьезнее, чем прежде. «Меня по-настоящему раззадоривает интенсивная и продуктивная работа. И меня радует, что я еще и музыкант, так сказать, «художественная натура», не такой, как все. Но «бабочку» я все же никогда не надену. Для меня это как-то дико. В работе мне особенно нравится то, что я получаю прямую компенсацию. Мне хочется, чтобы это правило в большей степени управляло миром. Я считаю: если ты упорно работаешь и добиваешься хороших результатов, деньги не заставят себя ждать».
Почему работа Стива удовлетворяет его
Стив руководствуется высокими морально-этическими стандартами, как и многие сенсорики-рационалы. Он хочет иметь успех, но для него важно добиваться своих целей честно, путем упорного труда. Он рад работать там, где существуют четкие правила, ясно сформулированные цели и требования. На своей карьерной лестнице он с удовольствием отмечает те ступени, которые окрашены его высокими достижениями. В семейной жизни Стива также преобладают ценности сенсорика-рационала, что видно по его отношениям с детьми и посещениям церкви. Подобно большинству сенсориков-рационалов, Стив старается разделять деловую и семейную стороны своей жизни.
Стив прибегает к своей экстравертируемой логике (доминантной функции) всякий раз, когда оказывается перед необходимостью дать клиенту продуманную и логически обоснованную рекомендацию. В центре его внимания оказываются причины и следствия: что выиграет клиент, если будет следовать его советам? Доминантная логика помогает Стиву быть последовательным и не принимать скептическое отношение к себе близко к сердцу — обязательное для коммерсанта качество. И наконец, способность к самоорганизации и к распределению времени в соответствии с установленными приоритетами дает Стиву возможность работать с высокой отдачей.
Интровертируемая сенсорика (вспомогательная функция) помогает Стиву, когда ему приходится уделять внимание многочисленным фактам и мелочам, связанным с его бизнесом. Ему нравится собирать информацию о клиентах, расширять знания о продуктах, которые он предлагает. Его развитая сенсорика оказывается полезна ему и тогда, когда он разыскивает клиентов или обновляет информацию о тех, с кем работает.
Развитие интуиции (третьей функции) у Стива проявляется в том, что он строит свой бизнес «на долгосрочную перспективу». Он не скрывает, что для него желательно заглядывать в будущее: предугадывать, что ждет его клиентов, и тем самым получать возможность приходить им на помощь в процессе их жизни. Конечно, эта способность идет на пользу делу, ведь чем большего добиваются клиенты Стива, тем более масштабное обслуживание им требуется. Этика, четвертая функция Стива, также вступает в свои права: его больше волнуют этические вопросы; он ходит в церковь и больше времени проводит с любимой семьей.
Очерк 3: Мэрилин
«У меня много энергии, и я достигаю поставленных целей»
Задача Мэрилин — создавать и поддерживать репутацию «звездного» специалиста по организации корпоративных мероприятий. И это ей удается, как показывают три года работы в данной области. «Пока что достижения нашей фирмы не являются достоянием всех и каждого, но все, кому мы предоставляем свои услуги, возвращаются к нам вновь!» Когда Мэрилин продает клиентам идею будущего мероприятия, «они говорят: это лучше, чем нам могло бы присниться! Они тискают нас и целуют, потому что они счастливы. Представьте, как эти старые грымзы нас обнимают!»
Мэрилин недавно исполнилось пятьдесят лет, и нынешнее рабочее место для нее — четвертое. Этой работе она отдается в полную силу, благо воспитание двоих детей уже позади. Вместе с коллегой она придумывает и организовывает то или иное мероприятие — от составления графиков, планирования переездов, обедов до создания команд, привлечения конферансье, разработки деловых игр — и обеспечивает осуществление каждой части плана. «Мы все делаем сами, хотя и привлекаем людей, которые помогают нам воплотить наши идеи». Мэрилин и ее коллеги заключают договоры субподряда с мелкими фирмами, где размещают заказы на дизайн и печать тиража приглашений или афиш. Мэрилин контролирует все стадии: создание концепции, финансирование, организация и воплощение мероприятия.
