 |
Ассортиментная политика «Робинзон on-line».
|
|
|
|
СТРАТЕГИЯ ВЫВОДА ON –LINE МАГАЗИНА НА РЫНОК
КОМАНДА ««РОБИНЗОН ON-LINE»»
Павел Александрович Щемелинин
Екатерина Сергеевна Калинина
Константин Владимирович Киряков
Марина Александровна Харькина
Алена Игоревна Третьякова
Эльвина Эльдаровна Ахмедова
Анна Александровна Абрамова
Могильников Дмитрий Сергеевич – куратор
СОДЕРЖАНИЕ
Резюме. 3
1. Начало Робинзона. 6
2. Цель «Робинзон on-line». 8
3. Анализ рынка. 11
3.2. Анализ потребителей. 19
4. Маркетинговый план. 26
5. Производственный план. 37
6. Организационная структура. 41
7. Финансы и анализ рисков проекта. 43
Приложения. 47
Резюме
Целью проекта является запуск интернет-магазина, специализирующегося на товарах для активного отдыха и приключений.
Инициатором проекта выступила компания, владеющая сетью магазинов «Робинзон» и «Экспедиция», работающая на стыке потребительских ниш товаров для активного отдыха и товаров, служащих для обеспечения комфортного пребывания человека не только в условиях дикой природы, но и на даче, приусадебном участке. Также в ассортименте магазинов широко представлен подарочный ассортимент товаров различных марок, включая популярную ТМ «Экспедиция».
Название: robinzon-online.ru
Сущность: Специализированный интернет ресурс, предоставляющий возможность покупки товаров для активного отдыха на природе и приключений, позволяющий обмениваться комментариями, просматривать новости и делиться впечатлениями.
Формат магазина: Интернет-магазин
Видение: Через 3 года мы видим проект следующим образом:
· достижение доли продаж в размере 10% процентов от выручки off-line магазина в первый год его функционирования, что составит около 3 миллионов рублей с дальнейшим приростом оборота от on-line не менее 50% год;
|
|
|
· рост количества покупателей в off-line магазинах «Робинзон» за счет повышения степени узнаваемости бренда среди Калининградской аудитории и выхода на новые целевые сегменты и товарные группы;
Миссия: «Сеть – окно в природу»
Финансовая стратегия: концентрированный рост
ежегодное увеличение оборота не менее 40%
обеспечение операционной прибыльности
сбалансированные расходы
Маркетинговая стратегия: выход на рынок интернет-торговли Калининграда
расширение клиентской базы
повышение узнаваемости магазина «Робинзон»
Клиенты: пользователи калининградского интернет-пространства в возрасте от 16 до 35 лет, ведущие или желающие вести активный образ жизни со средним уровнем дохода
Поставщики: хорошо зарекомендовавшие себя за время работы поставщики реального магазина «Робинзон»
Конкурентные преимущества:
· Яркое продвижение магазина
· Узнаваемые и проверенные торговые марки
· Работа с целевой аудиторией в SMO (социальных сетях и блогах)
· Продуманная система лояльности
· Существующая логистическая база (на основе реального магазина Робинзон)
Уникальность:
· Уникальный для Калининграда интернет-магазин
· Гибкая система ценообразования, с ориентацией на рынок
· Нестандартное оформление интернет-магазина
· Оригинальная система поощрения клиентов (акции, скидки)
Основные финансовые показатели проекта.
| Показатель, руб. | Итого за год |
| Валовая выручка по РРЦ | 2 714 000 |
| Чистая выручка от продаж on-line | 2 379 475 |
| Закупочная стоимость товаров | 1 357 000 |
| Переменные расходы | 28 711 |
| Маржинальный доход | 1 022 475 |
| Постоянные затраты | 764 677 |
| EBIT | 133 087 |
| Проценты за кредит | |
| Налог на прибыль (УСН) | 19 963 |
| NI | 113 124 |
| Объем продаж в точке безубыточности | 1 800 000 |
| Запас финансовой прочности | 579 475 |
| Уровень запаса финансовой прочности | 24, 35 % |
| ROS | 5% |
|
|
|
Начало Робинзона
Идея открытия нового для компании направления товаров для активного отдыха возникла у владельца компании во многом благодаря его собственному активному образу жизни, связанному с постоянными перемещениями по территории Калининградской области и испытывающему постоянную потребность в удобных и практичных вещах, облегчающих жизнь путешественнику, да и просто отдыхающему на природе человеку. Когда он обратил внимание, что ассортимент представленных на местном рынке товаров для активного отдыха крайне скуден, возникла естественная для предпринимателя идея попробовать занять эту нишу. Тем более, что благоприятная ситуация в области и постоянное увеличение доходов среднего класса позволили сделать вывод о росте интереса активной части населения к подобным товарам и услугам.
В результате в 2007 году была учреждена фирма «Туризм и Отдых». Первым этапом развития которой было получение мастер-франшизы ТМ «Экспедиция». За первые 2 года работы было открыто 3 фирменных магазина «Экспедиция» в городе Калининграде. Однако, ассортимент, представленный «Экспедицией» не в полном объеме удовлетворял запросы потребителей, в нем явно присутствовал дефицит функциональных товаров для активного отдыха на природе. Это послужило поводом для расширения ассортимента и выхода бизнеса компании «Туризм и Отдых» за пределы франшизы «Экспедиции». Так появился новый торговый формат «Робинзон. Товары для отдыха и приключений». В своем формате владелец уже не был стеснен рамками ТМ «Экспедиция» и постарался по максимуму расширить предлагаемый ассортимент, что положительно отразилось на количестве клиентов и финансовых результатах проекта.