Более того, Мэрилин и ее коллега также управляют продажами. Это одна из тех сторон работы, которые наиболее импонируют Мэрилин. «Встречи с новыми людьми, знакомства, заключение договоров — все это так тонизирует! Куда лучше, чем проводить само мероприятие! Мы можем подружиться с клиентами. Мы становимся частью их фирмы. Это же здорово!»
Но в полном контроле над всеми аспектами деятельности фирмы есть и обратная сторона. Возиться со счетами, вникать в детали, связанные с платежными поручениями, и тому подобная «муть» — все это не вдохновляет Мэрилин. «Труднее всего заниматься несколькими делами одновременно. Трудно переключать внимание, потому что я целиком сосредоточиваюсь на чем-то одном, и тут вдруг звонит другой клиент или кто-то, кто мог бы стать клиентом. Приходится мгновенно перестраиваться на новый предмет. Бывает, что это как раз потенциальный клиент; тогда я должна выдать ему потрясающую идею — умереть, но высосать из пальца — и продать ее! К концу дня я измотана настолько, что у меня глаза лезут на лоб».
Когда Мэрилин нужно жонглировать несколькими разными и непростыми задачами, словно кеглями, одновременно, почва уходит у нее из-под ног. А еще ведь управление собственным малым бизнесом предполагает заботу о получении доходов. «Когда мы только начинали, я сказала партнерше, что просижу год без заказов и буду «сосать лапу», но закрою лавочку только после этого. Вот насколько я была полна решимости взяться за это дело. И я чувствую, что это правильно».
Чтобы избавиться от усталости, Мэрилин каждый вечер после работы выбирается на воздух. «Я гуляю час. Стараюсь полностью сменить обстановку. Обращаю внимание на деревья, облака, траву. Мне это помогает. Но отпуска терпеть не могу, потому что хочу быть при деле!»
Сразу после окончания колледжа Мэрилин стала работать учителем труда в начальной школе. Пять лет она с удовольствием проработала на этом месте, но затем появились дети, и с преподаванием пришлось расстаться. «Муж и дети очень много для меня значили». Когда дети Мэрилин пошли в школу, она стала помогать мужу в его медицинской практике и была его ассистентом около двух лет. Но эта работа не приносила ей должного удовольствия — она была слишком инертна для Мэрилин, поэтому она сделалась агентом по продаже недвижимости. Проработав немного, она поднялась на ступеньку выше и стала начальником отдела продаж в этой же компании. В результате внезапной, трагической гибели мужа Мэрилин ушла с работы, так как ей нужно было уладить имущественные дела и заняться продажей бизнеса мужа. После этого она переехала в другой город. Какое-то время ушло на то, чтобы помочь детям обустроиться на новом месте и войти в новую жизнь.
Вскоре Мэрилин на добровольной основе стала сотрудничать с благотворительной организацией. «Я изобретала разные мероприятия, изыскивала на них средства и проводила их. Это отличное занятие, но через некоторое время я решила: хватит работать «за спасибо». Хорошая работа должна вознаграждаться». Мэрилин вторично вышла замуж. Ее муж, бизнесмен, предложил ей найти такую работу, на которой были бы востребованы ее многочисленные навыки и способности. Поскольку Мэрилин нравилось находить средства на различные спецпроекты, она решила найти себе место в компании соответствующего профиля. Там она встретила свою будущую партнершу, и они открыли свое предприятие, которым управляют сообща.
Своими достижениями в компании Мэрилин гордится. Она рассчитывает, что вскоре штат расширится, и они с партнершей перестанут «гробить себя, делая все подряд». Упорство — вот одно из лучших качеств Мэрилин. «Когда я на что-то решаюсь, я готова сделать все, что потребуется. Работе я по-настоящему предана. Время летит незаметно, и вдруг я с удивлением обнаруживаю, что уже семь вечера!»
Главным для Мэрилин является ее бизнес, но только потому, что муж поддерживает ее, разделяет ее устремления, а дети уже выросли. «Я бы не смогла всем этим заниматься, если бы дети жили со мной. Они всегда были для меня на первом месте, и так будет всю мою жизнь. Раньше мне было нужно присматривать за ними, но теперь они самостоятельны и не очень-то во мне не нуждаются».
За последние десять лет в жизни Мэрилин произошли большие изменения: смерть первого мужа, второй брак, становление личностей детей. Сама же она стала более независимой и целеустремленной. «Похоже, я теперь больше полагаюсь на свои внутренние резервы, во мне растет внутренняя сила. Я лучше сознаю, на что я способна, а раньше и не думала об этом. Я хотела быть отличной матерью. У меня изумительные дети, и это не случайно. Я вкладывала в семью столько же сил, сколько сейчас вкладываю в дело».
Источник удовлетворения для Мэрилин состоит в том, что она качественно выполняет свою работу, получает признание и достойное вознаграждение. «В этом городе мы уже представляем собой заметную силу, у нас хорошая репутация. Когда конкуренты перестают с тобой разговаривать, потому что ты представляешь угрозу для них, это означает, что ты справляешься!»
Почему работа Мэрилин удовлетворяет ее
Семья для Мэрилин — высшая ценность. Только лишь тогда, когда дети ее выросли, она позволила себе с головой окунуться в работу. Подобно многим сенсорикам-рационалам, Мэрилин относится к работе очень серьезно (притом получая от нее большое удовольствие). Развитая деловая этика и сформировавшаяся личная философия говорят ей: «Делай все, что нужно, лишь бы работа была выполнена». Потому-то она и завоевала прекрасную репутацию в своей области. Отсюда же — признание и финансовое процветание; как первое, так и второе являются для Мэрилин мощными магнитами.
Продавать — любимое занятие Мэрилин. Благодаря экстравертируемой логике — доминантной функции — Мэрилин умеет очень логично доносить свои идеи и стоять на своем там, где менее упорный человек оступился бы. Эта же функция помогает ей планировать и осуществлять различные корпоративные мероприятия, квалифицированно решать финансовые вопросы и добиваться успеха в трудных переговорах. Холодное порой отношение конкурентов служит для Мэрилин даже источником некоторой гордости: значит, они чувствуют в ней реального соперника.
Интровертируемая сенсорика (вспомогательная функция) позволяет Мэрилин не упускать из вида сотни деталей, существенных для планирования и проведения того или иного мероприятия. Мэрилин также обладает хорошим чувством стиля. Она использует сенсорику, решая, какими в том или ином случае должны быть приглашения, афиши и как должно быть оформлено помещение. Еще одно проявление того, что Мэрилин отдает предпочтение сенсорике, мы видим в том, что во многих ее проектах люди действуют,используют свои органы чувств, участвуя в играх и другой деятельности, связанной с тематикой мероприятия.
В последние годы Мэрилин стала заметно больше прибегать к интуиции (третьей функции). Это видно по тому, какое удовольствие ей приносит взаимодействие с творческими людьми, в частности, конферансье и артистами, а также по ее горячему желанию открыть свой бизнес, что она и сделала. Хотя Мэрилин от рождения не является интуитом, ее бизнес целиком строится на рассмотрении вариантов, неиспробованных подходов, и в этом Мэрилин стала значительно сильнее, чем была несколько лет назад. Этика Мэрилин, которая всегда находила применение в семье, начинает проникать и в деловую жизнь. Так, Мэрилин нравится, когда «старые грымзы» поздравляют ее с успехом, хвалят ее работу и обнимают ее.
Путеводные нити
Хотя Дэвид, Стив и Мэрилин получили разное образование, приобрели различный опыт и нашли себя в различных сферах деятельности, в их биографиях имеются общие нити. Индивидуальные интересы, способности, ценности могут отличаться, но благодаря общим особенностям темперамента эти люди обладают одной иерархией психологических функций, и «миры» (внешний или внутренний), где эти функции используются, совпадают, поэтому мы можем представить вам некоторые наблюдения в отношении потребностей многих ESTJ.
Перед вами перечень основных элементов успеха ESTJ. Поскольку все люди неповторимы (даже если они относятся к одному типу), этот список не может одинаково подходить для всех ESTJ. Важно то, что эти десять элементов — в разной степени и в индивидуальном для каждого человека порядке — определяют, что необходимо для успеха ESTJ.
Ознакомившись со списком, вернитесь к нему еще раз и определите приоритеты, расположите элементы в соответствии со степенью их значимости для вас. При этом принимайте во внимание как прежний профессиональный опыт, так и обстоятельства, связанные с сегодняшней трудовой деятельностью. Определите наиболее и наименее благоприятные для вас факторы. Старайтесь искать мотивы,характерные не исключительно для одной вашей работы, а для нескольких ситуаций.