Спустя 4 года после открытия своего первого магазина, компания «Туризм и Отдых» имеет в своем составе 4 действующих магазина «Робинзон». Компания работает на стыке ниш, предлагая товары для обустройства комфортного пребывания человека на открытом воздухе вообще, а не только с туристической целью, а также товары, создающих позитивное настроение. Созданное же при торговой компании агентство приключений «Робинзон» помимо собственного проекта организации, в котором заключалась организация палаточного городка постоянного базирования в п. Янтарный, также принимало активнейшее участие в создании проекта «Балтийский Артек», ориентированного на Калининградскую молодежь, а также более мелких проектах связанных с организацией палаточных лагерей.
|
|
|
В результате постепенного развития проекта, к 2011 году владелец компании осознал, что дальнейшее развитие Робинзона в современных тенденциях функционирования рынка потребительских товаров невозможно без активного присутствия его в калининградском интернет пространстве. В каком виде должен быть представлен проект «Робинзон в сети интернет» и предстояло решить команде студентов «Формула Успеха VI» 2011 года.
Цель «Робинзон on-line»
Перед командой «Формула Успеха VI» была поставлена следующая задача: определить наиболее перспективный формат «Робинзон on-line», описать его функциональные особенности и стратегию его продвижения в сети интернет. В процессе работы было рассмотрено два различных варианта развития проекта «Робинзон on-line».
Первый предполагал создание тематического интернет портала, посвященного активному образу жизни на природе, основной целью которого стала бы популяризация активного образа жизни и отдыха на природе среди молодежной аудитории и стимулирование таким образом спроса на товары для активного отдыха. В этом случае, интернет-магазин стал бы составной частью портала «Робинзон on-line».
Вторым вариантом был предложен проект создания полноформатного интернет магазина «Робинзон on-line» с дополнительными функциями в виде добавления тематических новостей, организации фотогалереи и форума, на котором активисты движения «Все на природу! Вон из города!» могли бы делиться впечатлениями о пройденных маршрутах и будущих событиях в Калининградской области.
По результатам проведенного экспресс-анализа было принято решение, что первый вариант является в большей степени некоммерческим, скорее новостным. В этом случае нацеливаясь на отражение туристических новостей регионального масштаба, мы столкнулись бы с проблемой нехватки информационных ресурсов по причине территориальной ограниченности Калининградской области и отсутствия большого числа тематических мест отдыха. При переходе на всероссийский масштаб были бы необходимы слишком большие затраты на обеспечение портала актуальной информацией и у команды возникли обоснованные сомнения в том, что общероссийские события будут интересны жителям нашей «пограничной территории».
|
|
|
Во втором варианте явно прослеживалась связь с существующим магазином «Робинзон», что давало возможность использовать уже имеющиеся у него конкурентные преимущества для завоевания новых клиентов в среде интернет аудитории Калининградской области. В этом случае проект интернет-магазина «Робинзон on-line» может приносить денежный доход от своей деятельности, а также стимулировать интерес к реальным магазинам компании. Дополнительные же функции интернет-магазина будут разогревать интерес аудитории к активному отдыху и стимулировать спрос.
Таким образом, были сформулированы основные цели развития проекта «Робинзон on-line» на ближайшие 3 года. Мы видим нашу компанию следующим образом:
· достижение доли продаж, приходящихся на интернет-магазин, в размере 10% процентов от выручки off-line магазинов в первый год его функционирования, что составит около 1,8 миллионов рублей с дальнейшим приростом оборота от on-line торговли не менее 50% год;
· рост количества покупателей в off-line магазинах «Робинзон» за счет повышения степени узнаваемости бренда среди Калининградской аудитории и выхода на новые целевые сегменты и товарные группы;
· стимулирование интереса калининградской аудитории к активному образу жизни и отдыху на природе, что окажет положительное воздействие на рост спроса на товары для отдыха и приключений в Калининградской области.
Ассортиментная политика «Робинзон on-line».
Торговое предложение магазина Робинзон на первых порах будет базироваться на существующем ассортименте off-line магазина «Робинзон». Для концентрации внимания основной целевой аудитории on-line магазина нами были отобраны наиболее востребованные позиции, которые и стали основой ассортимента on-line магазина. В дальнейшем по мере продвижения проекта и роста запросов со стороны клиентов на более широкий ассортимент товаров, мы предполагаем расширение ассортимента, как в рамках существующего товарного портфеля «Робинзона», так и принципиально новых позиций, которые ранее не были представлены в off-line проекте.
На первоначальном этапе ассортимент товаров для активного отдыха будет представлен следующей продукцией:
|
|
|
· туристическая посуда;
· костровое оборудование и BBQ;
· свет (лампы, фонари и т.п.);
· полезные для путешественника инструменты и приспособления;
· палатки, подушки и прочие товары, облегчающие жизнь на природе;
· полезные товары для автомобилистов;
· туристическая одежда.
Дополнительным ассортиментом, несущим позитивную эмоциональную нагрузку будут являться товары преимущественно ТМ «Экспедиция»:
· веселые подарки и приколы;
· украшения и сувениры;
· товары для самых маленьких путешественников;
· товары, привезенные из дальних увлекательных экспедиций.
Анализ рынка.
|
|
|