Для меня, как для ESTJ, профессиональный успех означает, что моя работа:
1. Позволяет мне использовать системный подход, самому выстраивать факты, тактику, взаимоотношения людей, дает мне время и ресурсы, необходимые для того, чтобы прийти к логическому итогу
2. Предоставляет мне возможность применять свои навыки и хорошо развитые мыслительные способности в работе над конкретными, четко и ясно сформулированными задачами
3. Измеряется и оценивается по справедливым, логичным, ясным и объективным критериям
4. Проходит в дружелюбной атмосфере, в окружении трудолюбивых, добросовестных людей, которые не приносят на работу свои личные проблемы и не ожидают, что я буду делиться с ними своими настроениями
5. Реальна и осязаема, предполагает практическое применение идей и дает конкретные результаты
6. Дает возможность четких прогнозов; я могу представить отчет, имеющий строгую структуру
7. Позволяет мне действовать продуктивно, рассчитывать необходимые шаги и ресурсы, следовать установленным процедурам, устанавливать сроки исполнения и укладываться в эти сроки
8. Проходит в стабильной, предсказуемой, деятельной атмосфере
9. Проходит в окружении людей, позволяющих мне распоряжаться собой и другими
10. Позволяет мне принимать решения, в основном контролировать процесс и нести ответственность за него; моим мнениям, рекомендациям и опыту придается серьезное значение
Профессии, популярные среди ESTJ
При перечислении профессий, популярных среди ESTJ, важно помнить, что в любых профессиях есть достигшие успеха представители всех типов. Здесь же мы называем профессии, которые могут оказаться особенно привлекательными для ESTJ, и поясняем, почему может произойти именно так. Безусловно, перечень этот не исчерпывающий, но в нем вы можете найти варианты, которые до сих пор не рассматривали. Все эти профессии открывают перед вами возможности делового успеха, причем спрос на некоторые из них в будущем должен расти. Основываясь на результатах различных исследований, мы выделяем курсивом те специальности, на которые ожидается наибольший спрос в ближайшие годы.
ТОРГОВЛЯ, ОБСЛУЖИВАНИЕ
— Страховой агент
— Торговый агент (компьютеры, недвижимость)
— Агент ритуальной службы
— Повар
— Армейский офицер
— Преподаватель: ремесла, рабочие профессии, технические дисциплины
— Государственный служащий
— Охранник
— Торговый агент: спортивные товары
— Торговый агент: фармацевтические товары
— Специалист по безопасности телекоммуникаций
— Полицейский, тюремный охранник, инспектор по наблюдению за условно освобожденными преступниками
— Специалист по охране труда и технике безопасности
— Капитан морского, речного судна
— Мировой судья
— Агент по снабжению
— Авиадиспетчер
— Спортивный тренер
— Торговый агент: ценные бумаги, потребительские товары
— Страховщик
— Экономист в области кредитов
— Оценщик
— Экономист в области бюджетного планирования
— Руководитель подразделения в полиции, детективном агентстве
— Пилот в коммерческой авиации
— Диспетчер транспорта
— Бортинженер самолета
— Строительный инспектор
— Специалист по лицензированию
— Оценщик недвижимости
— Юридический работник (младший персонал)
— Ассистент по юридическим вопросам
— Диспашер [Диспашер — специалист по оценке убытков при аварии. — Прим. перев. ]
— Служащий суда
— Управляющий гостиницей, мотелем
— Инспектор по охране окружающей среды
— Врач (в санатории и т. п.)
— Специалист по аудиоаппаратуре
Все эти профессии позволяют ESTJ оставаться в реальном мире, решать реалистичные, материальные задачи. Большинство из них предполагают выполнение стандартных операций и контакты с большими группами людей. ESTJ любят занимать руководящие должности, отдавать распоряжения. Торговля материальными товарами предоставляет возможность видеть осязаемые результаты.
ТЕХНОЛОГИИ, ФИЗИЧЕСКИЙ ТРУД
— Инженер: механика, приборостроение
— Компьютерный аналитик
— Аудитор
— Генеральный подрядчик
— Фермер
— Рабочий-строитель
— Фармацевт
— Технолог в клинике
— Внутренний ревизор фирмы
— Технический инструктор
— Специалист по электроэнцефалографии, медицинскому оборудованию
— Юридический работник (младший персонал)
— Сетевой администратор
— Администратор баз данных
В этих областях ESTJ пригодится их мастерство в обращении с техникой и механическими приспособлениями. Для каждого из перечисленных занятий нужна собранность, организованность, анализ фактической информации и дедуктивное мышление. Все эти профессии предполагают логический и организованный стиль работы, который нравится ESTJ, поскольку они нетерпимы к хаосу, предпочитая порядок и аккуратность в работе.
УПРАВЛЕНИЕ
— Менеджер проекта
— Офис-менеджер
— Администратор
— Контролер на предприятии
— Менеджер баз данных
— Агент по снабжению
— Мировой судья
— Экономист в области бюджетного планирования
— Администратор медицинской компании
— Руководитель службы информации
— Консультант менеджмента: деловые операции
— Менеджер отдела логистики и снабжения
— Управляющий банком, работник отдела кредитов
— Консультант, экономист в области кредитов
— Управляющий собственностью: ценные бумаги, недвижимость
— Владелец предприятия общественного питания, сдаваемого внаем жилья
— Администратор компьютерной сети
— Руководитель службы питания
— Менеджер по строительству
— Советник, управляющий ассоциации
— Кассир, контролер, начальник финансового отдела
— Администратор в частном секторе
Работа в сфере управления удовлетворяет ESTJ, потому что им нравится занимать руководящие должности. Они бывают хорошими управляющими, потому что им по душе отдавать распоряжения, принимать решения и контролировать сотрудников. К тому же они лояльны к существующим структурам. Управляющему не обойтись без постоянного взаимодействия с людьми, ему нужно умение командовать, проверять и оценивать чужую работу.
РАЗНЫЕ СПЕЦИАЛЬНОСТИ
— Стоматолог
— Врач общей практики
— Биржевой брокер
— Судья
— Преподаватель: технические дисциплины, ремесла
— Инженер: строительство, механика, металлургия
— Инженер-электрик
— Врач скорой помощи
— Инженер на производстве
— Юридический работник (младший персонал)
— Фармацевт
— Юрист
— Директор школы
— Руководитель службы информации
Эти сферы профессиональной деятельности привлекательны для ESTJ тем, что открывают для них возможность работать на руководящих позициях в стабильных организациях традиционного типа. Медицина, в том числе стоматология, всегда связана с техникой, здесь имеются конкретные точки приложения — люди и материальные объекты. В этих профессиях находят применение присущие ESTJ способности дедуктивно мыслить и понимать причинно-следственные связи. ESTJ предпочитают действовать установившимися способами, которые либо они выработали сами в прошлом, либо посоветовали уважаемые ими люди.
Направление поиска работы
Знание индивидуальных плюсов и минусов вашего типа существенно облегчит вам выбор стратегии поиска работы. Все стороны этого процесса — исследование существующих вакансий, поиск потенциальных работодателей, контакты с ними, подготовка документов (резюме и пр.), договоренности о собеседованиях, сами собеседования, обсуждение финансовых условий, наконец, ваше согласие на работу — будут определяться тем, что подходит вашему типу. Умеете ли вы извлекать пользу из ваших активов и компенсировать вложения — вот в чем состоит разница между удачным и неудачным поиском работы.
Разница типов может быть едва ощутимой, а может быть кардинальной. И именно легкие различия в предлагаемых нами советах существенны для понимания разницы между успехом и неуспехом в поисках работы. Хороший пример — налаживание контактов, то есть встречи и беседы с людьми как инструмент поиска работы. Для экстравертов налаживание контактов — процесс естественный, и им желательно использовать этот путь как можно шире. Между тем интровертам легче действовать точечным методом, общаясь, прежде всего, с людьми, которых они хорошо знают. Сенсорику свойственно контактировать с людьми определенного склада, тогда как интуит без труда расширяет круг контактов, включая в него людей, которые, казалось бы, должны находиться вне сферы его интересов. Контакты этиков, как и все у людей данной преференции, носят очень личный, теплый характер, а стиль логиков более бесстрастен. Рационалы задают меньше вопросов, которые в большей степени логически организованны, а иррационалы могут расспрашивать обо всем на свете целый день! Одна технология поиска — и множество способов ее применения.
|
|
|
